保健品专用话术.doc

1、保健品专用话术保健品销已经不像前几年那么容易了， 而是正面临着严重的信任危机， 再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈， 销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝， 但话说回来， 拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求， 把拒绝转换为另一种销售机会。 拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示， 处理拒绝才可以真正了解顾客的想法， 处理是促销的最好时机。 顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变接受新鲜事物意味着放弃旧的东西， 人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求顾客根本没有这方面的需求， 遭到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 4、不喜欢

2、而不信任你如果人们不喜欢你， 他们就不信作你， 就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念， 顾客对你有好感， 才能信任你的话。 处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定 .但是 .解释说明 .提出建议1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差， 说明你现在用的保健都没有多大的效果， 或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况， 所以给大家提供了这个免费的身体检测， 确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊） ，说明我们这种产品是适合你吃的， 你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更

3、好！ 2、我上过了好几次当，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。 但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。 实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的， 所以你用了效果不太理想。 而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。 3、太贵了，我没钱！ 答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院， （为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，

4、至少也得花好几万， 但是结果又是什么呢？举例子。你看你的病都发展到这么严重了， 还不舍得花点钱治治， 谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人） 4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事， 但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人， 还是中风了， 为什么呢？就是因为你们享有公费医疗， 所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健） ，所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药， 但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物， 为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本， 只能解决临时问题。

5、而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的， 从源头上控制你的高血压问题。 5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高， 不需要服用你们的产品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的， 即我们通过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了， 即和血管内膜沉积的粥样斑块， 斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。 要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来， 才能达到目的 6、没钱 答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！ 省钱就是赚钱嘛） 你可以先去借点钱来买， 有个刘阿姨情况和你也差不多，

6、 但她的病还比你好一点， 她说她看见自己的朋友也在服用这种产品， 效果非常好， 于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切； 要是连健康都没有了， 那就算有再多的退休工资也没命拿啊！ 7、保健品不能治病我不买 答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的， 功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病， 吃了许多药物都没见好， 还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元， 从而达到平稳血糖的作用。 8、太贵了，没钱买。 答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！ ）咱

7、来算算，一年是 5880 元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱， 要是住院了一天也得花好几百块， 一次下来至少也要好几千块， 多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了， 能多活个几年， 那共产党还要发给你好几万工资呢， 你说值不值？ 9、我要跟老伴商量一下再说 答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你， 他昨天也说了， 只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的） 10、我没什么病，不用吃答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多， 就会慢慢形成动脉硬化， （现在越来越多的老年人都很

8、重视健康， 没病可以防病， 现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。 11、只想要些资料看看， 还不想买 答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的， 它又不能帮你解决实际的问题， 而我们的产品是能够直接帮助你净化血液， 清理血管的， 从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期， 到时你的病好了，连资料都不用看了。 12 我认为通过一般的调理就可以了。 饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间， 你的身体能等吗？而

9、且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了； 而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质， 恢复正常的结构功能， 那是方便又实惠啊！ 何乐而不为呢？13、不能报销我不买 钱是身外之物， 生带不来死带不去的， 没钱还能挣回来， 没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部， 吃什么药都能报销， 平时就不注意预防，有了病再吃药， 最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？ 你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱， 但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏

10、造成很大的伤害了！主题 : 保健品专用话术一、电话邀约话术（拜访）(一)邀约人在家甲：您好，我是钰玺集团广州泰源公司的 xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的， 请问王 * 阿姨在家吗 ?乙：我就是，请问找我有什么事?甲：是这样，我们明天有一场“ xxx ”健康知识讲座，专门请了广州 * 医院的 xx 病专家 /教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、 免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品， 如果您感兴趣的话， 我帮您预订一个位置 ? 乙：你们是怎么知道我家电话的 ?甲：也许是您的家人、 朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！ 乙：你们是推销什么产品的 ?甲：

11、我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的， 当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的 * 蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊 （我不太了解药理， 请领导组织词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品， 您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢!甲：那您老的保健意识很强。 那您可以去听听专家的健康讲座， 既能增加保健知识， 又能多交几个朋友

12、，还能参加现场抽奖呢， 您还有机会免费试用一些很好的产品了 !像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊 !1、有到会意向：乙：你们在哪儿讲座 ?甲：请您记一下，时间是明早 8：30，地点是 * 大厦 * 层会议室，您可以乘 * 路车 * 站* 下车，我们有工作人员接站。我叫 xxx，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽时间过去。甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧， 我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见 !2、无到会意向：乙：我明天没时间，去不了。甲：没关系，如果您实在抽不出时间， 等您有空

