慢性病自我管理培训手册

1、慢性病自我管理小组培训手册培训前应注意的问题：参与培训的自我管理人员尽可能要求有一定文化程度的，表达能力较好，身体状况较好，有脑卒中或急性心肌梗死的患者尽可能不参加，在参加培训前应告之培训的目的，参与培训的人员应有公益心与较好的社交能力，这样便于其接受培训后可以将其所学到的知识与技能影响到其周围的居民，并且在今后的活动中可以起到组织者的作用。现场组织参与的人员15人左右，这样互动培训会达到更好的效果。第一期慢性病自我管理培训一、第一期课程培训流程1、主持人自我介绍。（介绍中应注意介绍主讲人的背景、课程的整体安排，拉近与参训者间的距离，让所有参训者了解整个安排，这样便于参与者提前做好自己的安排）

2、2、参训人员自我介绍。（介绍的内容应包括姓名、年龄、现在的居住情况、爱好、平时主要的活动等）最好不要诱导，让其主动介绍，在介绍时要请大家都注意听，尽可能记住旁边人的姓名、爱好，消除彼此的陌生感。介绍的内容不要太多，对于年龄较大的可能记不住。3、选择小组长1人，副组长1人。选择组长时最好自愿报名，最好一名男性，一名女性，这样便于相互联系，同时在一方因为其它原因不能参加时可以相互补充。在选择前要讲明组长的职责，即组织小组成员准时参加活动，培训时组织完成相关的讨论、协助完成计划制定，培训后督促大家相互联系，加强监督计划执行情况等。4、选择自己的伙伴。介绍选择伙伴的目的，伙伴之间在培训后应加强联系，相

3、互督导，在培训时相互讨论计划的可行性、互动培训时相互帮助，选择伙伴时要注意尽可能选择平时相互认识，有往来的。5、宣布组员职责：准时参加每一节课；尊重他人及他们的意见；保守秘密，尤其是私下的一些交往信息，健康方面的问题等；用最少两周时间实践任何新学到的活动；制定及完成一周的行动计划；每星期与你的伙伴通次以上电话；上课时关掉手机或调到振动。6、参训人员逐一介绍自己的主要健康问题及对自己生活的影响。将所有涉及的健康问题都用大白纸记录下来。如参训人员可能会提及高血压、糖尿病、失眠、头痛、乏力、行动不便、肥胖等，每个人提及的症状都用记数的方式，看排在首位的健康问题是什么，每个人提到的都要关注，尽可能请组

4、长来记录在大白纸上。先将问题提出来，每个人在谈问题时都要求他们讲这些问题对自己日常生活的影响，如可能会带来行动的不便、情绪上的波动、生活质量下降、经济负担加重、给子女增加了负担等，让所有参训人员都知道慢性病对人健康的影响，认识到危害性，只有这样他们才知道要关注健康，特别是要预防慢性病的发生。介绍时要让每一个人都讲出自己的问题及对自己生活的影响。7、参训人员自己逐一分析导致这些疾病的原因有哪些，如有的人会提到自己吃得太多、运动太少、平时很少喝水、吃蔬菜水果很少、体重超过重或肥胖、情绪波动很大、睡眠不好、饮酒、吸烟（被动吸烟）等。同时，在分析自己的不健康的生活方式时请他们讲自己准备如何来改变这些不

5、良生活方式。由参训人员自己分析，自己提出解决的方法，医生只是提供一些建议，决策在于患者本人。组长将每名组员说的都记录在大白纸上，按记数方法来标示出多少人提及这些因素。8、参训人员提出自己的需求，需要进行哪些帮助或哪方面的培训、支持等。组长将所有需求记录在大白纸上，最后按优先顺序安排以后五期培训的主题，可能会涉及的内容包括：合理膳食、科学运动、如何预防慢性病、如何预防慢性病的并发症、药物选择、老年人口腔保健、心理调节、中医治疗等。根据参训人员的需求分别请相关的专家来讲，讲课是应尽量贴近生活。9、发放膳食和运动记录表，主持人详细讲解如何记录，要求周1到周5任选一天，周末任选一天，共记录两天的膳食和

6、运动情况。10、小结本次培训内容，提问并答疑，宣布下次活动的时间、内容（计划执行情况、相互交流经验、培训的内容技能）。二、第一期课程培训中的注意事项1、第一次培训时要让参训人员讨论医生与患者在自己健康方面的角色。树立患者自己对自己的健康负责的意识，只有自己才是健康的守护神，改变既往将自己的健康交给医生的理念。2、如何制定可行的计划：应举一个实例，让他们有感性的认识，在制定计划时要针对自己的不健康的生活方式来明确要做什么、做多少、何时做，一定要具体，计划要可行，如自己运动每天散步多长时间？自己增加蔬菜的量等，计划不要一下就达到理想的目标，每个人将自己的计划写在纸上，培训时最好提供自我管理手册的标

7、准计划手册，这样更便于他们制定计划。3、评估计划制定的可行性（是否能完成？是否能解决他的问题），伙伴之间互相评估，请3-4个人介绍自己的计划，大家评论计划的可行性，相互监督。第二期慢性病自我管理培训一、第二期课程培训流程1、主持人回顾上周的培训内容，介绍本期培训安排。2、参训人员自我介绍上周制定计划的实施情况，重点介绍生活方式做了哪些改变？有何体会？执行过程中有什么困难？3、分析未按计划完成任务的原因，有参训人员逐一分析，并提出解决的办法，请组长用大白纸记录。4、技能培训合理膳食与科学运动。围绕“一二三四五，红黄绿白黑”进行讲解，以实物模型给组员直观的感觉，每讲一个都让组员来共同讲代表的是什么

