光鸿花苑三期联邦公馆整体营销方案

1、光鸿花苑三期整体营销提报 项目面临的问题项目项目马上就要进入销售阶段，几乎没有前期准备的时间马上就要进入销售阶段，几乎没有前期准备的时间、客户积累时间、客户积累时间；销售条件不具备，售楼处、样板房无一到位；销售条件不具备，售楼处、样板房无一到位；市中心的小体量项目，不愁卖，问题在于市中心的小体量项目，不愁卖，问题在于价格实现的高低价格实现的高低；媒体费用有限，如何解决客户积累和媒体通路问题。媒体费用有限，如何解决客户积累和媒体通路问题。营销要解决的问题整体营销思路定义价值实现价值1. 市场解读2. 价值解读3. 营销解读1. 整体营销策略2. 分阶段执行计划定义价值1. 市场解读2. 价值解读

2、3. 营销解读第第 一一 部部 分分1. 项目周边板块概述2. 项目周边房型供应3. 未来板块供应体量4. 二手房概述5. 市场切入点世博板块三林板块 沪上第一代豪宅的发源地，产品品质出挑 整体定位较高，尤以联洋社区为区域的主力供应范围花木板块北蔡板块陆家嘴板块源深板块塘桥板块供应集中的板块：三林、北蔡 位置、配套、出行不占优势，但价格优势明显 成为目前浦东板块的主力成交区域自身特征明显的板块：陆家嘴、花木配套完善的板块：塘桥、源深、世博 板块主要以成熟的生活配套设施为依托但是，作为世博会直接赋予的板块，本项目所在区域的价值是其但是，作为世博会直接赋予的板块，本项目所在区域的价值是其它它板块无

3、法彰显的！板块无法彰显的！世博概念世博概念唯一所在地唯一所在地项目周边板块概述项目周边板块概述项目板块内部目前在推新建商品住宅为零，故一手房市场目前并不存在竞争面！项目板块内部目前在推新建商品住宅为零，故一手房市场目前并不存在竞争面！世博板块三林板块花木板块北蔡板块陆家嘴板块塘桥板块金地湾流域、万科金色里程、尚东国际万科地杰锦绣华城海上国际花园仁恒、香梅、建华浦江映像世茂、汤臣、瑞苑公寓先天地段劣势以产品品质优势来弥补但价格陷入激烈竞争中1 1三林、北蔡三林、北蔡2 2陆家嘴、花木陆家嘴、花木滨江、联洋整体生活品质高个案项目价格处于高位运作次新房与老式公房为主板块整体居住品质不高周边新开个案较

4、少3 3塘桥、世博塘桥、世博项目周边板块概述项目周边板块概述板块个案主力在推面积（m2）房型特征陆家嘴世茂5号1r：92；2r：146-184；3r：252-320配合滨江豪宅概念面积定位超常规主力面积均较大瑞苑公寓1r：66；2r：168；3r：180滨江兰庭2r：140；3r：160花木香梅花园1r：64；2r：82-107小户型精装公寓搭配舒适型三房仁恒河滨城常规户型：2+1r：150；3r：190young公寓：2r：90；3r：110-130建华钻石2r：104；3r：140世博/塘桥浦江映象2r：97-105；3r：147舒适型三房三林尚东国际名园2r：105-110；3r：140

5、-1477090小户型强制规划花园洋房面积定位金地湾流域2r：84-88；万科金色里程3r：90北蔡锦绣华城2r：110-115；3r：144-157万科金色城市2r：74；3r：90项目周边房型供应项目周边房型供应地段偏远，拿地较晚，受到地段偏远，拿地较晚，受到70907090政策影响，房型面积偏小政策影响，房型面积偏小地段与房型面积定位成正比，房型面积呈逐渐放大地段与房型面积定位成正比，房型面积呈逐渐放大陆家嘴房型定位奢侈大面积户型成为主力2r：140-1603r：160以上三林、北蔡7090的小户型花园洋房的面积小：2r：74-85；3r：90；大：2r：105-115；3r：140-1

6、60花木高端物业品质1r：642r：90-100；1503r：140-190塘桥精简2r：97-105舒适3r：147留给本项目的房型空间留给本项目的房型空间区域主力供应的区域主力供应的3r3r：9090&140-190&140-190即：万科即：万科2+12+1的的90 90 经济三房和舒适型大三房市场供应充足经济三房和舒适型大三房市场供应充足1r1r产品稀缺，精简型产品稀缺，精简型3r3r市场留有很大空白市场留有很大空白房型面积供应区间上分析，本项目的房型面积供应区间上分析，本项目的1r1r和和106-120106-120的主力的主力3r3r存在绝对的市场空间！存在绝对的市场空间！项目周边

