第12章__采购成本与价格管理

1、采购管理采购管理123第第12 章章 采购价格与成本控制采购价格与成本控制采购价格分析采购价格分析采购成本分析采购成本分析采购成本的控制采购成本的控制难点：难点：整体采购成本理念的整体采购成本理念的树立树立控制采购成本的方法控制采购成本的方法重点：重点：采购价格的影响因素采购价格的影响因素供应商定价方法供应商定价方法采购成本的组成采购成本的组成采购成本控制的主要采购成本控制的主要方法方法 教学重点和难点教学重点和难点你知道有的商品的成本吗？你知道有的商品的成本吗？课前思考课前思考1 1：一个普通手机充电器的成本一个普通手机充电器的成本2-3元！元！规格为规格为50根的一盒粉笔成本根的一盒粉笔成

2、本0.2元！元！普通的洗发液每公斤只有几元！普通的洗发液每公斤只有几元！一根中性笔笔芯一根中性笔笔芯6-8分钱，油笔笔芯分钱，油笔笔芯2-4分钱！分钱！普通香水香液的成本只占售价的普通香水香液的成本只占售价的3%左右！左右！价格、成本和价值这三个概念各是什么含义？价格、成本和价值这三个概念各是什么含义？有什么区别？有什么区别？商品的价格受哪些因素的影响？商品的价格受哪些因素的影响？供应商的价格是如何制订出来的？供应商的价格是如何制订出来的？课前思考课前思考2 2：提 问第一节第一节 采购价格采购价格 一、采购价格的影响因素一、采购价格的影响因素 采购商品的供需关系采购商品的供需关系 供应市场竞

3、争对手的情况供应市场竞争对手的情况 采购商品的品质和规格采购商品的品质和规格 采购商品的数量采购商品的数量 交货条件交货条件 采购时机采购时机 付款方式付款方式 供应商成本的高低供应商成本的高低 其他因素其他因素个别举例1、影响供应价格的因素所谓供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。影响供应价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面。 采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒自己的成本结构与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是揭开供应商定价方法及成本结构的面纱。不同商品的供应价格影响因素的构成不同商品的供应价格影响因素的构成 产品类别产品类别 成 本 结成 本 结构为主构为主 侧重于成侧重

4、于成本结构本结构 50%成本结构成本结构 50%市场结构市场结构 侧 重 于 市侧 重 于 市场结构场结构 市场结构市场结构为主为主 原材料原材料 工业半成品工业半成品 标准零部件标准零部件 非标零部件非标零部件 成品成品 服务服务 第一节第一节 采购价格采购价格 二、供应商定价方法二、供应商定价方法（1）成本加成定价法（2）目标利润定价法（3）理解价值定价法（4）市价法（5）投标定价法（1）成本加成定价法以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。 （2）目标利润定价法(投资报酬率法)以利润为依据制订销售价格的方法。按目标利润测算销售价格及销售

5、数量。适合于垄断性行业，如电力等。（3）理解价值定价法以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据。很多出现在消费品的市场上。（4）市价法价格根据市场的供求关系而定。如国际原油价格，每桶原油的售价，高至40美元，低至10美元。（5）投标定价法供应商根据竞争对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供应商。 三、供应商的价格分析与成本结构 销售收入销售数量*单价 生产成本固定费用可变费用 固定费用销售数量*可变费用率 固定费用生产成本销售收入费用与收入产量或销量保本产量盈亏平衡点变动费用计价策略举例：如生产企业不因增加订购量而购买新机器设备，或建立厂房，则其固

6、定成本早已在这些采购交易之前发生，因此，采购时可以只考虑变动费用及供货企业的合理利润。实例：丙公司决定向甲公司采购某种零件，丙公司调查得知乙公司一直在向甲公司订购该种零件，价格为2200元/单位，目前甲公司的机械设备利用率仅为75%，如丙公司向甲采购，甲公司不必因此增加新的机械设备，因此丙公司要求价格定为2000元/单位，甲公司接受了这批订单。四、不同付款方式下供应商的报价不同：送达价、 出厂价；现金价、期票价；现货价：每次交易时，由供需双方重新议定价格，若签订有买卖合约，则以完成交易后即告终止；合约价： 指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的为几个月，长的为

7、一两年；如现金价与期票价的比较：现金价格： 686美元/吨30天期票价： 694美元/吨60天期票价： 701美元/吨90天期票价： 708美元/吨120天期票价：716美元/吨五、价格分析举例不同采购数量下供应商的报价不同：例：一次订货数量 价格(美元) 50个 8.88 100个 8.38 250个 8.28 500个 8.18 1000个 8.13数量折扣分析数量数量 50个个单位单位 100 个个单位单位 250 个个单位单位 500 个个单位单位 1000 个个单位单位 报报价价 8.88 8.38 8.28 8.18 8.13 每每单位单位价格价格差差异异 8.88 7.88 8.