8、？找出既往膳食中存在的误区，让参训人员自己找到存在的问题，以及如何进行改变，主持人对此进行科学引导，针对上周记录的膳食记录表进行点评。教一个老年人常用的运动方式，如何锻炼小脑，提高平衡能力。5、发放膳食和运动记录表，主持人详细讲解如何记录，要求周1到周5任选一天，周末任选一天，共记录两天的膳食和运动情况。6、小结本次培训内容，提问并答疑，宣布下次活动的时间、内容（计划执行情况、相互交流经验、培训的内容技能）。二、第二次培训课程相关知识合理膳食与科学运动（一）合理膳食健康的第一大基石合理膳食：民以食为天，合理的膳食很重要。因为合理的膳食可以让你不胖也不瘦，胆固醇不高也不低，血凝度不粘也不稀。那么

9、合理膳食怎么办呢?两句话，十个字：第一句话叫做一、二、三、四、五，第二句话叫做红、黄、绿、白、黑。记住这两句话十个字，那就是科学的合理膳食。“一”是每天1袋牛奶，内含250毫克钙。“二”是每顿摄入主食2两(100克)，每天68两(300400克)。“三”是每日进食高蛋白食物3份，每份可以是瘦肉1两(50克)，或大鸡蛋1个，或豆腐、或鸡鸭、或鱼虾2两(100克)。“四”是指四句话：有粗有细(粗细粮搭配)，不甜不咸(食盐每日67克)，三四五顿(总量控制，多次进餐)，七八分饱。“五”是指每日500克蔬菜及水果。“红”是指是一天一个西红柿，特别是男同志一天一个西红柿，前列腺癌减少45%，熟的西红柿更好

10、，因为西红柿、红薯是脂溶性的，第二个就是说如果健康人喝点红葡萄酒也可以，每日饮红葡萄酒50100毫升，有助于升高高密度脂蛋白及活血化瘀，预防动脉硬化。吃点红辣椒是可以改善情绪，红辣椒是改善情绪减少焦虑的东西。“黄”指黄色蔬菜，如胡萝卜、红薯、南瓜、西红柿等。黄色的蔬菜维生素a多，这些食品中含丰富的胡萝卜素，可提高免疫力，减少感染和肿瘤等的发病机会。“绿”是指茶叶，以绿茶最好，绿茶有一促抗氧自由基地，减少老龄化，越喝越年轻。喝茶能够延年益寿，减少肿瘤，减少动脉硬化，这是肯定的。“白”是燕麦粉、燕麦片。英国前首相撒切尔夫人胆固醇很高，不吃药，就是好吃燕麦面。特别是对糖尿病，燕麦粥不但降胆固醇，降甘

11、油三脂，还对糖尿病、减肥特别好，特别是燕麦粥通大便，很多老年人大便干，造成脑血管意外，通大便很好，“黑”是黑木耳。黑木耳这个东西特别好，它可以降血粘度。黑木耳吃后，血液变稀释，不容易得脑血栓，也不容易得冠心病。（二）科学运动步行是世界上最好的运动，倡导日行一万步。除了步行，还有项运动很好，值得提倡，就是打太极拳。记住三个字三、五、七。什么叫“三”？指最好一次3公里30分钟以上。此外，老年人要注意3个半分钟，3个半小时。3个半分钟是指：醒过来不要马上起床，在床上躺半分钟；起来后又坐半分钟；两条腿垂在床沿又等半分钟。三个半小时，就是早上起来运动半个小时；其次，中午睡半小时，这是人生物钟需要，中午睡

12、上半小时，下午上班，精力特别充沛；三是晚上6至7时慢步行走半小时，可减少心肌梗塞高血压发病率。什么叫“五”呢？一个星期最少运动5次。什么叫“七”呢？就是指适量运动，就是运动到年龄加心跳等于170。注意：高血压患者必须避免的魔鬼运动时间每天上午6点-11点。此时心脏血管负担最大，经过一夜的休息代谢，排泄，体液浓缩，血液最粘稠，交感神经最兴奋，血管收缩物质增多，血管阻力增大，高血压、心血管疾病患者容易造成猝死。三、第二期课程培训中的注意事项1、如有新加入的成员，应首先进行自我介绍。主持人要与组员一起回顾上次培训的内容，主持人简要介绍本次培训的安排。2、组员介绍自已执行计划的情况时，要逐一介绍，让其

13、畅所欲言，对于不善表达的，要给予提示，在介绍时要先谈谈自己的计划是什么？回去如何做的？做了多少？什么时候做的？在做的过程中有什么体会？尤其是自我感觉如何如是否感觉精神状态更好、血压控制更为稳定？心情舒畅？体重是否控制等？在执行的过程中有什么困难？自己是如何克服的？有什么建议？在组员介绍时要将困难与解决的方法一起记录下来，用大白纸记录，用于后面的讨论。3、一起讨论分析困难与未完成计划的原因，对于共同的问题大家一起讨论解决的办法，主持人要及时给予指导，帮助组员来解决这些困难，尤其是组员在观念上存在的错误的认识。4、在布置本周计划时，应根据参训人员的实际情况进行。如参训人员普遍文化程度不高，可以考虑

