太阳能销售技巧培训

1、一、当前太阳能热水器面临怎样的市一、当前太阳能热水器面临怎样的市场背景场背景?纷杂、竞争激烈纷杂、竞争激烈价格大战价格大战消费者的观念消费者的观念市市 场场经经 销销 商商新旧更替迅速新旧更替迅速 1、崇尚高档、崇尚高档 2、贪图便宜、贪图便宜一线品牌高价位一线品牌高价位中小品牌、杂牌拼价格中小品牌、杂牌拼价格二、营销制胜的关键点是：二、营销制胜的关键点是： 产品品质产品品质 构建一流品质的铁三角构建一流品质的铁三角品（二）太阳能热水器的八项指标（二）太阳能热水器的八项指标吸热效率吸热效率保温效果保温效果夏天不炸管夏天不炸管冬天不冻管冬天不冻管高品质服务高品质服务支支 架架用用 材材做做 工工

2、性性 价价 比比推销过程分析推销过程分析 接近顾客接近顾客 获取信任获取信任推荐产品推荐产品处理异议处理异议促成购买促成购买 确定需要确定需要一、如何接近顾客一、如何接近顾客(一一) 吸引顾客来到店里吸引顾客来到店里 (二二) 引起注意留住顾客引起注意留住顾客 (三三) 接近顾客拉近关系接近顾客拉近关系 1、通过广告 (电视、报纸宣传页、条幅）； 2、通过店内外宣传 （橱窗、条幅、花篮、演出、彩带、气膜）； 3、通过老用户 （服务承诺、赠品承诺、清洗） ； 4、朋友关系； 5、其它.(一一) 吸引顾客来到店里吸引顾客来到店里(二二) 引起注意留住顾客引起注意留住顾客 1、店内布置吸引人； 2、

3、要热情，不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的； 3、准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开； 4、搬过椅子请顾客休息，一杯水，必要时打开电视请顾客看； 5、先不要着急谈销售的问题。(三三)接近顾客拉近关系接近顾客拉近关系 1、先让他自己看，不跟着、不盯着； 2、礼貌服务、热情服务、倒杯水、坐下； 3、先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；比如一位经销商先与顾客谈家里用的什么电器，使用情况如何，由此可以判断顾客所能承受的产品价位； 4、从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。 1、 公正客观、不攻击别人的产品； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲太阳

4、能好； 3、 太阳能知识、以及选购太阳能热水器的标准； 二、如何获取顾客信任二、如何获取顾客信任 4、技术、专业、安装使用常识； 5、在节日前来的顾客，动员顾客等节日厂家搞活动时再买； 6、问顾客在哪工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；二、如何获取顾客信任二、如何获取顾客信任二、如何获取顾客信任二、如何获取顾客信任一、一、 如何有效的激发顾客兴趣如何有效的激发顾客兴趣二、二、 如何迅速有效地探测顾客需求如何迅速有效地探测顾客需求三、三、 推荐产品的基本技巧推荐产品的基本技巧第三部分第三部分 激发顾客的兴趣、激发顾客的兴趣、 探测顾客需求、提供产品探测顾客需求、提供产品激发激发-购买欲望购买欲望 诱导诱导-进入主题进入主题 刺激刺激-强化需要强化需要一、一、 如何有效的激发顾客兴趣如何有效的激发顾客兴趣 1、察言观色察言观色 2、询问方式询问方式1、不要连续发问；2、关