2009年东莞万科·虹溪诺雅案例分享ppt课件

1、万科万科虹溪诺雅案例分享虹溪诺雅案例分享产品类型主力面积（）套数（套）建筑面积（）组合竖厅（1-4栋）187108套20229.8组合横厅（5-8栋）189112套21075.82双拼别墅2958套2374.886.13凯悦酒店凯悦酒店280批客户批客户3-8栋共栋共168套单位下午暗套单位下午暗放放2栋栋截止截止13：00，共销控，共销控141套，套，占总推出量的占总推出量的80%以上以上开盘两天共成交开盘两天共成交166套，成交套，成交金额约金额约4亿亿成交均价接近成交均价接近13000元元/回想回想3个月前个月前虹溪诺雅案名初定，松山湖一号光辉不再依存，一切似乎重新开场虹溪诺雅案名初定，

2、松山湖一号光辉不再依存，一切似乎重新开场客户量吃紧，别墅客户扎堆，主力高层客户门可罗雀客户量吃紧，别墅客户扎堆，主力高层客户门可罗雀就在此时，东莞高端高层大平面，月均消化，不超就在此时，东莞高端高层大平面，月均消化，不超3030套套一切一切，似乎通知我们，再续辉煌，一切一切，似乎通知我们，再续辉煌，我们必将在承继中，寻觅虹溪诺雅的我们必将在承继中，寻觅虹溪诺雅的超越之路超越之路【再造一个虹溪诺雅的【再造一个虹溪诺雅的“世界】世界】Target1：突破历时突破历时1年的沉寂期，颠覆松年的沉寂期，颠覆松山湖山湖1号纯别墅社区概念，建立号纯别墅社区概念，建立虹溪诺雅标杆笼统虹溪诺雅标杆笼统Actio

3、n：1次引爆次引爆-4.26虹溪诺雅新品发布虹溪诺雅新品发布会会1个首创个首创-万科首个体验式样板公万科首个体验式样板公园园4.26，以“我曾失去的世界作为主题，在凯悦酒店举行初次曝光新品发布会，同时充分利用本工程目的客户的“追星、“八卦心思，约请熊黛琳等明星助阵，做足调性，做足局面，为我们的目的客户充分奠定了“面子心思4.26，新品发布会当天，万科集团，首个以“生态、温馨、科技、高端为中心思念，以会所、样板间、功能配套体验为一体的全程体验中心正式开放，开创了莞深第一个独立式体验会所，在客户对本工程价值预期判别中，发扬了关键性作用。 在体验中心，首先能感遭到居住的生态性、与自然的亲密接触，而在

4、样板体验间，更将设计过程中对降噪、节能等各方面优化的思索以及最终到达的效果做展现，真正将产品的设计理念植入到展现当中。Target2：在在“本钱王道、本钱王道、“客户王道的客户王道的营销理念下，如何最经济、最有营销理念下，如何最经济、最有效的锁定目的客户？最短时间内效的锁定目的客户？最短时间内吸纳最广的目的客户？吸纳最广的目的客户？Action：1个观念个观念-最有效的推行在于最短的时间集最有效的推行在于最短的时间集中最大的关注中最大的关注1个坚持个坚持-遍地开花遍地开花无的放矢无的放矢行动1启动即覆盖以户外广告作为绝对性主力媒体位置不动摇。23块户外牌一夜之间遍地开花效能情况双城同步高端客户

5、关注聚焦业内热议焦点再度构成行动2精准制导，短信楼书外部短信广告味浓，主要为添加现场新到访客户量，拓宽工程知名度内部短信人情味浓，主要维系老客户对工程关注度，并拉近与客户间间隔效能情况短信成交40批，占整体成交量近30%行动3跨界低本钱渠道覆盖继续网络营销+艰苦节点少量网络硬广，本钱缺乏30万效能情况短期内不断新话题制造，市场关注热点构成，最高时期近10万条信息量，同时为口碑传播奠定了坚实的根底行动3跨界低本钱渠道覆盖近200万的机场灯箱广告共免费赠送，铺天盖地工程信息包围一切下机乘客效能情况极大开辟中高层次客户，知名度大幅提升，对成交奉献较大开盘当天一乘客因下飞机看灯箱广告后，当天抵达并最终