8、21 8.08 8.08 拐拐点点上上每每单单位位价格价格差异差异 1.00 -0.33 0.13 0.00 价格价格降低降低的的百百分分比比 11.26% -4.23% 1.62% 0.00% 六、价格变化管理正确处理供应商提出的涨价问题采购管理者必须对供应商所提出的价格上涨问题提出异议，而不能仅仅看成是既有成本。与供应商一起协商将价格上涨限定在一个合理的、公正的范围内是很重要的。进一步讲，采购人员应该建立一套处理供应商提出的涨价问题的系统方法。这个系统至少要能做到以下几点：1 确定价格上涨的原因2 确认价格上涨对公司总成本的影响3 确定合理的价格上涨幅度4 回顾价格上涨情况5 制订处理价格

9、上涨的战略6 采取降低其它价格因素的方法或提高供货效率，以抵消价格上涨带来的影响采购管理者应该与供应商合作使用其它的补偿措施以抵消价格上涨带来的影响，这此补偿措施包括：减少送货提前期、提供优质的服务或其它优惠条件。为了限制价格上涨，采购管理过程中需要价格保护条款，或需要提前30天、60天或90天接到上涨通知。作为价格变动管理程序的一部分，在采购管理人员同意涨价之前，一定要确知本次价格上涨会对产品成本造成的影响。采购技巧提示在供应条件有限或者通货膨胀等市场条件下，采购人员通常会一次性购买高于本企业需求的商品。这种活动可称为“提前购买”，主要是为了防止商品短缺或价格上涨给本企业带来的影响。“提前购

10、买”会给企业带来什么影响？采购经理人思考？采购经理人思考？这种方法会增加企业的库存持有成本。如果使用这种战略，采购人员必须综合权衡库存持有成本增加与商品短缺或价格上涨的影响大小。采购经理人提示采购经理人提示举例：价格呈季节性波动情况下的成本分析在价格呈季节性波动情况下,可选择“提前购买”,但要分析“提前购买”所带来的库存成本.以下举例:假设库存持有成本为每单位商品每年10美元.月份月份 当月价格当月价格 每月按需购每月按需购买一次买一次 预期涨价每预期涨价每 2个月购买一个月购买一次次 预期涨价每预期涨价每 3个月购买一个月购买一次次 预期涨价每预期涨价每 6个月购买一个月购买一次次 1 2

11、3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 2.6 2.2 1.8 1.4 1 1 1.4 1.8 2.2 2.6 3 30000 26000 22000 18000 14000 10000 10000 14000 18000 22000 26000 30000 30000 26000 22000 18000 14000 10000 20000 36000 52000 30000 26000 22000 18000 14000 10000 30000 66000 30000 26000 22000 18000 14000 10000 60000 小计小计 240000 228000 21

12、6000 180000 库存持有成库存持有成本本 50000 75000 10000 175000 总计总计 290000 303000 316000 355000 第二节第二节 采购成本的分析采购成本的分析想一想：想一想：采购成本中除了包含采购商品采购成本中除了包含采购商品的价格之外，还包括哪些部的价格之外，还包括哪些部分？分？第二节第二节 采购成本分析采购成本分析 1、采购成本的组成、采购成本的组成材料成本材料成本采购管理成本（人力，办公费用，差旅费采购管理成本（人力，办公费用，差旅费等）等）存储成本存储成本质量成本质量成本2 2、总体拥有成本（、总体拥有成本（TCOTCO）价格价格物流成

13、本物流成本订购成本订购成本维修成本维修成本质量成本质量成本采购管理成本采购管理成本库存成本库存成本到货成本到货成本采购总成本采购总成本供应绩效成本供应绩效成本3 3、全新采购成本管理理念、全新采购成本管理理念 p专家观点专家观点p萨姆沃尔顿萨姆沃尔顿: “ : “ 采购人员不是在为公司讨价还价采购人员不是在为公司讨价还价, , 而是而是在为顾客讨价还价在为顾客讨价还价, , 我们应该为顾客争取最低的价钱我们应该为顾客争取最低的价钱.”.”p成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。p采购成本的认识误区采购成本的认识误区p成本就是价格、越低越好。成本就是价格、越

14、低越好。p成本管理就是谈判、压价成本管理就是谈判、压价p供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。 Price?=CostPrice?=Cost 双赢的采购成本管理双赢的采购成本管理 利润利润 成本成本利润利润 成本成本压榨型之压榨型之 采购采购 Profit DownProfit Down 利润利润 成本成本利润利润成本成本双赢游戏双赢游戏 Cost DownCost Down案例分析案例分析柯达公司从关心采购价格到关心采购综合成本柯达公司从关心采购价格到关心采购综合成本背背 景景p影像工业的领先企业柯达公司，在一种可编程的逻辑控制器（以下影

