加强活动管理提升队伍收入

1、加强活动管理加强活动管理 提升队伍收入提升队伍收入思考一业务员的收入来自什么？思考二主管的收入来自什么？是稳定队伍的唯一途径是稳定队伍的唯一途径是一个持续的过程是一个持续的过程是组织持续发展的关键工作；是组织持续发展的关键工作；是营销管理工作的重心是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理方法；是一种有效的营销管理方法；是优秀经营机构经验总结；是优秀经营机构经验总结；活动管理是一种方法活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：活动管理是一个系统： 包含了管理工具、会议的操作

2、方法和管理方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想培养职业经理人的经营意识与经营行为培养职业经理人的经营意识与经营行为;活动量管理是营销经营管理中的关键障碍活动量管理是营销经营管理中的关键障碍;活动量管理的推行是势在必行活动量管理的推行是势在必行;充分认识到推行过程中的困难与障碍充分认识到推行过程中的困难与障碍;要有一个强有力的推动小组要有一个强有力的推动小组;注重制度执行的统一性与公平公正性注重制度执行的统一性与公平公正性;我们在执行过程中的决心与执行的持续力我们在执行过程中的决心与执行的持续力.业务员层面存在的问题业务员层面存在的问题;主任

3、层面存在的问题主任层面存在的问题;经理层面存在的问题经理层面存在的问题.不出勤员工无法填写工具不出勤员工无法填写工具;部分员工固有的工作习惯部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度对活动量管理持怀疑态度;填写工具的弄虚作假行为填写工具的弄虚作假行为;拜访难以达标而不愿被发现拜访难以达标而不愿被发现;认为又是和原先一样走形式认为又是和原先一样走形式;公司没有固定薪水公司没有固定薪水,凭什么要求我们凭什么要求我们;认为填写工具及参加会议耽误时间认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同对主管不认同,认为没有帮助认为没有帮助;只要有业绩只要有业绩,填不填工作日志没关系填不填工作日志没关系.业

4、务员的问题在一些主任层面同样存在业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子碍于面子,不好意思去检查员工的工作不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题检查以后发现不了问题,认为没有用认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理以前推行过活动量管理,认为落实不了认为落实不了;遇到难缠员工遇到难缠员工,不知道如何处理不知道如何处理;只停留于形式只停留于形式,没有追踪没有追踪/督导及相应的训练督导及相应的训练;对于活

5、动量管理没有主动性与积极性对于活动量管理没有主动性与积极性;前两个层面的问题部分存在于经理层面前两个层面的问题部分存在于经理层面;各部门没有形成统一的管理制度各部门没有形成统一的管理制度;制度执行的公平公正性不够制度执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突认为推行过程中和其它工作相冲突;对对 活动量管理的作用认识不足活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力不足自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障

6、碍对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援不足对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围难以形成氛围.对业务员的好处对业务员的好处对主管对主管(主任主任/经理经理)的好处的好处便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；给自己找动力，找压力的源泉；能获得有效的帮助；能获得有效的帮助；展业中展示工作的作用；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为未来晋升打基础；为

7、未来晋升打基础；积累财富的依据；积累财富的依据；便于计划书设计与制作便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯延续寿险生涯稳定组织架构，收入提升稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工的工作态度与状

8、态；了解员工展业的困难与需求；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；容易形成自己团队特有的风格容易形成自己团队特有的风格让员工有一种归宿感；让员工有一种归宿感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作计划的依据；有效拟订工作计划的依据；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；能得到营业部、营业

9、区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织发展；促进组织发展；容易发现骨干，培养骨干；容易发现骨干，培养骨干；思 想观 念方 法行 动绩 效控 制团队目标团队目标 差勤管理差勤管理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧意愿rst意愿启动意愿启动能力培养能力培养活动量管理活动量管理 制度约束制度约束会报管控会报管控沟通启动沟通启动/激励启动激励启动会议启动会议启动/训练启动训练启动工具使

10、用工具使用/分析辅导分析辅导员工弱势应式训练员工弱势应式训练考勤管理制度考勤管理制度/活动量管理制度活动量管理制度早夕会管理制度早夕会管理制度活动量管理报表活动量管理报表/周检讨会周检讨会日检查日检查/辅导辅导/沟通沟通/督导督导研讨研讨1:如何启动各层级的意愿如何启动各层级的意愿?研讨研讨2:制作激励方案制作激励方案?研讨研讨3:制作及运用活动量管理工具制作及运用活动量管理工具? 研讨研讨4:解决员工的问题主要应式课程的开发解决员工的问题主要应式课程的开发?研讨研讨5:统一管理制度的制定统一管理制度的制定?研讨研讨6:辅导及管控主要采取那些形式辅导及管控主要采取那些形式?研讨研讨7:围绕活动

11、量管理各层级应做的工作有那些围绕活动量管理各层级应做的工作有那些?研讨研讨8:围绕活动量管理的工作行事历围绕活动量管理的工作行事历?意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿 宣导会启动意愿 技能训练启动意愿 思想统一观念认同个别沟通启动意愿 激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量 月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励支办经理宴会活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具 经理活动管理工具 支办经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具

