天津宝龙国际中心营销策略方案

1、天津宝龙国际中心项目天津宝龙国际中心项目营销思路初步沟通营销思路初步沟通谨呈：宝龙集团谨呈：宝龙集团同致行地产同致行地产10月福利活动（2014年10月11日至11月10日）赢商币不够用？来参加10月奖币活动吧！上传好资料，速得20倍赢商币大礼活动详情：http:/ 2011 2011年，年，中国房地产进入第一个真正意义上的调控年中国房地产进入第一个真正意义上的调控年，尽管政策的重点偏向于住宅，尽管政策的重点偏向于住宅产品，但历经一年的政策洗礼，房地产陷入淡市的现实已经摆在面前，纵使调控对价格的产品，但历经一年的政策洗礼，房地产陷入淡市的现实已经摆在面前，纵使调控对价格的抑制作用不明显，但抑制

2、作用不明显，但浓厚的客户观望已经在全国范围内蔓延浓厚的客户观望已经在全国范围内蔓延。 作为全国商业地产作为全国商业地产top3top3的宝龙地产，在国家战略新区的宝龙地产，在国家战略新区滨海新区的宝龙国际中心项滨海新区的宝龙国际中心项目，以于家堡第一盘的高度占位，目，以于家堡第一盘的高度占位，其投资潜力及区域发展前景勿容置疑。其投资潜力及区域发展前景勿容置疑。 国家新区的开发成就了中国大批富豪阶层。国家新区的开发成就了中国大批富豪阶层。8080年代属于珠三角，年代属于珠三角，9090年代属于长三角，年代属于长三角，2121世纪的第二个十年属于滨海新区世纪的第二个十年属于滨海新区。对错过国家两大

3、战略新区的投资者而言，。对错过国家两大战略新区的投资者而言，滨海新区滨海新区无疑成为实现财富升级的重要跳板。无疑成为实现财富升级的重要跳板。 这是一个巨大的蛋糕，需要全国人民来分享。这是一个巨大的蛋糕，需要全国人民来分享。 大体量、同质化产品的集中放量是我们不得不面对的现实。对新区物业而言，价值空大体量、同质化产品的集中放量是我们不得不面对的现实。对新区物业而言，价值空间是巨大的，间是巨大的，只是因为海量的供应稀释了中国庞大的财富圈层只是因为海量的供应稀释了中国庞大的财富圈层。 20112011年，中国千万级富豪人数达到年，中国千万级富豪人数达到9600096000人，人，我们坚信客户是有实力

4、的我们坚信客户是有实力的。 对本项目而言，如何跳出区域，寻找客户是我们营销的核心问题，客户基数的扩大是对本项目而言，如何跳出区域，寻找客户是我们营销的核心问题，客户基数的扩大是实现项目辉煌的关键。在客户量的基础上，通过专业的营销团队进行有效的成交转化，最实现项目辉煌的关键。在客户量的基础上，通过专业的营销团队进行有效的成交转化，最终实现项目的消化，至此营销对项目的价值才会完美兑现。终实现项目的消化，至此营销对项目的价值才会完美兑现。 鉴于此我们找到了本项目制胜的两大要素：鉴于此我们找到了本项目制胜的两大要素：扩充客户数量，提高客户成交转换率。扩充客户数量，提高客户成交转换率。报告框架报告框架c

5、hapter 2chapter 2项目核心发力点思考项目核心发力点思考chapter 1chapter 1项目初步认知项目初步认知市场概况、项目认知、营销核心问题市场概况、项目认知、营销核心问题1.1.项目价值、推广体系塑造项目价值、推广体系塑造2.2.客户拓展客户拓展3.3.资源整合联动资源整合联动4.4.窄众传播窄众传播5.5.专业营销服务专业营销服务6.6.现场体验升级现场体验升级20112011年天津塘沽区月度供销走势年天津塘沽区月度供销走势2011 年新增供应项目数量较多，其中滨海国泰大厦、中惠熙元广场、宝龙国际年新增供应项目数量较多，其中滨海国泰大厦、中惠熙元广场、宝龙国际中心项目

6、为中心项目为11年新盘。塘沽区年新盘。塘沽区2011 年供给充足，但新盘认购率相对较低。年供给充足，但新盘认购率相对较低。含塘沽区、于家堡及响螺湾含塘沽区、于家堡及响螺湾市场概况市场概况2011年天津塘沽区销售均价走势年天津塘沽区销售均价走势2011 年塘沽区成交均价年塘沽区成交均价8923 元元/平米，同比减少了平米，同比减少了6%。11 年该区域住年该区域住宅总体成交均价宅总体成交均价8699 元元/平米，平米， 同比同比10 年下跌了年下跌了9%。 含塘沽区、于家堡及响螺湾含塘沽区、于家堡及响螺湾市场概况市场概况未来的于家堡和当前的响螺湾未来的于家堡和当前的响螺湾是项目两大竞争区域，从项

7、是项目两大竞争区域，从项目工程进展及区域开发时序看，目工程进展及区域开发时序看，响螺湾区域是当前项目的响螺湾区域是当前项目的一级竞争区域一级竞争区域于家堡于家堡响螺湾响螺湾发展时序后发区先发区规模920万370万成熟度低相对高功能定位金融区商务区产品公寓+写字楼+商业公寓+写字楼+商业价格公寓20000元/左右12000-19000元/客户江浙一带投资客户、北京、天津投资客户开发成本高低区域比较区域比较竞争情况竞争情况a.a. 规划面积规划面积1.11.1平方公里，与平方公里，与于家堡隔河相望，规划面于家堡隔河相望，规划面积积367367万，拟建万，拟建3838个项目，个项目，是核心区的先发区

