某公司招商SOP标准作业手册（DOC 28页）

1、x集团网络拓展部招商推进处 招商标准作业手册招商sop标准作业手册xx股份有限公司目录前言：招商sop标准作业手册流程架构图标 第一节如何找到定向选商的目标 3第二节 定向选商目标的对象( 1)3附件专项客户信息搜集操作规范 6第三节 如何获取到目标客户的信息6附件1：招商信息电话接听回访标准10附件2：b培训会招商执行标准11第四节 “请进来”接待洽谈流程13第五节 集团各事业部招商标准15第六节 如何组织直销招商会 17第七节、如何召分销开招商会 21第八节 达成客户建点流程 24第九节新商、新店开业及启动服务流程 24第十节新商开业及后期规划 26广告信息网上信息前言：招商sop标准作业

2、手册简易流程架构图第一步 客户信息搜集 1、搜集筛选有效客户信息明单。实地搜集老板客户建材卖场无效信息（放弃）第二步 初 步 洽 谈 2、输出有意向的客户信息并洽谈。无效信息（放弃）第 三 步 “请 进 来” 3、邀请准意向客户参观近一步洽谈。第 四 步 “招 商 会”考虑客户4、直销、分销选商会促成签约。第五步 客 户 达 成签约回款潜力 后备客户 5、签约意向客户达成回款。工程开发第六步 建 点 开 业 6、新商开业扩网建设提升销量。分销扩网分店建设第一节 如何找到定向选商的目标背景：1、09年各地经济不景气，有很多企业停产、转行，尤其以长三角、珠三角，很多公司中高层因为企业倒闭而转型，或

3、者投资开始寻找新的投资机会。2、以石油为代表的原材料价格上涨，限塑令的发布，造成很多洗车行、造纸、印刷、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等经营艰难，塑料厂家破产，需要转行投资到新行业。3、半年来有很多其他行业经销商没有赚到钱，开始考虑投资新能源行业。他们提前做准备才能抓住时机，转行新能源产业（太阳能、风能、光能）。4、当前太阳能行业中，首选品牌是xx，其发挥品牌招商优势，建立健全xx的营销网络，优化现有网络，开发空白市场，提高网点运行率。实现目标：通过大背景的分析可让我们确定我们选商的客户源、筛选目标定向群体及潜在的意向客户。第二节、定向选商的对象一、招商的目标：1、当地经营家电、建材、地板

4、、卫浴、摩托车、水暖、五金等的第四或是第五名（有较强的突破瓶颈欲望，不甘落后，说服其在太阳能领域夺得第一的销售强势）2、 外地人到当地经营（如，乡镇到县、市去经营；德州的人去青岛经营等）3、 投资型或是当地条件受限制，没落行业要转行、转型，如洗车行、造纸、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等。4、 在当地有影响力的政府干部、公务员（及其家属）、白领等要创业的人员。5、 老经销商或别的商通过关系介绍的商6、 工程商、关系商（围绕房地产、家电产业链的其他行业或品牌的工程商、供应商）二、这些目标要具备的基本条件：（1）拥有一定的经济实力。（2）有良好的社会关系网，特别是当地政府、工商、

5、管理等部门。（3）有较高的品牌认知度。（4）对行业前景有一定了解，本分经商。（5）有一定的市场开拓经验。（6）在当地商业信誉和人际关系较好。工作输出：明确我集团选商的“适合的人，适合的商”的客户标准。初步确定选商的对象客户标准：序号区域客户姓名联系方式从事行业客户网络针对专项客户的信息搜集标准详见附件如下：附件1.专项客户信息搜集操作规范如下：陶瓷、建材客户信息搜集操作规范一、明确目标： 1、到达招商区域后首先通过网络确定当地建材卖场的位置及经营类型。2、通过网络或者经人介绍获得当地陶瓷、建材协会的联系方式。二、获取客户信息： 1、公司在当地进驻卖场已经形成合作关系的，可以通过对卖场负责人进行

6、攻关来获取客户信息。2、直接在建材卖场有针对性的排查客户信息（比如卫浴或地板），然后进行电话预约进行面谈。3、通过上门拜访或者电话的方式与相关协会沟通，与协会负责人取得联系，说明来意，邀请其带领协会成员到太阳谷参观，或者获得协会成员的信息。三、和客户电话沟通进行预约：1、首先要知道对方的姓名、职务2、打电话时间一般选择在上午9：0010:00及下午的14：3015：303、打电话流程：要开门见山、自信的介绍自己： 您好，请问是xx公司的张总吗？（张经理、主任等） （得到对方确认后）我是山东xx的业务经理，很冒昧给您打电话，因为我们想在地找一个合作伙伴，一起来操作该市场。（对方一般会重复问下是什