12、管理工具日记录日记录日记录日记录日记录日记录周追踪周追踪周追踪周追踪月计划月计划月计划月计划季目标季目标周计划周计划与小结与小结业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具工作日志1、准主顾卡2、增员卡3、保户卡工作日志1、业务员营销活 动量日追踪表2、部门晨会、二 次早会辅导表工作日志3、主任早会记录表4、营业组每周活动 情况检讨表1、周例会2、营业部每周活动 情况统计表5、月目标和计划 达标记录表6、主任月行事历备 忘录 7、营业组每月活动 情况检讨表 （总结）3、部经理月度业务 指标计划表4、部经理业务改 善措施计划5、月早会计

13、划表6、营业部每月业务 情况总结表7、增员选择活动记录表8、部经理季度目标 及主题设定表9、对业务主任技能 评估与辅导表 周计划与小结部经理季目标月计划周追踪日记录主任月计划周追踪日记录业务员周计划与小结日记录各职级计划执行与追踪流程图各职级计划执行与追踪流程图部经理、主任、业务员活动工具间关系部经理、主任、业务员活动工具间关系业务员业务员主任主任部经理部经理增员卡保户卡月计划活动量追踪月检讨季目标周统计月总结周例会周检讨主任评估与辅导月计划月早会月行事历二次早会主任早会业绩收入组织收入业务改善增员记录工作日志收入准主顾卡业务员业务员活动管理工具说明活动管理工具说明业务员活动管理工具使用流程图

14、业务员活动管理工具使用流程图拜拜访访工作日志计划计划选择选择分类分类（承保出单时打印）（承保出单时打印）签单签单有增员意向有增员意向准主顾卡增员卡保户卡我们销售的是明天，而不是今天，我们销售的是未来，而不是现在，我们我们销售的是明天，而不是今天，我们销售的是未来，而不是现在，我们销售的是希望、梦想和祈祷！销售的是希望、梦想和祈祷！一访为母亲，二访为父亲，三访为自己，四访为爱人，五访为子女。一访为母亲，二访为父亲，三访为自己，四访为爱人，五访为子女。做人成功，推销才能成功。做人成功，推销才能成功。只有放弃，没有失败。只有放弃，没有失败。乐观的人，在每一次忧患中都能看到一个机会，而悲观的人，则在第

15、一次乐观的人，在每一次忧患中都能看到一个机会，而悲观的人，则在第一次机会中，都看到某种忧患。机会中，都看到某种忧患。我总设法把每一次的不幸化为一次机会。我总设法把每一次的不幸化为一次机会。如果在自己非常想做的事情上未能成功，不要立即放弃接受失败，试试别如果在自己非常想做的事情上未能成功，不要立即放弃接受失败，试试别的方法，你的弓不会只有一根弦的，只要你愿意去找另一根弦。的方法，你的弓不会只有一根弦的，只要你愿意去找另一根弦。价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。目标与达成季度目标（ 年 月 至 月）fycfyc：增员：增员：晋升目标：晋升目

16、标：晋升条件：晋升条件：人类因为有梦想而伟大人类因为有梦想而伟大敢想才敢拼，敢拼才会赢敢想才敢拼，敢拼才会赢月份月份业绩业绩增员增员目标目标达成达成目标目标达成达成月月月月月月季度合计季度合计客户资源库客户资源库客户多多，拜访多多，收入多多。客户多多，拜访多多，收入多多。序号日期姓名地址电话拜访记录备注人才资源库人才资源库序号日期姓名电话地址备注 月 日 星期 天气 晨会记录： 当日计划 拜访要点记录： 主管检查记录及评语： 出门五件事：出门五件事：访问客户安排好，拜访目的要订好，赞美话术先想好，资料工具准备好，拒绝问题演练好。 序号姓名接触说明促成回访险种增员备 忘123456周周 小小 结

17、结本周计划 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员 元 元 人 件 人 人本周心得： 训练记录： 主管评语： 本本 月月 总总 结结本月计划 实际收入 成交件数 增 员 元 元 件 人本月心得： 训练记录： 荣誉记录： 主管评语： 考核结果： 活页式准主顾拜访卡活页式准主顾拜访卡（正反面）（正反面）客户姓名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情职业 工作 及 职位 内容家庭疾病家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身

18、份证号码已投保寿险公司被保险人险种日期期限金额保险费保 单 号 码转账银行账号准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）年 月 日 编号：时间拜访记录时间拜访记录备注拜访记录包括：面谈内容、需解决问题等。拜访记录表（背面）拜访记录表（背面）增员记录卡增员记录卡（正反面）（正反面）姓名性别年龄学历户籍所在地工龄婚姻状况特长爱好行业收入职位单位住址电话传呼手机配偶/恋人姓名行业收入对保险和公司态度认同不认同与配偶/恋人关系 很好 好 一般 紧张 与自己的关系 同学 旧同事 亲戚 朋友 客户人脉广，潜在客户群大增员理由人品好，亲和力强，容易建立信任感特别认同寿险业和本公司 有相关工作经历 踏实勤奋，吃苦耐劳

