商品管理措施

1、零售商品零售商品管理管理 产品永远走在业绩前面产品永远走在业绩前面 1.1.商品的订货分类商品的订货分类 2.2.商品销售应对策略商品销售应对策略 3.3.商品管理的指标分析商品管理的指标分析 商品管理目的商品管理目的 为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应,应变市场 商品管理商品管理 产品永远走在业绩前面产品永远走在业绩前面 销售销售=商品（商品（1）+人员（人员（0）+营运（营运（0）+ 陈列（陈列（0）+推广（推广（0）+培训（培训（0）+ - - -

2、 当当1 1存在时，零越多，越有竞争力。存在时，零越多，越有竞争力。 当当1 1不存在时，所有的管理都是不存在时，所有的管理都是 0 0。 产品知识永远走在业绩前面产品知识永远走在业绩前面 1.1.商品的进货商品的进货（订货采购（订货采购-销售目标）销售目标） 2.2.商品的分配商品的分配 3.3.商品的上市计划商品的上市计划（商品导入期（商品导入期- -促销、促销、畅销与滞销畅销与滞销） 4.4.商品的销售分析商品的销售分析（商品实销期（商品实销期-销售应对策略）销售应对策略） 5. 5. 商品的补货商品的补货 6. 6. 商品的库存处理商品的库存处理（商品处理期）（商品处理期） 商品进货商

3、品进货 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品销售商品销售 商品补货商品补货 商品处理商品处理 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 商品的进货商品的进货 （订货采购（订货采购-销售目标）销售目标） 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 店铺的销售目标店铺的销售目标 -（年度运营计划）（年度运营计划） 1.店铺店铺-现场管理现场管理 2.商品商品-SKU规划规划 3.顾客与店员顾客与店员-实现主体实现主体 商品的进货（订货采购）商品的进货（订货采购） 商品商品-sku规划规划 预估销售目标（按季度算）预估销售目标（按季度算） 预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色预估销售的类别、款

4、式、数量、尺码、颜色; 顾客群是什么顾客群是什么（客单价、连带率、忠诚度）（客单价、连带率、忠诚度） 预估适当的数量预估适当的数量 （店铺存货量（店铺存货量= =销售库存量销售库存量+ +铺场铺场skusku数量数量 ） 单店销售库存量的计算方法单店销售库存量的计算方法 零售商品零售商品管理管理 举例说明：销售库存量举例说明：销售库存量 假定每日正常销售为20件，SKU陈列量为800件，如果下一 波货品到店时间是10天后，那么合理的正常库存控制数应该 是： 20108001000件 公式是：公式是：- 合理的正常库存控制数合理的正常库存控制数 日销量平均数日销量平均数（下波货品到达（下波货品到

5、达 时间天数）时间天数） SKUSKU陈列量陈列量 日销售平均数日销售平均数=最近最近n天总销售量天总销售量/n（n由店铺设置，一般为由店铺设置，一般为30天），天）， 可以由同期对比得出可以由同期对比得出 单店的单店的skusku的计算方法的计算方法 零售商品零售商品管理管理 计算单店计算单店sku的铺场数的铺场数 1-1-正挂正挂-一般为一般为 2-2-侧挂侧挂-寻找标准寻找标准 3-3-展台展台-叠装量叠装量 4-4-中岛裤架中岛裤架-平放量平放量 5-5-模特模特-基本量基本量 6-6-橱窗橱窗-主题定性定量主题定性定量 7-7-其他其他 -所有的相加，得到数字为陈列的货品件数所有的相

6、加，得到数字为陈列的货品件数 计算货架陈列量计算货架陈列量 店铺的店铺的sku过多会导致过多会导致 1.商品的陈列面减少，影响店铺形象 2.无主题主打主流的突出性，杂乱无章 3.增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 4.增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率 5.库存增加，资金流动不大 6.增加减价和促销的机会 7.会导致很多处女滞销款 8.对员工的工作量和商品熟悉度增大 店铺的店铺的sku过少会导致过少会导致 断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本 店铺合理订货店铺合理订货（订好（订好- -订准订准- -