13、，我给您送几份健康知识资料吧。 乙：行，谢谢了。甲：不客气，您家的地址是不是 *?乙：是。甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见 !(二)邀约人不在家1.家人接电话，防范心理较强哦，那我等她回来再打电话给她吧。 请问她大约几点能回家 ? (记录下来 )好，谢谢您 !再见 ! 2.家人比较随和的甲：对不起，请问您贵姓?乙：免贵姓李，王 * 是我老伴。甲：李叔叔，您好 !既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“ xxx”健康知识讲座，专门请了广州 xxx 医院的 xx 病专家 /教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、 免

14、费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。 今天下午我就把邀请函给您送过去， 顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报， 请问您家下午几点有人在家 ? 乙：我在家，下午 6 点之前家里都有人。 甲：您家的具体地址是不是 *? 乙：对!甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见 !(三)通知家访甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康 咨询报，您下午几点在家呢 ?乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。甲：您家的地址是不是 *?乙：对 !甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见 !(四)打电话

15、注意事项1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语；2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃， 不准与周围的人谈笑， 电话在未挂掉之前同样如此；3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间； 4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息； 5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍； 6、不小心中断电话，要立即重拨；7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制， 不准与患者在电话中争执；8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走；9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅

16、速交给同事或上级领导处理， 不可在电话中含糊其辞；10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑； 1l、对顾客提出的问题不太清楚， 要向对方说 “请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管；12、不要抢先挂断电话， 要等对方挂掉后再挂。二、入户拜访沟通话术从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问（ 1） 经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的， 退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的， 不了解单位情况， 可说：您单位效益还好吧。 您看，象您好这么大年龄的人，辛

17、苦了一辈子，工资一定两千左右吧。 回答：没有，才一千多。（ 2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答： “不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。 ”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候， 您可一定要爱护自己的身体啊！（ 3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解： “您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般” 。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。 然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方

18、产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力， 修复人体细胞的， 使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（ 4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答： “是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？” “儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心， 现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好， 每月还得接济他们， 与他们相比，您真是幸运多了。 现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！” 从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。（ 5

19、）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性， 让其有机会表现自己， 满足他的虚荣心。（ 6）谁能当家作主。开玩笑式的， “伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？” “我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。 ”从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。三、参会话术（会议全程话术）（一）迎宾话术1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼 “阿姨 (叔叔 )您好 !请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。 2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，

20、如“刘 * ”。 3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说： “马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。” 4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的 ?路上没塞车 吧?, “并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。 5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住 * 小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在 * 小区，你们离得挺近的 !, 你们先聊着，我给你们倒茶水 !” （二）现场预热（1）入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等， 让顾客对产品、 对公司有一个详细的了解。如“阿姨，您

21、看，这是我们公司的介绍，您看一看。 ”或“阿姨，您的血压怎么样？我带您到这边去检测检测，好吧！ ”（ 2）告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具 ,并可办理会员卡。（ 3）告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。如“叔叔 /阿姨，今天有中国医师协会特聘专家到场为大家咨询， 一会儿会后我就领您到专家那里去咨询一下”（ 4）告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。具体对答甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么 ? 乙：吃过了，早上 7：00 就吃了。甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也

22、有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。 乙：谢谢 ! 甲：不用谢，这是我们应该做的 !叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大 肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐 ! 乙：呵呵，谢谢 !小姑娘可真会说话 !甲：这是我们的职责， 也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿 !就像我的父母， 我出门在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。乙：可不是 ?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油、盖中钙什么的，放在家里我也没吃。身体已经有病了，吃了又不管用 !甲：是吗 ?您是哪儿不舒服呢 ?越是有病在身越是应该积极治疗啊， 要不，您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费

23、了吗 ?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗？乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。 甲：那您哪儿不舒服，是什么病症呢 ?乙：骨质疏松，记忆力越来越差，眼睛也不好，认不到人，还一到晚上全身瘙痒， 老了，没治了！甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您 只要保持乐观的心态， 选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。 乙：可我吃了那么多的药品、 保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了 ! 甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，一到老年身体机体功能下降，免疫力不比以前， 病桶都是难免