14、先从膳食和运动者手让其体会到生活方式改变后带来的快乐与好处，从而引导其掌握吃动两平衡的技巧；如参训人员文化素质较高，应注意说话技巧，通过科学地讲解，让其逐渐转变传统的错误观念，主动意识到存在的问题，并积极参与到自我管理培训中。5、总结与答疑时，要注意组员在日常生活中提出的中医讲的高血压病人不能摄入鱼、虾等禁忌的问题。第三期慢性病自我管理培训一、第三期课程培训流程1、主持人回顾上周的培训内容，介绍本期培训安排。2、参训人员自我介绍上周制定计划的实施情况，重点介绍生活方式做了哪些改变？有何体会？执行过程中有什么困难？3、分析未按计划完成任务的原因，有参训人员逐一分析，并提出解决的办法，请组长用大白

15、纸记录。4、技能培训高血压规范化药物治疗，主要对怎样选择降压药物与治疗依从性，如何判断治疗效果，组员对药物治疗进行提问，现场解决组员对高血压药物的困惑。教一套适用高血压患者的养生保健操（每次培训推荐一套保健操，并且在新教保健操的同时，回顾上一次的保健操，选参训人员进行演练，目的是加深印象）5、发放膳食和运动记录表，记录方法与上两周相同，主要是让参训人员在记录中不断改变自己的不良饮食习惯，刻意增加自己的运动量，逐渐养成“吃动两平衡”的生活方式。主持人选择几个记录较好的进行现场点评。6、发放个人药物清单记录表，每个组员把自己购买药物的时间，药物名称，每次服用剂量，每天服用次数、服用后效果，服用后不

16、良反应。7、鼓励参训人员将所学知识向周围朋友传授，让健康理念得以更广泛的传播。8、小结本次培训内容，提问并答疑，宣布下次活动的时间、内容（计划执行情况、相互交流经验、培训的内容技能）。二、第三期培训课程相关知识高血压的药物选择1、高血压药物治疗基本原则 坚持个体化的用药原则。治疗时应根据病人具体情况，有针对性地选择降压药物，不能按照固定的模式治疗。 降压应保持24小时平稳，防止血压从夜间较低水平到清晨时突然升高，从而导致猝死、脑卒中和心肌梗死发作。最好使用每天一次给药而有持续24小时作用的药物，此类药物还可增加治疗的依从性。 采用较小的有效剂量以获得最大预期疗效，使不良反应减至最小。如果低剂量

17、单一用药确实治疗效果不佳，应在医生指导下换药而不是盲目加药。此外，也可采用两种或多种降压药物联合治疗。 联合用药注意事项：两种以上降压药物联合使用时，应了解药物之间的相互作用和配伍禁忌。药物的联合应用应尽量增加协同降压作用，减少毒副作用，切忌同类药物同时服用。 择时服药。应用降压药时，不仅要严格按医嘱服药，还应在医生的指导下学会按血压波动的生物节律服药，短效降压药于911时及1518时两个血压高峰之前30分钟给药，长效降压药在早晨56时服用，这样会使药物吸收之后，在血中浓度高峰与血压高值相遇，从而于峰值期内控制血压，提高药物降压疗效。 一旦开始用降压药进行治疗，需终身服药，不能自行停药。要养成

18、按时服药的习惯，切忌漏服，误服或重复服用。如果断断续续服药，会造成血压波动较大，不易控制，而且造成脑动脉承受的压力不均衡，内皮损伤，容易造成脑血管病的发生。2、降压药的降压机制和选择类别作用机制适用范围药物举例利尿剂通过排钠利尿，减少体内循环中钠何水的含量，使血容量下降而降低血压常用于治疗轻、中、高度血压，特别适用于老年人、合并心力衰竭的高血压患者氢氯噻嗪引达帕胺b受体阻滞剂减弱心肌收缩力，减少心输出量，降低心肌耗氧量，抑制肾素的分泌，达到减慢心率和降低血压地目的，从而明显减少脑卒中和冠心病的危险应用于治疗冠心病，心绞痛，防止心肌梗塞复发和意外突然死亡、快速心律失常、充血性心力衰竭和妊娠高血压

19、普萘洛尔、阿替洛尔、美托洛尔、比索洛尔、卡维地洛钙桔抗剂抑制钙离子通过心肌与血管平滑肌细胞膜，使平滑肌松弛，周围阻力降低，具有降压、抗心绞痛作用尤其适用于老年高血压、收缩期高血压、合并高血脂症，肥胖或是电解质紊乱的高血压，合并心、脑、肾血管并发症的高血压与妊娠有关的高血压等。洛活喜、硝苯地平、拉西地平、波依定血管紧张素转换酶抑制剂通过抑制血管紧张素转换酶，减少血管紧张素的生成而降低血压对轻、中、重高血压，老年性高血压、充血性心力衰竭 左室功能不全等卡托普利、依那普利血管紧张素受体拮抗剂与血管紧张转换酶抑制剂相似轻、中、重高血压，2型糖尿病、蛋白尿、糖尿病微量白蛋白尿，左心室肥厚氯沙坦（科素亚）

20、，替米沙坦（安博维）a受体阻滞剂阻力血管和血容血管都扩张，从而使动脉血压下降适用于有糖或脂代谢异常，前列腺肥大的患者多沙唑嗪、特拉唑嗪3、降压药的副作用 利尿剂：主要的不良反应 是可能出现低血钾，还可以提高血中胆固醇、甘油三酯和尿酸的水平，降低糖耐量而诱发糖尿病，长期应用可出现疲乏、饮食下降、恶心、呕吐、腹泻等反应。 b受体阻滞剂： 主要的不良反应是疲劳及心动过缓。 钙桔抗剂：主要的不良反应是服药后出现颜面潮红、黏膜充血、头晕、头痛、恶心、腹痛、消化不良、心悸、失眠、气短、乏力及毛细血管扩张造成的踝部水肿，还可发生药物性皮炎或皮疹瘙痒，甚至出现肌肉痉挛。血管紧张素转换酶抑制剂：主要的不良反应是

