服装买手监控反应

1、买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 一、周一一、周一 figure day碰头会碰头会.每周一，销售人员将上一周的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数每周一，销售人员将上一周的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是据进行讨论并采取应对措施，也就是figure day 碰头会。碰头会。 这是买手和销售这是买手和销售部门最忙碌的一天，随后一周的工作方向是由部门最忙碌的一天，随后一周的工作方向是由figure day中的讨论结果所决中的讨论结果所决定的。定的。区域性各主要店铺的表现区域性各主要店铺的表现 季节变化各产品线

2、的销售表现季节变化各产品线的销售表现 各主要色系的销售趋势各主要色系的销售趋势 新上货品不到一周的市场反馈新上货品不到一周的市场反馈 与上一年同期销售进行比较与上一年同期销售进行比较 top ten 前十名是否前十名是否加单加单 bottom ten 后十名打折，后十名打折，失败原因失败原因买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 二、二、figure day 中使用的一些基本分析数值中使用的一些基本分析数值 a.r.o.s (ratio of stores)每店平均销售数量每店平均销售数量某款上周销售数量某款上周销售数量 / 上货店铺数上货店铺数 =

3、每店平均销售数量每店平均销售数量例：某款上周卖了例：某款上周卖了23件，有件，有15个店上了此款，那麽每店平均卖了个店上了此款，那麽每店平均卖了1.5件。件。 23 / 15 = 1.5b.week 上货第几周上货第几周某款从上货开始的第一周算起某款从上货开始的第一周算起, 到上周已经卖了几周时间。到上周已经卖了几周时间。c. number of stores 上货店铺数量上货店铺数量有多少家店铺上了某款式的货。有多少家店铺上了某款式的货。买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 二、二、figure day 中使用的一些基本分析数值中使用的一些基本分析

4、数值 d. branch stock/store stock 店铺库存店铺库存某款在所有上货的店铺中存货的总和。某款在所有上货的店铺中存货的总和。e. dc stock 总部库存总部库存某款在货运中心某款在货运中心/总部仓库中的存货数量。总部仓库中的存货数量。f. sales ytd (sales year to date) 全年度已销售数量全年度已销售数量本年度内，某系列本年度内，某系列/品种从上货之日起，至今卖掉了多少数量。品种从上货之日起，至今卖掉了多少数量。买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 二、二、figure day 中使用的一些基本分

5、析数值中使用的一些基本分析数值 f. week store cover 销售周期销售周期 即以现在的周销售速度，剩余库存还能卖多久。即以现在的周销售速度，剩余库存还能卖多久。week cover week cover 是用来控制存货数量是用来控制存货数量保持在安全水平线的有效工具。常规国外品牌会预期每个款式有保持在安全水平线的有效工具。常规国外品牌会预期每个款式有6-96-9周的销售期，周的销售期，也有品牌会定为也有品牌会定为10-1210-12周。周。 所有店铺存货数量所有店铺存货数量 / 某款上周销售数量某款上周销售数量 = 店铺存货的店铺存货的销售周期销售周期 725 / 243 = 2

6、.98 （则店铺存货可以再卖（则店铺存货可以再卖3周时间）周时间） （所有店铺存货数量（所有店铺存货数量+货运中心存货数量）货运中心存货数量）/ 某某款上周销售数量款上周销售数量 = 销售周期（某款销售周期（某款所有存货还能卖几周）所有存货还能卖几周） (725 + 249) / 243 = 4 ( (则店铺存货和总部货运中心存货的总和可以再卖则店铺存货和总部货运中心存货的总和可以再卖4 4周时间）周时间） 买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 三、三、figure day 中使用的一些分析表格中使用的一些分析表格 a.销售明细表销售明细表 所有款式

7、按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。 款号款号货品描述货品描述lw销售销售数量数量tw销售销售数量数量lwvstwytd店铺店铺库存库存店铺店铺库存库存cover总部总部库存库存库存库存总数总数总库总库存存cover全价全价比比买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 三、三、figure day 中使用的一些分析表格中使用的一些分析表格 b. top ten 排行榜前十名

8、排行榜前十名 以数量排名以数量排名 以货值排名以货值排名 款号款号货品描述货品描述tw周销周销售数量售数量店铺店铺库存库存店铺库店铺库存存cover店铺店铺数量数量r.o.s每店每店销售数量销售数量款号款号货品描述货品描述tw销售销售货值货值店铺库店铺库存货值存货值店铺库店铺库存存cover店铺店铺数量数量r.o.s每店每店销售货值销售货值买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 三、三、figure day 中使用的一些分析表格中使用的一些分析表格 c. bottom ten 排行榜后十名排行榜后十名 分析总结排行榜后十名滞销的原因，从中总结经验教训。