24、的。 但积极正确的治疗是可以很好的控制的， 而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。 像您吃的盖中钙， 虽然对骨骼方面有好处， 但您骨质疏松的病因是由骨胶原合成退化引起， 所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。 其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。乙：刚才听医生讲，就你们那施骨密片，真的对骨质疏松有效吗 ?甲：我们施骨密片胶囊是由南开大学药物研究中心张经坤教授研制， 经天津骨科医院、 广州中医二院等临床试验，功能显著；向骨骼补充甘氨酸，维持并加强胶原蛋白的合成与修复； 生物利用率高，无需维生素 D 参与，可直接被肠道吸收，而且是分子钙，在体内不像其它离子钙会在胃里产生化学

25、反应产生草酸钙， 而产生结石或排泄不畅；提高抗压、抗震、抗骨折、促进断骨愈合。您如果对自己有信心， 对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。 乙： , (正在犹豫 )甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于我们产品的详细说明， 这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们 xxxx 值得您拥有。 而且，今天在这个会议现场， 您还可以享受买赠、 幸动抽奖等活动呢 ! 乙：具体是什么 ? 甲：（具体优惠）, 这是在任何商场、 超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活动， 中奖率 100!再说明一点， 您只需交

26、纳 * 元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。 乙：你们的产品管用么 ?甲：当然管用 !一会儿您听听专家是怎么评价 * 产品的，然后再通过先进的仪器， 做一下身体检测，具体咨询一下医生， 确认您治疗骨质疏松的具体方案，您再定购也可以的。（三）游戏环节1、联谊会上适合选择参与性强的游戏，比如传气球，传话等，游戏的过程中要求所有工作人员不要将全部精力投入到做游戏当中， 而是投入到为游戏服务的工作中。 帮助顾客传递气球； 替站起游戏又坐下的顾客放好椅子，防止坐空。 2、和主持人一起高喊“加油” ，一同高声鼓掌，鼓掌时手要举过头顶，渲染气氛。（四）讲座环节专家讲座的环节并非工作人员休息的时间， 优秀

27、的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专家的讲座感兴趣， 是否对产品的讲解非常关心， 以此来揣摩顾客的心理，确定其是否有购买意向。如：有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录， 这样的顾客我们就应该重点对待。 有些顾客听课的过程中感觉困乏， 开始打盹，销售代表应轻轻地坐到他旁边，叫醒他，或为其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况， 将是邀约人的严重失职。 讲座过程中， 销售代表切勿独自听课或打盹。 要及时为顾客添茶倒水， 讲到关键处要热烈鼓掌，烘托气氛。（五）保健操环节全体销售代表都要参与做保健操， 尽量合理地穿插在顾客当中， 替顾客捶背、 按摩，顾客服务。（六）有奖抢答1、对有购买意向的顾

28、客利用耳语，帮助其抢答成功，赢得奖品。甲：王阿姨，一会儿您只管很快地举手，不知道答案我告诉您，就是别错过机会啊 !主持人：广州泰源有多少年发展历史了 ? (帮顾客举起胳膊，并轻声告知答案 )乙： 9 年! 2、赢得奖项时，工作人员热烈鼓掌， 带动全场抢答积极性。（七）抽奖环节如有重点顾客，邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者，以便有针对性地抽取获奖号码，但不要让顾客察觉；顾客登台领奖时要注意搀扶，领奖时要热烈鼓掌，表示祝贺。（八）攻单话术有效促成话术（1）直截了当法： “买了吧，买了吧。”“我给您先定 3 盒。” “假如今天买的话，您打算付多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从

29、现在开起， 每天可否省下几元钱， 为您和阿姨（或阿叔）带去身体上的健康呢？（2）肯定法买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花！只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌， 只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？ 事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一， 同样，选择我们也是您的明智决定， 相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！（3）心呼唤法阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧如果今天买的话，您只会

30、给您至爱的人一个喜出望外的惊喜如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫 （4）未来憧憬法如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧（5）时间紧逼法“机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间， 假如在本周三前买的话，您将获得,假如您真的很认同我们产品， 那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。（6）排除干扰法如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品。 如果您对我的回答还满意的话，那就, ,如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！ （化解一些客户的迷信思想）（7）

31、假设成交法如：您若定3 盒的话，您和阿姨就会得到价值2 千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。（ 8）二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿6 盒还是 3 盒？（9）刺激成交法： 您看伯伯都买了， 您这么注重保健，咱又不是没条件， 人家能买咱就不能买吗？（ 10）再三叮嘱确认法：叔叔 /阿姨，您买产品又不是只为了自己买的， 而是为了您和阿姨共同的身体健康着想， 家里人肯定会支持您的 （您相信我，就要相信我们的产品）（11）以退为进法：先做别的顾客达成签单， 以带动这种理智型的顾客。具体情况话术：一、文化层次低，经济基础好的顾客。甲： x 叔叔，我先陪您到检测区检