8、域，目是核心区的先发区域，目前基本已封顶，少数投入前基本已封顶，少数投入使用使用b.b.作为先发区域，政府政策作为先发区域，政府政策支持较大，多数项目拿地支持较大，多数项目拿地成本较低，甚至零成本，成本较低，甚至零成本，目前已初具规模目前已初具规模c.c. 精装公寓、写字楼、集中精装公寓、写字楼、集中商业及底商是区域的主要商业及底商是区域的主要物业形态，产品严重同质物业形态，产品严重同质化化a.a. 规划面积规划面积3.463.46平方公里，平方公里，人口人口3.53.5万，拟建万，拟建120120个个项目，总建面项目，总建面950950万，万，其中写字楼其中写字楼500500万，商万，商业及

9、公寓业及公寓200200万，学校、万，学校、医院的等配套医院的等配套250250万；万；与响螺湾隔河相望，形与响螺湾隔河相望，形成滨海新区的金融商务成滨海新区的金融商务区；区；b.b.整体规划利用整体规划利用1010年时间年时间基本完成，基本完成，1 1年启动，年启动，3 3年全部建设，年全部建设，5 5年初具规年初具规模，模，1010年基本完成，目年基本完成，目前处于起步阶段前处于起步阶段竞争情况竞争情况响螺湾响螺湾于家堡于家堡先发的响螺湾商务区与后发的于家堡商务区尽管在功能先发的响螺湾商务区与后发的于家堡商务区尽管在功能定位上存在差异，但其定位上存在差异，但其产品特征和客户构成基本相似，产

10、品特征和客户构成基本相似，区域客户争夺激烈区域客户争夺激烈产品同质化现象明显，产品本身无明显竞争优势，单纯从产品硬产品同质化现象明显，产品本身无明显竞争优势，单纯从产品硬件上不足以形成价格支撑件上不足以形成价格支撑作为新区投资型物业，各项目的客户圈层十分相似，客户多为区作为新区投资型物业，各项目的客户圈层十分相似，客户多为区域共享型，客户竞争十分激烈域共享型，客户竞争十分激烈和响螺湾区域相比，当前项目价格不占优势，且响螺湾项目开发和响螺湾区域相比，当前项目价格不占优势，且响螺湾项目开发成本相对较低，具备更广阔的价格弹性空间成本相对较低，具备更广阔的价格弹性空间产品、客户、价格产品、客户、价格竞

11、争环境小结竞争环境小结滨海新区物业的开发，其客户来源具有全国性的特征，区域项目在推广时滨海新区物业的开发，其客户来源具有全国性的特征，区域项目在推广时并未对天津市外围客户资源进行有效的深度挖掘，整体区域需要庞大的客并未对天津市外围客户资源进行有效的深度挖掘，整体区域需要庞大的客户扩充，重大活动及针对性较强的圈层活动未得到充分运用户扩充，重大活动及针对性较强的圈层活动未得到充分运用响螺湾区域各项目开发模式、产品设置严重趋同，且各项目体量相对较小，响螺湾区域各项目开发模式、产品设置严重趋同，且各项目体量相对较小，本项目的大规模综合性物业具备更强大的吸附能力，通过各物业形态的统本项目的大规模综合性物

12、业具备更强大的吸附能力，通过各物业形态的统筹运营，项目有代言区域、实现市场清晰区隔的综合价值优势筹运营，项目有代言区域、实现市场清晰区隔的综合价值优势响螺湾区域作为先发建设区域成熟度较高，于家堡区域作为后发区域刚刚响螺湾区域作为先发建设区域成熟度较高，于家堡区域作为后发区域刚刚起步，承载繁华整个核心区域的重任，响螺湾卖成熟，于家堡更侧重未来起步，承载繁华整个核心区域的重任，响螺湾卖成熟，于家堡更侧重未来是当前两个区域的价值异同点是当前两个区域的价值异同点推广、价值、区域推广、价值、区域竞争环境小结竞争环境小结在在售售总建筑面积：总建筑面积：4040万万 产品业态：公寓产品业态：公寓13.513

13、.5万万 商业商业8.58.5万万 写字楼写字楼1818万万开盘时间：开盘时间：20112011年年1111月月2020日日在售部分：在售部分： 572 572 套，套，41107.81 41107.81 其中公寓已售：其中公寓已售： 7878套，套，4564.36 4564.36 成交均价成交均价 ：1643016430元元/ / 公寓待售：公寓待售： 494494套，套，36543.4536543.45商业可售：商业可售：2000020000 项目指标项目指标项目概况项目概况数据来源：甲方提供数据来源：甲方提供成交客户分析成交客户分析数据来源：甲方提供数据来源：甲方提供福建福建10%成交客

14、户分析成交客户分析1.1. 朋友介绍朋友介绍( (含宝龙同事介绍及老带新）成交比例占含宝龙同事介绍及老带新）成交比例占23%23%，打造项目口碑对，打造项目口碑对项目销售有较大促进作用项目销售有较大促进作用2.2. 短信、网络、外展场等传统营销渠道在本项目起到了重要作用，后期需要短信、网络、外展场等传统营销渠道在本项目起到了重要作用，后期需要继续投入继续投入3.3. 成交客户中，地缘性客户比重过半。说明项目目前的影响力主要集中在天成交客户中，地缘性客户比重过半。说明项目目前的影响力主要集中在天津，而外部空间的影响力不足津，而外部空间的影响力不足4.4. 外阜客户的比例占近外阜客户的比例占近30