21、可引起咳嗽、其次能引起人体多种组织器官与部位发生血管神经性水肿，使胃肠道产生刺激症状等。血管紧张素受体拮抗剂：主要的不良反应是有头痛、头晕、水肿、高血钾等。三、第三期培训中的注意事项在每次组员介绍自己本周计划执行时，其他组员一定不要交头接耳，尊重他人讲话，聆听他人在本周执行情况，相互学习，共同提高养生保健技能。药物选择请本院或其他医院的专家进行讲解，并针对参训人员提问现场答疑。第四期慢性病自我管理培训一、第四期课程培训流程1、主持人回顾上周的培训内容，介绍本期培训安排。2、参训人员自我介绍上周制定计划的实施情况，重点介绍生活方式做了哪些改变？有何体会？执行过程中有什么困难？3、分析未按计划完成

22、任务的原因，有参训人员逐一分析，并提出解决的办法，请组长用大白纸记录。4、技能培训如何应对失眠针对老年人经常出现睡眠障碍，用通俗易懂的语言介绍应对失眠的常用方法，并教会一种简单易行的身体放松方法深度呼吸法。5、发放膳食、运动以及药物依从性记录表，通过几周的记录，逐渐转变理念，养成科学合理的生活习惯。本次主持人可以选择几个记录较好的请其他参训人员来进行点评，从而提高参训人员的自我保健意识和技能。6、小结本次培训内容，提问并答疑，宣布下次活动的时间、内容（计划执行情况、相互交流经验、培训的内容技能）。二、第四期课程培训相关知识如何应对失眠及深度呼吸法（一）如何应对失眠？失眠是指持续较长时间的睡眠障

23、碍,表现为难以入睡，过早或间歇性醒来导致睡眠不足。失眠是一种最常见的睡眠紊乱，几乎每个人都经历过失眠，据统计,%的成年人患过失眠。老年人平均每天需要6.5小时。失眠不是指精神紧张引起的暂时性的睡不着,也不是疾病引起的失眠。三个意识：首先，睡眠是一种生理需要。如果晚上睡不着，告诉自己身体暂时不需要休息，可以让自己的大脑皮层处于宁静状态就可以了，不要强求自己一定要睡着。其次，不要过分夸大失眠的后果。即使失眠后的第二天，身体仍然能够再应急状态下调动自己的潜能，保证工作生活需要。再次，记住睡眠质量计算公式。睡眠质量与躺在床上的时间成反比，与真正睡着的时间成正比。比如，同样睡着时间4小时，在床上躺5个小

24、时和躺8个小时的效率大不相同，前者达80%，而后者仅50%。所以，当躺在床上1530分钟睡不着时，立即起身离开，做点轻体力活，可以避免在床上躺太久产生心理焦虑。其它：床上只能休息，不能用来看书、吃东西；晚餐不能过饱，大量血液供应胃肠道,大脑处于抑制状态，反过来抑制其它器官功能，胃肠道消化功能降低，久而久之，就会造成饮食积滞之病。睡前不能过度兴奋，不要喝茶、咖啡、吸烟等；睡觉起床有规律，尽量在固定时间睡觉起床，即使周末节假日也如此；舒适的睡眠环境，卧室光线不能太强，最好不要放闹钟；经常体育活动，但是睡前2小时尽量避免剧烈运动；失眠者最好不要午睡。放松训练冥想（二）放松训练深度呼吸法这是最容易执行

25、效果也很好的一种放松办法尽量躺着，用鼻子吸气。一手放胸部，一手放腹部，吸气时腹部隆起，胸部隆起，持续吸气直到吸气充满整个肺部。缓缓地吐气，从肺的上部到下部，最后腹部用力将剩余的空气吐出。吐气时间最好为吸气的2倍，2者之间短暂停顿。三、第四期培训课程注意事项 培训老师对每个组员的提问应认真、耐心的聆听，不能随便打断他人的提问。尽可能请专业的心理老师进行培训，如果有困难，按照上述方式用通俗易懂的语言进行讲授。第五期慢性病自我管理培训一、第五期课程培训流程1、主持人回顾上周的培训内容，介绍本期培训安排。2、参训人员自我介绍上周制定计划的实施情况，重点介绍生活方式做了哪些改变？有何体会？执行过程中有什

26、么困难？3、分析未按计划完成任务的原因，有参训人员逐一分析，并提出解决的办法，请组长用大白纸记录。4、技能培训老年人口腔保健针对老年人口腔疾病患病率高、自我保健意识差等特点，介绍老年人应如何进行口腔保健。5、发放膳食、运动以及药物依从性记录表，请参训人员互相点评，不断增强参训人员的自我保健意识和技能。6、鼓励每名参训人员下一期培训中分别带周围2-3个朋友来培训现场，让更多的人感受自我管理培训的好处。7、小结本次培训内容，提问并答疑，宣布下次活动的时间、内容（计划执行情况、相互交流经验、培训的内容技能）。二、第五期培训课程相关知识老年人口腔保健（一）老年人常见口腔疾病有：1.龋病2.牙周病3.牙