15、像工业的领先企业柯达公司，在一种可编程的逻辑控制器（以下简称简称PLCsPLCs）的采购管理中，面临着艰难的境地。）的采购管理中，面临着艰难的境地。PLCsPLCs在生产企业中相在生产企业中相当于一个控制设备、材料流动和其他相关过程的当于一个控制设备、材料流动和其他相关过程的“大脑大脑”。柯达公司。柯达公司在全公司范围内没有统一的在全公司范围内没有统一的PLCsPLCs的标准要求的标准要求，因此在各国的每个分厂，因此在各国的每个分厂都是根据自己的技术需要进行采购。都是根据自己的技术需要进行采购。采购的标准通常是价格最低。采购的标准通常是价格最低。p后来柯达公司组成了一个由采购师和其他工程师组成

16、的工作组，专后来柯达公司组成了一个由采购师和其他工程师组成的工作组，专门研究柯达公司的成本降低问题。这个小组研究发现，往往门研究柯达公司的成本降低问题。这个小组研究发现，往往采购价格采购价格只占企业成本的一小部分只占企业成本的一小部分，同时通过对，同时通过对PLCsPLCs进行总成本分析证实了这进行总成本分析证实了这一点。研究提示了价格确实只占产品总成本的一部分。一点。研究提示了价格确实只占产品总成本的一部分。项目占采购价格的百分比采购价格100工程成本 75安装成本 100代理成本 12服务成本 15维护成本 50培训成本 5撤退成本 10总成本分解总成本分解其他成本是采购成本的其他成本是采

17、购成本的267%！寻求改变寻求改变 基于这些数据分析，柯达公司开始着手改变对基于这些数据分析，柯达公司开始着手改变对PLCsPLCs的购买方式。在新的工作方式下，寻求这样的供应商：的购买方式。在新的工作方式下，寻求这样的供应商：p 提供提供全世界范围全世界范围内的产品或服务；内的产品或服务；p 最大限度地最大限度地节约非价格部分节约非价格部分的成本，或者说使产品价的成本，或者说使产品价值最大化；值最大化；p 针对针对每年度的采购项目进行价格谈判每年度的采购项目进行价格谈判，而不是对每个，而不是对每个项目进行价格谈判；项目进行价格谈判；p 理解了合作伙伴的意义并理解了合作伙伴的意义并愿意建立合作

18、伙伴愿意建立合作伙伴；p 使供应商所提供的产品或服务与柯达现有的安装设备使供应商所提供的产品或服务与柯达现有的安装设备配套配套。效效 益益 这样做的结果比预期的还要好，这样做的结果比预期的还要好，p 在相关的产品类型（包括在相关的产品类型（包括PLCsPLCs、驱动器、发动机和控、驱动器、发动机和控制器等）中，制器等）中，19941994年有年有74%74%是从全世界范围内采购的，而是从全世界范围内采购的，而19931993年仅有年仅有54%54%。p 供应商数量大幅度下降供应商数量大幅度下降，p 价格及上表所列的其他成本项目降低价格及上表所列的其他成本项目降低25%25%，远远超过预，远远超

19、过预期指标。期指标。 例例: :原材料采购方案分析原材料采购方案分析 某钢铁厂有两种可供选择的铁矿石，炼铁设备相某钢铁厂有两种可供选择的铁矿石，炼铁设备相同，但生产过程及辅料消耗有所不同，原始统计同，但生产过程及辅料消耗有所不同，原始统计资料如下表所示：资料如下表所示：问：我们应该选择哪种铁矿石对企业经济效益较问：我们应该选择哪种铁矿石对企业经济效益较为理想。为理想。 采购经理人实训例例: :采购方案分析采购方案分析 某企业生产小型螺栓，有与两种材料某企业生产小型螺栓，有与两种材料可供选择：可供选择：问应选还是？问应选还是？ 每每公公斤斤材材料料价价格格（元元公公斤斤） 每每个个产产品品需需材

20、材料料（公公斤斤个个） 每每个个产产品品加加工工费费（元元个个） 产产品品的的小小时时产产量量（个个小小时时） 生生产产工工人人小小时时工工资资（元元小小时时） 设设备备小小时时维维护护费费（元元小小时时） 第三节第三节 采购成本的控制采购成本的控制1、控制采购成本的战略性思考、控制采购成本的战略性思考运用价值链分析方法运用价值链分析方法重视无形成本动因重视无形成本动因通过资源共享来降低采购成本通过资源共享来降低采购成本利用信息管理系统来降低采购成本利用信息管理系统来降低采购成本第三节第三节 采购成本的控制采购成本的控制价值分析价值分析/价值工程价值工程供应商早期参与供应商早期参与杠杆采购杠杆采购为便利采购而设计为便利采购而设计谈判谈判反向拍卖反向拍卖折扣折扣本土化与国际化采