7、订足）订足） 商品的进货商品的进货 店铺合理订货（订好店铺合理订货（订好- -订准订准- -订足）订足） 订货的三大能力- 学会做买手 1.看款的能力 2.货品的整合能力 3.数据分析能力 1.看款的能力看款的能力 店铺合理订货（订好店铺合理订货（订好- -订准订准- -订足）订足） 时尚度 价格带 年龄层 色彩系 特色化 大众化 店铺合理订货（订好店铺合理订货（订好- -订准订准- -订足）订足） 2. 2. 货品的整合能力货品的整合能力 试销款试销款 促销款促销款 形象款形象款 主力款主力款 基本款基本款 基本款的特点基本款的特点 价格较低价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽适合人群广，

8、消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化款式普通大众化 订货建议：订货建议： =价低价低-款多款多-量多量多-码足码足-色宜色宜-大众大众 主力款的特点主力款的特点 价格相对为中价位的货品价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款销售不一定跑量，但是盈利的

9、款 要分波段在店铺设立主推款要分波段在店铺设立主推款 或找替代品或找替代品 订货建议：订货建议： =价中价中-款多款多-量多量多-码齐码齐-色宜色宜-中众中众 形象款的特点形象款的特点 价格稍高，产品品质好价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款 订货建议：订货建议： =价高价高-款精款精-量少量少-码准码准-色差大色差大-个性个性 促销款的特点促销款的特点 一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的一般是用来针对竞争

10、对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合 （即要了解对手的主力产品）（即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度 举例：举例：-男装每男装每2周推出周推出2款夹克款夹克2款西服来促销款西服来促销 订货建议：订货建议： =价中或低价中或低-款准款准-量少量少-码准码准-色准色准 店铺合理订货（订好店铺合理订货（订好- -订准订准- -订足）订足） 3.

11、 3. 报表分析的能力报表分析的能力 销售报表分析销售报表分析 库存报表分析库存报表分析 增量报表分析增量报表分析 波动报表分析波动报表分析（市场、装修。）（市场、装修。） 成为买手的成为买手的8 8个内容：个内容： 1-订货了解产品的特色FAB 2-了解设计师的研发理念 3-了解色彩与搭配趋势 4-了解面料的特性特质 5-产品的使用和洗涤的方法 6-个性化还是大众化 7-快销还是慢时尚 8-区域化还是国际化 商品进货商品进货 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品销售商品销售 商品补货商品补货商品处理商品处理 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 商品的结构分配商品的结构分配 （

12、订货采购（订货采购-销售目标）销售目标） 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 各款在店铺中的配置 店铺分类级别名各款的分配 A类店(主力盈利店) 基本款+主力款+促销款+试 销款 B类店（普通店）基本款+主力款+促销款 C类店（折扣店）基本款+促销款+折扣款 各款在店铺中的分配比例 基本款基本款主力款主力款 形象款形象款 促销款促销款 试销款试销款 卖场比例卖场比例 55% 30% 5% 5% 5% 销售比例销售比例 40-45% 50% 5% 5- 3% 5%- 0% 以以A类店为例子类店为例子 根据比例，便可以算出店铺各款的件量根据比例，便可以算出店铺各款的件量 商品进货商品进货 商品管

13、理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品销售商品销售 商品补货商品补货商品处理商品处理 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 商品销售的上市计划商品销售的上市计划 （前期计划（前期计划-促进销售）促进销售） 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 商品生命周期中的销售策略 商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期 商品的导入期 货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩）货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩） 货品的销售趋势预测货品的销售趋势预测 单品的六率及作用单品的六率及作用 - -观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、

14、连带率观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率 1.1.可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货）可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货） 2.2.及时调整销售政策（主推、促销、处理）及时调整销售政策（主推、促销、处理） 导入期的分析和准备工作 1.新品的销售计划（与当季销售目标有关） 2.新品的陈列展示计划(VP、PP、IP) 3.新品的推广与宣传计划 4.新品的培训与激励计划 5.旧款的减少计划（ sku货品的调整） 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的销售计划新品的销售计划 新品的陈列展示计划新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划新品的推

