职业技术学院学生顶岗实习记录（周志）——销售员

1、2009-2010学年2学期职业技术学院顶岗实习记录（周志）表学号姓名系（院）传播工程系专业包装技术与设计 班级包装071 校内指导教师电话 顶岗实习单位 实习岗位销售员校外指导教师电话2010年05月05日来到广州宝尼亚数码有限公司已经一个星期了，基本上是熟悉了公司的一些操作流程。因为负责指导我的老师也就是我的经理，对我这个星期的要求就是让我熟悉周边的环境和工作上的一些流程。我主要是在销售部，所以对一些产品的报价要非常的熟悉。经理的要求是，对每一件产品的价格都要滚瓜烂熟，一有客户问哪件产品，要马上就脱口而出说出该产品的价格。这对新人的我是很难的，几百件产品，一下子就要全部都背熟，难度可不是一

2、般的大。而且每件产品其实都没差多少的。所以刚开始是非常的吃力的记。利用任何空闲的时间去记住产品的报价，每天脑袋里都是那些产品的名字和价格，刷牙的时候在记、吃饭的时候在记，睡觉前还是在记。终于功夫不负有心人，在花了三四天的时间，把所有的报价都记清楚了。而当你记清楚这些报价的时候，你工作的时候也自信了很多。这是我来宝尼亚数码有限公司第一个星期的感受。2010年05月05日上个星期用了三四天的时间终于记住了所有产品的报价，这个星期感觉就不一样了，整个人工作起来都自信了很多，也精神了很多。不会像之前那样一有客户问到的时候就手忙脚乱的。那种对答如流的自信，也让客户相信了我们的专业，留下了好印象。而你也可

3、以从与客户的谈话中，知道该客户大概需要什么样的产品，你也可以为他推荐一些。这样成功交易的机会也就大了。这就要求我作为推销员要有一定的沟通功底。这也是我这个星期主要的学习目的。负责我的经理对我说，你要微笑的面对每一个客户，应为顾客就是上帝。这个道理谁都懂，可是真要到用的时候就有点蹩脚了，因为这一行我才刚接触，一切都要从头开始，凡事开头难，不过只要认真的学习，这些都不是问题。这个星期我也调整里心态，心平气和的面对每一个接到的客户。不管客户怎样的刁难，都很心平气和，始终微笑的为每一个客户服务。经理对我说，你要在这一行做下去，你必须要时时刻刻调整好心态，以最佳的状态面对每一客户，以最专业的精神服务每一

4、个客户。这个星期学到了很多推销的技巧，这就是我这个星期的收获。2010年05月27日广州市宝尼亚数码贸易有限公司，主要致力于电子计算器产品的研发、生产和销售，同时也承接海内外客商的oem和礼品订单。ronaduo罗纳多是本公司成功创立的品牌，并经销卡西欧、佳能、西铁城、夏普等知名品牌电子计算器，以及电子词典、复读机、点钞机、验钞机、电话机、传真机、办公设备等。 宝尼亚本着以专注为基础、信诚为重点、激情为延续的公司理念致力于品牌产品的推广。未来宝尼亚更以enjoydigital life的追求理念开拓更多的数码产品与您共享！ 公司理念：专注-信诚-激情！以上这些信息我是通过网站了解到的，之前只是

5、了解公司的产品和报价，并没有系统的对公司做一个深层的了解，通过空闲时间在网上查找的这些信息，我也更体会到公司的管理理念和公司文化。作为一名员工，对工作的热爱是很重要的，当然把公司当成自己的家一般，那是需要投入一定的时间和感情的。 2010年05月27日非常感谢老师在百忙之中还细心看我的周志，并且还有评语，实在是一语定中心。据了解，其他系的老师并没有做到这样。找好自己的定位，发挥自己的才干，实在是不知道自己能干啥呀。当然把公司当作家，那也只是说说，并不能实现，我想。正如老师说：也就是养家糊口的一份“工作”而已。很对。介于自己才能，在掌握了产品报价和一些皮毛销售技巧外，很多都是要通过力行躬亲才可以