7、房型供应项目周边房型供应 东方海外地块：南码头街道8街坊15/1、86/1宗地块，地块位于春塘河以西、杨高路以北 占地面积5.7万方，容积率1.8，总建10万方，规划为住宅用地板块商品房供应（）保障房供应（）塘桥00世纪公园9688367903三林5597862500000上南209628244162 塘桥板块未来供应量没有，在售楼盘只有浦江映象 世纪公园板块现在售楼盘未来供应较少 上南板块现有在售楼盘较少，多为空地 三林：在售楼盘较多，金地湾流域有6万 三林：歌雅花园有4万 三林：尚东国际二期有5万，三期13万其中上南板块有2幅地块出让，至今尚未启动 环通建设地块：上海市轨道交通七号线浦江耀

8、华站地块， 占地面积2.7万方，容积率4，总建10.7万方，规划为综合用地性质未来供应充足，作为本项目单体建筑物业形态，必须抓住目前市场空白契机！未来供应充足，作为本项目单体建筑物业形态，必须抓住目前市场空白契机！未来板块供应量体未来板块供应量体本项目周边板块未来供应量体统计塘桥板块塘桥板块上南板块上南板块东方城市花园一、二期光鸿花园一期、二期上海绿城澳丽花苑东方汇景园 当项目周边没有新房市场的竞争对手，我们也不容忽视周边次新房市场的包围！当项目周边没有新房市场的竞争对手，我们也不容忽视周边次新房市场的包围！本项目本项目本项目的主要二手房竞争来源项目周边二手房市场概述项目周边二手房市场概述周边

9、一手房市场并没有直接竞争对手但是相邻二手房市场也不容忽视项目周边生活配套成熟市场面小结市场面小结本项目本项目项目相邻板块提供了房型面积契机 世博板块目前无个案，必须紧抓目前市场空白点世博板块目前无个案，必须紧抓目前市场空白点 本项目自身本项目自身1r1r和精简和精简3r3r存在足够的市场供应空白点存在足够的市场供应空白点契机契机定义价值第第 一一 部部 分分1. 市场解读2. 价值解读3. 营销解读1. 板块价格梯度2. 二手房价格参考3. 单总价的衡量4. 其他参考因素 由于本项目的坐落位置很特殊 位于上南与塘桥板块的交界处 价格应落于两大板块的价格范围之内本项目定价建议本项目定价建议：板块

10、价格梯度板块价格梯度世博板块三林板块花木板块北蔡板块陆家嘴板块塘桥板块35075元/21000元/无在售个案28000元/15246元/14700元/1 11 12 24 44 4陆家嘴、花木板块：28000-35000元/1 1塘桥板块：20500-22000元/2 2三林、北蔡板块：14500-15500元/4 4世博板块：目前在售个案无3 3即本项目的价格上限不应即本项目的价格上限不应 塘桥板块之塘桥板块之 20500-2200020500-22000元元/ /而本项目的价格下限不应而本项目的价格下限不应 三林、北蔡板块之三林、北蔡板块之 14500-1550014500-15500元元

11、/ /3 3本项目定价建议本项目定价建议：二手房价格参考二手房价格参考项目房型面积（）总价（万元）单价（元/）怡东花园2r105-120210-24020000-210003r135-156275-350东方城市花园一期2r105-113200-23019000-200003r135-157270-300东方汇景园3r16530017000-18000上海绿城2r105-120210-26419000-220003r126-151240-360澳丽花园2r110-112190-22018500-200003r125-126220-25018600-19500其他光鸿花园一期14000-1700

12、0江景高层公寓13000-20000二手房经典个案参考：上海绿城二手房经典个案参考：上海绿城19000-22000元元/，本项目绝对不可超越，本项目绝对不可超越最具有参考性的二手房源最具有参考性的二手房源 ：东方城市花园一期价格：东方城市花园一期价格 19000-20000元元/本项目定价建议本项目定价建议：单总价的衡量单总价的衡量板块个案主力购买房型单价总价塘桥浦江映象3r林、北蔡万科金色里程3r：9015500-16600140-150金地湾流域3r：9015500-16600140-150大华锦绣华城3r250尚东国际名园3r：