7、么产品）我们是山东xx有限公司，主要生产太阳能热水器中央集热工程和光电转换照明系统；是太阳能行业的第一品牌。（等待对方回应）会遇到几种情况：、对方没听明白给他打电话的意图，会再问你，“你是做什么的？”明确告诉他：我们算在该地找一名合作伙伴，一起来操作该市场。、对方会说：我不做！或委婉的说：我现在忙不过来，暂时先不考虑。应对措施：这样吧张总，您看您明天什么时候方便，我们见面谈一下吧，我相信您一定会对我们的产品感兴趣的，因为在太阳能行业中，我们的质量是最好的。、对方稍感兴趣趁热打铁回答：那您什么时候方便，我去拜访您，我们详细的谈一下，我相信您一定会对我们的公司和产品感兴趣的！结束语：对方同意见面：

8、那好，我会准时到！打扰您了，明天见！（要清楚详细的记住见面时间和地点）对方不同意见面：那不好意思，打扰您了，您可以留下我的电话，过几天再联系！四、与客户见面前做好充分的准备： 、见客户时必备：3热水折页、工程手册、资质证书、消费者维权手册和招商手册及名片。、要了解当地市场的行业竞争状态，及太阳能的分布。（可以通过网上调查）、了解当地各商业街的房租，装修费用，各卖场进场费用，初步估计新商硬件投入所需资金。对当地的行业门槛做到心中有数。、同行的销售价格和利润空间也要大体了解。五、如何与客户洽谈： 1、与客户洽谈需注意的事项： a、不要急于讲政策、讲行业，要是客户的反应而定。 b、语言和方式趋于朴素

9、简洁，简单明了。 c、不要主动提及我们的对手。若客户主动问，我们可以讲我们的优势，如果对方未提及，我们也尽量避免。 d、换位思考。生意人投资，考虑最多的就是行业发展前景和投资风险，太阳能作为可再生能源的主力军，已经得到了世界范围内的接受和认可，市场前景广阔。剩下只有投资风险的顾虑，因此要从品牌运作如何实现低风险方面下功夫，再结合xx品牌加盟的超强支持，就可以打消客户心中的顾虑。 e、要自信并底气十足，越是大老板、大场面越要冷静，从容面对。拜访时注意对方办公室内的摆设，发现他的爱好，如果和你相似，可以以此为切入点，并通过这个爱好联系到生意。 2、首次拜访： a、首次见面的前三分钟谈话是最重要的，

10、要找到沟通的切入点。方法如下： a、说明自己身份“我是xx公司的，我们经营太阳能热水器我们想给你一个更好的赚钱机会” b、向其宣传“太阳能行业是一个朝阳的行业，市场潜力巨大、前景广阔” c、说明来意：“我们是在寻找经销商” d、“我们还没选定经销商，通过我们对您的了解，我们觉得太阳能行业比较适合你，能给您带来更大的发展” ， b、谈话内容： 开门见山的告诉他凡是真正用心做我们xx的经销商没有不赚钱的 首先，要讲明白xx是什么样的品牌。（我们山东xx有限公司是一家真空管、太阳能热水器、太阳能建筑一体化、光电产品、s节能玻璃等产品研发、制造、检测、营销推广于一体的大型股份制有限公司。 其次，给客户

11、讲明白我们的太阳能是什么样的产品。（我们的产品是太阳能行业唯一无隐患的产品，我们从生产到出厂要经过上千关检测，确保了产品无隐患）六、目标： 1、 通过洽谈以邀请至公司参观为最初目标，2、通过对公司深入的了解以在公司签订合作协议为中级目标，3、以建点回款为最终目标。4、若没有签订合作协议，要保持和客户的联系沟通，跟踪一周未能达成的做出总结和后期计划，以达成为最终目标。注：通过定向客户进行专项攻克，达成定向客户。序号区域定向行业客户姓名经营意向注册资金1广东建材/卫浴黎明光电/s100万2第三节 如何获取客户信息及方法一、借力资源实地搜集客户信息：1、家电等某个品牌链经销商整体挖掘，如步步高dvd

12、 搜集当地某个家电品牌的经销商，通过与他沟通，获得附近该品牌经销商的所有信息，进行挖掘. 如：xx地经销商是做步步高dvd的,可以要求他推荐义马及其他地区步步高dvd经销商转行,从而深入的挖掘整个步步高dvd品牌链的经销商。2、借力现有经销商招商（1) 可以要求乡镇商可到本县级、市级区域做代理（2) 可要求本地经销商到其他区域去做 （经销商必须有较强的社会关系网，便于操作市场）（3) 现有经销商的推荐介绍（引商）。例如推荐给他的亲戚、朋友等 。（4）利用样板商资源，让意向客户到样板商处观摩参观，召开现场会，公司人员及样板商主持3、利用车载招商卡片获取招商信息（1）停车区域重点发放，如洗浴中心、

