通辽市邮政局化肥分销业务可行性分析报告

1、通辽市邮政局开办化肥分销业务市场调研报告一、概况（一）目的为落实国务院提出的通过邮政渠道服务三农的指示精神，同时按照区局开办邮政农资产品分销业务竞赛文件要求，为充分发挥邮政网络资源优势，培育新的业务增长点，实现增加邮政有效业务收入的目的，我局准备以化肥分销作为切入点，逐步进入农资分销市场。（二）总体规划1、组织安排市局成立以市局局长挂帅，各旗县市区局局长为成员的产品分销领导小组，办公室设在市邮政物流配送局，具体负责产品的购销和指导工作。2、销售计划全年销售化肥5000吨。3、实施方案描述市局统一购货，统一管理、统一宣传，统一配送。旗县区局集中要数，具体管理。各农村分支机构为销售终端，负责销售和

2、服务。二、市场分析（一）全市耕地面积及种植结构情况1、 全市耕地面积情况：截止2004年10月，通辽市实际农作物播种总面积为1396.4万亩，其中有效灌溉面积（水浇地）699.8万亩，旱通辽市耕地面积分析图地面积696.6万亩。其中水浇地多集中在中、东南部地区，科尔沁区、开鲁县和科左中旗占全市水浇地面积的69.05%，具体分布情况见“通辽市耕地面积分析图”和“通辽市水浇地面积详情统计表”。通辽市水浇地面积详情统计表单位：万亩旗县名称耕地总面积其中：水浇地占全市水浇地比重（%）旱地科尔沁区17016223.158开鲁县160.95127.5318.2233.42奈曼旗157.7153.987.7

3、1103.73库伦旗160.1924.063.44136.13科左后旗242.5883.2511.9159.33科左中旗301.01193.7327.68107.28扎鲁特旗180.4154.727.82125.69霍林河23.550.53023.02合计1396.40699.80100696.60注：上表统计数字截止日期为2003年12月2、 种植结构情况：通辽市是农业大市，被誉为内蒙古的粮仓，农业种植结构主要由粮食作物、油料作物、蔬菜瓜果作物和其他农作物构成。在四类作物中粮食作物占总作物结构的75.96，种植面积达到989.63万亩；油料作物占总作物结构的7.67%，种植面积达到99.89

4、万亩；蔬菜瓜果作物占总作物结构的10.01%，种植面积达到130.44万亩；其他作物占总作物结构的6.36%，种植面积达到82.86万亩。占总种植结构比重最多的粮食作物由谷物、豆类和薯类三种种植物构成，其中：谷物种植面积达到750.3万亩，豆类种植物面积达到232.95万亩，薯类种植面积达到6.38万亩。谷物种植结构和面积可见 “通辽市谷物种植情况统计表”。通辽市谷物种植情况统计表单位：万亩农作物名称玉米水稻小麦高粱荞麦谷子其他总播种面积播种面积524.0449.4641.6640.5137.5335.3521.76750.3占总面积比重69.84%6.6%5.6%5.4%5%4.7%2.9%

5、100%注：上表统计数字截止日期为2003年10月（二）全市化肥施用量及分类情况我市近些年主要施用的化肥主要是氮肥、磷肥、钾肥和复合肥。具体到每个产品或农民认可的化肥产品主要包括以下几类：二氨、尿素、复合肥、玉米专用肥、辣椒专用肥、绿豆专用肥等，具体施用量参见“通辽市化肥施用量统计分析表”。通辽市地区化肥施用量统计分析表旗县名称总使用量二氨尿素各类复合肥玉米专用肥绿豆专用肥其他科区6.82.43.80.080.1500.37开鲁5.181.232.010.8001.14奈曼4.531.12.21.1000.13库伦1.220.40.80000.02后旗4.991.472.521000左中4.1

6、121000.1扎旗1.10.230.40.2500.120.1霍林河0.220.080.140000合计28.147.9113.874.230.150.121.86单位：万吨注：上表统计数字截止日期为2003年12月从“通辽市化肥施用量统计分析表”中可以看出，通辽市地区重点使用的化肥是尿素、二氨和复合肥，三项合计占总使用量的92.43%，总施用量达到26.01万吨。随着农村经济的不断发展，农业科学技术的日益推广，农民收入水平的增加及观念的更新，我市化肥市场也发生了显著的变化，具体体现在：一、化肥需求量逐年增加，每年约以10%以上的速度增长，预计2005年全市化肥需求量将达到30万吨；二、化肥