13、140-14717000-18000238-265主力去化面积段主力去化面积段三林总价三林总价140-150140-150万元万元/ /套套塘桥总价塘桥总价280280万元万元/ /套套本项目总价范围段本项目总价范围段180-240180-240万元万元/ /套套去化较差面积段去化较差面积段倒推本项目单价：倒推本项目单价：17000-20000元元/本项目定价建议本项目定价建议：其他参考因素其他参考因素 本项目作为目前世博板块唯一的可售项目，市场契机点明显！但是，本项目作为仅有一栋建筑的物业形态，其价格对于周边需有一定的下降！ 如静安在售的单栋物业形态“天鼎大厦”目前价格25000-26000

14、元/ 较之周边在售项目32000元/，价格下降幅度位于10-15 即本项目较之“浦江映象”21000元/的价格，本项目下浮调整至18000元/ 如“浦江映象”为塘桥板块唯一在售项目，当时周边二手房价格位于17000-18000元/“浦江映象”当时定价为22000-23000元/，价格上升幅度位于15-18即本项目较之“周边二手房”价格15000-17000元/，可上浮至17500-18400元/根据上述自身参考因素，得出本项目价格建议：根据上述自身参考因素，得出本项目价格建议：17500-18500元元/本项目定价建议本项目定价建议光鸿花园一、二期价格基础：15000-17000元/一手房市场

15、各大板块的价格上下限15000元/ （三林、北蔡板块） 本项目 21000元/（塘桥板块）abc二手房市场价格上下限项目对面的“东方城市花园一期”价格参考性最大：19000-20000元/，值得参考“绿城”区域标竿型物业的价格：19000-22000元/，本项目不得跨越d周边板块主力去化总价，得出本项目的总价上下限180-240万元/套主力总价区间段存在市场空白；推出本项目单价：17000-20000元/根据上述价格参考根据上述价格参考 ，得出本项目价格建议：，得出本项目价格建议：18500-19500元元/e本项目自身产品力特征较之周边项目上下限浮动后，得出本项目单价：17500-18500

16、元/定义价值1. 市场解读2. 价值解读3. 营销解读第第 一一 部部 分分1. 本体解读2. 地段价值重塑3. 客户渠道拓展4. 产品价值点挖掘5. 形象解读本体解读本体解读项目立地分析陆家嘴陆家嘴南浦大桥南浦大桥泸浦大桥泸浦大桥世博园区世博园区滨江滨江塘桥商圈塘桥商圈本案位于塘桥板块与世博板块的交接处，属于浦东发展较为成熟的生活区域，交通四通八达。本案本案轨道交通轨道交通本体解读本体解读产品分析房型房型建筑面积建筑面积套套 数数套数小套数小计计套数套数比比一房63 86038%68 87944二房100 161912%161顶复3三房106 -120527146%131-13716151顶

17、复2222顶复1四房（顶复）195 243%211 12071五房（顶复）220 121%2141合计合计156156100%100%整体来看，除一房面积偏大外，产品主力面积段不大，特别是三房主力面积较小。产品线丰富，选择余地较大说明：以上统计数字逸扣除16层房源本体解读本体解读项目swot分析s swwo ot t位于浦东发展成熟板块，配套丰富，生活便捷；交通动线四通八达，更有轨道规划；处于世博规划版图，受世博利好影响；三房面积控制合理，总价具有竞争优势；受南浦大桥引桥影响，噪音较大，此乃本案硬伤；一房面积过大，造成总价相对较高；小环境相对杂乱，周边以老公房区域为主；产品品质无突出亮点，与其

18、他在售个案比较无竞争优势；体量较小，单栋楼体无论从形象还是营销空间、小区环境上都不具备优势。宏观经济走势不明朗；周边二手房市场具有巨大的潜在竞争；周边三林及花木板块，对本案都存在潜在竞争。世博概念给予项目一定的价值提升空间，板块具有较高的发展预期；板块内目前无在销个案；产品面积段在大竞争市场内都属于稀缺型产品本体解读本体解读不是竞争而是自我超越营销切入点思考板块价值无法凸现产品具有稀缺性区域客源购买力有限如果以常规思路操作本案价值被低估如何超越？地段价值重塑客户渠道拓展产品价值点挖掘实现自我价值超越本体解读本体解读地段价值重塑地段价值重塑地段优势明显，可借势点很多。如何取舍？世博世博轨道轨道滨