27、齿磨耗4.楔状缺损5.牙齿缺失（二）口腔疾病对老年人的危害1.严重影响咀嚼功能，降低生活质量。 饭不香，睡不甜，比同龄人显老，说话口齿不清，不爱笑，不爱与人说话，口腔状况一天比一天差，生活消极。2.口腔疾病与各种慢性病发生密切相关。牙周病会增加心血管疾病的发病危险性，会引起消化系统、呼吸系统疾病以及类风湿性关节炎等，此外，与糖尿病发病及血糖控制密切相关。糖尿病人经过牙周疾病治疗，血糖浓度会降低，用药量会减少。（三）为什么口腔疾病患病率如此高？1.口腔卫生知识缺乏，自我口腔保健意识不强；2.良好口腔卫生习惯不够，口腔卫生较差；3.患了口腔疾病未引起重视，没有及时治疗，导致许多并发症的出现。 （四

28、）中老年人日常该怎样进行口腔保健?首先，要纠正错误的观念。传统观念：“人老掉牙是正常的”。不良后果：使简单易治、痛苦小、费用较低的龋齿、牙龈炎发展成治疗复杂、令人痛苦、费用较高的牙髓病和牙周炎。1、定期检查，发现疾病及时治疗（1） 每半年或1年进行1次口腔检查，有病早治，无病早防。定期洁治（俗称洗牙），预防牙周疾病的发生和进展。（糖尿病患者建议半年检查一次）（2） 当牙出现遇冷热、酸甜刺激痛时，感到不适时，应及时到正规口腔医疗机构进行检查治疗，不要拖到疼痛不可忍受时再进行治疗。 （3） 出现以下症状时，提示患有牙周疾病,需要及时治疗。 牙齿表面有软垢、牙石堆积。牙龈红肿、松软，刷牙或咬物时牙龈

29、易出血（牙刷毛或食物上有血迹）。 牙齿有不同程度的松动、牙根暴露、咬物无力。 轻压红肿的牙龈时有脓液溢出，口臭。（4）保存每颗能治疗的牙，切忌轻易拔除。 （5）当出现以下症状时要引起重视 ，及时到医院检查，排除口腔癌症。 2周以上不能愈合的口腔溃疡。 口腔黏膜出现白色或红色斑点（斑块）。 口腔出现非炎症性肿胀并伴有颈部的淋巴结肿大。 口腔和颈部不明原因的麻木或疼痛（排除其他原因）。（6）长期吸烟、大量饮酒和咀嚼槟榔的人，在自查的基础上，定期接受口腔癌筛查。2、及时镶复缺失牙。 （1）牙的功能。 咀嚼食物、发音、语言以及保持颜面部协调美观（2）缺牙后的影响。咀嚼功能减退，进食障碍，影响整个消化功

30、能；邻牙倾斜，对牙伸长；食物嵌塞，引起龋病和各种牙周疾病，甚至颞颌关节症状；前牙缺失影响发音；缺牙后使人显得苍老。（3）镶牙时机。 一般在拔牙2-3个月后进行镶复。（4）镶复方法。 目前有固定修复、活动修复和种植修复等方法。主要依据病人的口腔条件和主观要求而定。（5）保持义齿处于功能状态。保持假牙清洁，防止变形；定期检查假牙，出现不适及时请医生修改调整；若出现口腔组织红肿、疼痛、溃疡等症状时，应由医生及时检查处理或更换义齿。（6）不良修复体不仅不能促进口腔健康，而且严重损害口腔健康。3、保持良好的咀嚼功能，促进全身健康。（叩齿300下，按摩牙龈10次）4、养成良好的口腔卫生习惯和生活方式，全面

31、维护口腔健康。（1）每天应早晚刷牙，晚间刷牙很重要，每餐后刷牙值得提倡。（2）用含氟牙膏和保健牙刷刷牙。（3）采用正确的刷牙方法。 避免“横刷牙”，以免造成牙齿颈部缺损。巴氏刷牙法 旋转刷牙法（4）最好每日用牙线清洁牙齿邻面一次；牙缝较宽者，推荐使用间隙刷。（5）提倡使用漱口水。 适当使用漱口水对全面清洁口腔具有一定作用。（6 ）餐后应清洁义齿，睡觉前要取出口内的活动义齿，并浸泡在清水或义齿清洁液中。5、戒烟与少饮酒。6、膳食平衡。7、多饮水以防口干。8、对于有严重疾病的中老年人，如老年痴呆症、半身不遂等，应由家庭成员或医务人员定期进行特殊口腔护理。 9、保持积极，健康的心态10、到正规的口腔

32、医疗机构就医，是口腔健康的保障。三、第五期课程培训中的注意事项 鼓励组员坚持参加所有培训课程，同时将做学到的知识向周围朋友亲戚宣传，要求第六期培训时发动2-3个朋友一起来参加培训。主持人对每期课程专业技能培训容易涉及的内容应有个初步的计划，同时，要结合参训人员的需求来进行适当调整。第六期慢性病自我管理培训1、主持人简单回顾连续5期课程的培训内容，介绍本次培训为最后一次，希望各参训人员注意。2、参训人员自我介绍经过5次培训后的感受，重点介绍生活方式做了哪些改变？有何体会？是否愿意接受类似培训？是否能够做到将所学知识与周围朋友分享？3、请参训人员带来的朋友逐一自我介绍，主要介绍自己的健康问题，生活

33、方式，让参训人员来对其进行点评，帮助其发现存在的问题，并提出合理的解决办法。4、请1名参训人员来对本次新加入的人员进行一次模拟培训，主持人应注意对其进行引导，让其掌握该如何进行慢性病自我管理组织与培训。5、鼓励所有参训人员结束本次培训后，有意识地选择10名左右的朋友来进行生活方式指导，同样的方式填写膳食、运动、药物依从性记录表，对其进行点评，如有困难，及时与主持人取得联系。6、最后，要求所有参训人员在1个月以后再次集中培训，重点讲述大家是否坚持合理膳食、科学运动，以及执行后的体会，向周围朋友宣传的情况等。如何成为卓越的销售经理2第六讲 如何选人和用人导 论1选人和用人的重要性企业是人的事业。选

