商超渠道操作手册[应用知识]

1、商超渠道操作手册一、经销商的选择（卖场供货商）二、产品进场前的终端调查及目标设定三、目标店的进场谈判四、产品进场陈列五、促销活动策划和实施六、促销员的培训管理一、经销商的选择（卖场供货商） 因卖场涉及新经销商的开户费、产品进场费、条码费等，一个在商超系统有良好客情关系的经销商将会节省许多固定费用，因此在选择经销商时一定要考虑厂商之间合作的稳定性和长期性，一经确定就不要轻易调换。选择经销商的参考因素（资金状况、经营的其他产品是否属于卖场的强势品牌、卖场客情关系、经营意识，业务人员能力等）。 二、产品进场前的终端调查及目标设定（一）分析区域内所有商超，确定需要进场的目标店1. 确定与卖场的合作方式

2、（原则上以当地采购方式进行洽谈）2. 根据城市类型可划分区域对目标店进行定人管理和跟进。3. 根据卖场特点按系统或类别进行管理跟进 （二）了解采购1. 确定郎酒公司在客户的白酒产品中所占的销售份额2. 认清郎酒产品将来在这客户中的潜能3. 鉴定客户和郎酒在生意上的趋向4. 明了客户的政策和程序5. 确定采购的原则6. 认识竞争情况和竞争产品（三）制订我司的销售目标和交易原则主要内容包括：1. 全年度的发展计划2. 销售目标3. 贸易条件4. 促销计划三、目标店的进场谈判 1. 准备工作：准备的进店品项数量、供货价格表、促销方案，相关产品资料等。2. 与卖场采购经理预约谈判时间3. 注意谈判过程

3、中的技巧 4. 合同签约 根据谈判结果签定合同，原则上由经销商与卖场直接签交易合同，并根据合同上的交易条件确定费用的承担方式（明确公司和经销商各自承担的费用明细）。合同内容重要包括：A产品种类B利益问题C促销次数D各项费用标准四、产品进场陈列 1产品进场：根据合同约定的进店产品，督促经销商尽快完成产品进场，并在第一时间做好仓库保管和酒水主管的客情攻关确保进场产品的上柜陈列。2陈列方式：常规陈列：确保郎酒系列产品集中陈列（横向或竖向陈列），每个单品不低于两瓶组合。陈列货架最好在人流通道的进口处，位置以消费者视线的正前方为主陈列主力产品进行货架的上下组合。特殊陈列：指中秋和春节的付费陈列（地堆、端

4、架）或超市给予特价商品的免费陈列。A堆头: 即促销区，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，很多厂家即将堆头做为陈列展示也作为促销的手段；堆头所陈列产品一般选择较为畅销的中低价位单盒和礼盒产品进行搭配，同时要求有一定的促销活动予以辅助。选择堆头位置时尽量避免靠近收银台等一些人流通道的出口，以避免购物高峰时期被拥挤的人流覆盖陈列效果 产品进场陈列B端架 ：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，因卖场近几年来由于一些地产酒的恶性旧竞争导致堆头的费用逐年递赠，因此针对郎酒产品在卖场最好以端架陈列既可降低费用成本，又能展示产品形象。根据卖场的实际情况，可在中秋、春节两季进行端架陈列

5、，也可进行全年性的端架陈列进行形象展示。3. 生动化陈列（异形陈列）： （1）让郎酒 产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买点通过有效的陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买或饮用我们郎酒产品。消费者的购买行为多为无计划消费，约有70%的消费者会在终端售点改变购买郎酒主意，终端生动化是促进郎酒销售和打击竞品的最佳手段。生动化陈列也可和形象包装整合实施，比如对精品柜或超市内的立柱等进行形象包装，既展示了产品形象又可换取免费陈列而且陈列位置还能占有唯一性和排他性等优势。（2）生动化工作的四个重要方面A位置：好的位置可以提高郎酒销量提供购买方便刺激非计划性/冲动购买在

6、人流经过的地方可以让郎酒产品最大程度的呈现给消费者售点广告的作用广而告之刺激冲动购买在公众面前，保持该商标的形象。B 外观使郎酒产品的区域看起来更吸引人让人感受到郎酒 产品的质量优美的外观可以使销量提高。C 存货不在货架上摆放的不畅销产品避免断货店主失去销量郎酒公司和商家都失去利润D产品陈列与陈列设备帮助宣传产品创造销售机会创造多种非计划性的、冲动性的购买机会。（3）生动化陈列工作准则A店内位置郎酒产品的摆放位置应该是消费者量最大，消费者可以最先看到的位置。B包装顺序 郎酒产品应唾手可得，同一包装必须位于同一层货架上，同时礼盒和大包装放在上面，小的放在下面，包装要平行。C品牌顺序郎酒产品按品牌

7、价格摆放，系列产品集中摆放，上下货架不同的包装，品牌要对应，即品牌垂直化。五、促销活动策划和实施 1. 淡季促销：针对一些非主力产品可在淡季进行特价等促销方式以换取卖场旺季时给予陈列位置和费用的最大支持。2 季节性促销：是指在中秋和春节期间进行最大出货的促销陈列，在此期间将是所有白酒销量的颠峰时期，故除陈列位置外相关产品的促销力度和方式也尤为重要。格斗产品：在淡季时以正常价格进行常规销售，在两节旺季时可实 施“买一赠一”或特价等反差较大的促销活动，以刺激消费者购买，既可压制竞品又能做到销量最大化,营造卖场氛围。 促销活动策划和实施3. 礼盒产品：主要在北方市场适合于消费者中秋和春节购买进行送礼

8、，季节性强、外观和包装尤为重要，因此促销活动主要针对购买者的需求策划适用性较强的赠品等买赠方式。4. 单盒主力产品：可结合消费者在不同季节的需求策划相应的买赠活动或以酒促酒，促销活动的时间不宜太长主要集中在购买高峰期的7-20天即可。六、促销员的培训管理 1. 促销员配置原则：针对国际大卖场和KA店年销量在8万元以上的单店可配置长期促销员。部分核心店可在旺季两节增加季节性促销员协助理货，但人员不宜太多，时间最多1个月。2. 促销员主要职责：（1）商品和促销活动的信息传递并达成推销（2）货架整理和陈列维护（3）技巧性挖掘卖场大型团购资源（4）信息的收集整理和及时反馈3促销员的培训管理 （1）促销员培训促销员在卖场是商品和消费者的信息纽带，其推销技能和所掌握的产品知识尤为重要，因此在促销员招聘到位后应从以下几方面进行培训