6、体会到的。在没有经验的时刻，只得求于网络，网络真是个好东西。什么不懂了，百度呀，谷歌呀。总会有答案。销售有技巧，也有禁忌。有些话在有些场合是说不得的。别因一句话而丢失了一笔业务，那可是得不偿失。作为销售员，“不该说的九种话”： 1、不说批评性话语 2、杜绝主观性的议题 3、少用专业性术语 4、不说夸大不实之词 5、禁用攻击性话语 6、避谈隐私问题 7、少问质疑性话题 8、变通枯燥性话题 9、回避不雅之言希望这些对自己的销售之路有帮助，业绩也上升。2010年05月27日我们在销售的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着冷静，有”卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能

7、机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面有四种方法解开销售尴尬！ 1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥，是指推销员在销售流程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，

8、却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过3秒钟，就听推销员不紧不慢地说：”你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了客户信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变解开尴尬，顾客肯定会拂袖而去。 2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：”无货不备，如有缺货，愿罚10万。” 有个法国人很想得到这10万元，便去见

9、经理。他开口就问：”潜小艇在什么地方？”经理把他领到22层楼，那儿真有一艘潜水艇。法国人又说：”我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休，问道 “可有肚脐眼生在脚下面的人？” 你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：”你来一个倒立给这位先生看看！” 这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来，既可不损失10万元，又给顾客留下了深刻的印象。 2010年05月27日3. 巧用语境应变法语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，如果

10、你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如：电视剧茅台酒的传说中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山”郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将”借来”的”郑家茅台”换成自己的”万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座，

11、茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说?quot;郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，化解了尴尬，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。 4. 应付周旋应变法在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎失措，或对着电话与

12、老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：”这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为”应付周旋法。”这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕的销售策略。以上解开销

13、售尴尬的四种方法，不作销售也不会去关注，通过近些日子的接触，销售学问真大。 2010年06月06日上个月，一直都是我们的培训月，基本上每一周都有经理给我们讲解一些作为销售应该注意的技巧，在和顾客沟通时应注意的一些方式，还有一些临时应变的技术。每一次讲课我都认真的做笔记，因为我觉得这是经理的宝贵经验，他可以用那么多的时间来跟我们讲解，肯定是有用的，特别是对我们这些销售新丁，那更是不可多得的财宝。经过上个月的培训，我觉得我受益匪浅，无论做什么都很有有感觉，特别是跟顾客聊天或者推销产品的时候也更游刃有余，整个人都更自信了。对我的工作也充满了希望，我能稍微看到了我的前途，相信在不久的将来我也可以做的很

14、好很好！经理也跟我们说了，我希望在这个公司了，你们可以很快的上手，并且很快的超越我，超越你们自己。2010年06月06日这个星期团队的业绩都挺理想的，比另外的团队好多了，经理告诉我们要不骄不躁，继续努力，而且还要学习适当的推销自己。经理告诉我们，推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己,那么将对你的销售产生良好的作用！要推销自己的第一个对象是自己。首先应该对自己有足够的自信，所以推销自己时，即使没有你也要装出来，要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你自信感染。相信你能力，从而信任你，那么你离成功就近了一步。宝尼亚做的是电子数码产品，很多顾客都是做生意来拿货的，这样对我们这些销售员就很有利

15、。因为只要你学会推销自己，有品牌意识，能打响自己的品牌，顾客满意你的服务，觉得你值得信赖，你还怕没有回头客吗。只要回头客多了，你还会怕没有订单，没有业绩吗？所以，要学会推销自己，打响自己的品牌，争取更多的回头客。2010年06月06日学会推销自己，打响品牌之后，有了回头客，然后怎样维护这一些回头客，这也是一个很重要的环节。因为有些回头客因为生意的原因，有时候生意交易的周期会比较长，说不定就忘了你这个还不够专业的销售员。所以这就涉及到了你应该怎样去维护这些曾经跟你有过生意来往的顾客。中国人都是很注重你来我往的，大家关系如果熟了，那什么都好说了，一切都来的水到渠成。经理也跟我们讨论过这个问题，经理