15、%30%，尤其是福建籍客户占，尤其是福建籍客户占10%10%。需要在后续推广中。需要在后续推广中加强外围客户的拓展，进一步扩充客户基数加强外围客户的拓展，进一步扩充客户基数客户渠道需要继续拓宽及挖掘客户渠道需要继续拓宽及挖掘成交客户小结成交客户小结项目具备较好的区位优势和发展机遇，未来发展空间巨大，当前区域的不成熟项目具备较好的区位优势和发展机遇，未来发展空间巨大，当前区域的不成熟对客户的价值认知产生一定影响对客户的价值认知产生一定影响项目以于家堡第一盘的形象占位，但前期的营销推广中主题性、连续性并不明项目以于家堡第一盘的形象占位，但前期的营销推广中主题性、连续性并不明显，对项目价值点的诉求并

16、不明确，项目的价值诉求未最大化显，对项目价值点的诉求并不明确，项目的价值诉求未最大化当前项目的影响力主要立足于天津，江浙一带的外地客户也是项目核心客户构当前项目的影响力主要立足于天津，江浙一带的外地客户也是项目核心客户构成，后期的推广需要走出区域，吸引更广范围内的客户关注成，后期的推广需要走出区域，吸引更广范围内的客户关注项目所处区域竞争激烈，急需进一步扩充客户基数，并通过专业的营销服务提项目所处区域竞争激烈，急需进一步扩充客户基数，并通过专业的营销服务提高转换率，从而取得销售的辉煌高转换率，从而取得销售的辉煌项目认知小结项目认知小结项目营销核心问题项目营销核心问题1 1、如何建立项目系统的推

17、广体系，明确项目核心、如何建立项目系统的推广体系，明确项目核心价值以支撑于家堡第一盘的高端形象？价值以支撑于家堡第一盘的高端形象？作为于家堡商务区的先行者，区域价值在建立过程当中，作为于家堡商务区的先行者，区域价值在建立过程当中，缺乏足够的区域外围成熟环境支撑，影响投资者的购买决缺乏足够的区域外围成熟环境支撑，影响投资者的购买决策。公司将从开发商品牌价值、区域未来价值、项目本体策。公司将从开发商品牌价值、区域未来价值、项目本体价值三个方面构建项目价值体系，通过价值三个方面构建项目价值体系，通过“线上做势，线下线上做势，线下做实做实”的推广体系，共同支撑于家堡第一盘的形象。实现的推广体系，共同支

18、撑于家堡第一盘的形象。实现区域未来价值和客户投资预期的深度对位。区域未来价值和客户投资预期的深度对位。2 2、区域客户争夺激烈，近距离内的客户资源不足、区域客户争夺激烈，近距离内的客户资源不足以支撑项目销售目标，如何突破区域层面，实现以支撑项目销售目标，如何突破区域层面，实现客户基数的扩充？客户基数的扩充？ 项目营销核心问题项目营销核心问题当前成交客户的地缘性明显，但外域客户占较大比重，随当前成交客户的地缘性明显，但外域客户占较大比重，随着新区物业的持续供应，挖掘外围客户势在必行，同致行着新区物业的持续供应，挖掘外围客户势在必行，同致行公司将改变传统的坐销模式，成立专门的外展团队，结合公司将改

19、变传统的坐销模式，成立专门的外展团队，结合一线营销团队通过异地客户拓展、圈层营销、联动营销、一线营销团队通过异地客户拓展、圈层营销、联动营销、窄众营销四个方面，实现客户基数的全面扩充。窄众营销四个方面，实现客户基数的全面扩充。3 3、充足的客户数量和较高的客户转换率是创造销、充足的客户数量和较高的客户转换率是创造销售业绩的核心因素，如何实现客户的成功转换，售业绩的核心因素，如何实现客户的成功转换，促进成交，创造优秀业绩？促进成交，创造优秀业绩？作为商业类综合体物业来讲，销售团队的专业度与服务水作为商业类综合体物业来讲，销售团队的专业度与服务水平对项目的客户成交有着积极的推动作用，当前项目团队平

20、对项目的客户成交有着积极的推动作用，当前项目团队的专业水平及服务水平依旧有上升的空间。同致行将从内的专业水平及服务水平依旧有上升的空间。同致行将从内部的专业度、客户服务满意度和外部的客户体验感两个方部的专业度、客户服务满意度和外部的客户体验感两个方面入手，有效提高客户的转换率。面入手，有效提高客户的转换率。项目营销核心问题项目营销核心问题1818报告框架报告框架chapter 2chapter 2项目核心发力点思考项目核心发力点思考chapter 1chapter 1项目认知项目认知市场概况、项目认知、营销核心问题市场概况、项目认知、营销核心问题1.1.项目价值、推广体系塑造项目价值、推广体系

21、塑造2.2.客户拓展客户拓展3.3.资源整合联动资源整合联动4.4.窄众传播窄众传播5.5.专业营销服务专业营销服务6.6.现场体验升级现场体验升级地产投资蓝筹股地产投资蓝筹股财富升级新跳板财富升级新跳板价值体系价值体系作为新区的启动区物业，其核心价值在于未来作为新区的启动区物业，其核心价值在于未来的升值空间，项目的价值塑造主要从开发商品牌价值嫁接、的升值空间，项目的价值塑造主要从开发商品牌价值嫁接、项目本体的价值属性、区域未来的发展空间三个方面构建，项目本体的价值属性、区域未来的发展空间三个方面构建，打造打造“地产投资蓝筹股，财富升级新跳板地产投资蓝筹股，财富升级新跳板”的概念的概念区域层面