19、江滨江配套配套世博世博轨道轨道滨江滨江配套配套成熟的生活氛围不可不说，也是本案的一大优势。但是还是就地段说地段，还是使本案陷入了“区域楼盘”的概念，无法跳脱现有认知价格。本案虽然位于滨江板块，但实际江景视野十分有限，可借助空间不大。但滨江概念仍然对项目形象有着很大的加分因素。本案离轨道交通还有一定距离，而且轨道房概念也并不是高端公寓的价值最大提升点。目前市场上主打世博概念的多为三林板块个案。本案可以说处于“正”世博板块，更具地段竞争力。而且随着世博盛会的临近，世博园区建设已基本成型，本案依托世博景观带，更具吸引力。地段价值重塑地段价值重塑客户渠道拓展客户渠道拓展客户构成分析本案本案低低端端客客

20、户户分分流流高端客户分流高端客户分流高端客户分流高端客户分流陆家嘴工作区域陆家嘴工作区域中低端客户导入中低端客户导入浦东客户相对具有不稳定性，对区域的认浦东客户相对具有不稳定性，对区域的认知度及归属感远不及浦西客户，具有更大知度及归属感远不及浦西客户，具有更大的区域引导可能；的区域引导可能；客户类型客户分析区域改善型低端客户在地段和价格的取舍中，必定向价格低头，选择三林板块或北蔡板块区域改善型中端客户对地段具有极高认知度，换房总价可承受区域改善型高端客户追求更加居住环境，迁入陆家嘴滨江或花木板块外区域客户低端工作地点在陆家嘴的小白领，新上海人居多，购买力有限，对地段偏好不强，主要考虑上班方便。

21、外区域客户中高端本案的产品形态不具备导入最高端客户的基础，仅限于少量投资客客户需求分析地段认知产品认知价格认知看中成熟配套，环境熟悉；与同区域产品比较，产品力认可度高；价格参考周边二手房售价，价格认知度相对不高。高知群体，年纪层较青，对世博概念关注，看中区域发展性及工作便利性；在大区域范围内购买稀缺性产品；与工作地周边比较，认为本案性价较高，总价合理。客户需求客户需求整体营销定位整体营销定位区区域域客客外外区区客客外区域客的导入，是本案价值拉升的关键点客户渠道拓展客户渠道拓展客户渠道拓展客户渠道拓展客户描述客户类型所占份额区域改善型中端客户30%外区域客户低端70% 年龄：2845岁（其中28

22、35岁为重要客群） 流动资产：rmb100万以上，家庭月收入rmb1万以上 家庭构成：两、三口之家 置业目的：自住/投资（位处世博会区域） 心理状态：追求时尚前卫但不失理性，相信未来，更需要拥有现在产品价值点挖掘产品价值点挖掘本案的产品从房型及建筑品质上看，并无突出的优势。而主要的优势点在于市场的相对稀缺性。如何说稀缺？无竞争无竞争总价优势总价优势多样性多样性小面积小面积项目最大的优势便是总价的合理控制，但如果以低总价主推卖点，难免使项目陷入价格战的误区。无竞争无竞争总价优势总价优势小面积小面积另辟蹊径：从客户需求出发陆家嘴年轻白领最适合的精品公寓潜说辞：户型适合，总价适合，地段适合产品价值点

23、挖掘产品价值点挖掘形象解读形象解读整体营销定位世博滨江陆家嘴精英公寓满足本区域客自豪感；对针对的外区域导入客最具吸引力的地段优势。有效提升个案形象，建立营销概念的高度；从实际购买需求来说，直击精准客层也是小体量项目的正确选择。广告策略形象解读形象解读给客群一种个性区域改善型中端客户。对区域有接受度的高知年轻白领.这样的人，喜欢怎样的房子？这样的人，喜欢怎样的房子？形象解读形象解读客层表征：站在产品尺度价格体系上，我们面对的：不是富有的顶尖阶层不是富有的顶尖阶层而是具备消费潜力的偏理性的中间阶层而是具备消费潜力的偏理性的中间阶层形象解读形象解读他们是经济的脊梁，是会逐渐引导时代前进的一群人，他们

