手机销售技巧

1、手机销售技巧1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。 23.要问客户需要什么功能的。 3.什么价位的。 4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没

2、有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。a、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保

3、障。b、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：c、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。d、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。e、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的a、b点。手机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时：a、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 b、 两个店员要有主次之

4、分，不可随便插口。 c、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。手机销售技巧案例六：客人太多时：a、 不可只顾自己跟前的客人。 b、 同时和其他围观的客人打招呼，如： a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 b、 请随便睇睇，有也帮到你 c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。a、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。b、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有

5、盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。手机销售技巧案例九：销售时遇到客人投诉：1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。手机销售技巧案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：a、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。b、 如有质量非人为问题

6、，按公司有关规定去做，让客人满意离开。手机销售技巧案例十四：同事之间要相互密切配合。a、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。b、 在做销售资料时，要相互配合。c、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。d、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。e、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。手机销售技巧案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。a、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）b、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。c、 如解决b案行不通，则

7、与直属上司联系。手机销售技巧案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。a、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。b、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。手机销售技巧案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：a、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。b、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。c、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么

8、事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。手机销售技巧案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时：a、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！b、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。c、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。手机销售技巧案例二十：送别客人：a、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。b、 目送顾客别离。c、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。d、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！ 1目标消费群的定位。 必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有

9、确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2产品 竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？ 手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3价格 我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉v998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健k98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星n288水货的泛滥（价位在1400-

10、1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。4渠道 渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？ 他们是否有积极性去主推。 5终端促销 店面的布置和宣传品的发放。 对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？ 对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动： 例如:市报上做广告宣传 强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。 2凡姓名中有手机名称“xx”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优

11、惠100元等活动。 还有其他的活动等等浅析手机促销员的培训与管理 一、促销员工作的重要性 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高素质的促销员才是长久之计。促销员

12、良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 二、手机市场促销员队伍的现状 在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些“排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。 1、缺乏相关的促销技能缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以面对其他厂家的促销员的激烈竞争

13、，摆正自己的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。 2、缺乏相关的监督管理措施据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多10小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生； 根据本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份主要国产手机公司的促销员的薪资大致如下: 项目品牌t

14、cl波导厦新康佳迪比特南方高科熊猫 基本工资(元)450400500500450500600 提成情况(元/台)15201020103020501020201030 月平均工资(元)1300120010001000100010001000 三、加强促销员的培训与管理工作 1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾

15、客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 2、充分培养良好的心理素质充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 3、培养观察力和洞察力充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。 4、培养适应力每个大卖场或零售店

16、都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。 5

17、、培养引导力似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。 6、规范促销员的仪表、用语促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分

18、条件。如何把自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产品，在通讯市场交锋中取胜。 7、强化工作纪律一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到如下几点：1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、不得以任何理由与他人发生争吵；4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；5、不得坐、靠着待客；6、不得兼职；7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期间实行轮岗制

19、度）；8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。 四、合理设定奖惩制度，充分调动促销员工作积极性（以下为某公司的促销员薪资待遇管理规定大致范本，略经本人修改） 薪资构成：薪资总额=基本工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+组长奖金，薪资总额实行适度原则，既能控制成本，又能充分调动促销员积极性。 1、基本工资 基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩（在全勤条件情况下，对该项不进行扣减），暂定400-750元人民币/月，根据每个分公司所处当地城市的经济消费水平选定四个等级中之一：a级：750元/月；b级：600元/月；c级：500元/月；d级：400元。如把上海定为a级，福建定为b级。 2、

20、工作绩效奖 根据当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为100元（如：一位促销员的绩效为0.80,即当月工作的绩效奖为：100x0.80=80元）。如某促销员连续两月的绩效被评定在0.5以下（含0.5），则作除名处理。 考核项绩效权重第一考核人复核决定人 销售任务完成率0.20市场督导办事处主任 考勤0.20市场督导办事处主任 终端店头建设0.10市场督导办事处主任 市场信息反馈0.10市场督导办事处主任 工作精神与态度0.10市场督导办事处主任 店主与顾客评价0.20市场督导办事处主任 服从领导与安排0.10市场督导办事处主任 合计1.00 （注：市场督导在有些公司称为业务员，办事处

21、主任称为业务经理） 3、销售提成奖 任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每人小于10台的暂不设促销员），由督导与办事处主任共同协议每个店头或卖场的最低保底量，让促销员自由竞标，最后确定最高销售任务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充分调动积极性。 当，实际销量销售任务量x60%时： 销售提成奖=实际销量x310（视不同机型确定）元/台。如下表： 机型1xx11xx21xx3. 提成（元/台）3710. 当，实际销量销售任务量x60%时： 销售提成奖=实际销量x515（视不同机型确定）元/台。如下表： 机型1xx11xx21xx3. 提成（元/台）4811. 4、补