22、区域层面滨海新区，滨海新区，国家级战略新区，国家级战略新区，中国经济第一增长极中国经济第一增长极开发商层面开发商层面中国商业地产中国商业地产top3top3多产业结合，集团化运作，多产业结合，集团化运作，硬实力硬实力项目层面项目层面启动区项目，发展空间较大启动区项目，发展空间较大综合价值优越综合价值优越投资准入门槛较低投资准入门槛较低宝龙国际中心宝龙国际中心备注：详细的价值点挖掘将在后期提供备注：详细的价值点挖掘将在后期提供价值体系价值体系推广体系推广体系立足常规推广，线上运用项目节点做势，线下进立足常规推广，线上运用项目节点做势，线下进行客户拓展公关，做实。用项目知名度、美誉度的大势取获取行

23、客户拓展公关，做实。用项目知名度、美誉度的大势取获取项目气场，线下拓展、圈层、专业、窄众等渠道取得销售项目气场，线下拓展、圈层、专业、窄众等渠道取得销售一个主题：于家堡第一盘一个主题：于家堡第一盘线上：线上：线下：线下：立足大众媒体，做好常规动作立足大众媒体，做好常规动作运用项目节点，主题活动造势运用项目节点，主题活动造势客户拓展，扩充客户基数客户拓展，扩充客户基数圈层推广，树立意见领袖圈层推广，树立意见领袖专业营销，提高转换率专业营销，提高转换率势势实实推广体系推广体系备注：详细的推广体系将在后期提供备注：详细的推广体系将在后期提供2121一切营销以实现销售为终极目标，当前市场淡市的现实下，

24、针对宝龙项目的特征：一切营销以实现销售为终极目标，当前市场淡市的现实下，针对宝龙项目的特征：新区综合体投资型物业，我们的营销新区综合体投资型物业，我们的营销通过客户拓展、资源联动、窄众传播、专业通过客户拓展、资源联动、窄众传播、专业营销、现场服务体验升级重点解决两大问题营销、现场服务体验升级重点解决两大问题客户基数扩充、客户转换率提高客户基数扩充、客户转换率提高 核心核心发力点发力点扩充客户基数扩充客户基数提高客户转换提高客户转换率率+ += =成交成交1.1.客户拓展客户拓展2.2.资源整合联动资源整合联动4.4.专业营销服务专业营销服务5.5.现场体验升级现场体验升级3.3.窄众传播窄众传

25、播3 3大客户来源区域大客户来源区域1.1. 商务、金融业发达的北京商务、金融业发达的北京经济圈及附近城市经济圈及附近城市2.2. 中部煤炭资源型城市中部煤炭资源型城市3.3. 江浙一带民间资本活跃的江浙一带民间资本活跃的城市城市宝龙国际中心宝龙国际中心首都经济圈城市首都经济圈城市北京、天津、石家庄北京、天津、石家庄中部煤炭资源省份中部煤炭资源省份山西、陕西等山西、陕西等江浙一带江浙一带民间资本极为活跃的城市民间资本极为活跃的城市客户来源界定客户来源界定宝龙国际中心项目作为国家战略区域启动宝龙国际中心项目作为国家战略区域启动区的排头兵项目，具备较大的发展空间，区的排头兵项目，具备较大的发展空间

26、，作为投资特征明显作为投资特征明显的国家战略新区物业，其客户来源于全国的国家战略新区物业，其客户来源于全国1.1.客户拓展客户拓展2323当前市场情况下，传统的坐销等客户的模式，已经不足以支撑当前市场情况下，传统的坐销等客户的模式，已经不足以支撑项目的客户需求，营销模式的改变是进行客户扩充的先决条件。项目的客户需求，营销模式的改变是进行客户扩充的先决条件。走出售楼部，出门寻找客是客户拓展策略的核心走出售楼部，出门寻找客是客户拓展策略的核心1010人专业外展团队人专业外展团队同致行进场后将为项目打造一支外展经验丰富的同致行进场后将为项目打造一支外展经验丰富的1010人拓展团人拓展团队，经过严格的

27、项目培训，进行外部区域的拓展。队，经过严格的项目培训，进行外部区域的拓展。同致行现有外展团队人员约同致行现有外展团队人员约120120名，服务于公司代理的大型名，服务于公司代理的大型项目，外展人员对项目拓展具备较为丰富的实操经验，保证项目，外展人员对项目拓展具备较为丰富的实操经验，保证与项目的快速融合和外展工作的快速开展与项目的快速融合和外展工作的快速开展3 3大核心拓展区域大核心拓展区域北京经济圈及沿线城市北京经济圈及沿线城市太原、晋中、鄂尔多斯等中部煤炭资源型城市群太原、晋中、鄂尔多斯等中部煤炭资源型城市群温州、常州、宁波等江浙一带民间资本活跃的东部城市温州、常州、宁波等江浙一带民间资本活

28、跃的东部城市1 1支专业外展行销团队，支专业外展行销团队，3 3大核心拓展区域大核心拓展区域1.1.客户拓展客户拓展跨界跨界+ +产品推介产品推介+ +媒体看房团媒体看房团+ +圈层营销圈层营销跨界跨界他山之石头，可以攻玉他山之石头，可以攻玉联合当地商业银行、名车联合当地商业银行、名车4s4s店、高尔夫球会、知名酒庄、贵族学校等具备高收入客源的相关单店、高尔夫球会、知名酒庄、贵族学校等具备高收入客源的相关单位或组织，以赞助、协办形式联合举办相关的客户答谢活动、新产品发布活动、邀请赛之类的位或组织，以赞助、协办形式联合举办相关的客户答谢活动、新产品发布活动、邀请赛之类的交流答谢活动，以赞助方或协