24、年轻，他们充满生机，他们敢于冲击各种规范、礼教、程式，他们能够创造未来。 王受之hi！elite形象解读形象解读他们就是 城市新精英城市新精英面对追求品质、浪漫却不失理性、务实的城市新精英，我们以怎样的产品定位和形象主张去吸引他们？他们买到的是什么？形象解读形象解读本项目的形象主张贵气而不奢靡贵气而不奢靡依照城市新精英的消费观念打造的恰到好处的高品质物业，以气质取胜，区别于传统的奢靡，项目更强调一种“贵而不俗”的新派高端，带给客群恰到好处的贵雅之气。形象解读形象解读本项目的形象主张雅致而不挥霍雅致而不挥霍紧凑的雅致尺度，80130平米的适度空间格局，更多的是强调一种恰到好处的专属，绝非一味的挥

25、霍，一味的求奢。形象解读形象解读本项目的形象主张适度而不张扬适度而不张扬趋优消费下的新舒适主义，对味城市精英的消费观，不张扬、不挥霍、不一味炫耀，只是忠实于自身实力与品位，选择最适合自身的居住空间。形象解读形象解读形象解读形象解读案名思考 地段方向：岸尚地段方向：岸尚 瞰江瞰江 唯美方向：联邦公馆唯美方向：联邦公馆 苏荷苏荷 另类方向：立场另类方向：立场 首座首座联邦公馆形象解读形象解读国际化品质感地缘特征延展性案名建议案名溯源“联邦”意喻国际之韵、“公馆”体现建筑之形【联邦】“既像小国那样自由和幸福，又像一个大国那样光荣和强大”， 意喻由精致小巧的个体组成强大的整体，在此引伸为一种精致的国际

26、化生活。【公馆】 “公馆，君子之舍也。”多为一些身处城市繁华地段的居住空间，在此用来对应那些出入都市的社会精英。形象解读形象解读“联邦公馆”，城市稀缺型繁华地段的表述及项目都会气质的直观传达；国际化视野之下的都市住宅产品，强调产品的品质感，与世博滨江的概念产生对接；盛世感，与目标客群的精英身份、阶层属性及精神气质契合。“联邦公馆”出街时作为logo的一部分同时出现，互为诠释和补充。形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读logo建议形象解读形象解读形象解读形象解读v i展示形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形

27、象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读形象解读实现价值1. 整体营销策略2. 分阶段执行计划第第 二二 部部 分分1. 销售目标2. 整体营销策略3. 销售现场问题梳理形象解读形象解读整体营销推广策略整体营销推广策略销售套数：156*0.9=140套1850019500元/平方米销售目标整体策略思考最终去化最终去化稳步销售稳步销售价格拉升价格拉升短爆短爆项目成败的关键点宏观经济形势的不明朗，板块未来供应量巨大，都决定了本案应尽可能的抢占市场时机，趁市场的回暖态势，去化部分房源；小体量项目不具备大规模媒体推广的可能，热销的市场效应，是其建立市场美誉度及关注度的最佳契机；整体营销推

28、广策略整体营销推广策略整体策略思考整体营销推广策略整体营销推广策略市场引爆点市场引爆点世博概念稀缺户型引爆条件：产品契合市场需求，受到客户追捧；营销概念具备炒作点；地缘性客户世博版块客户泛区域客户第三圈层：辐射层，项目的补充客户第一圈层：敏感层，项目的启动客户第二圈层：紧密层，项目的主力客户三房、二房三房、二房一房、二房最具竞争优势整体营销推广策略整体营销推广策略什么样的产品最具引爆潜力？什么样的产品最具引爆潜力？引爆点策略一三房先行，以低总价吸引客户，实现短期热销1 1以人气带动1房及2房销售2 2低总价是因为其面积经济合理，并不意味着低单价及低利润回报！吸引点：低总价、稀缺性、地段优势合理

29、的单价吸引外区域客比例提升，产品更针对年轻白领精英！吸引点：一房的高可塑性（后期的功能分割）、世博概念整体营销推广策略整体营销推广策略引爆点策略二整体营销推广策略整体营销推广策略世博概念引爆世博概念引爆事件营销话题引爆线上媒体板块概念引爆走近世博生活在世博客户渠道策略整体营销推广策略整体营销推广策略万科金色城市400组强大的客户联动资源；强大的客户联动资源；以工作为地缘性的精准客户直击以工作为地缘性的精准客户直击；浦江印象350组发展团购客户奖励机制发展团购客户奖励机制；以居住区域客户为核心的辐射扩散以居住区域客户为核心的辐射扩散；开元坊350组复地雅园450组媒体策略整体营销推广策略整体营销

