周大福2010年8月分店优秀案例分享ppt课件

1、分店优秀个案分享 - 上海八佰伴/四川路巴春 本月28日一位50岁左右的男子来我店想买一件礼物送给太太,价位在4万左右,我店高营员工吕玮耐心仔细的接待了他,跟他引见了很多货品,在了解客人有较大购买力的情况下,同事吕玮向客人引荐了一件一卡的FM吊坠,客人犹疑了,觉得价位太高,这时主管王铮也上前一同协助销售,在半个小时的引荐下,客人终于动心了,在合理的价位下买了这件货品.经过这件销售个案,表达了我店的团队协作精神. 由于我店的绝配销售到本月29号还是零销售,分店的组长,员工都非常的焦急,就在29号下午15点50分左右,当时商场客人很少,有2位客人进店看铂金对戒,员工项链娜看见,马上,上前讯问需求什

2、么,但此客人一言不发经过项链娜的再三讯问,了解了客人的要求,立马引荐我们的绝配戒指,经过讲解,试带等程序,在25分钟后胜利的销售了绝配戒指. 月初有一对顾客走进来,员工施聪敏上前热情接待,其实那对客人开场只是随意看看.施聪敏见那对像是情侣,便指引客人来到铂金柜台,引荐我们的婚戒系列的对戒,女客人兴致较高,男客人却漫不经心试着,但小施却不厌其烦轮番拿出多款戒指让他们试戴,经过多次的讯问和倾听,了解到由于男客人手指比较粗需戴24号手寸,因分店美观的几款都没有他的尺寸,所以男客人显得不耐烦.施耐心跟客人说没关系我们周大福可以全国调货,并且马上打查询.得知福龙有此戒指立刻告之客人,由于当时临近晚上关门

3、,来不及去取货,让客人留下号码,客人被小施的兢业精神和销售的热情所深深的打动,说戒指一定要了.明天一定来买.当即留下了.第二天晚上当客人拿到适宜他手寸的戒指时,非常称心.并又多项选择购一款玩美系列的吊咀,一共在分店购买了近一万的货品,并且办了唯爱卡.说周大福的效力真好!以后买金饰还是周大福!分店优秀个案分享 - 上海又一城 月中旬，一位小姐进入商场后就在黄金柜台区域四处张望，并且走到了周大福的店铺外，我们的营业员见状就立刻上前打招呼并讯问顾客有什么需求，顾客回答只是随意看看，但是我们的营业员并没有放弃耐心的向顾客引荐商品并建议她可以试戴一下，当顾客试戴上我们的绝色系列时，发现这款饰品很适宜她的

4、品味，于是当场买下了绝色一套产品这个销售案列通知我们，其实我们有很多潜在顾客，不要以为是随意逛的顾客不会买东西，只需肯用心引见，就一定会渐渐被接受分店优秀个案分享 - 上海川沙/上海妇女用品 本月8.18号下午员工陈回云接待了一男一女两位顾客,起先他们只是随意看看陈回云自动和他们招呼,他们却不予理睬.这时我也在旁边察看,当时店铺里顾客不多,所以显得他们比较突出.我察看到他们很留意看柜台里的大件钻石戒指,而且看的很仔细,我想他们是很有购买意项的,这时我自动和他们打招呼向他们自我引见我是这的店长,问有什么可以帮到他的吗?小姐看了我一眼,没好气的说随意看看.这时陈回云说喜欢可以拿出来试戴一下啊!没关

5、系的,您坐下来我帮您引见一下吧!我及时拉开了凳子奉上茶水,他们坐下来后我和小云便她们聊了起来,经过了几句话语便得知他们是结婚买婚饰的,了解了购买目的我们便使出全部销售技巧与他们引见我司的推行产品,客人先是看中绝配的款式,但又说在其他店看到过那里的颜色价位比我们这的廉价,说着就要走.这时我也急了便顺势跟了过去把他们让到了FM的橱窗前向他们引见这独有的产品,经过几分钟的引见终于又把客人带回到柜台前坐下,给她详细阐明此货品的独有特征,客人需求买的颜色净度店里没有,小云又到其他分行去拿,客人感到很特别便决议购买,最终经过我们的再三努力,又向他们引见了骄人的吊坠又配了根项链,一共三件货品,客人又向我们谈

