催款策略及战术技巧

1、催款策略授课老师：高海友晋升国际promotion of international东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong晋升国际promotion of international高海友营销管理实战训练专家清华大学、北京大学、浙江大学等高校特聘讲师。中国软文化研究中心课程研发专家、国内多家学会、协会营销专项顾问。共青团中央cct大学生（青年）就业创 业计划发起人，青年导师。20年大型企业营销实战经验。现担任30余家企业营销顾问，12年企业高层管理经历。东方雨虹litorieniaiyuhong思考：o对方总是不按期回款如何处理？o针对我们自身有错误的款项怎么追讨？o对方避而不见

2、怎么办？。翻脸没有未来，不翻脸没有现在，如何处理？o为什么有的供应商总能要出钱？昵图 14 ujunu.nlplccom 8y： 6smii)jdllcnils44hl7：49东方雨虹orientaiyuhong一 晋升国际promotion of international美国债主全球追债，飞机军舰都是目标吓得阿总统不敢乘专机出国福布斯中文网官宴频道保罗辛格尔正九|二小曰保罗辛格尔/paul singer1o 亿美元 来源:2012全球富要稔年龄： 68性别：男婚姻状态：窝异国籍：美国居住地：纽约所在公司：埃利奥特管理公司所在行业：对冲基金保罗辛格尔/paul singer筒介：2012全球

3、富豪榜第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道第三部分：催款之明第四部分：催款技能修炼东方雨虹iiiorientalyuhong第一部分：分清欠款性质晋升国际promotion of internationalo分清欠款属性 我们怕的不是欠款，而是风险 弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径。有益欠款 让无风险的欠款达到风险控制的上限 加大有益欠款的数量。有害欠款 让有风险的欠款为零，永远占有主动权 烂户还不如不户一是疮就要爆发，只是时间问题。 次贷危机 宁肯完不成任务，也不要越过风险红线 杜绝有害欠款目录第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道 第三部分：催款之明第四部分：催款技能修炼东方雨

4、虹orientaiyuhong普钟国际promotion of international第二部分：催款之道孙子兵法善战者 小主贝于人 攵匕匕51810rra道德经天下有道天下无道,困难分摊到从起始到最终，让每一个困难都能很好的解决,二流人员，一流业绩案例：案例思考：1 .为什么能高效的回款？2 .为什么能催到款？3 .为什么总是不被欠钱？为什么没有这样和那样的问题?第二部分：催款之道。业务联系阶段： 钉钉子： 养成习惯： 设立规矩： 信：信不足也有不信也一智慧的压货第二部分：催款之道。业务联系阶段： 钉钉子： 养成习惯： 设立规矩： 信：信不足也有不信也一智慧的压货东方雨虹/ii i1b o

5、rientaiyuhong第二部分：催款之道o谈判阶段 谈判中最重要的工作是告诉对方自己哪些点不能谈判 不谈判就是最大的谈判一邓小平 学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会 不能商量的就不要商量思考：谈判中最重要的东西是什么?案例分析：某建材企业签署了合同中的付款条款:。某比合同约定：30%订货款，提货支付30%,验收完毕 后支付35%, 2年后支付剩余5%晋升国际promotion of international第二部分：催款之道。合同阶段 合同起草权 违约惩罚制度 法人担保制度 友情担保普钟国际promotion of international东方雨虹orientaituhong

6、东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道 第三部分：催款之明 第四部分：催款技能修炼晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong先“明”后“智”不知敌之情者 不仁之至也 非人之将也， 非主之佐也 非胜之佐也。孙子兵法明1知“先”知后”，知以后为先知，快，知“慢”，知以慢为快知“有为”知“不为”，知有所为有所不为东方雨虹orientaiyuhong第三部分：催款时你要明白什么?o明人性 人的双面性 不相信道德，以文字为准 怎么才会让人人都愿意全力以赴的做好人 让坏人变成好人的唯一方法是o明企

7、业 所有的企业的资金周转都有问题，银行最怕挤兑 80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或 没有很合适的要款 客户是不是把你放在了第一位o明社会晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong一 晋升国际promotion of international第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道第三部分：催款之明*1第四部分：催款技能修炼第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法东方雨虹orientaiyuhong案例甲方（供货方）：*有限公司（50

8、0强企业） 乙方（采购方）：*有限公司公司2009年，乙方购买甲方产品，后拖欠 甲方质保金计500万元，逾期近两年，甲方多 次发函催收，乙方以种种理由拖延付款。普钟国际promotion of international东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong催收要点。债务人背景调查：1）地方大中型企业，国企背景；2）该欠款所涉项目已开始正常使用；3）债务人属重组企业，信用状况一般，经常性拖欠供应商欠款；4）债务人的法定代表人和总经理分属两个大股东派出人员，有一定的社会知名度催收计划。按照从下至上原则，理清案件脉络。联系相关人员，核实案件情况。债务方的经办人告知：质保手续所需资料刚