30、推广策略以小做大以小做大小体量大辐射圈小投入大客户量线上媒体的精准营销线下客户资源的有效联动销售现场问题梳理销售现场问题梳理个案销售急需解决的几个问题： 售楼处设置在哪里？ 样板区的整体考虑。 售楼处的装修风格 样板房的选取和风格 产品的局部补强成功销售的基础条件成功销售的基础条件临时售楼处的设立临时售楼处的设立由于目前受工程进度限制，现场设立售楼处并不允许，建议于沃尔玛超市设立临时售楼处，提前进行客户积累。另一方面借助超市周边客流人气，起到提升项目知名度的作用。销售现场问题梳理销售现场问题梳理现场现场售楼处位置售楼处位置从目前工程节点预估，售楼处要到8月份才有可能投入使用。建议售楼处就设置在

31、综合楼的正对入口位置，并将围墙打开部分，做出部分入口处景观。一方面起到现场引导的作用，另一方面也可提升项目品质感。销售现场问题梳理销售现场问题梳理售楼处装修风格售楼处装修风格装修风格需与本案整体营销定位相契合，选取高雅、简洁的现代风格。烘托精品公寓的项目形象。销售现场问题梳理销售现场问题梳理公共部位的品质是样板段最具说服力的风景；有效提升客户对项目品质感的认知。由于本案最大的产品抗性在于南浦大桥引桥的噪音影响。建议本案北侧采用高品质的隔音玻璃，消除客户购买抗性。销售现场问题梳理销售现场问题梳理产品补强建议产品补强建议样板房位置样板房位置建议样板房三房及一房相对较弱房型各选取一套。一房设计以改善

32、内部功能性为主旨，以弥补1房面积过大所造成的销售抗性。三房则注重其空间的扩张感，增加其收纳空间的设计。楼层尽量选取高层，向客户展现景观视野。a a栋栋116平方米79平方米销售现场问题梳理销售现场问题梳理样板房风格样板房风格一房：简约北欧适合喜欢现代简洁生活方式的年轻人，讲究生活品质感。要营造一个北欧风格的居家空间，色调以浅色系为主：白色、米色、浅木色等；而材质多为木材、石材、玻璃和铁艺等，而且都保留着这些材质的原始质感。销售现场问题梳理销售现场问题梳理样板房风格样板房风格三房现代典雅特征：纹样、图案比例夸张，有漆画的高调光亮，质感的层次更立体。从家具彩绘到镜子装饰，从对自然材料的模仿到天然材

33、料的运用。 销售现场问题梳理销售现场问题梳理实现价值1. 整体营销策略2. 分阶段执行计划1. 营销节点划分2. 分阶段执行计划第第 二二 部部 分分营销节点划分营销节点划分4月5月6月7月8月9月10月11月案前准备期第一强销期主推3房1第二强销期主推1-2房持续期持续期开盘开盘6 6月月3030日日预售证取得临时接待处完工售楼处开放样板房落成工作工作重点重点蓄客、摸底蓄客、摸底样板房开放样板房开放引爆市场引爆市场再造热潮再造热潮营销营销目标目标概念引爆概念引爆项目传达项目传达形象提升形象提升精品打造精品打造客户拓展客户拓展分阶段营销总纲分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点工作重点营销重点事

34、件营销重点事件落实落实客户积累目标客户积累目标客户渠道客户渠道阶段推广阶段推广主题主题媒体通路媒体通路物料配合物料配合销售配合销售配合第一阶段（案前准备期）分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合协助开发商进行工程把控，保证销售现场条件的完备；样板房临时售楼处产品补强销售物料的准备营销概念的引爆前期客户的积累目标达成p 客户积累目标：300组（配合开盘冲量40%目标）p 客户渠道：地缘性客户，联动浦东楼盘资源客户 第一阶段（案前准备期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合 目标高端住

35、宅小区客户； 沃尔玛、易初莲花超市巡展客户导入； 浦江映像未成交客户梳理（约350组）； 万科金色城市客户梳理（约400组）；分阶段执行计划分阶段执行计划分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下现场户外引导:楼体巨幅楼体巨幅分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合本案本案户外指示引导动线现场户外引导:围墙围墙分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广