6、到要打折,和他们几经沟通思索到他们共买了2万多元的货品,所以也给出了适当的折扣,办了VIP卡.客人也很称心表示下次还会来购买.这笔生意虽然做了3个多小时,但结果是让我们开心称心的,我们要抓住一切能够的时机进展销售,有时机就有胜利的能够. 8月18日，有一对年轻夫妻来到我分店，同事周燕立刻上前接待，讯问后了解得知该日是两位的结婚留念日，想购买一万左右的钻戒以示庆贺。同事立刻向顾客推介了骄人系列的FM货品,经过珠宝时髦风暴和宣传册让顾客了解这是我司最新推行的货品。在引见了几种款式后，顾客对一款远见吊坠非常青睐，但由于该款钻石的颜色方面顾客不是非常称心，加上先前曾在其他品牌也看中了一款吊坠，在钻石的

7、颜色净度和价位上都比较称心，因此当时显的非常犹疑。但是在交谈中我们发现先生对周大福品牌的偏向性较高，因此我们就着重从先生下手，引见周大福的悠久历史、钻石的切割工艺、火彩、完善的售后保养效力等等，最终压服两位购买了一款15000的吊坠。虽然这单生意整整用了将近三小时，但由于既是FM又是骄人，同事们都非常兴奋。即使面对最恶劣的环境，只需有一丝的希望，都要拼到最后，不放弃任何一个时机。分店优秀个案分享 淮海路巴春 员工周琦在8月22日接待一位顾客，其间顾客客人试了很多戒指都不称心，但经过员工周琦的热情招呼，给顾客 引见了已款带钻石的60PT的戒指2400，试戴了下，顾客比较称心这款，但是没有客人的尺

8、寸，经过多家分店查询，终于总店找到一个客人能带的尺寸，但是顾客希望当天就能拿到戒指，当时曾经是晚上8点多了，周琦再次跟总店联络告知他们把货品预备好，我们马上去取。货品取回后，我们致电顾客告知货品已到，客人来后，试戴下尺寸正好，就买单了。做好这笔销售曾经是晚上9点45了，经过这次销售，我们必需抓牢每笔生意，不论大小积少成多，争取做到百万。分店优秀个案分享 淮海路新世界 本月我们分店有这么一单生意，这位顾客进店时就需求购买一件钻石戒指送给太太做结婚周年礼物，我们员工就引见FM推行货品，经过一番了解后我们知道他想要50份左右的钻石饰品，我们就给他引见骄人永久印记的钻石戒指，给他讲诉此件货品的卖点和特

9、征以及可以让它成为他送给他太太最为特别且具有留念价值的礼物，顾客对于我们这款骄人的永久印记表示比较的喜欢，我们分店这款吊坠是52份价钱是36000元顾客似乎对价钱有些犹疑， 我们员工经过一翻察言观色后以为这位顾客还是很想购买的,于是我们几位同事一同协助引见，马上我们另一位同事打到总部查询能否有稍廉价的价位，最后工夫不负有心人在我们浦东八佰伴有一件50份22000元同样也是骄人永久印记的货品。查到后八佰伴的同事帮我们送了过来，顾客看后表示称心决议购买。分店优秀个案分享 南京路新世界 8月11日星期六一早，一对情侣走进了我店的黄金柜台，我店同事沈佳琳热情的迎了上去，并让两位座下。顾客开场并没有座下