32、查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提 供一套适合您的健康方案。 乙：好。甲：马叔叔，我来看下您的检测表，唉呀，您的血糖浓度达到 * ，太高了，如果再不加以控制很容易产生严重的糖尿病并发症，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说， 身体和精神上可要遭不少罪呢。 乙：那我该怎么控制呢 ? 甲：医生不是给您开了处方么 ?在正常治疗的基础上，坚持服用 2-3 个疗程的文正堂蜂胶王。 坚持服用三个周期以上一定能达到您满意的效果的，您看您是订 2 个周期还是 3 个周期 的* 蜂胶王 ?乙： * 蜂胶王真的管用么 ?甲：当然管用了。 中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验，结果表明 * 蜂胶

33、软胶囊 降血糖确有显著功效。而且是 BDIL( 蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室 )、中国糖尿病信息网两大糖尿病研究及资讯领域的权威机构联合推荐产品， 值得信赖 !您看是订 2 个周期的还是 3 个周期的呢?乙：分别需要多少钱呢?甲： 2 个周期 12 盒，每盒 196 元，共 2352 元；您在我们现场购买， 可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花 1960 元就可一买到 2 个周期的 * 蜂胶王，另外还可以得到价值 * 元的蜂胶液* 盒，加花粉 * 瓶和止氧皂 * 块，还可以登台抽奖，中奖率 10096。3 个周期 18 盒，共 3528 元；现场购买只需 2940 元，省了 600 元

34、不算，还可获得价值 * 元的蜂胶液 * 盒，加花粉 * 瓶和止氧皂 * 块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买 * 产品的顾客免费订阅一年的健康咨询报，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦， 这样吧，我给您先开 3 个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成了。乙：可以，不过我身上没带那么多钱。甲：没关系，您先交一点订金， 一会儿会议结束，我把产品送到您家， 直接把款取回来就成了。 顺便好好给您讲讲服用方法。 (拿产品 )这是您订购的 3 个周期的 * 蜂胶软胶囊，我陪您去领赠品(领赠品 )。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，

35、我扶您上台，希望您能抽个大奖 !二、文化层次高、消费理性化的顾客。甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么 ? (看表)您的血糖基本平稳，稍微偏高。 乙：是啊，我一直在吃二甲双胍， 血糖基本上控制住了， 没必要吃保健品。 甲：没错，糖尿病是终身病，必须用药控制， 但是，往往一些药的副作用比糖尿病还来得凶。 药物就像双刃剑， 降糖的同时也可能危害身体健康。 就拿您正吃的二甲双胍来说吧，长期服用，就有可能引会起乳酸中毒，情况严重的还会危及生命。 所以，单纯地依赖药物治疗和控制的副作用是不容忽视的。今年三月上海举行的一次糖尿病治疗论坛大会上，多数权威糖尿病专家都达成共识，认为，糖尿病治疗应以药物治疗与

36、饮食控制、 运动及食疗相结合。保健品是较好的食疗、辅助治疗选择，您应该对单纯的药控制提高警惕， 适当配合保健品辅助治疗是很有必要的。* 蜂胶软胶囊作为现代高科技生产技术与传统医疗保健配方相结合的保健食品， 其安全性都是有保证的，且它经过首都医科大学急性毒性实验、三项致突实验、 30 天喂养实验等多个项目的毒理学检验证实， * 蜂胶软胶囊无任何毒副作用。最重要的是， 它显著的降糖功效经中国中医研究院西苑医院及首都医科大学的临床实验，结果表明： * 蜂胶软胶囊具有显著的降血糖功效。我们的首批顾客对 * 蜂胶的降糖效果大部分都感到十分满意。 乙：“你们在哪里有专卖店，回头我自己去那儿买。 ” “给我

37、留个电话好了，回头我再给你们打电话吧。 ”甲：我们在北京有 170 多个销售专柜，不过，王阿姨，我还是建议您在现场购买， 因为我们现场所给您的优惠是在任何专柜都享受不到的，比如：您买 2 个周期 12 盒，每盒 196 元，共 2352 元；您在我们现场购买， 可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花 1960 元就可一买到 2 个周期的 * 蜂胶王，另外还可以得到价值元的蜂胶液 * 盒，加花粉 * 瓶和止氧皂 * 块，还可以登台抽奖，中奖率 100。 3 个周期 18 盒，共 3528 元；现场购买只需 2940 元，省了 600 元不算，还可获得价值 * 元的蜂胶液 * 盒，加花粉 *