13、娱乐中心、高档饭店、商场、高档小区等停车场,将卡片夹在车的雨刮器上。（2）发放密度要大，区域要全，重点区域可重复发放。4、工程商、关系商信息的重点获取（1）到房地产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商，如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息.（2）到当地建委的建筑节能强改办或科技处（科技科）,通过交流获取当地主要相关材料供应商信息（3）在网站查询相关行业的本地经销商信息5、明确当地没落行业、直接找到他们沟通(1)在当地，通过报纸、网络等明确当地哪些行业已经开始没落，如摩托车、电动车、运输业、洗车行、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、运输业等(2)确定没落行业

14、后，直接找这些行业经销商的电话（如114等）进行沟通6、活动招商、样板招商邀请准客户参观活动搞的比较好的现场或者参观经营比较好的经销商。公司可根据每月洽谈客户的信息数量组织招商会，招商会议地点可在总部、或者在经营比较好的经销商处.7、利用114查话台（或者百度、114网站（）、当地门户等网站）招商操作步骤（1）拨打114查话台（或者通过网络）查询，取得所要找的目标客户的联系方式。（如建材、卫浴、电梯、糖酒、摩托车等行业的代理商、经销商）。（2）打已获得的代理商、经销商电话，找理由（可以以自己有工程或要的量比较大为由）要到老板电话，切忌和店员去谈。（3）与该老板通电话，表明意图（通过调查发现您做

15、太阳能更适合您的发展，xx也肯定能给您带来更大的发展。凭你做生意的经验、营销网络以及在当地的势力，我们双方都可以实现更大的共赢）。（4）一些意向较明显的客户预约并当面洽谈。（5）对于重要的意向客户要将客户的明细报到公司，由公司统一邮寄邀请函，邀请客户来公司参观洽谈，促进招商快速达成。8、利用各种行业会议/展会/论坛能进去参加/参观利用各行各业开半年度协会、论坛的大好机会，到现场收集各行业精英的名片，并与之洽谈，对意向较大的老板发放邀请函，邀请其来公司参观洽谈。最好选择那些利润骤减、竞争激增的行业去谈。（1) 到网上搜索目标区域目标行业的论坛，确认论坛的时间、地点、参会经销商的大致数量。（2)

16、了解此次论坛的相关事项并搜索出重要的参会经销商的公司背景，作出重点经销商的联系表。（3) 根据重点经销商的联系表，提前给他们发放电子邮件。关键是要取得至少一个重点经销商的认可，并与之保持联系。（4) 在会议当天要提前到会议现场，与各地赶过来的经销商交谈，在取得信任之后收集各经销商的名片（为便于取得他们的信任，可以用双重的身份，一个是xx经销商的身份，另一个是他们经销商的身份。xx经销商的身份可以征用大区域内样板商的身份，也可以称自己为其合伙人）。（5) 参加会议，进一步的了解该行业，寻找攻破点。并利用好会议中间休息的时间与重点经销商交流洽谈，收集名片。（6) 会后将客户按照重要程度进行分类，对

17、有意向、有实力的较大客户要预约并登门拜访，拜访完还要发放带有xx标志的精美礼品。（7) 拜访完一遍意向客户要对客户再进行分类，对于重要的意向客户要将客户的明细报到公司，由公司统一邮寄邀请函，邀请客户来公司参观洽谈，促进招商快速达成。（二）自主招商选定目标：1、网络信息搜集方法：1） 公司内部人员：通过网上百度、搜狗、雅虎等搜索引擎，关键词搜索：箭牌、科勒卫浴专卖店、代理商；节能科技有限公司；绿化工程；家电下乡网；中国水龙头网等等；2）定向帮扶人员信息搜集：a、到当地的家电、建材、地板、卫浴、摩托车、水暖、五金一条街发放邀请 函或者招商单页；b、到品牌卫浴、家电、空调店内搜集老板名片，然后电话拜

18、访邀请制公司洽谈；2、客户信息的电话回访口述：标准讲解口径（开门见山）李总您好，我是xx集团的xxx，目前我们集团根据市场高端消费者对热水的需求，开发出了太阳能行业的顶级产品-太阳能3g中央热水机组，现在计划在沈阳地区招商，准备选择一合适的有实力的品牌代理商代理我们的xx3g中央热水机组销售权，通过我们多方了解，知道您在沈阳卫浴这个行业做的相当不错，能够与我们的要求相吻合，所以与您沟通一下，看是否有合作的可能，同时也邀请您到“中国 太阳谷”来参观考察。品牌客户：我考虑一下，毕竟对这方面不了解。信息回访员：那李总，我简单给您介绍一下吧，1、xx3g中央热水机组，已经不是传统简单的热水器，而是完全