34、对人、用对人、练对人、练好人，你的团队就会不断地壮大，尤其对于一个销售型的企业，业绩取决于业务员的能力，可以说找到了好的业务员，就等于获得好的业绩。2谨慎选择业务员合适的业务员需要谨慎选择，不能操之过急。目前中国有将近一亿人从事业务方面的工作，却存在一个很大的问题，即业务员找不到合适的公司，公司找不到合适的业务员，其根本原因就在于企业选错了人。选错了人，再去训练他，就会浪费很多时间与资金，这就是机会成本。3四类员工 有心有力这种类型的员工特点是不但心态好，特别有向心力，配合工作，而且能力也很强。但是这种类型的员工不好找，找到了也未必留得住。此类员工通常是可遇而不可求的。 无心无力这种类型的员工

35、特点是不但没有向心力，没有团队精神，喜欢散布负面消息，而且业绩也完不成，缺乏能力。此类员工通常是被解雇的对象。 有心无力这种类型的员工特点是有心，工作勤劳，对公司投入的精力很大，但是业绩差，没有能力。此类员工通常是没有功劳也有苦劳，属于不好处理的类型。 有力无心这种类型的员工特点是无心，缺乏团队精神，但是业绩好，能力出众。此类员工通常是功劳大缺点也多，也属于不好处理的类型。销售经理面试时应做的事1解释工作性质时，要告知具体从事什么工作，每天要做哪些事选择销售人员时应向其解释工作的内容与性质。具体地说，应把每天要做的工作讲清楚，让员工对工作的性质与内容有一个更为直观的了解，使员工能够做出符合自己

36、工作价值观的判断，这样才能真正选到合适的人才。2介绍工作要实事求是面试的时候存在一种误区，就是有的销售经理为了笼络优秀的业务员，常常会夸大公司的优势和发展远景，歪曲对工作性质的描述，回避公司的缺点，最后导致员工的期望值与现实之间产生巨大落差，从而影响员工对公司的信任和士气。怎样确定你选的是不是你想要的1如果他是销售员,你会不会购买他的产品面试时，可把应聘者当作销售某一产品的业务员，把自己当作客户，如果因为这个人的谈吐长相以及表现等等，使得自己不愿意购买，那就说明他不适合你团队的环境，应当主动放弃，避免浪费时间。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意购买他的产品，那就应当继续追问自己：我是愿意

37、与他一起工作很多年，还是只是因为现在公司急于聘人，暂时用一用。如果你觉得你要与他一起共事二十年是一件比较痛苦的事，那也应当主动放弃。3他能否融入团队的能量氛围如果团队的所有成员都拥有共同的、清晰的价值观，那就能够营造出一种能量氛围。当一个外来成员的价值观与团队的价值观相似时，他就能被这种氛围同化，工作就会如鱼得水；反之，则会感到格格不入。因此，选人不单纯是选能力、经验或者客户资源等等，更重要的是他能否融入团队的能量氛围。【自检3-1】你在招聘过程中判断应聘者是不是你想要的人时，首先考虑的是a.他是否具有较强的综合能力b.他是否具有大量的客户资源c.他是否具有发展潜力d.他是否具有与团队相融合的

38、价值观e.其他方面见参考答案3-1合格销售员要具备的条件1人品合格销售员要具备的第一个条件就是良好的品德。并不是业务能力强、客户资源多就一定能成为合格的销售员。如果他采取不正当的手段来达到目标，就应当一票否决。2勤奋勤奋努力对于销售工作来说至关重要。好逸恶劳的人一辈子也做不好销售工作。3团队协作精神团队协作精神是维护团队整体战斗力的必要方面。如果只顾自己的业绩不愿意帮助同事，或者为一个客户经常发生争执，这种人也不适合从事销售工作。4虚心学习有进取心 学习进取的重要性学习比较积极的人，成长才能迅速；有进取心的人，工作才有动力。即使拥有前三个条件，如果没有进取心，最终也不能成为优秀的销售员。 判断

39、员工是否积极学习的方法 提出问题通常面试的时候，通过问一些与学习有关的问题就可以判断他是否积极学习。例如问业务员近半年是否看过关于销售的书？是公司让你看的，还是你自己花钱买的？有没有听过关于销售的课程？是公司出的钱，还是你自己花的钱？ 判断回答如果他回答看过书，接下来就应当询问是什么书？什么时候看的？作者是谁？第一章讲什么？第二章讲什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜欢看与工作没有关系的书，那么这个人对工作方面的学习就比较被动，成长就比较慢。注意：以上这四个条件通常缺一不可，能力和经验不足，可以通过系统培训来强化，而这四个条件缺一个就会使业务员无法进入合格的行列。第七讲 员工的学习与指导

40、学习1学习的五大步骤五大步骤：不知 知 会 能 精。 由不知到知学习任何知识，第一步是要对知识的基本情况加以了解。 由知到会在了解基本知识以后，就要开始将知识付诸实践，完成从知到会的跨越。 由会到能基本的操作学会以后，就开始向熟练发展，最终达到能的境地。 由能到精知识掌握的熟练了，就会继续追求专精的境界，直到在这个领域达到优秀为止。【案例】学习的步骤小张学开车。在学开车之前，他对开车并不了解。他报名上驾训班以后，教练开始时对他介绍了一些汽车的基本构造，如离合器是什么，刹车和油门是怎么回事，该怎么配合等等，使小张是从“不知”到“知”；然后教练请他上车，让小张自己练习，经过一段时间之后，小张学会了