10、的意思，表示只是随意看看。沈佳琳从话语中觉得到这两位顾客应该是来上海旅游的，便引见说：我店有一批新到的货品，目前在国内只需上海和北京有售，不知道能否有兴趣！顾客随即表示想看一下。沈佳琳认识到时机就在眼前，一定要留住这对顾客。她马上拿了时髦风暴让顾客坐下，一边了解顾客，一边从第一页的推行开场引见。从话语中沈佳琳知道了这对教师情侣马上要步入婚姻的殿堂，这次是趁着暑假来上海旅游的，而且他们计划先了解一下珠宝，回去以后要买个钻戒。说着说着风暴也翻到了FM的一页，沈佳琳马上说道：这就是我前面说的独一无二的货品，而且很适宜他们结婚用，不如先拿一款试一下，回了老家就没这么好，这么有意义的货了。在沈佳琳热情专

11、业的引见下，顾客动了心，从只想了解变成了当场点头买下了一件FM41U20279574，14940。顾客感慨到：上海没有白来，找到了专属于本人的幸福记忆。分店优秀个案分享 上海永安 8月28日晚上9点，来了4个人是家长陪来买钻戒的。在热情招呼后，了解到他们在其它的分店看中了一对钻石戒指，但苦于没有对应的手寸。一听说这情况，我马上打到各个分店去讯问，终于在另两家分店找到了适宜他们相近的手寸，我把情况告知顾客，顾客先要求马上去拿来改手寸，但是又出于太晚了，要求我们拿来后，明后天来看货品。如没有异议，说是一定要的。经商量后，顾客付了定金，因明后天我不上班，就把这事交接给了柜台同事和店长。第四天，顾客来

12、了，这个顾客真的非常挑剔，在同事们的耐心的讲解下，他还是很称心的买到了称心的钻戒。所以说，团队的力量事很重要的。分店优秀个案分享 上海福龙 店内员工张喆于8月28日接待一位顾客，其间顾客的态度非常随意，阅读张望度很高，但经过员工张喆的热情招呼，顾客流显露了只是想看一下FM货品差别，但我们分店并没有FM的钻石戒指，经过讯问得知附近的巴黎春天有一款戒指和顾客的要求相近，张喆同事便急忙调配了货品，但顾客看后不是很称心，张喆同事又再次更细致的讯问了顾客要求，和多家分店进展沟通，终于在永安百货找到了符合顾客要求的货品，店内的另一位骑车的新同事李顺君立刻前去调货，在此期间，当天上班的其他两位同事胡晓晴和袁

13、雯婕积极规范的执行了公司有关的待客章程，体恤的到茶送水，解答顾客的相关问题，终于在当晚的营业终了前，达成了这笔FM的销售。经过这次销售，店内的一切員工充分发扬了协作精神，有实践认识到了公司的迎送宾规范的重要性。分店优秀个案分享 上海新华联/如皋文峰 刘细霞同事在销售过程中注重推行以及各项促销活动,同时也得到了很多附加销售。例如:上次有位顾客买了一根铂金项链，刘细霞充分利用的促销活动进展宣传，引导消费，结果那位顾客心动了，买了一件8100的铂金项链，同时又配了一副PT950的耳环。希望分店其她同事向她学习,做到耐心细致,不放弃每一笔销售的时机,这样我们分店的销售才会得到进一步提升。 临近七夕,周

14、一的生意清淡很多,进店顾客少,更想抓牢每位顾客,10点多一位男士走进店内,停留在黄金柜台,在招呼语,倒水,递凳,顾客坐定后,.从顾客口中得知,他想为其女友选购一款耳钉,在挑选了几款黄金耳钉后,先生虽频频点头,花饰和外型也不错,但他却心中隐约觉得黄金能否太土,而且价位也不高,怕显不出诚意.后又到铂金柜台挑选.在引荐了几款“水中花系列后。先生选中了一款活泼灵动的小耳钉，从聊天中了解到先生的女友是位二十多岁青春时髦的美丽的姑娘，我这时灵机一动，何不建议先生选购钻石耳钉，我们的推行产品DESINY系列仍未破冰，价钱也类似，所以建议到：“钻石是爱情的意味，不如我们去挑选比较几款钻石耳钉吧！。先生这时有些