29、办方的姿态进行项目的产品宣传和推介，在最短的时间内亮相于交流答谢活动，以赞助方或协办方的姿态进行项目的产品宣传和推介，在最短的时间内亮相于高端客户圈层，培养项目的意见领袖高端客户圈层，培养项目的意见领袖贵族学校贵族学校名车车友会名车车友会知名酒庄知名酒庄高尔夫球会高尔夫球会银行银行vipvip客户客户执行要点执行要点1.1. 客户资源的对位客户资源的对位2.2. 相应的优惠折扣相应的优惠折扣3.3. 完善、精致、高档的宣传物料完善、精致、高档的宣传物料1.1.客户拓展客户拓展执行要点执行要点1.1. 热度较高的经济界专家，如郎咸平、陈洪武热度较高的经济界专家，如郎咸平、陈洪武2.2. 商会、媒

30、体资源的重点公关商会、媒体资源的重点公关3.3. 前期客户的拜访邀请函的派发前期客户的拜访邀请函的派发跨界跨界+ +产品推介产品推介+ +媒体看房团媒体看房团+ +圈层营销圈层营销产品推介会产品推介会项目知名度，项目美誉度项目知名度，项目美誉度联合当地商会资源，利用跨界营销积累的客户资源，通过大型企业上门拜访获取企业高管的相联合当地商会资源，利用跨界营销积累的客户资源，通过大型企业上门拜访获取企业高管的相关信息，联合当地知名媒体关信息，联合当地知名媒体, ,邀请国内热度较高的经济专家，以邀请国内热度较高的经济专家，以“财富论坛财富论坛+ +产品推介产品推介”的形式的形式进行专场产品推介会，培养

31、各业态的意见领袖，提高项目知名度和美誉度。进行专场产品推介会，培养各业态的意见领袖，提高项目知名度和美誉度。当地媒体当地媒体经济专家经济专家商会会员商会会员拓展的客户拓展的客户1.1.客户拓展客户拓展跨界跨界+ +产品推介产品推介+ +媒体看房团媒体看房团+ +圈层营销圈层营销媒体看房团媒体看房团“寻找中国房地产投资新大陆寻找中国房地产投资新大陆”联合外地知名报纸媒体，组织地产板块记者，以联合外地知名报纸媒体，组织地产板块记者，以“寻找中国房地产投资新大陆寻找中国房地产投资新大陆”为主题，进行为主题，进行宣传报道，通过多方媒体的组织，形成地产新闻事件，影响当地投资客户，获取投资客户的第宣传报道

32、，通过多方媒体的组织，形成地产新闻事件，影响当地投资客户，获取投资客户的第一注意。一注意。执行要点执行要点媒体资源的观点明确媒体资源的观点明确媒体人员的组织安排媒体人员的组织安排成交后给予的媒体资源奖励成交后给予的媒体资源奖励保利地产媒体看房团保利地产媒体看房团1.1.客户拓展客户拓展立足天津市，联合商会、基金公司、同行资源、媒体资源进行圈层营销立足天津市，联合商会、基金公司、同行资源、媒体资源进行圈层营销宝龙项目宝龙项目同行资源同行资源媒体资源媒体资源基金公司基金公司高端会所资源高端会所资源当地商会当地商会 商会联谊商会联谊天津作为背景的后花园聚集了全国各地的商会组合，通过专业的公关运作，天

33、津作为背景的后花园聚集了全国各地的商会组合，通过专业的公关运作，举办多个商会的联谊活动，邀请各商会的代表人物参与，对项目进行专场举办多个商会的联谊活动，邀请各商会的代表人物参与，对项目进行专场推介，小圈层，大影响，给予圈层客户响应的优惠折扣，促进其联合购买推介，小圈层，大影响，给予圈层客户响应的优惠折扣，促进其联合购买 基金公司基金公司与基金公司联合进行产品推介，寻找基金公司大客户购买，通过后期的物与基金公司联合进行产品推介，寻找基金公司大客户购买，通过后期的物业服务，吸引长线投资客户，并对大客户进行专职的租赁服务业服务，吸引长线投资客户，并对大客户进行专职的租赁服务 同行资源同行资源利用周末

34、举办同行沙龙聚会，将项目信息在同行资源中进行深度释放，通利用周末举办同行沙龙聚会，将项目信息在同行资源中进行深度释放，通过同行资源的口碑进行圈层传播，客户成交给予同行一定的现金奖励。同过同行资源的口碑进行圈层传播，客户成交给予同行一定的现金奖励。同行资源在其亲朋好友的圈层具备较高的专业可信度，对投资客户的决策能行资源在其亲朋好友的圈层具备较高的专业可信度，对投资客户的决策能够产生重大影响够产生重大影响跨界跨界+ +产品推介产品推介+ +媒体看房团媒体看房团+ +圈层营销圈层营销1.1.客户拓展客户拓展关联关联客户客户资源资源联动联动联动联动联动联动同致行同致行资源资源宝龙宝龙资源资源多多案案场