38、瓶和止氧皂 * 块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买 * 产品的顾客免费订阅一年的健康咨询报 ，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦。 我给您开 2 个周期的产品，您先服用一段时间看看效果。乙：两个周期 1960 元，有点贵。甲：表面看来，它确实比二甲双胍等西药要贵些，但作为效果确切， 安全、服务有保证的高科技保健食品， * 蜂胶软胶囊是物有所值的，它的价格也不是随便定的， 而是经各方面的成本核算后制定出来的。首先， * 蜂胶软胶囊原料珍贵。蜂胶、麦冬、人参都是珍贵药材。 尤其珍贵的是蜂胶， 一个蜂群 4、5 万只蜜蜂，每天能够产出的蜂胶也就是1 克左右，被誉为“紫

39、色黄金” 。 其次， * 投入大量人力、 财力，采用国际先进的生产加工工艺，生产基地从设备到管理各环节配置均达到 IS09001 国际质量体系认证标准，全面保证产品品质。再次，* 蜂胶软胶囊的研究开发过程历经五年，集 BDIL 、中国中医研究院以及知名 蜂产品专家和众多科研精英的心血， 创造了一个又一个新技术和新发明，使产品在糖尿病及并发症的预防治疗上针对性更强，功效提高 10 倍之多，其价值之高可想而知。最后，产品有价，健康无价，我们不应该仅仅用金钱来衡量它的价值， 因为能真正给自己带来健康的产品一定物有所值。乙：那我先买两盒吃吃试试，好的话我再买。甲： * 蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物

40、一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验表明* 蜂胶软胶囊确有显著的降糖功效，只要以积极配合的态度在治疗的基础上坚持服用 1-2 个周期，一定能获得最佳的效果 !您听听杨叔叔服用蜂胶王的感受。丙(杨)：我吃 * 蜂胶王三个月了， 还不到两个周期，就不再失眠了，口干、口苦的现象也不明显了，原来手脚麻木，现在也好多了。这次小刘让我过来检测一下，你看我的检测表：血糖正常了，连血脂都降下来了 !其实上次买的还没吃完呢，看这次比上次优惠多，这不 ?我又买了 1 个周期,乙：看来这产品还真有效果。 要不我回去和老伴商量下，再和你联系吧 ?甲：王阿姨，其实您的健康不仅

41、是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了 钱，但买回的是健康， 我想他们会支持您的。 而且我早就看出您才是家里的财务部长， 家里的事您做主，对吧 ?这样吧，我先给您开 2 个周期的蜂胶王，服用效果好的话，您再帮我多介绍几位顾客。乙：好吧。我需要交多少订金呢？甲：方便的话您先交500 元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好 给您讲讲服用方法，把订阅健康咨询报需要的资料收集齐全。 (拿产品 )这是您订购的 2 个周期的* 蜂胶软胶囊和赠品。您赶紧上台抽奖吧，争取抽个大奖 !三、同时邀约到会的两位顾客， 实在不能同时攻下大单，就安排“拼单” 。乙：我先买 5 瓶，吃完

42、了再买。甲：李叔叔， * 蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样， 一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。而且西苑医院的降糖试验表明， 要在治疗的基础上坚持服用 12 个周期，才能获得最佳的效果 !所以，我建议您买 12 个周期的产品，让您能更真切地感受到 * 蜂胶软胶囊多方面的优异疗效。乙：这个我知道， 可是家里还有别的蜂胶没吃完呢。11甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃 * 的，正好可以做个对比，看看哪 个效果更好啊。您只买五瓶，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不是经常有的，机会难得啊。乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。 (明确表示不买那么

43、多 ) 甲：(耳语 ) 李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一 下，你们两人各买 5 瓶，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样 ? 乙：那当然好了。甲： (耳语 )李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人讲啊。乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么? 丙：好啊。甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢 ? 乙：张大姐，您去吧。 丙：好，一会儿我去抽。甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的蜂胶王，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大奖哦。丙：好的。 ,四、处理拒绝的话术（ 1）价格太贵了 A 强调产品的价格， 带来好处的不是

