探寻二　网络消费者的行为有哪些

1、 授课人：授课人： 网络营销实务网络营销实务 话题话题1 足不出户，订单亦可满天飞足不出户，订单亦可满天飞 网络营销知多少网络营销知多少 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-82 v学习目标 v1. 了解什么是网络消费者。 v2. 熟悉网络消费者的特征。 v3. 掌握网络消费者的购买动机。 v4. 掌握网络消费者的购买过程 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-83 v案例导引2 v 2013 年 4 月 10 日，淘宝发布十二大网购族群报告，报告将其用户按 照网购习惯划分为夜淘族、剁手族、囤货族、逛逛族、收藏族、吃货族、

2、旅行族、拾惠族等不同族群，揭秘了网络消费者们惊人的购买力。 v 根据淘宝数据统计，有 2 283.2 万人习惯在 23 时至次日凌晨 5 时逛淘 宝，这一拨深夜更活跃的“猫头鹰”被淘宝称作“夜淘族”，也是这次划 分的十二大族群中规模最庞大的一个群体，且男女比例相当，为 48 52。 这一群体普遍为年轻能“熬”的 25 29 岁网购族。 v 而人均年购物额高达 16 万元的“剁手族”，人数达到了 107.6 万。 被幽默地喻为“剁手族”的群体通常是混迹职场的白领一族。他们在网上 购物，不知不觉间花费大量金钱，回头一看账单懊恼不已，自嘲要剁手。 2013 年，你网购了吗？你知道网络消费者都有年，你

3、网购了吗？你知道网络消费者都有 哪些特征吗？你了解网络消费者的购买动机和购哪些特征吗？你了解网络消费者的购买动机和购 买过程吗？买过程吗？ 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-84 v一、什么是网络消费者一、什么是网络消费者 v二、网络消费者的特征二、网络消费者的特征 v三、网络消费者的购买动机三、网络消费者的购买动机 v四、网络消费者的购买过程四、网络消费者的购买过程 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-85 v一、什么是网络消费者 v1 网络消费者的含义 v 网络消费者是指通过互联网在电子商务市场 中进行消费和购物等活

4、动的消费者人群。 v 网络消费者是一种与众不同的消费群体，他 们不是在有物质形态的商店、商厦中通过对实物 商品的比较、鉴别、挑选，最后作出购买决策； 而是通过计算机在互联网这一虚拟环境中消费的 购物者。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-86 v一、什么是网络消费者 v 2 网络消费者类型 （1） 简单型 （2） 冲浪型 （3） 接入型 （4） 议价型 （5） 定期型和运动型 v 简单型的顾客需要的是方便直接 的网上购物。他们每月只花 7 小时上网，但他们进行的网上交 易却占了一半。零售商们必须为 这一类型的人提供真正的便利， 让他们觉得在你的网站上购买商

5、 品将会节约更多的时间。要满足 这类人的需求，首先要保证订货、 付款系统的安全、方便，最好设 有购买建议的界面。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-87 v一、什么是网络消费者 v 2 网络消费者类型 （1） 简单型 （2） 冲浪型 （3） 接入型 （4） 议价型 （5） 定期型和运动型 v 冲浪型的顾客占网络消费 者的 8%，而他们在网上花 费的时间却占了 32%，并 且他们访 v 问的网页是其他网民的 4 倍。冲浪型网民对常更新、 具有创新设计特征的网站 很感兴趣。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-88 v一、什

6、么是网络消费者 v 2 网络消费者类型 （1） 简单型 （2） 冲浪型 （3） 接入型 （4） 议价型 （5） 定期型和运动型 v 接入型的网民是刚接触互联网的 新手，占 36% 的比例，他们很 少购物，而喜欢网上聊天和发送 免费问候卡。 v 另外，这些消费者的上网经验不 是很丰富，一般的对于网页中的 简介、常见问题的解答、名词解 释、站点结构之类的链接会更加 感兴趣。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-89 v一、什么是网络消费者 v 2 网络消费者类型 （1） 简单型 （2） 冲浪型 （3） 接入型 （4） 议价型 （5） 定期型和运动型 v 议价型的

7、消费者占总体的 8% ， 他们有一种趋向购买便宜商品的 本能，易趣网站一半以上的顾客 属于这一类型，他们喜欢讨价还 价，并有在交易中获胜的强烈愿 望。 v 在自己的网站上打出“大减价”、 “清仓处理”、“限时抢购”之 类的字眼能够很容易地吸引到这 类消费者。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-810 v一、什么是网络消费者 v 2 网络消费者类型 （1） 简单型 （2） 冲浪型 （3） 接入型 （4） 议价型 （5） 定期型和运动型 v 定期型和运动型的网络使用者通 常都是被网站的内容吸引。定期 型网民常常访问新闻或商务网站， 而运动型的网民喜欢运动或娱乐

8、 网站。 v 目前，网络商面临的挑战是如何 吸引更多的网民，并努力将网站 访问者变为消费者。对于这类型 的消费者，网站必须保证自己的 站点包含他们所需要和感兴趣的 信息，否则他们会很快跳过这个 网站进而转入下一个网站。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-811 v二、网络消费者的特征 v1 网络消费者的基本特征 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-812 v二、网络消费者的特征 v 2 网络消费者的需求特征 v （1） 消费者消费个性回归 v （2） 消费的主动性增强 v （3）对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 v

9、 （4）消费者选择商品的理性化 v （5）消费者需求的层次性和差异性 v （6）消费者需求的交叉性 v （7） 网络消费需求的超前性和可诱导性 v （8）消费者与厂家、商家的互动意识增强 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-813 v三、网络消费者的购买动机三、网络消费者的购买动机 v 网络消费者的购买动机基本可分为需求动机网络消费者的购买动机基本可分为需求动机 和心理动机两大类。和心理动机两大类。 v 马斯洛把人的需求划分为 五个层次，即生理生理的需求、 安全安全的需求、社交社交的需求、 尊重尊重的需求和自我实现自我实现的 需求。而现代虚拟社会中 消费者的

10、需求主要体现在 以下三方面： 兴趣需要兴趣需要、聚集聚集、交流交流 v 主要体现在： v 理智动机：理智动机：消费者在对这个商品比较熟 悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购 买行为 v 感情动机：感情动机：由于人的喜、怒、哀、乐等 情绪和道德、情操、群体、观念等情感所 引起的购买动机。 v 惠顾动机：惠顾动机：消费者基于理智经验和感情 之上的，对特定的网站、图标广告、商品 产生特殊的信任与偏好，而重复地、习惯 性地前往访问并购买的一种动机。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为有哪些 2021-8-814 v四、网络消费者的购买过程 v网络消费者的购买过程也就是网络消费者购买行 为形成和实现的过程。消费者的购买决策过程是 消费需要、购买动机、购买活动和买后使用感受 的综合与统一。 v网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段： 唤起需求唤起需求、收集信息收集信息、比较选择比较选择、购买决策、购买决策、 购后评价购后评价。 探寻二网络消费者的行为有哪些探寻二网络消费者的行为