15、广与宣传计划 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培训与激励计划新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（旧款的减少计划（ skusku货品的调整）货品的调整） 策略一：新品的销售计划策略一：新品的销售计划 销售目标销售目标 （月周天日时间段） 销售表格的运用销售表格的运用 1-每周报表每周报表 2-三周报表比较三周报表比较 3-畅滞销款分析畅滞销款分析 每周报表每周报表-举例举例 店铺店铺 类别类别销售销售 件数件数 销售销售 金额金额 存货存货 件数件数 库存库存 金额金额 库存库存 占比占比 销售销售 占比占比 A 衬衫衬衫745001292030016%3% 外套外套121440025

16、430480024%1% T恤恤151650030227180023%1.5% 裤子裤子201960013418675420%2% 皮鞋皮鞋2205020019800017%0.2% 三周的销售报表对比 品牌品牌类别类别数数 量量 6.4-6.106.4-6.10 销售额销售额 数数 量量 6.11-6.176.11-6.17 销售额销售额 数数 量量 6.18-6.256.18-6.25 销售额销售额 A 衬衫衬衫 7411013790032000 外套外套 345007900033600 T恤恤 131040015120001814400 裤子裤子 10 20000918000112100

17、0 此表可以看出什么？此表可以看出什么？ 此表可以看出什么？此表可以看出什么？ 货品的发展趋势 销售存在的问题 对货品的主推看不出来 类别与类别之间的连带捆绑式销售低 类别销售不平衡 该品类销售的稳定性 畅滞销款的表格分析 排名排名款号款号类别类别件数件数金额金额占比占比库存库存 看完后的行动方案看完后的行动方案 1-补货的补货补货的补货 2-调整商品的主推方向调整商品的主推方向 3-让滞销款与畅销的组合陈列、捆绑连带陈列销售让滞销款与畅销的组合陈列、捆绑连带陈列销售 4-对滞销款加大陈列面积和主推力量对滞销款加大陈列面积和主推力量 5-销售空缺的产品找销售空缺的产品找“替代品替代品” 6-找

18、出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上，找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上， 同时加大陈列面积，减少压货的资金。同时加大陈列面积，减少压货的资金。 7-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，激励找滞销品的卖点和订目标，员工主推，激励 8-滞销款促销活动折扣处理滞销款促销活动折扣处理 畅销的款我们怎么办？畅销的款我们怎么办？ 导入期导入期 成长期成长期 衰退期衰退期 如何替代品如何替代品 畅销畅销品款号品款号 替代品款号替代品款号 搭配产品类别搭配产品类别 可搭配可搭配滞销款滞销款 畅销款与滞销款的搭配分析畅销款与滞销款的搭配分析 畅销款与滞销款的搭配分析畅销款与滞销款的搭配分析 搭配组搭

19、配组价格价格卖点卖点系列系列组合原因组合原因 畅销款畅销款 滞销款滞销款 畅销款与滞销款的搭配细节畅销款与滞销款的搭配细节 畅销款与滞销款的搭配细节畅销款与滞销款的搭配细节 在店铺门口就要吸引消费者在店铺门口就要吸引消费者 按照系列与价格陈列产品按照系列与价格陈列产品 制造场景陈列产品制造场景陈列产品 用颜色吸引顾客用颜色吸引顾客 重复出样，多组出现重复出样，多组出现 可以连带的产品系列化后放在同一区域可以连带的产品系列化后放在同一区域 库存量大的要扩大陈列面，加强推荐，提高见面率库存量大的要扩大陈列面，加强推荐，提高见面率 滞销款销售任务分配到个人滞销款销售任务分配到个人 新品上市新品上市