16、也没有说的很具体，因为说到沟通这个问题，这是应变性很强的，每个人都不一样，也就没有统一的方法或方式去运用。所以这要靠自己慢慢的去摸索，针对不同的人用不同的方式，只要用的对，什么样的方式都可以。而我也暂时没有比较好的方法，也就是经常跟顾客聊聊一些生活的状况，让顾客越来越信任，把我当朋友一样相处，而不是简单的生意来往而已。节假日的时候也会发个短信或者打个电话问候声。2010年06月06日来宝尼亚三四个月了，从一开始的什么都不懂的一个销售白丁，到现在能够自信开展工作，跟顾客游刃有余的沟通的我，可以说有着天壤之别。而且自己也觉得这一行很适合自己，很适合年轻的有着野心的我们。因为它充满了挑战，充满了刺激

17、，你要完全的投入，才能体会到那种渴望成功的欲望。而且也只有“有强烈成功欲望”的人才能成功。做了三四个月，越来越觉得销售这一行，很深很深。而且做的越久，你就越觉得这一行深不可测、深不见底。因为它包含了太多的东西，涉及了太多的艺术。你永远都会觉得学得还不够多、不够深、不够精，所以只有不断的给自己充电，不断的充实自己，与时俱进，活到老学到老，挑战自己，超越别人，在这一行占得属于自己的一席之地。2010年06月06日这个星期很幸运，在星期一的时候就遇到了一个感觉挺不错的客户，在经过一番的谈说之后就成功的下了一单，虽然不大，但总算也下了一单。多少也挽回一点上一周失去的信心了。让我更加相信了经理的那句话：

18、销售不可能是一帆风顺的，曾经有人说过“如果你想入地狱，应该去做销售；如果你想上天堂，更应该去搞销售！” 天道酬勤，功夫不负有心人，只要能经得起寂寞的等待，一定能收获丰收喜悦。古人说：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。无论什么样的工作，都是要求你要能静下心来，不急功近利，不浮不躁，要认认真真 默默的做好自己的本分，不要成天幻想着一下子就能平步青云，飞上枝头变凤凰。只有你付出了，就一定有收获，而且这是成正比的，付出的越多，收获的也就越多。有时你看不到你所收获的，请耐心的等待，属于你的一定会到来的。 2010年06月06日上个星期，培训完之后还觉得自信满满的，这个星期的热情突然就觉得像泄了气的气球一样

19、，一下子就降了下来。经理也看出了我的一些问题，特意找我聊了一下，那时候聊了很久。整个人也轻松了很多，很快又重新调整了心态。那时候经理讲了很多他个人的一些经历还有一些案例，让我豁然开朗。回想起来，也记不起多少，只是记得很清楚的一句话：销售不可能是一帆风顺的，曾经有人说过“如果你想入地狱，应该去做销售；如果你想上天堂，更应该去搞销售！” 是啊，既然选择了这一行，就应该要认识到这一行的一个最大的特点，也就是存在的不定因素很大。虽说天道酬勤，但这一行有一个更大的特点，就是运气。有时运气来了，你挡也挡不住，业绩不断的接着来；而当你缺少点运气的时候，你也要默默的做一些应该要做的，为运气来的时候做准备，这就

20、要求你要经得起寂寞的等待，等待机会的来临，然后一击即中。2010年06月06日做销售遇到最多也最大的问题就是：顾客不断的讨价还价，很难应付。为此我们分析了一下：顾客讨价还价，可能是真的对价格有异义，可能是对市场的不了解，也可能只是追求一点砍价后成就感，还有一种可能想套取我们的低价。这时我们作为销售员就要合理地应对了，首先要有自信，着力展现公司商品的品牌力，以期向顾客传达绝对的诚信感；然后，对于那些不了解市场的顾客，我们要很专业的不厌其烦的为顾客分析目前的市场；再然后，对于只为追求成就感的顾客，我们要给顾客适当的恭维与夸奖，以期让顾客获得除金钱外的成就感和满足感；最后，对于那些想套取低价的顾客，我们要很坚持很强硬跟顾客说我们的价格。这些都做到后，就只剩下坚持和执着