19、颠覆传统太阳能热水器的低档形象，推出的一套完整的热水解决方案，帮助我们的高端客户构建热水网络，实现了海量热水，即开即热等享受热水的需求；2、我们3g中央热水机组不管是从质量还是价位上，在太阳能行业都是高端产品，我们两个品牌的客户基本吻合，凡是购买你们品牌产品的客户同样是我们产品的意向客户，这样您就在同一个客户身上又赚到了第二笔钱；3、现在低碳经济正在成为新的财富聚集高地，做为低碳经济的一员，加盟我们您等于选择了一个未来行业，不但可以经营我们3g中央热水机组，还可以经营我们的光伏光电、节能玻璃、建筑一体化、工程产品等，凭我们的品牌与您的在当地的实力结合，只要做的差不多的话，一个地级市每年少说也要

20、做个三、五千万；4、再加上现在国家对节能示范城市的大力支持，每个地级市8000万，每个县级城市1500万，只要我们努力一下，钱途绝对一片光明，所以说它虽然不是一个暴利行业，但绝对是个暴涨的行业；电话回访中的困难解决1、搜集到的信息知道老板本人姓或者姓名，不知道老板手机时：信息回访员：你好，高老板在吗？店员或者业务经理：不在；信息回访员：干什么去了？他手机多少了？我记在笔记本上忘带了；店员或者业务经理：12346789012、搜集到的客户，不知道老板姓或者姓名和手机时：信息回访员：你好，你们老板在吗？店员或者业务经理：老板不在，你是哪位？信息回访员：我是xx集团的y，有些项目需要与你们老板合作，

21、前期已经沟通过，他手机号码多少了？店员或者业务经理：我们经理的电话号码是12345678901/我不知道他号码，等他回来给你回电话吧。信息回访员：哦，对，是这个号，我找他吧，再见。/哦，那好吧，他什么时候回来我再打电话吧，这样你告诉我你们传真号或者邮箱，我发给他一些资料。店员或者业务经理：好的，我们的邮箱/传真3、确定搜集到的客户信息是老板本人且知道手机时（如：沈阳）：按标准口径讲解。附件1：招商信息电话接听回访标准：为了有效利用好集团内部的电话信息以及网上的发贴留言客户信息快速达成招商，招商的客户信息合理掌控并且效果最大化，特对信息回访口径及后期跟进流程形成sop

22、标准化。如下：1、 客户电话接听口径： 电话接听口径范例如下：信息员：您好！xx/亿家能集团招商处。客户：你好，我想做你们的的代理商，加盟有什么条件呀？信息员：您好，请问你是哪个省市、哪个区域的？客户：我是xx省、xx市的。 信息员：您好先生/女士，请问您是通过什么渠道了解xx并想加盟xx的？ 客户：我是看到你们网站有招商信息的。 信息员：先生/女士，加盟xx我们有基本的要求的，选择xx您是选对了，xx是行业第一品牌，针对太阳能您计划怎么投入呢？ 客户：我是做小家电的，我能投入xx万吧/我想了解一下在考虑投入，你们公司需要有条件吗？信息员：做xx代理商必须专营：第一不允许经营其他牌子的太阳能热

23、水器，第二必须建设当地太阳能行业中位置最好，面积最大，档次最高的专营店面。第三必须有专业的促销和安装售后人员最少x名，服务车最少1辆，电脑、传真机等硬件必须有。客户：公司有优惠的条件吗？信息员：公司支持主要有：建店支持（各省gdp前三位的地级市公司可在当地买房产做代理商专营店），广告支持、开业支持、培训支持、产品支持、奖车支持，只要您符合公司招商条件，对市场网络开拓等有贡献力的公司可给予4万元-16万元不等的支持，市场是双赢的，共同投资，只要你对市场投入大，公司支持力度就大。客户：咱们利润空间有多少？信息员：xx是第一品牌，只要按公司的运营模式去做，经营利润是所有家电行业中最高的，具体的会由业

24、务经理与你详细沟通洽谈。客户：好吧！信息员：非常感谢您在百忙中打电话过来,这样吧具体事宜让我们业务经理和你联系好吗？方便的话请留下您的联系方式，同时您也记下我们业务经理的联系方式x经理1337551xxxx，您看好吗，如果有其他咨询的也可以及时与我们联系。客户：好吧，我的手机是132 xxxx xxxx。可以给我发一份电子版的资料吗？信息员：好的，x先生/女士，每月中旬我公司有体验观摩会，到时会给您提供一整套的详细资料，我们诚邀您到公司参观体验。客户：好的，我考虑考虑，再见。信息员：很高兴为您服务，谢谢您，如有疑问可随时来电咨询。2、 客户信息保存处理：1） 、对于电话接收到的客户信息有信息员

