企业可持续营销战略深入研究

1、企业可持续营销战略研究 讲师：高兆升 2005年2月12日于某企业培训讲座 营销可持续战略运作培训 w 本课程针对总经理、营销总监、销售总监、 市场企划经理等营销高管人员，帮助他们 快速了解和掌握营销的核心运作方法，以 迅速提升企业销售业绩。 w 本课程时间5小时 请大家： w将 置于震动或无声状态 w如果你有问题，可随时举手提问 w因您的问题就是我的研究，我的 研究就靠您来发问。 可持续营销站略整合 案 例 w真实的才是有益的！ w最残酷的现实胜过最美丽的谎话! w站的高，真能看得远？ 一线经理在营销管理中的地位 做为一个成人，在工作场合，我们经做为一个成人，在工作场合，我们经 常遇到同样类

2、似的问题，常遇到同样类似的问题，由于由于 “问问题的水平不一，导致好坏不问问题的水平不一，导致好坏不 同的两种后果。同的两种后果。 完成或超越目标完成或超越目标, 员工个人能力得到提员工个人能力得到提 高。高。 符合公司开展的要求符合公司开展的要求. 有时机得到升迁有时机得到升迁 有良好的职业开展前景。有良好的职业开展前景。 员工个人收益来之于业绩考核。 良好生活待遇所必需具备的根底-收入 公司从持续营销战略中得益 w 到达了既定销售目标，保证了 w 公司的正常销售 w 使公司能按既定的目标继 w 续前进 w 鼓舞了公司员工的斗志， w 提高公司员工的业绩能力员工队伍素 质得以提高 公司可持续

3、营销管理系统 企业企业 销售销售 部门部门 销售宏图销售宏图/远景远景 营销核心营销核心 业务员绩效行为业务员绩效行为 营销目标营销目标 营销部门目标营销部门目标 业务员目标业务员目标 可持续竞争支点 w小企业、弱企业、后出生的企业怎么 办？ w 绝大多数企业注定进行力量悬殊的 竞争！ w 有了支点，才能以小搏大 竞争支点案例2 w 案例行业竞争的白热化 w 中国市场化程度最高的行业 w 整体价格大幅下调 w 终端争夺水深炽热，买赠常年不 断 w 著名品牌推出的功能饮料几乎全 部失败 w 案例企业的状况 w 阴影笼罩，信心缺乏 w 费用极少 w 要求短期成功 公司持续营销战略组织架构的模式 公

4、司领导能力公司领导能力 组织架构组织架构 营销程序营销程序 一线经理一线经理 策略策略 可持续程序可持续程序 业业 绩绩 管管 理理 业业 绩绩 管管 理理 w名称是了解陌生事物的通道 w名称与内容是一体的 w名称是文化的一局部 w小企业从名称开始营销 w名正、言顺、事成 证据证据 看法看法 如顾客的评论如顾客的评论可能会出现什么状况 同业的价格等同业的价格等 市场走势市场走势 我们能到达什么效果 将为公司带来巨大效益将为公司带来巨大效益 业务经理在可持续营销战略角色 w 制定与部门和公司相对应的 w 营销 工作目标和方案 w 致力于自身销售技能的提高以便 w 符 合营销部门的要求 w 学习新

5、的业务技能以提高自身能 w 力适应公司开展的要求. w 寻求从主管,同事之间的业绩 w 反响，我？ 找准可持续营销渠道“穴 位 w牵一发而动全身的部位牵一发而动全身的部位 w 承上启下的枢纽。承上启下的枢纽。 w “四两拨千斤。四两拨千斤。 w所谓所谓“运作，是指对关键部位的的运作，是指对关键部位的的 运作，运作， w而不是一大堆资源而不是一大堆资源“一勺烩一勺烩! 可持续战略营销： w 如模范市场； w 样板市场 w 利润市场； w 品牌市场。 运作到二批商渠道模式？ w经销商的职能？ w 二批的职能? w 我们的人员怎样分工？如何添加战 略营销？ w如何把我的营销思想强加给经销商？ 强加给

6、经销商营销思想的方 式 w 产品利润？ w 社会名誉？ w 朋友交情？ w 买方与卖方？ w 企业品牌？ 渠道可持续环节功能及职能渠道可持续环节功能及职能 理货员理货员 一级经销商一级经销商 二级经销商二级经销商 众多终端众多终端 配送配送 地区经理地区经理 分销分销 销售代表销售代表 陈列陈列 理货员理货员 一线经理在可持续营销中的重要角色: 反响和辅导 施之以鱼施之以鱼, , 不如授之以渔不如授之以渔! ! 这是一个积极的、主动的、持续 的过程. 主管必须及时,主动告知员工的 表现 主管的工作目的就是帮助员工发 挥个人最大潜力，到达公司业绩 目标 辅导功能： 为改进而辅导为成功而辅导 业务

7、表现业务表现 令人满意令人满意 业务表现业务表现 令人满意令人满意 需要指引鼓需要指引鼓 励励 帮助员工采取有助于他们 到达目标的行动 员工以更大的工作热忱来回应你 所给予的辅导，他们愿意为自己 也为公司而勤奋工作 挖掘潜能，发现员工的能力并耐 心地培养他们的技能 业务表现业务表现 尚令人满尚令人满 意意 业务表现业务表现 较差较差 可持续营销管理必需是: w 所有的业务经理对公司业绩负有责任； w 业务经理的绩效不但看做了什么? 还要看是怎 样做成功的. w 可持续营销管理层的主要角色在于: w 鼓励员工，并帮助员工完成公司目标 w 辅导员工，使其能力得以提高 w 挖掘和培养公司未来的领导者

8、方法：角色互 换 可持续营销战略可持续营销战略 目标和鼓励系统目标和鼓励系统 w目标和鼓励是一体的目标和鼓励是一体的 w 没有目标的鼓励滥用没有目标的鼓励滥用 资源资源 w 没有动力就成无源之水没有动力就成无源之水 w没有控制，再好的战略、方案都会落没有控制，再好的战略、方案都会落 空空 w目标达成状况目标达成状况 w费用真实性等相干供给链。费用真实性等相干供给链。 可持续营销信息系统： w管理的本质是信息管理 n 报告制度报告制度自我管理自我管理 n 检查跟进检查跟进站得高有什么问站得高有什么问 题？题？ 客户如何管理客户如何管理 一般客户一般客户 重要客户重要客户 关键客户关键客户10% 15%-20% 70% 核心竞争力： 领导领导 能力能力 可持续结构可持续结构 营销营