35、场当前市场淡市下，当前市场淡市下，同致行站在一级营销代理的高度同致行站在一级营销代理的高度，通过各方，通过各方资源的有效整合进行全方位、多渠道的客户资源联动。宝龙项资源的有效整合进行全方位、多渠道的客户资源联动。宝龙项目将从同致行资源、宝龙资源、关联客户资源、多案场运作四目将从同致行资源、宝龙资源、关联客户资源、多案场运作四个方面实现客户的全面整合个方面实现客户的全面整合资源联动资源联动2.2.资源联动资源联动同致行客户资源联动同致行客户资源联动集团客户资源全面共享，实现同集团客户资源全面共享，实现同致行全国投资类客户的联动致行全国投资类客户的联动同致行在近同致行在近4040个重点城市开展地产

36、服务业务，掌握商务客户资源个重点城市开展地产服务业务，掌握商务客户资源100100余万。该项目在客户资源上将得余万。该项目在客户资源上将得到集团公司的重点支持，对同致行客户资源进行全面整合，提供庞大的资源平台。到集团公司的重点支持，对同致行客户资源进行全面整合，提供庞大的资源平台。深圳深圳哈尔滨哈尔滨北京北京济南济南郑州郑州南京南京南昌南昌长沙长沙福州福州海口海口南宁南宁昆明昆明贵阳贵阳重庆重庆成都成都西安西安银川银川新家坡新家坡联动方式：联动方式：整合同致行客户资源，通过整合同致行客户资源，通过短信短信群发、直邮、电话拜访群发、直邮、电话拜访等方式，等方式，也可采取也可采取”同致行宝龙项目推

37、介同致行宝龙项目推介会会“等活动，将宝龙项目销售信等活动，将宝龙项目销售信息及时传递给同致行优质投资类息及时传递给同致行优质投资类客户，实现同致行庞大客户资源客户，实现同致行庞大客户资源对于宝龙项目的重点支持对于宝龙项目的重点支持2.2.资源联动资源联动宝龙资源联动宝龙资源联动2020年年2020城，每一个宝龙项目通过设置案场城，每一个宝龙项目通过设置案场展点、商场展位的形式实现全国案场的联动展点、商场展位的形式实现全国案场的联动天津宝龙天津宝龙烟台宝龙烟台宝龙郑州宝龙郑州宝龙重庆宝龙重庆宝龙澳门宝龙澳门宝龙青岛宝龙青岛宝龙苏州宝龙苏州宝龙福州宝龙福州宝龙泉州宝龙泉州宝龙上海宝龙上海宝龙联动方

38、式：联动方式：在宝龙全国在售案场或经在宝龙全国在售案场或经营商场设置本项目代售点，营商场设置本项目代售点，放置相关宣传物料，实现项放置相关宣传物料，实现项目的全国布局目的全国布局整合宝龙全国投资客户资整合宝龙全国投资客户资源，通过短信、直邮等方式源，通过短信、直邮等方式向客户传递本项目信息，实向客户传递本项目信息，实现宝龙客户资源的有效利用现宝龙客户资源的有效利用2.2.资源联动资源联动关联客户资源联动关联客户资源联动合伙人计划，合伙人计划，与同致行、同致诚评估、与同致行、同致诚评估、全国各城市的分支机构及二手房营销机构达成合伙人关系，最全国各城市的分支机构及二手房营销机构达成合伙人关系，最大

39、化拓宽客户来源大化拓宽客户来源联动方式：联动方式：通过项目专业的外展行销团队，通过项目专业的外展行销团队，向同致行全国各分公司、同致诚向同致行全国各分公司、同致诚评估公司营销机构及一线营销人评估公司营销机构及一线营销人员传递本项目销售策略员传递本项目销售策略实现实现营销机构及营销人员的客户在本营销机构及营销人员的客户在本项目成交，给予该机构、营销人项目成交，给予该机构、营销人员及成交客户相应奖励，奖励金员及成交客户相应奖励，奖励金额双方协商额双方协商通过全国各大城市知名代理机通过全国各大城市知名代理机构平台，通过短信的方式向其客构平台，通过短信的方式向其客户资源传递项目销售信息；给予户资源传递

40、项目销售信息；给予代理机构及客户相应奖励，奖励代理机构及客户相应奖励，奖励金额双方协商金额双方协商在全国各大城市二手房营销门在全国各大城市二手房营销门店放置本项目宣传物料，若通过店放置本项目宣传物料，若通过该门店成交，给予该门店及客户该门店成交，给予该门店及客户相应奖励，奖励金额双方协商相应奖励，奖励金额双方协商同致行、同致诚评估分支机构同致行、同致诚评估分支机构二手房门店二手房门店展展架架2.2.资源联动资源联动关联客户资源联动关联客户资源联动旅游客户联动旅游客户联动，实现旅行社及其客户，实现旅行社及其客户资源的联动资源的联动联动方式：联动方式：与全国知名旅行社合作，如与全国知名旅行社合作，

41、如“天津国青国际旅行社天津国青国际旅行社”、“中中国青年旅行社国青年旅行社”等，选择标准为等，选择标准为“某地某地天津天津”黄金线路，可黄金线路，可采用旅游车车体包装项目广告、采用旅游车车体包装项目广告、导游向客户介绍项目信息等方式导游向客户介绍项目信息等方式与旅行社协商，将本项目设为与旅行社协商，将本项目设为“旅途中转站旅途中转站”若客户通过旅行社介绍成交，若客户通过旅行社介绍成交，给予客户及旅行社相应的奖励，给予客户及旅行社相应的奖励，奖励金额由双方协商奖励金额由双方协商获取旅行社客户资源，通过短获取旅行社客户资源，通过短信、直邮等方式传递项目信息信、直邮等方式传递项目信息旅途，让我们一起

