微软营销理念与中国企业的结合

1、 crm的三大利好的关键：争取新客户？挽的三大利好的关键：争取新客户？挽留老客户？留老客户？利润贡献度？利润贡献度？ crm的营销定位：的营销定位：“宏营销宏营销”？“微营微营销销”？ crm的运行主线：的运行主线：动态的动态的“获利机会获利机会”跟踪？跟踪？静态的静态的“客户数据客户数据”管理？管理？目标客户的回报目标客户的回报/保持力保持力能为企业带来利润的客户关系能为企业带来利润的客户关系集中在外部的流程集中在外部的流程+ 3% 客户满意度客户满意度+ 10% 平均每个销售代表的收入平均每个销售代表的收入+ 1% 平均每个销售代表的利润平均每个销售代表的利润+ 5% 结单率结单率- 10

2、% 市场市场/销售的开销销售的开销独立的产品和服务独立的产品和服务个性化定制化个性化定制化数据来源: barton goldenberg, president of ism, 2000第一，数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现所有数据的跨区域跨第一，数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现所有数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用部门的集中管理与共享应用第二，流程管理：实现相关业务自动处理，其关键环节在于实现销售自动化，这第二，流程管理：实现相关业务自动处理，其关键环节在于实现销售自动化，这是基本业务点，从销售业务上切入，既可以保证企业获利快，也可以保证系统是基本业务点，从销售

3、业务上切入，既可以保证企业获利快，也可以保证系统导入成功率高，员工适应快，项目进展也容易控制导入成功率高，员工适应快，项目进展也容易控制第三，智能管理：通过构建数据仓库，进行数据挖掘，从而实现企业分析智能，第三，智能管理：通过构建数据仓库，进行数据挖掘，从而实现企业分析智能，并据此并据此 ，对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的，对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据分析决策依据第四，完全的电子商务：通过与其他系统如第四，完全的电子商务：通过与其他系统如scm、erp等集成应用，同时完善等集成应用，同时完善web应应 用管理与内部业务一体

4、化，实现企业完全的电子商务用管理与内部业务一体化，实现企业完全的电子商务n报表向导n建立报表，保存报表n打印报表，导出报表n公司信息，组织结构，用户信息n产品信息，仓库信息，客户地域n全局设置，安全策略，自定义字段n数据库的自动备份n数据库的恢复销售流程决策支持系统设置 数据管理风险成本退出保护扩张追击创建（返回）（返回）没有来往没有来往有多次交往有多次交往认识而已认识而已很熟，可能很熟，可能有私交有私交bacc-d-指导者他们相信您的成功对他/她自身的公司意义重大。他们会给以积极的意见、反馈、支持和有价值的信息。他们对您的销售报以个人兴趣。具体表现和您一起工作，帮您复核您的计划与您分享公司机

5、密信息在您不在时扮演推销者的角色愿意向同事表明您的产品、公司是一流的支持者他们相信您的产品/服务胜过其他公司的。如果您要求的话，他们会向您提供相关信息和其他协助。然而，他们可能并不会当中言明他们对您的支持。具体表现和您一起工作，帮您制定计划并且提出修正意见向您提供其他重要联系人的信息向您提供与您公司竞争的其他公司的相关信息私下告诉别人您的产品、公司是一流的中立者他们相信您的产品/服务胜过其他公司的。如果您要求的话，他们会向您提供相关信息和其他协助。然而，他们可能并不会当中言明他们对您的支持。具体表现和您一起工作，帮您制定计划并且提出修正意见向您提供其他重要联系人的信息向您提供与您公司竞争的其他

6、公司的相关信息私下告诉别人您的产品、公司是一流的不予支持者他们认为您不会赢；抑或是他们更喜欢除您的产品以外的其他选择您的竞争者的产品、公司内部的解决方案、甚至什么都不要。具体表现 帮您的竞争对手一起讨论他们的计划并寄予改进意见向您的竞争对手提供有关其他重要联系人的重要信息将您的信息提供给您的竞争对手私下宣称您的竞争对手的产品更优秀敌对者他们认为您的胜利会对其公司或者其个人带来不利影响。他们可能是您的竞争对手的导师或者支持者。具体表现 帮您的竞争对手一起讨论、测试、完善他们的计划向您的竞争对手提供公司机密信息公开宣称您的竞争对手的产品更好将自身的成功与您的竞争对手的成功联系在一起。（返回）（返回

7、）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）价值价值时间时间数据知识信息战略整合控制成长开始报表报表发生了什么？分析分析为什么会发生？预测预测将发生什么？预定义模糊查询分析模型数据数据信息信息知识知识赋予含义赋予含义归纳和总结归纳和总结进行“为什么会发生”的分析进行“将会发生什么”的预测创造新的知识提供“发生了什么”的报表产品数据产品数据客户数据客户数据市场数据市场数据收入数据收入数据成本数据成本数据产品报表客户报表销售报表收入报表成本报表存货报表报表应用报表应用哪些产品的销售量最大？那些客户为我们带来最大的利润？哪个季度的销售额最高？我们各地区的收入分别是多少？花在请客吃饭上的费用是多少？某种

8、商品还剩多少库存？典型的报表问题典型的报表问题预定义模糊查询分析模型产品数据产品数据客户数据客户数据市场数据市场数据收入数据收入数据成本数据成本数据产品分析客户分析销售分析收入分析成本分析存货分析分析应用分析应用为什么这些产品的销售量最大？为什么这个客户为我们带来的利润很低？为什么这个季度的销售额最高？为什么该地区的收入下降了？为什么花在请客吃饭上的费用上升了？为什么某种商品滞销了？典型的分析问题典型的分析问题预定义模糊查询分析模型产品数据产品数据客户数据客户数据市场数据市场数据收入数据收入数据成本数据成本数据产品预测客户预测销售预测收入预测成本预测存货预测预测应用预测应用什么样的产品的销售量

9、最大？什么样的客户是我们的金牌客户？谁是电话销售的最佳人选？怎样销售一种新产品？哪种类型的与客户建立关系是最有效的？这种产品下季度的销量会怎样？典型的预测问题典型的预测问题预定义模糊查询分析模型报表报表预测预测分析分析关系关系定价定价保留和获保留和获得客户模型得客户模型客户利润水平客户利润水平交易处理明细交易处理明细客户基本信息客户基本信息（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回）（返回） 企业信息化企业信息化“小步快跑小步快跑”,一蹴而就的信息化建设少之又少一蹴而就的信息化建设少之又少 从数据管理从数据管理销售自动化（销售自动化（从销售业务上切入，既可以保证企从销售业务上切入，既可以保证企业获利快，也可以保证系统导入成功率高，员工适应快，项目业获利快，也可以保证系统导入成功率高，员工适应快，项目进展也容易控制）进展也容易控制） 90%的企业并不都在一个成熟固化的行业中，他们需求的，是的企业并不都在一个成熟固化的行业中，他们需求的，是符合其初期发展需求、精简易用的符合其初期发展需求、精简易用的crm产品产品 微创微创crm是微创公司的长期产品策略