41、基本的开车技巧，使他从“知”到“会”；接下来，他通过考试，拿到了驾照，开始开车上街，起初不熟练，小心翼翼，几个月后，能够边开车边打电话，边听音乐，这就是由“会”到“能”；如果他还想开赛车，夺冠军，那又需进行强化训练，直至达到“专精”的地步。学开车是这样，做其他任何事情也是这样，离不开学习的五大基本步骤。2如何做企业最有价值的人一名优秀的团队领导者，必须同时是位优秀的教练，必须要将较强的销售能力通过一步步的学习，复制到团队成员身上，把他们的士气调动起来，进而达到目标，获得成长，同时使业绩得到迅速提升。这样的团队领导者就是企业最有价值的人。3通过系统的学习养成良好的惯性 建立公司内部的销售培训系统

42、首先要掌握这五个步骤，一步步地提升业务员或团队的能力。 知识的传授并不难，但知识不等于能力，关键在于一种惯性的养成。 真正的训练系统不在于知识的传授，而在于习惯的改变与养成，而一个新习惯的养成最少需要21天的时间，所以知识学习的循环渐进非常重要。指导与监督当新员工刚进入企业，学习产品知识和提高销售技巧时，销售经理要负起责任，做好对新员工的培训、指导与监督工作。有两种方式可以让新员工在最短的时间里学到最有用的技能。1亲自传授知识及技巧 亲自帮助员工打好基础一名新业务员对于新知识的接受程度比较高，销售经理应该利用这个时机，帮助他明确学习目的、端正工作态度、树立良好的心态，培养他的价值观，使他更好地

43、与企业氛围相融合。销售经理亲自传授知识和技巧，不但可以体现出领导的重视，而且能帮员工打好基础。【案例】基本功的故事某人在深山找到了一位武功高强的师父，想练就一身绝世的本领。可师父第一天让他挑水，第二天、第三天还让他挑水，一直挑了三个月。他终于忍受不住了，对师父说：“我千辛万苦来到这里，你怎么总是让我挑水呢？”师父说：“年轻人，这才是最重要的功夫，你必须继续挑。”以后他又挑了半年，他对师父说：“我已经挑了半年，怎么还让我挑水呢？”师父说：“你挑得还不稳，以前你不是挑一担吗？现在挑两担。”就这样他一直挑了三年之久。有一天师父说：“挑水这个功夫你已经练得不错了，我开始教你轻功好不好？”徒弟把两个担子

44、卸了下来，一下就蹦得很高，因为他基本功练得扎实。由此可见基本功是非常重要的，所以销售经理应当亲自当教练。 业绩好不一定能成为优秀的教练在传授产品知识和销售技巧方面，业绩好的人并不能替代优秀教练的作用。目前大多数企业通常选拔业绩最好的人当销售经理，这实际上是一个误区，因为训练员工与创造业绩是有差别的，从这一点上说，销售经理亲自培训员工也是必要的。 亲自培训的好处 可以培养员工学习的积极性 可以得到员工的尊重 可以掌控培训的效果 可以提高向心力，减少流失率 可以提高成长速度，加强员工竞争力 可以使培训具有针对性 有助于建立良好的领导形象和较强的亲和力2建立训练系统一流的企业永远不会把一个没有经过系

45、统训练的业务员匆忙地推入市场。除了亲自训练，帮助员工打好基础外，销售经理还应当通过公司的培训系统，对员工进行多方面的指导。【案例】ibm的入职培训ibm对于新业务员的培训投入了巨大的时间和经济成本，通常要训练18个月，才允许新员工进入市场，所以其业务员的素质很高。在这期间，通过不断训练，使新员工对于产品基本知识的了解达到十分熟练的程度，建立员工对于成功的自信心和期待。在新员工进入市场以后，他们还指定一名老业务员带领他。老业务员的任务就是：不管用什么方法，必须让新业务员的第一次销售取得成功，使其获得关于成功的记忆。从这个案例可以得知： 记忆功能与自信心的建立人脑四大功能中的第一个功能就是记忆，所

46、以新业务员第一次成功的销售对于他具有莫大的意义，因为在他以后的销售过程中，第一次成功的回忆会频频出现，从而提高他的行动力和自信心。因此，帮助新员工建立初期的成功经验，是销售经理必须考虑到的。 在训练指导与监督中，需要一套完善的系统企业应该建立一套完善的培训系统，通过有计划、有目的、有步骤的训练对员工进行全方位的指导，使对员工的培训做到科学、扎实、有效。第八讲 如何成为卓越的领导者设定明确的评量标准1设定量化、明确、可衡量的工作标准在第二讲中曾谈到设定个人目标时要做到细节化，而对员工的销售工作同样应该建立一套量化、明确、可衡量的工作标准，例如周业绩目标是什么，平均客单价要达到多少等等，这样对员工

47、的评估才能做到有据可依。2设定每天的工作内容在设定了具体的工作标准以后，就应当根据这个标准，制定出每天的工作内容，使员工明确自己销售活动的每一步是什么。3定期检查与评估工作标准制定后，应当定期进行检查与评估，落实每一项标准的实施情况。一般说来，有三件工作必须做好： 每天早上15分钟的晨会 每天下班以后30分钟的夕会 每天的工作记录要做好4制定培训及成长计划 对每次培训成效进行评估对于任何培训都要进行评估。评估的有效方法是培训后进行测试，这项测试要有明确的评量标准，即评估时必须要做到量化。可以事先将测试表发给员工，让他了解测试的项目，促使他对培训投入更多的精力，还要将测试结果与薪资挂钩，给员工一