20、五大策略五大策略 新品的销售计划新品的销售计划 新品的陈列展示计划新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划新品的推广与宣传计划 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培训与激励计划新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（旧款的减少计划（ skusku货品的调整）货品的调整） 策略二：新品的推广宣传策略二：新品的推广宣传 1.主题推广（主题口号、橱窗、陈列风格、大视觉）主题推广（主题口号、橱窗、陈列风格、大视觉） 2.店铺陈列布置（焦点展台店铺陈列布置（焦点展台+橱窗橱窗+正挂件正挂件+模特）模特） 3.开季买赠活动（赠品要吸引人开季买赠活动（赠品要吸引人设立门槛）设立门槛） 4.针对贵宾客户的

21、活动（电话通知。）针对贵宾客户的活动（电话通知。） 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的销售计划新品的销售计划 新品的陈列展示计划新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划新品的推广与宣传计划 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培训与激励计划新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（旧款的减少计划（ skusku货品的调整）货品的调整） 策略三：新品的陈列展示策略三：新品的陈列展示 布局 壁柜 中岛 模特 橱窗 系列的组合 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的销售计划新品的销售计划 新品的陈列展示计划新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划新品的推广与宣传计划 新品上市五大策略新品

22、上市五大策略 新品的培训与激励计划新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（旧款的减少计划（ skusku货品的调整）货品的调整） 策略四：新品的培训与激励策略四：新品的培训与激励 陈列搭配以及原因陈列搭配以及原因 销售的话术销售的话术和问与答和问与答 产品的产品的FABFAB与与USPUSP是什么是什么 活动促销的流程是什么活动促销的流程是什么 产品数据产品数据 （量（量- -码码- -色色- -款款- -料料- -价价- -配配- -点点- -展展- -销销- -时时- -存）存） 激励 新品上市新品上市 五大策略五大策略 新品的销售计划新品的销售计划 新品的陈列展示计划新品的陈列展示计划 新

23、品的推广与宣传计划新品的推广与宣传计划 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培训与激励计划新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（旧款的减少计划（ skusku货品的调整）货品的调整） 策略五：旧款的减少和策略五：旧款的减少和sku的调整的调整 新品不断的上市，要分波段的上 旧款要尽快处理和下货架（促销货品及过季下架） 天气是调整的主导因素 新旧搭配销售 旧款销售激励 商品进货商品进货 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品销售商品销售 商品补货商品补货商品处理商品处理 零售商品零售商品管理管理 商品销售的过程商品销售的过程 （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略）

24、 零售专卖店商品管理零售专卖店商品管理 （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略） 销售原因分析（内部+外部） 产品生命周期的预测，是否有新的替代品 人员对产品的了解和应对话术应对话术 陈列是否推陈出新、及时变化调整 促销是否主题和整体化 （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略） （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略） -盈利款，走量款，销售金额占比为盈利款，走量款，销售金额占比为 50%50%以上以上 1.展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好 走的款，提升销售连带率。 2.要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料 和销售应对都要非常熟

25、悉。 3.跑量的款要备足货品的尺码。 4.做好与滞销款的搭配销售 （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略） -为主推款，销售金额占比为为主推款，销售金额占比为30%30% 1.展示在焦点展台、模特、橱窗 2.主题化的促销配合推广 3.导购的培训和应对技巧训练 4.产品知识的熟悉和卖点的了解 5.晨会的展示和款式介绍加强熟悉 6.激励措施 7.广告宣传 （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略） - -为形象款，销售金额占比为形象款，销售金额占比 为为15%15% 1.有针对行的销售，看人介绍做好培训 2.应对技巧的培训和介绍的方式方法 3.宣传性（店内的视频+海报+画册杂志） 4.集中陈列，特色展示 5.与畅销产品和主力产品组合搭配 （实销期计划（实销期计划-销售应对策略）销售应对策略） -为老款，缺色断码款，销售金额占为老款，缺色断码款，销售金额占 比为比为5%5% 1.促销打折 2.奖励主推法 3.增加关注度 4.分析原因，重新找卖点独特的介绍法 5.用新的陈列与畅销产品和主力产品组合搭配 商品进货商品进货 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品销售商品销售 商品补货商