9、刚提交完 毕，需要走流程，付款时间尚无法确定。确认催收突破口。无效催款往往是因为催款的对象本身就不具备付款的权限 却具备拖延的职责晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong催收要点o正规、严谨、造势、强势、有理、有节。商务层面协调、法务层面交涉。情况了解、时机掌握o向债务人的总经理致函：关键点：总经理的全名；欠款所涉合同及付款条 款；欠款金额及逾期时间； 总经理的个人声誉； 需要其付款的时间限制 确保其本人签收，并审阅该函。普钟国际promotion of international东方雨虹/# llb orientaiyuhong催收进展

10、。半个月后，我司面访被告知，可办理付款手续，因资 金紧张，先付50%,余款下个月付清。办理领取汇票手续时，发现其公司内部批复手续中我 司的催款函上有债务公司总经理的亲笔批复，及公司 6个领导的亲笔会签。o该案在委托后两个月内实现全额回款。一晋升国际promotion ofluteniational东方雨虹orientaiyuhong第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点：o搞清对方的付款流程o搞清楚对方的影响链o搞清楚对方的关键人物-找到核心人普钟国际promotion of international反间内间、-7 /启辛雳手段做事 果断切不可激动、不说过头话、不做过头事东方雨虹ui ll

11、a orientaiyuhong权衡好三个角色promotion of international东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong一 晋升国际promotion of international第四部分:催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法案例分析:债权人：某建材公司（卖方）债务人：*建设公司（买方）2010年1月，买卖双方签定购销合同，卖方因生产原因延期50天向买方供货，买方以此为由拖延卖方150万 余元迟迟未付。后卖方多次与买方联系，买方均以资金紧张或卖 方延期等原因为由拖延付款。

12、解决思路o问题发生时就要为后果做准备会议文字声音o明确责任，明确损失，重新制定还款计划o以新的还款计划为基础催款东方雨虹orientaiyuhong第四部分:催款技能修炼如何对付借口多的客户。善于明确并清理自身问题（质量、延期等）。不断的与客户确认回款时间、金额，取得客户中关键 岗位人士的认可。到期前3天以上与客户再次确认，确保他们有时间准 备资金。尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段，特别是季 度末、年末银行因为考核储蓄金额，会办理回款比较 慢，有时也会造成拖欠。一 晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong第四部分:催款技能修炼如何对付

13、借口多的客户。原则：让客户不值得跟你翻脸（翻脸成本损失）-台阶法则c重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情, 你和客户要一起痛苦，一起对付公司制度。不到最后，要给人留面子一催款，习惯叫喝茶普钟国际promotion of international第四部分:催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong第四部分：催款技能修炼如何提高客户的欠款成本o人情成本一过期者你要受三大惩罚和处理，你自己 首先要高度紧张起来，哪怕是装的。信誉成本一过期者，信誉度自动降低，

14、信用额度会自动降低。切记自动化一让他自己着急而不是你比他 还着急。资金成本一过期按照贷款利息支付，且递增性的。 如每日按照万分之十五复利计算。一 晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong第四部分：催款技能修炼如何提高客户的欠款成本。法律成本一流程规定，过期法务部门会自动干预。 法务部门必须敢战才能不战。0操作技巧：把机制、制度和法务部门，当成你和客 户共同的敌人。用制度、机制和法务部门狠狠的打一 巴掌，商务部门是去哄人的。切记：红脸和白脸才让孩子更听话。让制度真实存在才长久，不要欺骗。普钟国际promotion of internatio

15、nal东方雨虹orientaiyuhong一 晋升国际promotion of international第四部分:催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong一 晋升国际promotion of international第四部分:催款技能修炼客户类型和策略方法用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的 实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客 户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长 期合作关系。第四部分：催款技能修炼客户类型

16、和策略方法 。习惯性拖欠：习惯性不拖欠。误会性拖欠：账目不清。分歧性拖欠：沟通中的误区重复和释义 。资金周转性拖欠：资本运作投资类、周期性没钱（如年底有收入等）。三角债性质拖欠：合同约定，高额成本 万分之十五。赖账式拖欠：有钱不还，先面对面，找到弱点，敢战方能不 战。亏损性拖欠：屋漏偏逢连夜雨。奄奄一息式拖欠：再扔200元客户类型和策略方法一债务人的拖欠理由1、资金紧张 2、质量争议延迟交货 3、验收条件未达到 4、最终用户（下家）未付款 5、业务员更替，工作未交接东方雨虹orientaiyuhong案例债权人：某建材公司（卖方）债务人：*建设公司（买方）2012年1月，买卖双方签定购销合同，

17、卖方如期向买方 供货，买方尚欠货款和质保金共计150万余元迟迟未付。后卖方多次与买方联系，买方均以资金紧张为由拖延 付款。解决方案。分析其欠款的原因组成（我方、对方、能力、态度）。情况了解（五间运用）。制定策略（一次性、分期、诉讼）。协商：就其经营状况和还款能力给出适合的方案；钉 子战术，把握好主动权。掌握好对方资金周转周期，动以时贵司案件债务人的拖欠理由1、资金紧张:*2、质量争议延迟交货;13、验收条件未达到4、最终用户（下家）未付款1/5、业务员更替，工作未交接东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong案例债权人：北京建材公司（卖方）债务人：工程公司（买方）2011年10月，买