22、贴 促销员每人每月可享有100元通讯补贴和50元交通补贴（与实际出勤天数挂钩），促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。 5、组长奖金 在市场效益较好的大卖场，通过竞标自由成立促销小组，每月在该组通过各种工作质量指针评定出组长。组长负责领导组员、协调组员间调休、任务分担等市场督导的部分工作。享有每人每月50元的奖金。 如：b级城市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为30台，实际销售量为35台（假设提成将均为每台8元的机型），在当月出勤天数为25天（当月实际应出勤天数为26天），绩效评定为0.7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额=基本工资（600x25/26=576.92

23、）+工作绩效奖（100x0.7=70元）+销售提成奖（35x8=280）+补贴（150x（25/26）=144.23）+组长奖金（50）=1121.15元。手机销售技巧（手机促销员必看） 王者不是发表了一篇很完整、很详细的有关手机销售技巧的论文吗？但是我找不到，哪们朋友帮我发过来看看吧! 下面此篇是从网上找的一点点! 分类 产品定位 特 点 策 略 目标群体 特价机 数量有限 烘托店面气氛，创造人流量，试向顾客推荐（）类或（）类机型，分别以实惠和赠品打动。 价格敏感者 畅销机型 消费者认可度高 薄利广销，积极推荐其他机型（或）和配件。 首次购机 主推机型 利润空间大，新机型和你无我有机型 销售

24、工作重点，主动了解消费者的需求，以产品特点（待机长、机身轻、款式新、功能好）来打动。 再购机者 推广机 有奖品支持 目的在于处理顾客异议（如，价格和产品知名度）。 综合类 营业步骤（售中服务） 等待顾客 一、 打招呼：接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时，主动询问第二个顾客的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。 二、 定睛注视 一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。 二相顾客身

25、份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。 三相顾客爱好：通过询问和观察来判断。 三、 接近顾客： 这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客，让你和产品同时吸引他。 例：1、顾客在卖场闲逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。 2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的是诺基亚8250，我可以为您介绍一下 3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是海尔最新推出的超轻机型 4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，

26、有目标明确，大多指名购买）：您好，请坐，我去 四、 询问顾客的需求 了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求，即一种能解决问题的优质产品，而另外一种顾客则是为了情感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。 四种性格类型的顾客： 1、 喜欢简捷、干净利索，不喜欢强买强卖，而且不易建立感情沟通。 应对：是有可以有这种功能这两款您选择哪一款（切忌废话） 2、 品味较高，且注意自己的形象，在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。应对：这种机子买者大多是原来的v998用户。 3、 容易建立朋友关系，并希望得到你得指点。应对：这种机子待机时间长，最适合您经

27、常出差所需。 4、 比较理性的购买者，对各种细节斤斤计较。应对：这款机子低辐射，有利保护大脑。 如何了解需求，可以遵循4w1h法来逐步询问和明确顾客的需求： 1、 who 明确谁用？-来判取性别、年龄基本信息； 2、 when 明确什么时购买?-来判取顾客三种需求状态： a、 目标明确型-尽快达成交易，再推荐配件等； b、 目标模糊型-利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍； c、 闲逛型-有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。 3、 what 明确什么样机子-可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应机型。

28、4、 where 明确用途-针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。 5、 how 评价怎么样-逐步明确两种机型，供顾客决择。 五、 找寻商品给顾客看 六、 商品讲解说明 七、 让顾客选取商品（成交） 八、 接受货款：唱收唱付 九、 包装好，交待注意事项 十、 礼送顾客：去有声 十一、 事后处理：票据、营业现场你是否常受消极观念的影响? 周围可有这样的声音(工作太难?公司不重视?工资太低?) 通过自检,你准备从哪方面入手改进?怎样改进 销售过程分析 接触-发现需求 说明-满足需求 反对意见处理-拒绝处理 促成-结束销售 接触的目的 建立好感! 发现好感

29、! 接触要诀 微笑打先锋 关心第一招 赞美价连城 人品作后盾 学会微笑! 自信+礼貌+真诚=“莲花,就这样静静地开 致命吸引力二大秘密 微笑! 赞美 (除了微笑,还有哪些肢体语言有助于建立顾客的好感觉?) 莫以美小而不赞运用赞美的力量 赞美是每个人的需要 获得他人或社会的肯定是一个人成功的标志 学会赞美别人是你进步和成功的阶梯 赞美别人需要眼光胸怀和自信 能否慷慨赞美别人是衡量自己水平的标志 如何发现顾客的需求? 望闻问! 针对我们的每一款手机用一句话来表述它的卖点. 比如说我们现在所重视的英语通系列手机 先生/小姐,请看一下我们波导最新推出的集mp3mp4/百万象素及英语学习功能的手机吧!

