《营销策略价格策略》ppt课件

1、营销策略营销策略 价格策略价格策略n阅读案例“格兰仕的价格策略”，思考：n1.格兰仕销售成功的原因是什么？n2.企业的价格策略有哪些？n一、影响定价的因素n二、定价方法n三、价格策略n一、影响定价的因素 主要的因素有：n1.定价目标n常见的目标有：n生存目标n当期利润最大化n市场份额最大化n短期目标n长期目标n2.成本水平n成本是价格的最低限n3.需求状况 注意三方面：n价格需求的关系n消费者的心理因素n需求的价格弹性n需求的价格弹性（E）需求量的变化（）/价格的变化（）n例：销售者提高价格2%，需求量下降10%，则E5nE的绝对值大，则称有弹性或弹性大n反之称无弹性或弹性小n4.竞争因素n5

2、.政策、法律因素 n二、定价方法n1.成本导向定价法n成本加成法n 产品的单价 产品的单位总成本 （1成本利润率）n目标利润法 n这种方法又称目标收益定价法，或投资收益定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。n步骤：n1.确定目标收益率n2.确定目标利润 公式：n目标利润=总成本目标成本利润率n目标利润=销售收入目标销售利润率n3.计算单价n单价=总成本目标利润预计销售量n例：某企业年生产能力为100万件A产品，估计未来市场可接受80万件，其总成本为1000万元，企业的目标收益率即成本利润率为20%，问单价应为多少？n解：目标利润=总成本目标成本利润率n=1000 20

3、%=200（万元）n单价=总成本目标利润预计销售量n=1000 200 80=15（元）n2.需求导向定价法 n理解价值定价法 （认知价值定价法）n是指以消费者对企业提供的产品价值的主观判断来制定价格的方法 n实施理解价值定价法的关键就是如何较为准确地发现、界定理解价值 n葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知价值定价法”，即作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。n张裕每桶(300瓶X750ml)售价8万元人民币 n3.竞争导向定价法n随行就市定价法 n竞争价格定价法 n密封投标定价法n三、价格策略n1.新产品定价策略 n撇脂定价法 n指在新产品上市之初尽可能地定高价，期望在短期

4、内获得高额利润，尽快收回投资 n案例与启示案例与启示 1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆珠笔专利，迅速制成大批成品，并趁第一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮，将圆珠笔取名原子笔。n由于圆珠笔确实使用方便，免去使用墨水笔的诸多不便和烦恼，短期内无竞争者能模仿，该公司每支笔制造成本才o5美元，却以20美元的零售价投放市场。半年时间，雷诺公司生产原子笔投入26万美元，竞获得156万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔获利甚厚而蜂拥而至，原子笔价格不断下降，雷诺公司把每支笔价格降至o7美元，给竞争者有力一击。n市场渗透定价法 n指在新产品上市之初将价格定得较低，利用价廉物美迅速渗透市场，扩大市场份额，取得较大利润 n2.折扣折让定价策略n案例：日本“美佳”西服店特别的折扣销售法n具体方法：先发一公告，向顾客介绍某商品品质、性能等一般情况，再宣布此商品打折扣的销售天数及具体日期，最后说明折扣的办法：第一天打九折，第二打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到十五天、十六天打一折。 nn这个折扣方法的实践结果是：第一天、第二天的顾客不多，来的人多半是来打听虚实和看热闹的。第三天、四天渐渐多了起来，第五天、第六天打六