7、品类需求发生变化，表现在氮、磷、复合肥需求旺盛，市场需求增长速度超过10%；钾肥需求增长减缩，不足5%。（三）全市化肥经销渠道及经销商情况我市目前化肥经销渠道和经销商主要有： 农资公司销售、土肥站销售、个体化肥经营者销售、和其他零星销售等几种销售形式。具体化肥销售渠道和销售方式情况见“化肥销售渠道及经销商分析表”（见下页）。通过对全市耕地情况、化肥经销渠道及经销商的分析，得出以下结论：1、 通辽市化肥市场潜力巨大，2005年需求量可达30至35万吨。2、 随着国家政策的调整，农业经济的深化，化肥市场有进一步的扩展空间，每年化肥总需求量约以10%速度增长。3、 目前通辽市化肥市场缺乏经销主渠道，

8、没有掌控整个市场的经销商。化肥销售渠道及经销商分析表经销商销售量自有网点数销售方式优势不利方面农资公司7万吨左右，市场占有率为24.88%。每个旗县2-3处零售批销直销经营时间较长，经营经验丰富，有自有仓储场地，用户知名度较高。各旗县已形不成联网优势，大部分已转包个人，实力明显减弱。土肥站1.2万吨左右，市场占有率为4.26%。12处直销可利用农科站、推广中心直接向农民销售；在技术指导、培训等方面有优势，信誉很高；拥有化肥监管权力，销售无任何影响。可用于冬储的化肥经费极度紧张，资金积累较少。代理商、个体化肥经营者19万吨左右，市场占有率为67.51%。每个村和乡镇及旗县市区均有很多化肥个体经销

9、商和代理商。零售直销代理销售经营方式灵活，可赊销，价格随行就市，经营成本非常低。经营规模较少，抵御市场风险能力差，个别经营者信誉较低。其他0.94万吨。-自购自销集体购买-4、经销商数量众多，市场竞争异常激烈，市场秩序比较混乱。5、邮政局拥有全程全网的资源优势，积累了百年的邮政品牌优势，通过大规模、主渠道的市场战略定位，制定个性化、标准化的分销推广策略，辅助人性化、有效的市场促销手段，逐步进入、培育市场，将树立邮政农资分销主渠道的形象，塑造邮政在农资分销领域的领导品牌，最终掌控全市的农资分销市场。四、全市化肥分销业务运作办法（一） 具体运作方式1、 统一购货、统一安排市局根据全年销售计划，确定

10、品种、总量后，统一与厂家或经销商洽谈，集中购进，并依据各销售网点要货情况统一配送。2、 资金管理各分支机构销售化肥时不允许赊欠，只允许现金交易，每个支局所每天与旗局结帐，即销售款达到500.00元以上，必须上缴旗局，不允许截留销售资金；旗县局每周与市局结算一次，即销售达到5000.00元以上，必须上缴市局。3、 收入分配及奖励办法市局制定最低销售指导价，销售指导价与进货价之间的差额作为旗县局收入，高出销售指导价部分作为奖励，奖励给各旗县区局。各旗县区局可自行订立奖励办法，按照多劳多得、少劳少得的分配原则对销售人员进行奖励。（二） 业务培训市局将聘请一名专业技术人才，对各旗县局销售骨干进行专业培

11、训，使销售人员掌握了解所销售的产品的性能、使用方法及营销手段等。（三） 市场宣传宣传分为两个层面进行：1、广泛传播，大力造势。通过中邮专送、地方电视台、广播等媒体交叉“轰炸”，内容侧重邮政的信誉、规模，经销化肥的品牌、质量等方面，以起到广而告之的目的；2、终端宣传，情感促销。通过在销售网点悬挂条幅、张贴年画等方式烘托卖场氛围，同时赠送每个购肥农民一份化肥使用常识手册，一张销售信誉卡，以此赢得农民的好感，获得信任。除此之外，可针对大量购肥的农民增加免费送货等促销方式。宣传促销的主旨就是要树立邮政形象，赢取农民信任，扩大销量。（四） 其他措施1、 各旗县局局长要亲自参与，具体部署，控制整个化 肥销