30、说明技巧 说的原则-简单明了 说的关键 1.对想表达的内容了然于心 2.简洁的表达信息 3.确认信息已被清楚正确的理解 面对顾客我们应该说什么? 说的步骤 卖点(新唯一功能外观 .特色 价值(注意价值不等于价格) 优势 见证(营造热销气氛) 费用 激发购买欲望的技巧 用如同取代少买 运用第三者的影响力 运用比较表或比较演示 运用人性的弱点:多赚少花尊贵独特 说明要点 一.用肯定语言代替否定语言! 客户:”你们这里有没有*手机卖?”促销员(直接拒绝”没有” (攻击性语言:”看清了,这里是波导专柜!” (批评性语言:*手机不好,为什么要买啊! (肯定型语言:我们的波导也很棒,我给您看看!) 二.用

31、请求型语言代替命令式语言 “能不能麻烦您.”+命令语言=请求型语言 用问句表示尊重”.好吗?”拒绝时”很抱歉”和请求型并用 (再便宜点吧) 学会反问”.你觉得呢?”(应该选哪一款呢?.) 注意:避免过早报价 “没关系,价格一定会让你满意!您先看看喜不喜欢,如果喜欢的话,它就很有价值,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会买,对不对? 有清晰的思路,才有销售的出路 把握主动,自能水到渠成 顾客拒绝处理的方法 处理原则:对事不对人,多问多认同 处理公式 重复+认同+赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问 演练 问题:”价格太贵”处理:”您说价格太贵?”(重复) “是啊!”(认同) “看得出你懂得精打细算,

32、是个很会过日子的人.”(赞美) “这款手机价格看起来是有些贵.”(陈述) “那有没有不花钱就可以买到好产品,得到好服务的呢?” “实际上,我们都想少花钱买好产品,有好服务,但实际上这种情况都很少,不是吗?” “假如花了钱买了不好的产品,这是不是我们都不希望发生的事?” “所以我们首先要的是好品质,对不对?贵或不贵,应从品质上去看的,您说是吗?” “如果今天让您选择,您是愿意花少点钱买不好的东西还是希望用稍高的价格买好品质的东西呢?” 关于促成 有促才有成 成功的销售者:寻找产品优点以寻找销售的机会 失败的销售者:寻找商品缺点以不断的原谅自己! 结束销售-促成 替顾客做决定-二选一法 有限销售或

33、期限-运用沉默的压力 邀请式-问句(强化卖点)+沉默的压力 假定承诺-行动法 优缺点对比式结束法 起死回生法 “借你一双慧眼，给你一张巧嘴，成就一位优秀销售员 ” 顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程，被业内比作为是一个不为世人所探知的“黑箱子”。那么通过本文阐述“借一双慧眼，给一张巧嘴，成就一位优秀销售员”。什么是顾客，有多种定义和解释，笔者认为对于手机店零售人员狭义来讲就是“今天有购买计划的人员”，也就是到店里来的准备买手机的群体；顾客广义来就是“有购买需求的人员”，也就是对手机感兴趣的看手机群体；当然还有部分是近期无购买计划，是到手机店的闲逛群体。 我们卖的是什么？ 衣食

34、住行+沟通，信息传递：一字千金；情感传递：礼轻情义重 一、 售前 见什么人说什么话 1、对于今天有购买计划的顾客，重要的是给顾客一个选择我们产品的理由。因为顾客既然有了明确购买产品意向，其在选择具体品牌和型号时实际是一个痛苦的决择过程，我们一定要帮助顾客了解自己的需求，同时坦诚的向顾客推荐相应的两款产品( 不要多，否则只会让顾客更痛苦和无从选择)并陈明利害，让顾客来决策：该品牌产品与其他产品相比有什么不同，更适合顾客的需要；与其他店相比本店有什么不同更让顾客满意，如售后一体、全省连锁、五年老店；与其他店产品相比有什么不同，如厂家直供、质量保真、送礼品等。促成顾客即时购买，通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心，如“请跟我到这边开票了，你现在就可用上自己心爱的新手机了”。 2、对于准备近期购买的顾客，最重要的是给其一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品：性能指标，如待机时间、彩屏是69000色还是260000色等；所用材料，彩屏是tnt还是stn，鲨鱼皮还是其他等；技术发展趋势，如支持java，具可扩充。告诉顾客选购手机注意事项：选择厂家品牌专卖店虽然价格不能特别优惠，但电池、充电器不会被掉包；选择五一、十一节假日购买一般厂家有促销活动或商家特价。告诉顾客自己店有什么样优势，厂家授权店保证质量和售后服务