19、家人支持 学习能力强对目前薪资、工作不满意增员卡（增员卡（1 1）增员卡（增员卡（2 2）现存障碍 不认同寿险业或本公司 对现职、薪水很满意 文化程度不高 无准客户基础 家庭不支持主管意见预计促成时间主管陪同面谈第1次时间内容对方反应第2次时间内容对方反应促成时间未促成原因保户卡保户卡（正反面）（正反面）保户资料卡（正面）保户资料卡（正面）部门部门 业务员业务员 业务号业务号 卡号卡号投 保 人 资 料姓名性别生日身份证单位联系地址职业承保日期邮编联系电话家庭住址邮编家庭电话投 保 事 项被保险人性别生日身份证生存受益人身份证身故受益人身份证保单号 缴别缴费期主险险种及代码保额保费附加险险种保

20、额保费保额保费保额保费保额保费约定领取年龄合计保费保险起期日开户银行帐号备注访问日（次）服务活动记录交费实收日/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）保户卡移交人联络方式移交日期接收人接收日期备注服务记录（背面）服务记录（背面） 工作日志业务主管业务主管计划您的工作工作您的计划主管活动管理工作流程图个人个人每周个人业务计划每周个人业务计划客户资源库客户资源库人才资源库人才资源库团队团队月度计划月度计划月行事历月行事历月小组活动量追踪月小组活动量追踪计划计划会报会报主任早会主任早会部门晨会部门晨会二次早会二次早会周小结，月总结

21、周小结，月总结保费（fyp）人均保费人数拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款流程主顾介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退kpi-关键业绩指标 主任行事备忘录主任行事备忘录每日基本工作每日基本工作每日晨会前后对组员考勤每日组会汇报自己活动量 统计组员活动量 抽查组员工作日志并复述 督促组员做好当日计划每日组会结束后对个别组员单独 辅导、训练每日做好自己的基础工作（拜访、开发、 增员、看书学习）每周基本工作每周基本工作每周一督促组员做好本周计划 检查组员上周总结（小组 总结）每周安排陪同展业（同辅导结合）每月基本工作每月基本

22、工作每月最后一个工作日帮助组员制订 下月计划（小组计划） 检查组员本月总结每季度运用辅导流程工具每季度运用辅导流程工具分析组员活动状况，确定分析组员活动状况，确定辅导对象和内容辅导对象和内容客 户 资 源 库序号日期姓 名地 址电话拜 访记 录备 注客客 户户 多多 多多 ， 拜拜 访访 多多 多多 ， 收收 入入 多多 多多 。客客 户户 多多 多多 ， 拜拜 访访 多多 多多 ， 收收 入入 多多 多多 。人 才 资 源 库序 号日 期姓 名电 话地 址备 注让让 您您 的的 亲亲 朋朋 好好 友友 与与 您您 共共 享享 寿寿 险险 推推 销销 成成 功功 的的 快快 乐乐让让 您您 的

23、的 亲亲 朋朋 好好 友友 与与 您您 共共 享享 寿寿 险险 推推 销销 成成 功功 的的 快快 乐乐个人小组个人小组个人小组个人小组个人小组业绩 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元开发量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个拜访量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个件数 件 件 件 件 件 件 件 件 件 件件均业绩 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元人均业绩周活动率脱落 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个增员 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个以上业绩、开发量、拜访量、件数来源于vcy表，每月最后一个工作日制定下月目标，每周最后一个工作日及时总结，每月1-7日为第一

24、周本月重点辅导组员本月重点辅导组员名单运用主任辅导流程工具，确定辅导对象和有关内容，请注意：重点辅导组员不等于绩差组员( )月目标和达标表月目标和达标表计划达成月目标第一周35%第二周25%第四周20%第三周20% 元 % % %存在问题辅导内容追踪效果项目指标 % % 元 元 元 元序号 项目对象负责人1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31123456789101112131415（ ）月行事备忘录）月行事备忘录月统计1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 累计

25、8日 9日 10日11日12日13日14日累计 22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日累计qcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzkvyq：考勤c：成交量（件）y：业绩（元）z：增员拜访（人次） 本表所指的周并非自然周日业绩量（ ）月营销业务人员营销活动量每日追踪表）月营销业务人员营销活动量每日追踪表序号日开发量日拜访量1067892345 第四周1本月计划业务员姓名第一周第二周日期星期一星期二星期三星期四星期五日期星期一星期二星期三星期四星期五（ ）月（）月（ ）日）日-（ ）日主任早会记录）日主任早会记录内容随笔（ ）月（ ）日-（ ）日部门晨会记录主题内容二次早会的主要流程二次早会的主要流程业绩讲评业绩讲评辅导追踪辅导追踪训练研讨训练研讨心得分享心得分享总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣统计当日业绩 业绩 拜访量 出勤保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略绩优业务员经验 成功经验 失败原因 技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