6、成交四套代理公司全面覆盖主要团队代理、广告等一切成员覆盖手机彩铃将协作公司的集中性活动转移到工程现场，如东莞中原的销售月会、招商银行的五月金卡会员活动等重要营销节点在中原主要地铺张贴宣传海报行动4内外渠道联动共效充分调动公司内部员工、集团客户资源以及代理公司资源，短期内，迅速配合工程推行，实现与外部推行的有效互动后期关系客户认筹及解筹，为工程的热销奠定了坚实的热销气氛部门、集团资源运用，锦上添花财务部协作银行名单，拓展银行内部金卡以上客户；并有了多场银行行长推介会设计部细化产品设计理念，强化产品优势物业公司将本身优势直接培训到业务员，添加现场销售人员逼客工具自4月份起，东莞万科一切员工的手机彩

7、铃均为虹溪诺雅的宣传彩铃。深圳万科多个住宅小区均张贴工程活动海报公司特区行动，制定“转介排行榜 每周统计转介的数量以及排行榜，并群发公司全体，不仅让引见客户的同事有荣誉感，并在公司构成一种关注度，产生转介热情，让这股热潮在公司涌动并继续Target3：利润流与现金流的博弈如何平衡？利润流与现金流的博弈如何平衡？精准定价与精准客户梳理怎样同精准定价与精准客户梳理怎样同步实现？步实现？Action：1要快要快-4大节点配合大节点配合3轮客户梳理轮客户梳理2要准要准-精准价差锁定客户诚意精准价差锁定客户诚意3要稳要稳-搞定关系客户搞定关系客户=胜利了一半胜利了一半 实体样板房、会所展现，加之当天人头

8、攒动，客户购买志愿较强，要快速达成买卖，防止客户流失1快 4大节点，3大阶段，6天认筹，60%解筹率！ 同样的户型，因楼层、景观差别，价差较大，除顶层送花园为外，底层与顶层价差在60%！抓住横厅客户抓住横厅客户“再贵也要买好的以及竖厅客户讲究实惠、再贵也要买好的以及竖厅客户讲究实惠、价廉物美的心态，将两种户型的总体均价差最终扩展到价廉物美的心态，将两种户型的总体均价差最终扩展到1500元元2准 “横、竖价差锁定客户2准 日日梳理，意向精准，诚意不流失 3大意向，降低客户流失风险 每个认筹客户均有意向房号卡，可了解客户对于户型、楼栋的接受度，从而指点价钱表中可利润最大化单位以及销售量奉献单位 日

9、日梳理，尽量做到一选不冲突，确保销售平衡性 每天汇总当天认筹客户房号，以预销控方式分散过度集中的一选房号，尽量平衡客户意向关系客户专人效力，加强特殊客户群体忠实度；态度明确，防止留房不交钱景象；关系客户在正式认筹前提早交钱，但必需确定房号不能变；开盘前全部签认购书，防止关系客户留房不买，影响正常客户购买欲擒故纵，最终成交率高；认筹前报价与实践签约价有浮动，犹疑客户均被灌输“好房子不要大把人要的思想，最终确定购买。77套关系客户房号仅退3套统筹安排关系客户正常选房。照顾关系客户不愿抛头露面习惯，提早签约后，一对一安排同事开盘当天选房3稳 “维稳一切Target4：怎样的宣传物料才是与豪宅匹配？怎

10、样的宣传物料才是与豪宅匹配？能否一定需求厚重的规模、奢华能否一定需求厚重的规模、奢华的材质？简单明了，更注重现场的材质？简单明了，更注重现场展现展现Action：少而精少而精现场仅有户型单张、住宅质量手现场仅有户型单张、住宅质量手册册现实胜于雄辩现实胜于雄辩现场展现，一梯一户、现场展现，一梯一户、4.4米车库米车库10.6米均可体验。一切让眼前的实景米均可体验。一切让眼前的实景去打动客户去打动客户颠覆豪宅传统“烫金贴银、厚重冗长的楼书设计规那么，仅以最简化的户型单张/折页作为最主要物料。由设计部牵头, 研发式态度，更为理性、专业的表现手法，经过数据、模型，让产品蕴含的质量感更具压服力。会所震撼展现；东莞首创阳光地下停车场入户大堂、一梯一户独立庭院感受，甚至虹顶公园、室内泳池，所看即所享【虹溪诺雅的世界，【虹溪诺雅的世界，I have arrived】【后记】【后记】众人拾柴火焰高，虹溪诺雅的精彩上演，有赖于幕后众多众人拾柴火焰高，虹溪诺雅的精彩上演，有赖于幕后众多部门的合力支持：部门的合力支持：