25、及时转给相关区域经理进行联系，并规定办事处或者业务经理在2小时内进行信息沟通结果回复；2） 、在信息接收一周内进行客户信息的第二次回访，确认此信息客户是否是有效信息客户，对于有效信息可协助业务经理跟进达成。3） 、对于接听的有效信息首先记录到客户信息档案本上；过后将信息登记录到电子的台帐上以备查找后用。3、 有效信息跟进方法：1）电话信息跟进口径：信息员：您好！xx/亿家能集团招商处，您是xx先生/女士吧？客户：你好，我是，你有什么事？信息员：您好！您在x月x日给我们打过电话说想做代理，我想了解一下，我们的经理是否跟您联系过了，您们洽谈的怎么样？客户：哦，我们决定近几天见面再详谈/你们的标准太

26、高了，我不做了。 信息员：是吗？ x先生/女士希望我们能够成为合作伙伴，再见。/那好吧，请希望我们以后有合作的机会，再见。客户：再见。2）对于有意向的客户信息，可以紧盯业务经理快速见面洽谈，以免时间过长产生副作用；后期可抽时间每月发祝福短信进行跟进。4、对于无意向信息，直接节省时间，放弃掉，以免浪费时间。（三）借力b董客户资源收集客户信息：通过d董事长外出授课进行客户信息搜集，寻找适合我集团的品牌客户：详见附件：b培训会招商执行标准附件：b培训会招商执行标准b培训会招商执行标准时间节点工作内容目标要求t-3前期准备1、联系会议（培训）组织方，确定时间安排、培训地点； 2、准备好资料（太阳谷、企

27、业宣传片光盘、招商手册、慰问卡、xx记事本、笔、易拉宝）；t-2到达开课地点1、联系会议（培训）组织方，制定宣传方案； 2、获取参加培训人员的信息资料（姓名、行业、联系方式）； 3、信息分类、甄选（按行业、职业）； 4、制作物料（条幅、pop等）t-1制定宣传方案1、确定入住酒店，与酒店达成一致，在参训人员入住房间放置慰问卡； 2、培训会场布置（条幅、展架、pop等）； 3、准备资料包（太阳谷光盘、招商手册、记事本、笔）； 4、与b确定宣传方案t执行宣传方案1、在会场入口处发放资料包； 2、培训前播放太阳谷宣传片； 3、在客户入住房间的床左下角放置慰问卡片； 4、核实意向客户信息； 5、安排重

28、点客户与b洽谈。t+1总结、返程1、编制总结报告，总结经验教训； 2、将客户信息分别传递给销售、工程、光电、s和其他关联部门。t+信息追踪1、每周六追踪信息达成情况，写出总结报告； 2、每月最后一个周末向客户发送祝福短信，起到提醒联系功能。注：1、“t”为培训召开时间，“t-3”则表示培训召开前3天； 2、计划组成一个b对外授课招商小组，利用b对外培训的机会，搜集信息、宣传企业。工作输出：通过各种渠道选定不同的客户目标群体，选择适合的人与客户进行初步洽谈，找到我们的准意向客户。区域定向行业客户姓名经营意向是否参会参会时间广东建材/卫浴黎明光电/s是x月x日第四节 “请进来”接待洽谈流程一、对于

29、意向客户邀请至公司参观考察的，接待流程如下：1规范客户接待流程，体现公司的品牌实力和形象，达成合作意向。2 适用范围：适用于新招意向招商客户。3 流程说明：3.1有客户来访，由相应片区填写旅游服务部客户接待申请单，经销售部长签字后提前一天传至网络拓展部招商信息员处备案，销售部安排食宿，以便提前做好安排。申请单必须按照实际情况详细填写。3.2客户接待流程3.3. 接站安排a)相关销售部/网络拓展部接待人员负责客户接站工作，如需接机则要注明。d)接站时间：汽车、火车根据时刻表和客户联系，提前15分钟到达接站口，飞机根据班次和客户联系，提前30分到达机场。c)车辆安排：一般招商客户在3人以下时安排轿

30、车一辆，4人以上时安排商务车一辆。3.4 住宿、就餐安排a) 招商客户来公司参观需要住宿、就餐的，按照旅游服务部客户接待申请单就餐费用标准执行，由各相关销售部承担客户费用。一般标准为：就餐标准为20元人；特殊客户就餐标准为30元/人（酒水除外）；特殊客户可根据实际情况调整。（签字）b)如需安排住宿的，原则上在公司安排住宿；其他情况由客户自己承担住宿。3.5参观安排a)参观地点：总部大厦（品牌馆、科技馆等）、博物馆、检测中心等，可根据实际情况调整。b) 客户参观之前，网络拓展部接待专员负责把详细的参观路线安排好，并提前通知各部门，10人以上的客户参观团由旅游公司负责。c)送行：一般客户在参观洽谈

