第二章 商务谈判理念

1、高等教育出版社第二章 商务谈判理念商务谈判学 聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编 高等教育出版社2本章学习目的1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2把握商务谈判共认区间的理论内容； 3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4明确商务谈判双赢理念及其意义； 5把握商务谈判的基本原则。第二章 商务谈判的理念高等教育出版社3第一节第一节 商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础 1商务的经济学意义交易与制度商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。2商务谈判存在的客观必然性（1）产权的所有制性质与商务谈判。（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（3

2、）人类行为的有限理性与商务谈判。高等教育出版社4二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征（1）两极探测（2）共认区探测（3）底线探测（4）条件互换（5）信息屏蔽与信息诱导高等教育出版社5三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，

3、心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1己方谈判者的心理准备2对方谈判者的心理分析3谈判心理策略高等教育出版社6第二节第二节 商务谈判的基本理念商务谈判的基本理念一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区图22 买方谈判区最高目标最低买价（期望）最低目标最高买价（底线）最低目标最低卖价（底线）最高目标最高卖价（期望）1020510图2-1 卖方谈判区高等教育出版社7共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点买方最低

4、买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价共认谈判区图2-3 公认谈判区图2-4 公认谈判点高等教育出版社84无共认谈判区商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。无谈判共认区买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5 无公认谈判区高等教育出版社9二、谈判剩余与谈判结果二、谈判剩余与谈判结果 所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买

5、价之间的差额。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。共认谈判区（全部谈判剩余）卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价（底线）成交价买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51012152051220图2-6 谈判剩余图27 无谈判剩余高等教育出版社10谈判三种可能结果1双输谈判既无共认谈判区又无谈判剩余“输输”格局2单赢谈判有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢不赢”或“不赢赢”格局3双赢谈判有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢赢”格局（1）双赢谈判的行

6、为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；（2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同； （3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。高等教育出版社11三、双赢理念及其意义双赢理念 是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：1双赢理念有利于共同发展2双赢理念有利于相互信任3双赢理念有利于稳定协作高等教育出版社12第