44、产品的价格， 买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省， 但健康是万万不能省的。B 注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。C 具体方法：比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢?以退为进法：用“是的, 但是 , ”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用， 甚至还起负面影响阿。您也不一定会买， 即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是， 那我给您讲一讲产品对您健康的好处。 注意：促销重要多用问句。 成本计算法：到底高多少， 然后计算比较对健康带来的价值叔叔 /

45、阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8 盒到 5 盒分解开看，跟据情况销售组合， 您看，阿姨，您选这个优惠多少， 对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗， 带病情加重了您才治疗， 到时候您要付出好几倍的钱， 自己受累还不算儿女也受累； 现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。 还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省 7 元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富， 他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉客户便宜没好货。功能分解计算法：叔叔 /阿姨，您看，您这么多

46、病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了， 可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？钱最好花在刀刃上付款缓冲法：叔叔 /阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话， 我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。（2） 我回家商议一下：叔叔 /阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解DHA ，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想， 待您病情严重的时候， 您还能和家人商量吗？如果是对您的身体有好处的， 使您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的， 应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。 阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢？自己的健康

47、不靠自己做主还能靠谁呢？我相信叔叔 /阿姨在家肯定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要 18 盒还是 10 盒。 （3）今天没带钱还是下次吧。叔叔 /阿姨，那今天您先定下， 交一定的定金，我把优惠政策给您保留， 谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去， 您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品， 更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐！（ 4）保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。 , 要严肃回答这个问题是的，现在骗人的、坑人

48、的、害人的是挺多的，这就需要叔叔 /阿姨多多了解，多多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的， 那些是对咱们的身体由针对性的， 更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位， 生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们公司的健康产品就符合上述条件。 而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。 （5）等别人服用后，看效果如何？叔叔 /阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样， 人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。 在当今社会，预防是关键， 但是生病是很痛苦的， 而且家人更不希望您生病。我想是早

49、服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品， 而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的！（ 6）我要去问问我的保健医生看能否服用？叔叔 /阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己， 您才最有权利掌握自己的健康状况， 首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的， 现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好， 肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病， 不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意

50、的为您服务的。（7）能否报销我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己、 最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去， 虽然医药费可以报销， 但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物， 健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂， 没有任何副作用，所以我建议您 , （8）家里还有很多保健品等吃完了再说表扬顾客的保健意识， 应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解， 让顾客认识到产品与其它保健品的区别， 重要突出产品的治疗作用和临床应用。 （9）你们做活动不

51、就是为了买产品吗？我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖， 我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。五、电话回访话术第一次电话回访应选择在活动当天， 顾客回到家之后。 甲：您好，我是泰源公司的 xx，请问王阿姨在家么 ? 乙：是小刘啊，我就是王阿姨，你有什么事啊 ?甲：您自己回家，我不太放心，所以打个电话看看您到家了没有。 乙：谢谢你了，小刘，我没事儿，坐一趟车就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是买了2 个周期的 xx 胶囊么 ?准备什么时候开始服用啊 ? 乙：我这两天就吃。甲：我建议您今天就开始服用，早一天服用，

52、早一天健康！乙：好，我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么 ?您说是吧 ? 甲：好啊，您现在要 ,乙：好，我知道了，我还想问一下，吃 xxx 会不会过敏 ?甲：大多数人是不会对xxx 过敏的，只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量 服用，每天吃三次，每次吃一粒，没出现过敏反应的话，您就可以放心的按正常用量吃了； 如果实在不放心，可以先将 xxx 软胶囊破开， 做个测敏试验，取一点液状物质抹到手腕内侧， 20 分钟后，皮肤未出现红肿、发痒症状，您就可以放心服用了。甲：好啦，王阿姨，那我就不打扰您了。祝您身体健康，家庭幸福。我们下次见 ! 乙：再见 .会议营销话术集锦1、报纸发放话术：

53、叔叔/阿姨您好！（买菜回来了）送您一份老年生活报， 这是由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动，是专门针对咱老年人的一项全国性活动，（活动为老年人讲解健康知识， 免费检测身体， 赠送健康产品），您回去仔细看一下，对您的身体非常有好处，现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了，如果您想参与的话就打电话报名，这里是报名电话，我叫，祝您身体健康！再见！ 2、电话邀约话术（拜访）：您好，请问是叔叔 /阿姨家吗？请问您是吗？您好， 我是中国老年保健协会产品唐山服务中心的， 前几天我送给您一张老年生活报， 您还记得我吗？您不是报名参加了老年保健协会举办的 “健康百年科普进万家”活动吗，由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您，您明天是上