31、期间公司可根据客户需求积极帮客户预定回程车票，费用由客户自己承担，公司负责送站。e)招商物料准备：招商手册、工程手册、光电手册、太阳能科普报、手提袋等。二、客户洽谈：客户来公司考察，由网络拓展部接待专员负责落实并安排会见时间。县地级客户由销售部部长或网络拓展部部长接见，省级客户或特殊客户由总经理或营销总监接见。洽谈注意事项(四不、四要、八介绍)四不：a) 不能向客户谈具体的销售政策（包括广告、终端、服务、产品配置等） b) 不能向客户乱承诺 c) 不能向客户说“也许”、“可能”、“大概”、“差不多”等词语 d) 不能向客户谈其他品牌，在客户面前攻击、贬低其他品牌。四要：要了解客户的背景、从业经

32、历、市场操作规划、运营模式（自营或者与他人合作）；八介绍：介绍行业发展前景、公司发展规划、品牌定位、产品组合，告诉客户公司对网络、工程、售后服务、人员配置的要求；工作输出：通过沟通洽谈及领导授课解除准意向客户疑虑，最终将达成签约客户。签约客户明细：（意向书见附件）序号区域定向行业客户姓名签约项目签约时间1广东建材/卫浴黎明热水工程x月x日附件经销合作意向书：2010年度xx集团经销合作意向书甲方： 乙方： 为进一步提高xx集团各产品在区域市场份额及美誉度，维护和提高双方的共同利益，经友好协商，在公平、诚实、信任、平等合作、互利互惠的基础上，达成如下协议：一、合同订购计划及经销区域：1、乙方计划

33、在甲方2010年销售年度内（2010.1.242011.1.24）经销v经销商 n经销商 m经销商 工程代理商 光电经销商 s经销商 _年销售任务_万元（实际提货额）。2、乙方的销售区域为_省（自治区、直辖市）_ 地区(市)_ 区（县）_乡（镇）。未经甲方书面同意，乙方不得擅自跨区域或越区域销售。二、品牌市场保证金：为共同维护市场，乙方签订合同时，须缴纳一定数额的品牌市场保证金，在协议签定 7 日内向甲方交纳品牌市场保证金。甲方： 乙方：代表人（签字）： 代表人（签字） 年 月 日 年 月 日第五节 集团各事业部招商标准各事业部招商客户标准： v经销商及总代理标准要求：1新建经销商必须为具有法

34、人资格的企业或公司。2直销商首次货款、保证金要求：市场级别乡镇县级地级省会、直辖市首次货款10万元20万元30万元40万元保证金金额2万元5万元10万元15万元总代理首次货款、保证金要求：市场级别地级省会、直辖市备注首次货款80万元100万元保证金金额15万元20万元3新商建达标要求：项目乡镇县级地级省会/直辖市3g店（保底数量）1123建材卖场所属区域内一类建材卖场建80平以上展厅乡镇分销所属区域乡镇数量的80%（3月内达标）城区分店所属城市1个/区域（3月内达标）车辆1122店内配 置安装人员/工程人员2/02/14/26/3传真机、固话、电脑1111电视、vcd1111n经销商及总代理标

35、准要求：1新建经销商必须为具有法人资格的企业或公司。2首次货款、保证金要求：市场级别乡镇县级地级省会、直辖市首次货款5万元15万元20万元30万元保证金金额1万2万元5万元10万元3专营店面位置：临街房屋，内部结构合理、空间宽敞，处于商圈内交通较佳位置，最好门前要有空地，便于停车。4建店配置：a） 店内必须有固定服务电话（带一部传真机）、电脑（带有宽带）、电视、vcd、空调；b）须购买售后服务车至少1辆（面包、单排或依维柯等），负责当地售后服m经销商及总代理标准要求1、新建经销商必须为具有法人资格的企业或公司。2、直销商首次货款、保证金要求：市场级别乡镇县级地级省会、直辖市首次货款10万元15

36、万元20万元30万元保证金金额1万元2万元3万元4万元总代理首次货款、保证金要求：市场级别地级省会、直辖市备注首次货款60万元80万元保证金金额5万元6万元3、新商建设专营店要求：面积：新加盟经销商、总代理必需按公司标准建设专营店；经网络拓展部建店处确认选址合格后予以发货，详见2010年m建店政策选址：临街房屋，内部结构合理、空间宽敞，处于商圈内交通较佳位置，最好门前要有空地，便于停车。4、新建专营店配置：a） 店内必须有固定服务电话（带一部传真机）、电脑（带有宽带）、电视、vcd、空调；b）须购买售后服务车至少1辆（面包、单排或依维柯等），负责当地售后服务。光电经销商标准要求要求：1、光电项