15、抵触，“钻石太贵，又一点点大，不值！“值不值，我们得看过之后才知道，来，这边请。“可是，我只听说过他们黄金好，钻石没听过。我们的黄金好，钻石更好！遂拿出了一款镶钻的米奇耳钉。先生只看了一眼，便手一摆说：“不要！钻石太他奶奶的贵了！“钻石就他奶奶的这么贵。由于从前了解到，消除顾客抵触心情的最好方法就是跟上顾客说话的节拍，先生听到这句话，也是一愣，既而引起了兴趣。“您能够不知道，这一颗不起眼的小钻石，却是经过了200万人的辛勤劳动才到您的手中，它的珍贵和价值就值这么多。这句话显然沟起了先生的兴趣，针对这样的男性顾客，虽属理性消费群，但却更容易被品牌故事，专业质量所吸引，我便开场以专业角度解释钻石的

16、生成和由来，宣传我们的品牌故事，从创业的小店铺到如今覆盖全国的500多家专卖店，从60年代开启钻石销售先河到如今走向国际，成为内地珠宝第一品牌，在解释过程中先生也是频频点头，最后成交了这笔单。价钱虽不高，但却更让我明白品牌宣传的重点深化，才干套牢顾客心。(一件1400元的米奇耳钉)分店优秀个案分享 徐州金地 在8月18日，有一位先生来为女朋友购买一款手镯，我行同事马卫兰上前招呼这位先生，请他坐下看一下，先生开口说：我女朋友照顾过要买黄金的，周大福黄金很有名的，当时马卫兰没有否决他，也说：“是的，我们周大福在黄金这方面的工艺可是首屈一指的，客人也赞同的点点头，他又仔细的看起黄金手镯来，马卫兰同事

17、看到他的目光停留的目光都是比较重的手镯，马卫兰心转，我们铂金的手镯价位不是和这几款手镯价位相当吗？她开场向先生说，“有没有看中哪一款呀，我们的铂金手镯的款式倒是很时髦哦！要不要我给他看一下呀，客人当时就说不要了，我女朋友要买黄金的。小马说：没有关系的他看黄金手镯好了，我只是拿过来给他过过眼，就这样小马把我们柜台内的铂金手链镯拿了两款过来，放在奉客盘的边角上，当客人看了几款黄金手镯都不错的时候，不知买哪款好？叫小马给他出点主意，这时小马说：“可不看一下我们的铂金手镯，这两款都是非常适宜现代女性的品味，他可以看一下它的工艺吗？都是很精致的，这位先生看一下，没有决议要不要。他看了下价位，就说，我到外

18、面再看一下吧，他们这铂金的价位太不能让人接受了，小马说，那这么精致的手镯戴在他女朋友手上一定非常适宜了。他可以再比较一下，假设外面没有称心的再次欢迎他的光临。过了5分钟左右，这位先生回来了，就再次要求看我们的铂金手镯，他翻过来看翻过去看，就点点头说工艺却实比外面的要精致的多。好就拿这一件吧。就这样本来要买黄金手镯的这位先生，后来买了我铂金的手镯。从这件事上可以看到，做为周大福的员工，不论在什么情况下都要对本人，对我们的产品要有自信心。而且要有耐心和恒心。分店优秀个案分享 昆山商厦 今天是8月18日,晚上都快要下班了,来了三位顾客:两男一女,他们走到钻石柜台,其中那位小姐要求看一款钻石项链,我立

19、刻拿出奉客盘戴上手套,然后将项链给她试戴,小姐觉得挺称心的,但是还想再比较一下.我就拿出玩美系列的吊坠给她看,经过一番强力引荐后,她选择了:5500元的玩美.我问他们还需求点什么?这时他边上的朋友说要看看男戒,我拿了几款给这位先生试了一下,他都不太中意,看他的表情好象要放弃.我通知他当天累积满8000分可以申办VIP,积分满12000元就可以优惠换取一块钻石手表,他们都很喜欢那块表.我看看时间不早了,就说商场即将打烊了,明天就是七夕情人节,如今买正好一举两得,赶快做决议选一款吧!后来他们选定了一款5600元的男戒. 分店优秀个案分享 苏州一百 一天,有一家人走进了我们分店,他们来到了我们的翡翠