9、不合适的颜色分析总结排行榜后十名滞销的原因，从中总结经验教训。不合适的颜色? ? 不不合适的版型合适的版型? ? 还是不合适的款式还是不合适的款式? ? 总结归纳销售一线反馈意见。总结归纳销售一线反馈意见。 以以week cover week cover 销售周期销售周期排名排名 款号款号货品描述货品描述50周销周销售数量售数量店铺店铺库存库存店铺库店铺库存存cover店铺店铺数量数量r.o.s每店每店销售数量销售数量 买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 三、三、figure day 中使用的一些分析表格中使用的一些分析表格 d. 新货上柜半周新货

10、上柜半周part week / 一周一周full week分析分析 对新上柜一周之内的货品进行观察，预测未来销售走向。对新上柜一周之内的货品进行观察，预测未来销售走向。 part week part week 分析表分析表 款号款号货品描述货品描述零售价零售价已上柜已上柜时间时间tw周周销售数销售数量量店铺店铺数量数量r.o.s每店每店销售数量销售数量店 铺店 铺库存库存总部总部库存库存week cover 买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 三、三、figure day 中使用的一些分析表格中使用的一些分析表格 e. 颜色销售分析表颜色销售分析表

11、 分析总结各个颜色的销售走向，采取相应措施。分析总结各个颜色的销售走向，采取相应措施。 颜颜 色色黑色黑色蓝色蓝色棕色棕色珊瑚珊瑚色色米色米色深 米深 米色色淡 褐淡 褐色色绿色绿色灰色灰色象 牙象 牙白白粉色粉色紫色紫色红色红色鸭 灰鸭 灰色色白色白色上周销售数量上周销售数量百分比百分比年度销售数量年度销售数量年度百分比年度百分比剩余库存剩余库存week cover 买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应销销 售售 监监 控控 三、三、figure day 中使用的一些分析表格中使用的一些分析表格 f. 年度汇总纵向横向分析表年度汇总纵向横向分析表 比较上周做横向分析，总

12、结各个品种近期内的销售走向；比较去年同期做比较上周做横向分析，总结各个品种近期内的销售走向；比较去年同期做纵向分析，总结各个品种近两年内的销售走向；比较与原计划销售指标的出纵向分析，总结各个品种近两年内的销售走向；比较与原计划销售指标的出入，分析目标任务完成的情况。入，分析目标任务完成的情况。 品品 种种本周本周vs上周销售数据上周销售数据销售指标完成情销售指标完成情况况年度横向纵向比较年度横向纵向比较50周周销售销售49周销周销售售去年同去年同期销售期销售50周周vs49周周%今 年今 年 v sv s去年去年% %销售销售指标指标实际发生实际发生vs销售指标销售指标今年今年ytd去年去年y

13、td今年今年vs去去年年ytd%今年今年ytd vs 全年指标全年指标%去 年去 年 y t d vs全年指标全年指标买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应快快 速速 反反 应应 一、一、top ten 畅销品翻单畅销品翻单/补单补单补单是门技巧。如果补得太慢，补单是门技巧。如果补得太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压；如果补得太多，留到季未还没卖完，只能打折处理。库存积压；如果补得太多，留到季未还没卖完，只能打折处理。以以week cover week cover 销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周。销售周期为依据，计算剩余库

14、存还可以再卖几周。用以决定补货的数量和补货时间是否充足。用以决定补货的数量和补货时间是否充足。以供货商生产和货运周期为参考，用以供货商生产和货运周期为参考，用week coverweek cover减去生产和货减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售。运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售。综合考虑各种外界因素影响如综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常、广告推广带动的：气候的反常、广告推广带动的热售、流行趋势的短暂影响、等等，从热售、流行趋势的短暂影响、等等，从而预测之后几周的市场而预测之后几周的市场趋势走向趋势走向, , 再采取适当适时的应对措施再采取适当适时的应对措施. . 买手主要工作内容之买手主要工作内容之监控监控- -反应反应快快 速速 反反 应应 二、二、bottom ten 滞销品折扣促销滞销品折扣促销采取提前小幅度折扣促销的手段可以预防滞销品留到季末大幅采取提前小幅度折扣促销的手段可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用。度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用。以以week cover week cover 销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段。周，用以决定是否进行小