37、目经销商市场保证金为1万元（壹万元整）。2、光电区域总经销商：市场级别县级市级省级市场保证金2万元（贰万元整）3万元（叁万元整）5万元（伍万元整）3、集团热水器与工程公司经销商也可兼营光电产品，如签订光电经销合同一个月之内能够进行光电产品提货（提货额10000元(含)以上），则无需交纳市场保证金，可视为光电经销商，并享受光电经销商一切优惠政策。s招商的基本要求1、有一定的资金实力，有良好的社会资源且有较丰富的工程操作经验的企业、公司或个人。2、s市场保证金要求：缴纳市场保证金金额为壹万元。3、集团公司太阳能经销商也可做s代理商：当月进s产品金额5000元以上（含5000元）者，或购买s体验区的

38、3g体验馆的经销商，则可不缴纳市场保证金，s与其签订经销代理合同，视为s经销代理商，并享受代理商优惠政策。4、每个行政区域（县、市区）只招一个s代理商。工程招商的基本要求：1、与公司签定经销合同时，须缴纳一定数额的品牌市场保证金，品牌市场保证金金额：省会城市10万元、其它区域不低于5万元。2、3g展示： 工程商建设3g店用于专项工程产品的展示。工作输出：人人会招商，人人会洽谈，人人懂政策，洽谈有标准。第六节 如何组织直销招商会为了达到人人营销、人人会招商、人人会组织招商的目的，特作此流程组织教大家组织招商会，实现招商扩网、提升人人会招商的技能。招商会方案及步骤：一、招商会第一步：客户信息搜集。

39、1、客户信息搜集整理分类：将客户信息的意向作分析如：v/n/m热水机系统经销、工程商、光电商、s商、高端产品商（含联系方式）等v/n/m事业部招商会签到表序号客户区域客户姓名性别联系方式乘坐交通工具预计到达时间房间号退房时间备注1232、招商会表单：（接口人联系表、酒水领用表、派车单）x月x日体验观摩会会接口人联系明细表序号部门职务姓名座机 联系方式主要负责项目备注招商会酒水领用表单序号酒店发放时间发放数量发放人领取人回收数量备注派车单用车部门用车人集团领导批准事由出发时间 日 时乘车地点部门领导签字返回时间到达地点车号驾驶员车队会签二、招商会第二步：物料筹备。（1）、主题背景喷绘布、条幅、易

40、拉宝、招商资料（招商手册、折页、科普报等）、参会证、各种表单、拱门、展板、样机（大型招商会）等；（2）、采购类物料:酒水、饮料、笔记本、签字笔、纪念品。（3）、酒店协调：会议前三天根据参会客户数量确定酒店客房、招商会议的会场、会场内的投影仪、话筒、视频调试、放映课件等。（4）、课程安排及领导邀请。三、招商会第三步：会议日程制定。根据参会客户的到达时间进行日程安排如下：1、会议日程日安排表单：如下：xxxx年开门红创富招商会议日程xx月xx-xx日定向招商会xx月xx日全天汽车站/火车站接待接站及晚餐网络拓展部主管、n销售部董部长、招商处人员 xx月xx日上午7：00-8：00早餐备注8：20-

41、11：30总部参观旅游服务事业部序号日期时间会议内容责任人1xx月xx日13：00-13：20xx十年、产品展示视频室2xx月xx日13：40-15：00顺天应民 成就幸福事业营销总监315：10-16：003g机组如何开启未来财富部长/部长416：10-17：00n如何帮你启动终端市场517：00-18：20由q总及销售部长与客户座谈 意向签约 xx月xx日晚餐18：20-19：30w总与客户共进晚宴 xx月xx日上午客户送站（汽车站/火车站） 注：招商客户服务电话xx女士四、招商会第四步：参会客户接待、参观、授课。1、接站与接待：接站：根据客户到达乘坐的交通工具

42、，进行车辆协调，接站人员安排协调到位；接待：酒店接待人员与酒店相关部门组织参会客户住宿与餐饮安排；客户到达参会入住酒店后，可安排相关销售部部长及销售人员与客户进行会前座谈。2、会前洽谈：根据客户需求，协调v/n/m热水机系统经销、工程商、光电商、s商等相关部门的销售主管准备资料及客户想了解的相关内容，会前做客的问题答疑，从而排除客户心中疑虑。招商会第二日会议当天：3、客户参观：提前做好集团性客户参观的路线安排，与各接口部门做好参观安全准备沟通，会务组专人负责组织讲解参观以及队伍的秩序维持；4、领导授课：根据日程安排，组织意向客户在参观过后入会场，由公司的销售部的营销部门总监、部长进行授课。五、