20、柜台前,我的同事顾晓晓迎上前去,讯问客人想看一下什么样的货品,顾客随口回答了一句,随意看看,那就坐下来看吧,他女儿还挺着个大肚子,站着也蛮累的.很快我们的公关递上了三杯茶.于是他们就坐了下来,在和他们交谈中得知他们想购买一块4000元左右的翡翠送人，但是他们在通灵也看中了一款，想比较过后再做决议。于是晓晓就拿出了一款4200元的翡翠来，客人看后觉得颜色和水头都不错，看出客人对这块翡翠还是比较称心的，我们就鼓劢客人试带，果然客人带后觉得不错，但他又看中了另外一款上的黑绳子,我们的同事孙静赶紧说没有关系的,假设他喜欢这种样子的绳子我们可以帮他编一根和这个一样的,客人听后就说那我就在这里买吧.我们也

21、不再到其它地方去看了.分店优秀个案分享 苏州人民 蒋爱华从事效力性行业多年，她深知用一个热情,细致的心去效力每一位顾客，才会提升销售业绩,在销售后应该不断的了解顾客的需求,不断的学习销售技艺,不断的总结阅历,才干为公司及本人发明业绩。前不久一天晚上，来了一男一女两位顾客，蒋爱华致欢迎词后请顾客落坐，并倒茶递水,小姐说：“我们只是随意看看我浅笑的说：“没关系，不买不要紧的。男的说：他们柜台有没有活动，有没有打折。我浅笑的回答说：“周大福是一口价销售的，标价已是实价，他们先看一下货品，觉得适宜再买，看不好也不要紧的。男的说他帮他选一条价位不超越5000元的，款式新一点的项链。我说行，我帮他选了骄人

22、主打款价位4800元的吊坠，接着把其他不同风格的吊坠都给他做了比较最后两位一致说还是骄人最好。我说：“是的我一定把适宜他的最先拿出来的。当时没有马上成交，他们还要到其他柜台去看一下。我浅笑的说：“没关系的买东西是要货比三家，看不好的话可以联络我的,并递上了本人名片。半小时后，他们回来了，不过提出要优惠点，思索实践问题，经同意过，得到赞同后，我想既然优惠了可不可以把单价提高一点，于是拿出了同款吊坠价位6500元，经过与顾客交谈后，最后顾客买了价位6500元的那款后，称心的走了，巧的是晚班下班后与同事在路上碰的了这两位顾客，就打了个招呼。我和顾客说以后在珠宝方面可以帮到顾客的请虽然联络我,顾客说:

23、我们到其他柜台去看的时候没人理我们，只顾聊天，周大福的营业员效力态度好，东西虽然贵了一点，还是心甘情愿的,下次还会光临他们的,听了以后，我想了很多，明白在今后销售中应该去效力好每一位顾客了。分店优秀个案分享 杭州百货 本月何莉在镶嵌类销售中做的比较好,有一次一位三十岁左右的女士来到柜台,她迎上前去了解顾客的购买意向,经交流知道顾客要买5000左右的项链,就根据顾客的需求帮她挑选了几款,一直不称心.最后拿了一款6600左右娇人吊坠给她试戴,她说价钱高了点超越她的心里价位,何莉说钻石是独一无二的价钱刚好款式又中意的毕竟是少的,他就当少买了一件衣服,女人要善待本人顾客说是老公送她的生日礼物,何莉说那