12、售过程，并将此项工作与其绩效考核挂钩。2、 各旗县支局成立售后服务组，建立农户档案，及时回访，了解化肥使用效果，有条件的旗县区局可组织技术人员开办农业知识讲座，以亲情服务来赢得市场。3、 对各局销售的化肥，本着帐清、款清、收入清的原则，杜绝任何由于赊欠而给企业形成的损失，对管理好的旗县局要给予一定的奖励。4、 按下达的化肥销售指标计划，市局与各旗县局签订有效买卖合同，八月初结清全部款项。五、经济效益分析根据区局文件精神，我局进行了充分的市场调研，并积极与有关厂家沟通，达成初步意向。现确定了年销售5000吨的销售计划，具体分析如下：（一）已达成合作意向的厂家和准备经销的化肥品种等情况，见下表：1

13、、 当地经销商代销品牌化肥差价表单位：元化肥种类购货价格（元/吨）预测零售价格（元/吨）差价（元）二氨云南三环2980.003130.00150.00美国二氨2980.003130.00150.00尿素内蒙天野1780.001930.00150.00丰喜1760.001910.00150.00复合肥中东2000.002150.00150.002、 区域总代理购销差价表（1）青岛莱西市化肥厂化肥种类厂家名称购货价格（元/吨）预测零售价格（元/吨）差价（元）尿素青岛莱西市化肥厂1660.001810.00150.00复合肥青岛莱西市化肥厂1890.002090.00200.00（2）吉林市三星化肥

14、有限责任公司-老根系列肥 项目品名总养分（%）氮（%）磷（%）钾（%）进货价（元/吨）零售价（元/吨）差价（元）老根bb肥552916102560.002780.00220.00老根bb肥533013102510.002730.00220.00老根bb肥533010132510.002730.00220.00老根bb肥52338112480.002700.00220.00老根bb肥503010102410.002630.00220.00老根bb肥4225892130.002350.00220.00（二）、综合效益分析1、销售分析2005年，我局预计销售化肥5000吨，其中，二氨销售1000吨，

15、尿素销售2000吨，复合肥销售2000吨。2、累计费用投入综合化肥购货价、运输费用、损耗费用及人工成本等因素核算，完成5000吨化肥销售累计需投入资金1060万元，具体折算方式如下表：化肥种类平均费用（元/吨）销售量（吨）金额合计（万元）二氨3000.001000300尿素1800.002000360复合肥2000.002000400合计500010603、差价收入核算：平均销售一吨化肥按150元差价收入计算，预计销售5000吨化肥，可获收入75万元。投资收入率（按滚动两次进货，每次进货2500吨计算，需投入资金500万元）= 75500=15%六、市场风险预测经过深入的市场调查和相关信息分析

16、，2005年化肥市场存在较大的变数，作为刚刚涉及此领域的通辽邮政局来说，存在市场常识、运作经验等方面的欠缺，无疑加大了市场经营的风险，主要表现在以下几个方面： （一）价格风险：生产成本的不断增加，致使2005年化肥价格一路上扬，如二氨（普通）2004年口岸价2100元/吨，目前已猛涨到2800元/吨，且仍在上升，无法预计回落的时间。按惯例，每年11-12月份至次年2月份间正值厂家化肥销售价格的最高值，此时进货面临高进低出的风险。（二）政策风险：三农问题是国家近年关注的焦点，维护农民利益就要控制农用生产资料的价格，目前国家已经公布了关于化肥销售利润的限制政策，估计还会出台具体的限价保护政策，但具体时间和方式都无法得知。（三）市场竞争风险各类农资产品经销商在每年的8-10月份都有一定的储备量，而这些储备肥在厂家销售淡季购进，价格多低于其他时段，一旦市场竞争加剧，拥有一定储备量的经销商可能要发动价格战，对于错过了最佳进货时机的通辽市邮政局而言，风险客观存在。通过上述分析，开办化肥分销业务具有一定的风险性。这就要求我局在具体操作过程中，灵活机动，随时了解市场，收集信息，调整经营思路，谨慎推进。七、资金筹措方式按区局下达的年销售5000吨的销售量计划，全年累计需要投入资金为1060万元。经过反复研究和测算，