43、招商会第五步：客户签约与重点客户座谈。会后由销售部部长以及分公司经理组织客户单独签约沟通，部分潜力客户可进一步与高层领导进行深度座谈，以便于客户的快速达成。六、招商会第七步：客户送站。可以提前为客户预订车票让客户感觉到xx公司的人性化制度、人性化管理，代客户如带家人般的温馨。七、招商会第六步：签约客户后期跟进。1、对于签约客户进行后期跟进，以7天为一节点进行回访跟进达成火热期；2、每半月给签约客户发短信，作为温馨祝福，加强与意向客户的沟通，促进客户达成；3、每月为节点，对于部分有实力但意向不大的客户后期的联系跟进，可作为公司的潜在实力客户储备客户源。工作输出：通过方案可以让招商人员会开招商会，

44、通过招商会及后期的跟进快速达成招商、快速形成回款。序号区域定向行业客户姓名签约项目回款金额1广东建材/卫浴黎明热水工程xx万第七节 如何招分销、分店（操作指导）1、背景：目前乡镇杂牌太阳能泛滥，广大农民消费者无法选择好的太阳能太阳能下乡是一次巨大的发展机遇，也是品牌太阳能大力拓展分销的好时候，通过太阳能有补贴由头拓展想占网络建设。2、目的：拓展集团销售渠道，迅速的占领乡镇市场维护现有分销商，巩固现有乡镇市场份额扩大市场占有率，增强经销商在终端的竞争力3、适用范围：v/n/m全国所有直销商终端业务主办、城市经理、帮扶干部4、分销/分店目标区域： 全国v/n/m直销商的空白网络、城市郊区、开发区乡

45、镇重点的富裕富裕村、大的行政村等在公司未注册建点的、悬挂我产品门头的网点5、如何招分销见分店：见明白纸如下1）、那些人会成为我们的分销商？经营家电动车和空调的代理商（电动车因限速、挂牌市场萎缩、空调利薄）没有中标的杂牌太阳能粮食收购商（有大量的资金）乡镇上比较大的品牌代理商（有稳定的客户群和商业伙伴）相关行业（家电、水暖、五金）摩托车、木材、装潢、电器维修、液化气等2、）这些人的特点？在当地商业信誉和人际好。对于行业有一定的了解有一定的开通经验有较高的品牌知名度拥有一定的经济实力有良好的社会关系网，特别是当地乡政府、工商、管理部门。3）、如何找到这些客户群？借力现有经销商招商家电等某个品牌链经

46、销商整体挖掘利用车载招商卡片获取招商信息明确当地没落行业、直接找到他们沟通利用114查话台现有分销商介绍借力直销商的城乡联动活动4）、洽谈前的准备：对于寻找的客户进行筛选，了解当地的基本情况，对于当地的消费习惯，其他太阳能经营情况进行摸底。准备好洽谈的招商资料：如：1、招商卡2、单页、折页3、招商明白纸4、招商手册5、公司相关的资质证明6、政策等5）如何与客户洽谈？首先解决客户最关心的问题，重点谈投入会不会亏钱，一般乡镇的分销商实力一般，希望投入适当，收入多多。6）、谈疑难问题的解决（1）、很多人做过你们的品牌都没有做起来，市场口碑差，我怎么能做起来？a、是的，确实有很经销商做过我们的品牌，也

47、确实没有做起来，但即使是这样，我们的品牌还是在本地影响这么大发展的这么快，发展的这么好，已成为太阳能行业最好的品牌。相信若是你做的话，凭借你的能力和我们品牌的实力，我们一定能尽快做起来的。、b、市场难度越大意味着它的利润越高，在公司大力支持和您个人卓越能力的共同作用下一定能打破僵局，赢得高额利润。（2） 没听过你们的牌子不敢做。a、xx是太阳能行业最好的品牌，销量年年第一，您可以通过网络和其它了解太阳能行业的人了解一下，xx绝对是您理想的选择。b、您没有听过我们的牌子说明这个市场还是一个空白市场，有着十分巨大的开发潜力，早一天启动您就早一天收益。（3）、太阳能热水器没人买怎么办，利润怎样？a、拿出此前的市场分析，帮经销商分析出当地的客户群，以及我们的政策，帮他分析利润b、找附近的样板经销商作为例证，可以带些业绩好的经销商的照片及通讯录。也可以举曾经做的不好，后来得到巨大利益的经销商的例证，加强说服力。c、从行业角度和政府对绿色能源的大力支持校对出发，“我们是朝阳行业，可能消费者还不是太了解太阳能热水器，但越是这样的时候就越要抢夺市场的先机，不久市场成熟起来后，丰富的回报就会滚滚而来，现在失去市场，市场被别人开发起来，再想争取就更加困难。7）对于一些会算计客户可举例分析：（例：以太阳能每台最低400元利润计算）单位：万元月销售台数月利润年利润年投入合计年利