成稿——服装网络销售策略初探doc

1、服装网络销售策略初探摘要：随着现代信息技术的迅猛发展，网络正在逐渐成为商家实现商业目标的重要手段之一而互联网技术在服装相关产业中的应用日益广泛和深入更使得快速成长的服装网络营销得到越来越多消费者的认可和接受,同时也给服装产品的销售带来了新的挑战与发展机遇。本文通过对服装网络营销发展现状、优势以及服装网络营销策略的探究,总结出了服装网络营销发展中的一些问题，并提出了使服装网络营销更好更快发展的建议与对策。关键词：服装网络 发展现状 优势 营销策略 一、服装网络营销发展现状目前，快速成长的服饰时装类商品，已经成为我国网购的第一大类商品。我国服装电子商务呈现爆发式增长，从当年曾风光无限的ppg开始，

2、国内服装电子商务发展的脚步越来越快。在淘宝网、京东商城、凡客诚品等网站的推动下，越来越多的传统服装企业加入了电子商务大军。无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业亦或是处于起步成长阶段的服装品牌商，电子商务都是一个市场前景广阔、充满机遇的企业必备战略之一。数据显示，2008年我国服装网购总额达到172亿元，年增长127%。2010年中国网上零售市场交易规模达5131亿元，而且每年都在以成倍的速度增长。在资本和经济大势推动下，中国服装网购巨头正疯狂看涨中国服装网购市场发展前景。估计到2012年年末，中国服装网购市场将达7130亿。身处服装和电子商务交叉行业的服装网络销售无疑具备多重利好。可见，网

3、络营销是许多服装企业创造新的利润增长点的有效手段。二、服装网络营销优势服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，具有其独特的优势。1、节约消费者成本在实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装，所以这种购衣方式往往需要花费消费者很多精力和时间。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。2、降低企业成本企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：(1)降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成

4、本费用，可最大限度提高管理效益。许多服装实体企业和品牌实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。具体体现在：利用互联网可以降低交通和通讯费用;降低人工费用;降低企业财务费用;降低办公室租金。(2)降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。网上购物最大的特点就是商家与顾客互不见面，以网络为中间媒介传递商品信息，所以网上服装销售商不需要实体店面就可以直接与顾客进行交易。由于网上销售服装省去了开办服装店面部

5、分的成本，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。3、满足消费者个性化需求和理性购买服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具，它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等多方面因素进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一家的衣服，而且由于网络商品信息查询不受外界干扰，使选择商品的过程更为理智。网上商品信息查询不受空间距离影响，人们不用出国就可以

6、在网上轻松地买到国外的品牌服装，大大增加了服装购买的选择范围。4、提高服装企业的快速反应能力服装是流行性很强的商品，具有流行周期短，变化快等特点，加之消费者对于服装的个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过bbs留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以次为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。三、服装网络营销的策略探讨 服装网络营销的基本策略有如下几点：1、服装传统营销与网络营销相结合发展服装网络营销, 初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系, 互联网企业存在

7、的价值就将大打折扣。与传统服装营销相结合, 可以将网上与网下的销售有机结合起来, 使顾客对售后服务不必担心。而且, 传统服装企业的优势是显而易见的: 多年积攒下来的生产、内销和外贸业务的专业经验、长期合作的供应商和客户群、广泛的专业信息资源和专业人才, 所有这些都是新兴的电子商务或网络公司所不能具备的。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑, 它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场, 如果传统服装企业能够顺应潮流, 真正从消费者出发, 充分发挥己有的优势, 再加上网络营销这一先进工具, 将是如虎添翼。服装网上营销的第一步是将现有的购买方式搬到网上, 而不是先实现网络营销的利润。

8、然后, 通过实体商店等传统经营模式使顾客熟悉服装企业的产品、品牌, 以及顾客所适合的这一品牌的服装尺寸。顾客熟悉这一品牌适合自己的号型尺寸之后, 就会更加放心的从网上定购该品牌的服装，也就是培养顾客的信任度，帮助企业实现服装网络营销。 其次，要利用多种传统的服装销售和配送渠道，将网上与网下的销售有机结合起来，顾客从网上订购服装后，从取货、退换货到售后服务，使顾客放心这期间各个环节，进一步培养顾客对该品牌的信任度。总之，是利用传统营销与网络销售的有机结合，培养客户的信任度。有了客户的信任，才会有企业的销售额，才能使企业的服装网络销售走上快车道。2、品牌力量为引导 服装的品牌和形象价值高，影响力大

9、，从归属上讲，服装品牌可以分为制造商品牌和中间品牌。其中, 制造商品牌一直是服装品牌的主体。在西方发达国家中间商品牌近年来非常盛行, 它们的经营方式是: 委托加工企业制作服装或向制造商购买服装产品,以自有品牌上市销售。国内也有一些商店拥有自有品牌, 如恒源祥、培罗蒙等, 多是由前店后厂的老字号演变而来的, 有些还保持了原来的经营方式。零售商品牌身处销售网络的最前沿,有利于了解信息、采取有利的销售方式以取得顾客的信任和喜爱。四、服装网络营销发展中的问题由于服装方面本身有其自身的特点，在服装网络营销迅速发展的同时，许多问题也随之显现出来。1、缺乏感知信任感。消费者担心因无法实际接触商品而买到不合适