24、就更有留念意义了,借此和她聊了会家常最后顾客被她的诚意所打动,购买了骄人吊坠.分店优秀个案分享 杭州解百分店优秀个案分享 杭州银泰分店优秀个案分享 富阳桂花路分店优秀个案分享 杭州利群分店优秀个案分享 杭州元华分店优秀个案分享 湖州浙北分店优秀个案分享 德州百货分店优秀个案分享 济宁银座/临沂桃园分店优秀个案分享 临沂九州 一天,有一位穿着普通的顾客在我店挑选首饰,她首先在Ctf2柜台挑选银饰，高金金耐心的接待了这位顾客，经过较长时间的挑选，顾客只选了多元的一条项链，生意成交后顾客并未离去，而是假设无其事的在分店逛了一圈，看似并没有再次购买的意向，但这位同事并未放弃这位顾客，还是热情的招呼顾客

25、坐下，奉茶，并且拿出了珠宝时髦风暴给顾客欣赏，由于里面有好多我们的特征款式，在和顾客的聊天中也对其有了一定的了解，得知顾客喜欢装饰性较强的一类首饰后，同事自动热情的拿出了一套绝色系列的戒指和项链给顾客试戴，顾客佩带后流显露一种称心的神情，于是同事抓住这个是时机又向顾客讲解了绝色的卖点，在这个过程中这位同事给顾客一种很剧烈的信任感，最后顾客开心的买单了，这样又成交了一笔多块钱的生意，并为顾客办理了，以后这位顾客经常的来我们分店选购饰品了。分店优秀个案分享 安徽百大 8月6日，一大清早，一对年约三十左右的夫妇来到我专柜，分店员工谢孝萍一看到顾客立刻停顿点数，浅笑的说；您好欢迎光临周大福，那位女士说

26、：他忙他的我们随意看看，谢孝萍笑着说道，没关系，我们专柜有：黄金，铂金，K金，钻石，红蓝宝石，我给两位引见一下，夫妇俩边走边看，在铂金专柜停住了脚步，试了几款，一核算觉得每克价钱太高，预备到别家看看，谢孝萍将顾客带到了钻石柜台，给顾客引见了几款我司专利的款式，女士说：DTC太花哨复杂了，男士说，骄人的戒壁太厚，不美观，于是，又拿出四爪和六爪镶嵌的款式，女士试了又试，觉得六爪的美观，这时男士问到，他们如今打几折？谢孝萍诚实的回答到，我们周大福的货品都是实价销售的，不象别的品牌价钱挂的很高，然后再给他打折，图的也就是个心思作用，周大福是以货真价实来赢取顾客的，不靠什么所谓的折扣，再说，我司的每一颗

27、钻石都是采用国际规范切工，火彩效果非常好，全国拥有五六百家连锁店，维修清洗都非常方便，两位犹疑说再看看别的品牌，看不到称心的再回来，虽然有些绝望，但谢孝萍还是笑者说，买这么贵的东西是要多看看，自动的递上了名片，热情的送走了顾客。几个小时后，顾客又回来了，男士说看了一圈，还是觉得他们家的工艺好，价钱也比较适宜，效力就更不用说了，最终购买了此款钻石，价钱是13300元。经过此次销售了解到，品牌，质量，优质效力是赢取顾客的关键。分店优秀个案分享 安徽商之都 一个星期天的早上,我们分店来了一位大约在30岁左右的女士带着一个大约三岁左右的小孩来到我们分店要为孩子买一个生肖吊坠,当这为顾客一进到我们分店店里的公关人员就非常热情地接待这位顾客,随后她坐下来为孩子精心的挑选着,不一会孩子开场闹气,要拉着妈妈要走,她母亲也看她比较闹气就起来转身要走,这时我们分店的公关人员悄然地走到孩子的面前和孩子玩,和小孩子聊天,顿时孩子就安静了下来,她的妈妈也又重新坐到了柜台边又开场精心挑选货品,我想这时假设不是我们店内员工去陪这个小孩子她妈妈也就不会有耐心继续挑选货品最后促成销售了一件5g多的吊坠,所以从这个事例上我们学习到了我们在销售中不仅要对买者效力到位,更要给他