42、走近天津宝龙国际中心旅途，让我们一起走近天津宝龙国际中心2.2.资源联动资源联动西青区西青区分案场分案场多案场运作多案场运作在天津市设置多个项目案场或展点，扩大客在天津市设置多个项目案场或展点，扩大客户覆盖面，降低客户到访成本，实现案场联动户覆盖面，降低客户到访成本，实现案场联动联动方式：联动方式：选择天津市代表性行政区，如选择天津市代表性行政区，如河北区、北辰区、红桥区、南开河北区、北辰区、红桥区、南开区、东丽区、西青区、津南区的区、东丽区、西青区、津南区的酒店、大商场酒店、大商场设置本项目分案场设置本项目分案场或营销网点，实现项目全天津布或营销网点，实现项目全天津布局，降低客户到访成本局，

43、降低客户到访成本滨海新区滨海新区主案场主案场津南区津南区分案场分案场东丽区东丽区分案场分案场北辰区北辰区分案场分案场南开区南开区分案场分案场红桥区红桥区分案场分案场河北区河北区分案场分案场酒店及商场酒店及商场2.2.资源联动资源联动策略方式：策略方式：dmdm直邮广告直邮广告投放地点：投放地点：以天津为主，辐射几乎全国范围，如温以天津为主，辐射几乎全国范围，如温州、太原、常州、鄂尔多斯等城市或区州、太原、常州、鄂尔多斯等城市或区域域策略对象：策略对象：各大实力雄厚的企业高管各大实力雄厚的企业高管策略执行：策略执行：拓展人员对当地工商局进行攻关，或者拓展人员对当地工商局进行攻关，或者对各大写字楼

44、单位进行调研，整合各大对各大写字楼单位进行调研，整合各大企业主的基本信息及联系方式，然后准企业主的基本信息及联系方式，然后准备足够的宣传单页及项目资料进行直邮备足够的宣传单页及项目资料进行直邮广告投放。广告投放。利用窄众媒体，获取客户低价值时间的注意利用窄众媒体，获取客户低价值时间的注意dmdm直邮广告直邮广告3.3.窄众传播窄众传播专业杂志投放专业杂志投放策略方式：策略方式：专业杂志投放专业杂志投放投放对象：投放对象：商会杂志、航空杂志、地产杂志等，商会杂志、航空杂志、地产杂志等，如如温州商人温州商人、地产地产、中中国之翼国之翼等杂志等杂志策略对象：策略对象：商会成员、企业高管等高端人群商会

45、成员、企业高管等高端人群策略执行：策略执行：了解有钱人喜好的杂志，将本项目了解有钱人喜好的杂志，将本项目的广告投放在杂志上的广告投放在杂志上可在地产杂志中开设专栏，详细介可在地产杂志中开设专栏，详细介绍本项目绍本项目3.3.窄众传播窄众传播机场展位机场展位休息区域休息区域策略方式：策略方式：利用机场，做展台或展示架等利用机场，做展台或展示架等投放地点：投放地点：天津机场以及主要辐射区域的大型机天津机场以及主要辐射区域的大型机场场策略对象：策略对象：高端商务人士及高消费人群高端商务人士及高消费人群策略执行：策略执行：可通过关系运作，在机场设置沙盘或可通过关系运作，在机场设置沙盘或展台，向往来的旅

46、客介绍本项目展台，向往来的旅客介绍本项目可通过与机场的协商，在休息区、商可通过与机场的协商，在休息区、商店门口或一些人流通过的地方设置展店门口或一些人流通过的地方设置展示架，放入项目宣传单页等资料，扩示架，放入项目宣传单页等资料，扩大客户覆盖范围大客户覆盖范围项目沙盘或展台项目沙盘或展台3.3.窄众传播窄众传播电梯、地下车库框架广告电梯、地下车库框架广告地下停车场广告地下停车场广告电梯门电梯门核心筒核心筒策略方式：策略方式：窄众媒体投放窄众媒体投放投放地点：投放地点：以天津为主，辐射周边区域的高档写以天津为主，辐射周边区域的高档写字楼字楼策略对象：策略对象：企业高管等人群的关注企业高管等人群的

47、关注策略执行：策略执行：在地下停车场投放广告在地下停车场投放广告在电梯门以及核心筒区域醒目位置投在电梯门以及核心筒区域醒目位置投放广告，要求颜色鲜明设计较为醒目放广告，要求颜色鲜明设计较为醒目攫取客户的低价值时间攫取客户的低价值时间3.3.窄众传播窄众传播信用卡对账单广告信用卡对账单广告策略方式：策略方式：信用卡对账单夹寄广告信用卡对账单夹寄广告合作对象：合作对象：天津和周边以及温州区域影响力较大的银行天津和周边以及温州区域影响力较大的银行策略对象：策略对象：银行信用卡金卡、钻石卡或额度在银行信用卡金卡、钻石卡或额度在5050万以上的客户万以上的客户策略目的：策略目的：有针对性的传递给具有此产

48、品购买能力的消费人群有针对性的传递给具有此产品购买能力的消费人群金金 卡卡 最大数量的集中了在过去最大数量的集中了在过去2020多年改革开放进程中成长起来的多年改革开放进程中成长起来的主流社会成功人士。他们拥有可观的财富和相当的权力，可主流社会成功人士。他们拥有可观的财富和相当的权力，可带动集团或同一层面人群的购买力；且他们直接、间接控制带动集团或同一层面人群的购买力；且他们直接、间接控制盒影响的财富和资源是其他社会阶层和群体难以比拟的盒影响的财富和资源是其他社会阶层和群体难以比拟的策略执行：策略执行：与相关银行合作，将项目的宣传单页做在信用卡对账单上，与相关银行合作，将项目的宣传单页做在信用