48、定的压力和动力。 分享经验和讨论问题通常开夕会就是要分享经验和讨论问题，最后达到复制经验和规避风险的目的。而晨会的主要任务在于激励，两者不可颠倒。 修正培训计划根据评估结果和会议总结，要随时对培训计划进行修正，并制定下一步的培训计划。第九讲 如何激励与培训员工（上）提升队员的自我价值1提升自我的期许 提升自信心作为销售员，销售产品时在很大程度上意味着先销售自己，因此销售员对自我的信心和对产品的信心一样重要。自信心甚至可以转化成一种能量，用以打动客户。 保持良好的信念信念会影响一个人潜能的发挥，潜能的发挥又会影响行为表现，行为表现直接影响业绩结果，而不同的业绩结果又导致差异更大的信念。所以一个销

49、售人员只有时刻保持良好的信念，才能创造出更辉煌的业绩。【案例】信念的作用某甲和某乙从同一个学校的同一个班毕业，都去应征某公司的业务人员。两个人在学校学习成绩一样，口才、长相、背景一样，学习能力也一样，几乎都站在同一个起跑点上。惟独他们的信念有所不同。甲认为自己刚从校门出来，缺乏销售经验和人际关系，口才也不好，做业务可能不太适合，缺乏信心。这种怀疑的信念会抑制其潜能的发挥，使他在工作中表现得消极！当遭遇客户拒绝时，他便越来越没信心，最后他的业绩当然不会好。不好的业绩又增强了他怀疑的信念，产生“我不是这块料”的想法，从而形成恶性循环。乙虽然在能力等各方面与甲一样，但是他认为虽然自己口才不好，人际关

50、系、社会经验等于零，但他相信天下无难事，只怕有心人，他相信勤能补拙、越挫越勇的道理。由于他具有这种信念，所以在工作中他发挥出来的潜能就大，行为也比较积极，即使碰到挫折，也能坚持下去，他的业绩自然就会好一些。业绩好了会强化他的自信心：天下无难事，只怕有心人，从而形成一种良性的循环。甲和乙站在同一起跑点上，仅仅是因为信念和对自我价值的认识不同，工作成绩就产生了很大差异。这个案例启示我们：作为一名销售经理，必须帮助团队成员建立起对自我价值的认同，提升对自我的期许，帮助他设定成长的目标。2树立成功的自我形象 树立良好自我形象的意义自我形象就是员工对自我的认知，对自己的定位。销售经理应当帮助员工树立起良

51、好的自我形象，让员工对自身有一个正面的认识，通过树立良好的自我形象，增强员工的自信心，激发其潜能，使其在销售中保持积极的心态，从而创造出良好的业绩。 树立良好自我形象的途径树立良好自我形象的途径就是模仿优秀者。作为销售经理，必须考虑自己的形象给员工造成的影响，应该时刻以身作则，通过让员工模仿自己，来帮助员工树立起你期待的形象。 不论发生任何事，都要告诉员工：我相信你销售经理要让员工觉得你对他是非常有信心的，无论发生什么事情，都要告诉他:我相信你的能力,你一定能做得非常好! 不断地给员工以鼓励和支持是很重要的，同时还要注重训练，尽量让员工学到更多有用的知识。激励队员1业务团队管理的“金科玉律”能

52、力+激励=表现一名优秀的经理既应当是一流的领导、一流的教练，也应当是一位激励大师。2能力的三种表现 天赋才智能力的第一方面的表现是天赋才智，如良好的记忆力，较高的智商等等，但是天赋是不可改变的因素。 经验能力的第二方面的表现是过去的经验，也就是在过去的经历中形成的智慧。一个人的经历越多，经验就越多，智慧与能力就越高，这全靠经验的积累。但是经验是属于过去的，过去也是无法改变的。 受到的教育与训练能力的第三方面的表现是受到的教育与训练。一个人的天赋和经验都是不可改变的，但是却可以通过训练来改变自己的能力。3激励的四项内容在第二讲中曾谈到，激励员工最佳的方式之一，是不断地帮助他达成目标。下面介绍激励

53、的另外几个方面的内容： 组织内部的氛围轻松、活跃、正面、成长、学习、积极开放的工作氛围，对于员工的激励有莫大的影响。因此，营造和谐的组织氛围，使员工快乐地工作，是激励的一个方面的内容。 工作价值观的满足激励员工有两个最佳方法，第一是目标的达成，第二是工作价值观的满足。 工作价值观工作价值观是指理想工作所需要具备的条件，例如成就感、安全感、受尊重、不断成长、良好工作氛围等等。每个人的工作价值观是不一样的。 满足员工的工作价值观要激励团队成员对工作完全投入、积极付出、发挥潜能，就应当满足他的工作价值观。反之，如果员工的工作业绩下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作价值观不正确。 价值规则价值规则是对价值观的定义，如甲和乙都需要成就感，但甲对于成就感的定义是当众表扬，而乙对于成就感的定义是对于他的完全信任，价值规则不同，满足工作价值观的方式、行为、管理模式也会不一样。 工作价值观管理了解所有团队成员的工作价值观，将每个人的工作价值观排序，找出价值规则，然后设定满足每个员工工作价值观的方式及管理模式。另外，对于员工较多的企业，可以采取