36、主题媒体通路物料配合销售配合线上线下大众媒体:搜房网搜房网软+硬概念引爆分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）主题：板块进化论从发展概念，到宜居空间。建议工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下小众媒体:联动客户数据库联动客户数据库彩信彩信发送分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）形式：工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下小众媒体:区域住宅社区区域住宅社区dmdm直投入户直投入户分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）形式：工作重点营销重点事件落实客户积累目标客

37、户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下超市接待点：区域客户引导区域客户引导结合派单宣传结合派单宣传分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）活动策划：活动时间：2009年5月25日活动对象：所有到访意向客户活动人数：60人活动内容提要：邀请目标客户进行世博门票先期抽奖活动，获奖客户可亲临盛会现场参观。工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下世博概念炒作：世博门票抽奖世博门票抽奖分阶段执行计划

38、分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）活动策划：活动时间：2009年6月6日活动对象：浦江印象及万科金色城市未购客户活动人数：80人活动内容提要： 凡参加看房团购户，可乘坐免费班车前往浦江印象及万科金色城市及联邦公寓看房； 凡当天购房者可享受9.8折的购房基础优惠。工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下楼盘客户联动：浦东浦东看房团看房团6.156.15日样板间开放日日样板间开放日时间安排：6月15日-18日活动安排：世博家园样板间体验日配合工作：1、配合热烈气氛，当日现场可按照不同客户类型，派送礼物。凡情侣一起前来看房的，送女士玫瑰花一只；如果是

39、家人一同前来看房的，送精美杯子一个。样板房开放样板房开放工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）分阶段执行计划分阶段执行计划第一阶段（案前准备期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合物料配合：模型制作完成；销售资料制作；看房活动物料配合；抽奖活动物料配合。销售准备：销售员培训销售考核客户排摸价格确认合同准备开盘方式及流程准备第二阶段（第一强销期）工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合开盘前客户的深入梳理开盘热销的实现现场

40、售楼处开放工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合分阶段执行计划分阶段执行计划原则：原则：有质量的积累客户有质量的积累客户u 6 6月月2020日开始为前期意向登记客户办全新日开始为前期意向登记客户办全新vipvip卡，验资卡，验资5 5万元后方可办卡，万元后方可办卡， 减少办卡的水份，提高储备客户质量。减少办卡的水份，提高储备客户质量。配合物料：配合物料：（全新（全新1 1批会员卡、积分统计系统）批会员卡、积分统计系统）（会员调查表）（会员调查表）第二阶段（第一强销期）p 客户积累目标：200组（ 保证后续房源的顺利去化）p 客户渠道：陆家嘴区域工作客

41、户，联动滨江楼盘资源客户 工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合 陆家嘴office楼宇客户直击； 八百伴商圈活动客户； 复地雅园未成交客户梳理（约350组）； 开元坊城市客户梳理（约450组）；分阶段执行计划分阶段执行计划第二阶段（第一强销期）分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合第二阶段（第一强销期）线上线下现场户外引导:楼体巨幅楼体巨幅及围墙及围墙的沿用的沿用分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合第二阶段（第

42、一强销期）线上线下现场户外引导:引导旗引导旗分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合第二阶段（第一强销期）大众媒体:搜房网搜房网产品形象传达产品形象传达分阶段执行计划分阶段执行计划主题：概念强化世博滨江陆家嘴精英公馆。工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下第二阶段（第一强销期）开盘活动精英积分计划分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下活动策划：活动时间：2009年6月30日活动对象：所有当天购房客户活

43、动内容提要： 已购精英vip卡的客户，当天购房可积10分，每分可减免一个月的物业管理费； 当天购房客户，可积5分，优惠办法同上。第二阶段（第一强销期）巡展巡展陆家嘴陆家嘴officeoffice半百伴半百伴分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下第二阶段（第一强销期）活动时间：2009年7月1日7月31日次数：4次楼盘客户联动滨江楼盘看房团滨江楼盘看房团分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实客户积累目标客户渠道阶段推广主题媒体通路物料配合销售配合线上线下活动策划：活动时间：2009年8月22日活动对象：浦江印象、开元坊及雅园客户活动人数：60人活动内容提要： 凡参加看房团购户，可乘坐免费班车前往浦江印象及万科金色城市及联邦公寓看房； 凡当天购房者可享受9.8折的购房基础优惠。第二阶段（第一强销期）分阶段执行计划分阶段执行计划工作重点营销重点事件落实