49、卡对账单上，夹寄给客户夹寄给客户3.3.窄众传播窄众传播短信针对性群发短信针对性群发策略方式：策略方式：手机短信群发手机短信群发投放地点：投放地点：以天津为主，辐射周边区域以天津为主，辐射周边区域策略对象：策略对象：高端收入人群高端收入人群策略执行：策略执行：通过短信群发公司给高收入人群群发项目信息，通过短信群发公司给高收入人群群发项目信息，引起关注度引起关注度建议每次短信群发找不同的短信公司，尽量多建议每次短信群发找不同的短信公司，尽量多和广的覆盖到每一个短信平台的高收入人群资和广的覆盖到每一个短信平台的高收入人群资源源3.3.窄众传播窄众传播同致行公司将派驻精英销售、策划、外展团队对项目进

50、行服同致行公司将派驻精英销售、策划、外展团队对项目进行服务，对项目组人员进行严格、系统的项目培训保证对项目的务，对项目组人员进行严格、系统的项目培训保证对项目的深刻理解。通过专业的现场逼定、杀客能力提高成交转换率深刻理解。通过专业的现场逼定、杀客能力提高成交转换率淡季下，稳定、专业的营销团队是我们站稳市场、开疆扩土的法宝。淡季下，稳定、专业的营销团队是我们站稳市场、开疆扩土的法宝。 集团董事长集团董事长 王波先生王波先生a.a.为保证销售团队的整体作战能力，公司将从郑为保证销售团队的整体作战能力，公司将从郑州派驻州派驻50%50%的金牌置业顾问做先锋，的金牌置业顾问做先锋，50%50%置业置业

51、顾问从当地择优聘用，外来新鲜血液与本土化顾问从当地择优聘用，外来新鲜血液与本土化快速融合；快速融合；b.b.金牌置业顾问为同致行置业顾问最高等级，取金牌置业顾问为同致行置业顾问最高等级，取得项目季度销冠是入围条件之一；得项目季度销冠是入围条件之一；c.c.当地置业顾问凭借同致行的发展平台和薪资待当地置业顾问凭借同致行的发展平台和薪资待遇，以招聘当地现有优秀置业顾问为主；遇，以招聘当地现有优秀置业顾问为主；d.d.金牌置业顾问丰富的销售经验、快速的环境适金牌置业顾问丰富的销售经验、快速的环境适应能力、极强的学习能力保证销售角色的快速应能力、极强的学习能力保证销售角色的快速切入切入金牌置业顾问风采

52、金牌置业顾问风采精英团队精英团队4.4.专业服务专业服务同致行将引进五星级案场服务，将客户专业服务体验做到极致同致行将引进五星级案场服务，将客户专业服务体验做到极致同致行五星案场优质服务同致行五星案场优质服务全面提升现场服务质量，树立优质案场管理标杆全面提升现场服务质量，树立优质案场管理标杆 客户接待要求及标准动作客户接待要求及标准动作 交换卡片；详细介绍项目交换卡片；详细介绍项目 主动为主动为客户安排茶水及点心；客户安排茶水及点心； 主动为客户主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服准备项目详细资料；走动式微笑服务；务； 给首次上门的客户发送温馨服给首次上门的客户发送温馨服务信息；务信息；

53、服务岗迎宾要求及标准动作：服务岗迎宾要求及标准动作：销售代表需精神饱满的站立在服务销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户岗迎接客户；第一时间迎接客户, ,态态度礼貌热情；客户离开时，态度礼度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。貌热情。 接听售楼电话接听售楼电话p电话铃响三声之内接听；电话铃响三声之内接听； p使用标准语；使用标准语；p态度和蔼、语音亲切，主态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求；动挖掘客户需求； p主动询问客户联系方式，主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；并记录在客户登记本；p接听完电话后，发送服务接听完电话后，发送服务短信。短信。售前服务售前服务售中服

54、务售中服务售后服务售后服务 客户需求挖掘要求及标准动作客户需求挖掘要求及标准动作建立客户档案；定期跟进客户情况建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解信、活动邀请短信；及时为客户解决问题；决问题； 成交客户维护要求及标准动作成交客户维护要求及标准动作及时替客户欢庆；将成交资料用信及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。福信

55、息、项目活动邀请信息。4.4.专业服务专业服务客户动线客户动线服务动作服务动作进入入口进入入口停车场停车场售楼处售楼处接待区接待区样板间样板间算价算价客户管理客户管理送行送行销售：情景描述销售：情景描述p销售资料：形成对客户的尊贵服务载体，强销售资料：形成对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。化品牌口碑。销售：客户引导销售：客户引导p客户管理：客户管理：p所有初次上门客户详细登记，及时跟踪回复所有初次上门客户详细登记，及时跟踪回复所有客户上门行为均有记录。所有客户上门行为均有记录。p对于电话转来访客户可享受绿色通道，进入对于电话转来访客户可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。重点客户维护名单。销售：电脑算价销售：电脑算价p电子文件自动算价，价单打印交付客户。电子文件自动算价，价单打印交付客户。销售：项目讲解销售：项目讲解p配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。销售：迎宾第一印象销售：迎宾第一印象p热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼自我介绍热情、大方的标准迎宾