10、服装(如材质、颜色和尺寸等不实)，商品受到展示能力的限制，商品特性无法传递给消费者，如嗅觉、触觉信息，包括网上一些类别商品的视觉信息，消费者无法对数据化的商品信息进行合理的组合。另外，消费者担心零售商售后服务产品在经过运退换货的过程中不合理或也可能出现一定程度的损坏的比例也非常高，使得有些消费者对价值较高的服装很难会选择网络购物。最后，对于网购，价格普遍优惠些，以至于有些消费者担心服装品牌品质会不会也差些，或者有些不愉快的网购次品经历。2、消费安全性不高。消费者会担心在线支付账号和密码被人盗用。信息内容的安全与否直接关系到消 费者的个人隐私。如果消费者的个人信息被盗取，电子银行账户里的钱就有可

11、能被不法分子通过破解密码盗取，个人资料就有可能被出租或者出售给其他机构，这严重侵害了消费者的个人隐私权。3、售后服务不理想，互动性不够。许多消费者不愿意在网上购买服装主要是因为担心购买的服装不合适，而退货或者换货时网络售后服务不理想。另外，一般消费者非常关心网上购买的服装多长时间能收到，这就牵涉到物流配送系统。现在物流配送系统还有待提高。互 动性对于网络营销意义非常重要，消费者非常在意询问服装商品的一些细节疑惑，对零售商没能及时回复他们提出的问题很介意，并对服装网购决策和心情需求也有影响。4、枯燥缺乏乐趣。消费者网购有时不能更好感受品牌文化及店铺陈列艺术，网上购物有时是孤独的，无法面对面进行人

12、际交往，无法体会到与家人或朋友一起上街购物时的闲暇与乐趣，无法体会到进出商场并亲手挑选商品的自豪感，也不能更好感受一些服装品牌文化特征及店铺陈列艺术。五、解决服装网络销售不足的措施1、网上试衣系统服装网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以实现商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择进而完成购买。2、提高服务质量由于服装本身的个性化特点，消费者在网上购买的服装总会因各种客观或主观原因而退货。所以退货是否方便，以及退货的风险也是影响消费者网上购买的重要因素。网站只有合理

13、的处理退货问题，让消费者觉得即使在网上购买的服装不合适也可以很轻松的退货，就会大大减少消费者网上购衣的许多顾虑。除此之外，网站还可以向消费者提供服装流行信息，搭配建议等与服装相关知识，特别是如果能向消费者提供服装尺码推荐等相关服务，不仅有利于消费者选择合适的服装，还有利于网站销售商与消费者之间的交流，形成一种互动的购物方式。3、提供安全可靠的付款系统服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。这部分技术在国外已经实现，国内有的企业已经开始开通银行网上支付，许多支持网络交

14、易安全的支付方式已经在网上使用并取得较好的效果，网络在线支付体系建设也已经受到相关部门的重视。比如：全国较大的淘宝网使用的“支付宝”网络在线支付方式就是针对网络消费市场，以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有，云网企业级在线支付系统、巾国邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。但由于各种条件的原因，通过网上支付的还比较少，目前更多的是顾客通过网上购物车订购，然后通过银行转账、邮局汇款等付款方式完成支付。4、完善物流系统服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供

15、商开展电子物流服务，同it 技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。具体来说，服装网络营销中服装的送货方式可通过多种手段实现完成。邮寄或委托专业的物流公司配送，都是很不错的选择。而具体的装运方式，则由服装的特性来决定，例如，由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。5、加强安全技术措施安全的网上购物环境是消费者网上购物的前提，网上购衣也不例外。要想服装网络营销得以顺利安全和发展，就应该制定一个标准，研究一套切实可行的安全技术。标准的制定很重要，产品要想在市场上处于领先地位就必须符合一定的标准，而这标准首先是能被国际所认可的、通用的。目前，针对企业信

16、息安全内容问题，电子签名和认证是在网络上使用较普遍的方法；针对网络系统安全，可以通过装防火墙、杀毒软件等来防止病毒的入侵，在使用过程中注意不随便接受陌生人的邮件、信息等。六、结语服装网络销售将是各服装企业的又一兵家必争重地，尤其对拥有众多优势却迟迟无法登陆国际舞台的中国服装业来说，网络营销以及其公平、公开的竞争环境为中国服装业提供了一次历史性飞跃的机遇。相信随着互联网的发展，以及各项技术和服务措施的完善，加上有了不同部门的通力合作，为服装的网络营销创造了条件，网上服装销售模式将日趋成熟，服装网络营销必然会成为信息社会重要的销售模式，并促进服装工业的进一步发展。参考文献：1孔祥梅,徐相阁.服装网络营 销市场的现状及发展前景j. 2吴广顺.服装企业网络营销的发展 分析j.化纤与纺织技术,2006,(04). 3闫学玲,谢佳.谈我国服装网络营销 j.现代企业教育,2008,(22). 4黄英.服装企业网络营销策略探讨 j.四川丝绸,2007,(03). 5彭文芳, 钟跃崎.