康师傅铺货率管理方案

1、铺货率管理内容：1、平日业务人员在市场做些什么工作？ 2、为何要做产品铺货/产品分布？ 3、产品铺货率/分布率的基本原则与定义。 4、何谓（有效分布点/无效分布点）？ 5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。 6、制定（产品铺货率/分布率）标准表。 7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析。 8、总结。 报告人：林晖力1、 平日业务人员在市场做些什么？ 正常固定拜访客户 产品陈列/整理货架 查库存 产品介绍/铺货 活动告知 建议下货量/拿订单 张贴广告物 收集市场讯息 建立客情 异议状况处理 建立维护公司/品牌形象 等等* 业务人员客户拜访是否有落实拜访七步骤。 1、准备 2、问候 3、陈列

2、4、查库存 5、建议下货量6、张贴广告物 7、离开/告知下回拜访时间2、为何要做产品铺货/产品分布？1、 为了让消费者（很容易/很方便）购买到产品。 （才能维持消费者持续购买，方能稳定维持销售量）2、 防止降低消费者转换品牌的机会。3、 抢占货架陈列位置/排挤竞品。4、 培养消费者/消费群5、 提升消费者对产品的忠诚度与信赖度。6、 提升消费者对产品的市场整体印象与形象。7、 稳固消费群/稳固销售量。* 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群。* 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量。* 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创 造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的。3、铺

3、货率/分布点的基本原则与定义铺货绝对是走在销售的前面。 （要有销售，必需店家开始陈售产品）铺货不等于销售。铺货而非塞货。不适当的铺货量/会造成（产品滞销/过期/退换/客户对 公司及产品失去信心/对未来新产品引入及促销活动推 广形成阻碍）。*何谓适当合理的产品铺货？把适当的产品铺货适当的销售点。依销售通路/客户类别/产品特性/消费环境/消费型态/消 费及区域的购买能力/=把产品铺到适当的点。铺货必需平均广泛，而非集中在某几个区域或某几条 路线。通路不同，贩售的产品也不同。例如：k/a、特供、 站点、校园、景点、abc级客户别、商业区、居民小 区、城区、县城、乡镇。容器面/高、中、低档产品/干脆面

4、/挂面/=口味别等。4、何谓（有效分布点/无效分布点）？有效分布点经过（有规划/有目标/依通路别与产品别 之不同特性）把适当的产品铺到适当的点 =产生正常销售与回转。 该点有固定广泛消费群。无效分布点业务人员为了达成铺货目标，而未做事先 规划与目标设定（盲目）的做分布。 未依通路别/产品别之不同特性，铺到不适 当的客户。 客情好的点。 容易说服的客户。 有促销才进货的客户。 产品push进去后（未开箱陈列），不再给 予关心照顾而形成滞销。 * 把不适当的产品铺到不适当的点，而形成 （滞销/过期/退货）。5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。1、 拟定产品铺货率目标要有明确的目标与方向。2、

5、 业务人员是可以完成的目标。3、 业务人员是有（认同/共识）的。4、 要有明确的时间性。* 每个营业所应对上月份铺货率（市调）状况或该产品销售状况或竞品态势拟定（2-3个品项）做为本月份铺货率加 强品项。 例：福州城区零售点数为3000点 ：康桶因销售成长及竞品竞争态势必需设定增加 （+5%）铺货率 新增铺货点数为（+150点） ：福州城区规划有（8区），每个区域必需本周完成 （+19点）=或依辖区状况合理分配给每区。 ：一周计有6条线路 每日/每条路线平均应增加 （3-4个点）。 （组长应在每周一晨会中，明确地告知各区助代：本周/品项/每日/的新增分布点目标）* 请助代每日拜访客户前，必需先

6、查阅当日拜访crc客户， 并先（设定）哪些客户是新增分布客户。当助代到了该客户 时，crc客户便能提醒该助代应做新增分布点push。* 制作（新增分布目标）总表，请助代每日填写新增点数，组 长能随时了解掌控进度与达成状况。 参考：（桶面新增分布目标统计表） 助代本周目标点一二三四五六 合计 20 18 1525 合计150* 第二周则换为（第二品项），每三周则换为（第三品项）。* 有效（新增分布率）必需在短时间内完成，同时必需要实际 积极去完成。给予助代人员每日达成目标必需要合理，更重 要的是，助代在每日工作中能较易完成。 （目标明确/品项明确/时间明确）方能产生共识。6、制定（产品铺货率/分

7、布率）标准表合理规范（客户型态/abc级客户）制定产品分布率 目标/标准表。首先依（各所/各区域）产品销售量，优先顺序排列出 来。（参考）产品分布率标准表例：*k/a客户在以上（15种品项中）必需贩卖（13种以上）*a级客户（10种以上）*b级客户（7种以上）*c级客户（4种以上）* * 组长（每季）应做一次统计查核（k/a、a、b、c级）客 户铺货率是否已达成合理标准。* * 若已完成（k/a、a、b、c级）达成铺货率标准，下一季再做合理调整提升。原k/a（13种以上）应持续维持 a级（10种以上）调升为（11种以上） b级（7种以上）调升为（8种以上） c级（4种以上）调升为（5种以上）*

8、 * 如此有时间性/阶段性/规划性/的提升整体市场产品铺货 率，才能带动整体市场销售的提升。7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析例：目前城区客户数为（3000点） ：目前好滋味产品铺货率为（25%） ：目前好滋味产品每月销量为（2000箱）（希望好滋味产品每月销量由2000箱提升到每月3000箱）计算方式：3000点（25%分布率）=750点/分布 ：每月销售2000箱750点=(2.6箱)平均单点供献力 ：目标（3000箱）2.6箱=1153点/分布 （从每月2000箱销售提升到每月3000箱销售，必需由现分布 点数750点提升到1153点以上），而且必需是有效分布点。效益分析：750点（

9、25%分布） 1153点(38.4%分布)= +13.4% 2000箱 3000箱 = +50% （分布提升 +13.4%=销售成长提升 +50%） 8、总结*产品铺货与销售是产生直接互动关系，要把销售工作做 好，首先必需先把产品铺货工作做好。（消费者无法在市场购买到产品，销售等于零）（没有铺货=没有销售机会）*业务人员无法达成拟定铺货率目标/或对产品铺货工作不 于重视/主要原因？ 铺货前必需让业务人员了解产品铺货对产品销售的重 要性，并提升业务人员对产品的认知度与共识度。 给予的目标必需（目标明确/品项明确/时间明确）并 确实取得业务人员的认同度与共识度。 进行产品铺货（主管）是否相对给予关注与重视，是 否随时掌握铺货进度与状况。*产品铺货前应该明确告知业务人员。1、 产品背景/产品特性/铺货的目地与方向。2、 产品的规格/包装/口味/价格/利润分析与比较。3、 目前市场现况/竞品市场现况。4、 产品主要消费对象。5、 如何向客户介绍/用何种