18、卖双方签定购销合同，合同约定卖方所 供货物必须满足* （最终用户）的招标文件要求，否则， 因卖方所供货物引起的（不论何种原因）造成买方不能通过 竣工验收，均由卖方承担。卖方供货并安装后，买方以卖方货物不符合合同要求拒 绝付款并要求赔偿损失。初步分析。1、验收报告是否为合同约定的付款前提条件。2、工程或设备是否已投入使用解决方案。分析其欠款的原因组成（我方、对方、能力、态度）。情况了解（五间运用）。制定策略（一次性、分期、诉讼）。绕开采购，与实际使用部门（或用户）联系取得设备 运转正常的证据；。相关法律规定：工程投入使用，视为竣工验收o如果欠款中存在部分进度款即与验收无关的前期款， 分开谈，先要

19、求债务公司支付前期款。协议中设立新的钉子，占据主动权贵司案件债务人的拖欠理由,1、资金紧张2、质量争议延迟交货 xi 13、验收条件未达到）4、最终用户（下家）未付款5、业务员更替，工作未交接普钟国际promotion of international加.东方雨虹/ii 111 orientahuhong案例客户以没有验收、工程方未付款、质量有些问题、我方延迟 交货、某某质检提出异议等等原因拒绝付款或延期付款解决方案。分析其欠款的原因组成（我方、对方能力太。情况了解（五间运用）耻刀、心度）o制定策略（一次性、分期、诉讼）o 了解付款流程和付款决策人o 了解进度缓慢的真正原因 。必要时，直接与付

20、款决策人联系，饶开障碍。密切跟进，不给债务人缓冲期，令其“产生希望尽快了结 此事”的心理。给对方路走：签署还款计划、还款。明确退的策略：每退一步，都要换取实质性有力条件 广j晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong贵司案件债务人的拖欠理由1、资金紧张2、质量争议延迟交货3、验收条件未达到4、最终用户（下家）未付款5、业务员更替，工作未交接案例债权人：*建材公司（卖方）债务人：一建筑公司（买方）2010年1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方 供货，买方尚欠货款300余万元未向卖方支付。后卖方多次向买方催款，买方均以内部机构重组，原涉

21、及该项目的部门和人员已调离为由拖延支付该款。初步分析o案件资料的齐备性o明确客户能够处理此事的人员情况一 晋升国际promotion of international东方雨虹/ii i1b orientaiyuhong解决方案。与现任人员协调；。逐步升级，需要一切可能性让债务人重视并了解此事;o位高权重的作用晋升国际promotion of international东方雨虹orientaiyuhong催收五字诀匚二对意外事情的反应要快匚二催讨的频率要高对债务人的交涉要层层施压r 不轻易答应客户的要求，对有松动的要1/及时达成还款承诺对客户的弱点直接施压，适当提高施压等超162晋升国际prom

22、otion of international电话催收技巧电话催收五部曲power原则p一一 (prepare for the call)打电话前的准备0(open strongly )强有力的开场白w一一 (work through objection)贯穿始终的控制e一一 (end with commitment)得到付款的承诺r一一 (react quickly to broken promises )对爽约的立即反映晋升国际promotion of international催款信函o催款函。紧急公函 。严正通知晋升国际promotion of international东方雨虹orie

23、ntaituhong东方雨虹0rientaiyuh0ng催款信函样本催款函北京有限公司总经理：一 晋升国际promotion of international贵我双方于2011年1月签订了合同编号为05d531的关于*大厦*工程采购合 同，合同金额为人民币355, 500元。根据我司的财务记录，贵司就上述合同分别于2011年1月10日支付人民币302175 元、20011年4月14日支付人民币35550元，目前尚欠我司合同款项人民币17775元。鉴于上述合同我司已全部执行完毕合同约定的义务，且该笔欠款已到期，请贵司 在核清上述款项后，于2012年11月15日前向我司如下指定帐号支付剩余欠款：单

24、位名称：北京*有限公司开户行：中行*支行帐号:8 000000贵司如有任何疑问，请与我司联系。（联系人：*先生，联系电话： 1301111111,传真）北京*有限公司2012年11月5日东方雨虹orientaiyuhong催款信函样本紧急公函*公司 采购科李*主任：贵我双方于20方年6月12日签署了*协议。根据服务合同所约定 的条款：“贵公司应于2010年7月15日之前支付66000元，于2010年11月15日 前支付剩余的66000元。”我司已如约履行了服务合同中所约定的义务，而根据我司财务部门记 录：截至目前为止贵司尚有人民币66000元未支付给我司，且逾期帐龄已严重 超过我司的财务信用限度。基于此前双方良好的业务合作关系，我司自该笔款到期后，一直积极地 与贵司进行联系，但贵司仍未支付所欠款项。上述行为已严重损害了我司的合法；fcxjl口 鉴于工