第三章 采购供应市场分析

1、第三章第三章 采购供应市场分析采购供应市场分析3.1 供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序 利用供应定位模型，为进行供应市场分析确定优先顺序利用供应定位模型，为进行供应市场分析确定优先顺序1.1.分析优先顺序考虑的因素分析优先顺序考虑的因素 1 1）采购项目是否为第一次？）采购项目是否为第一次？ 2 2）此次采购分析的基础。若有类似采购的分析基础，则可借鉴；）此次采购分析的基础。若有类似采购的分析基础，则可借鉴； 否则要予以重视，并重点进行分析；否则要予以重视，并重点进行分析； 3 3）市场与技术的变化速度）市场与技术的变化速度 商品的价格和

2、供应量与产品的技术相关商品的价格和供应量与产品的技术相关简单或复杂；简单或复杂； 供应波动大，技术更新快，则需要持续的进行市场分析；供应波动大，技术更新快，则需要持续的进行市场分析； 4 4）支出水平）支出水平 将支出水平高的采购项目排在采购的前列将支出水平高的采购项目排在采购的前列 5 5）对企业的影响程度）对企业的影响程度 质量、可获得性、提前期、供应商支持、成本。质量、可获得性、提前期、供应商支持、成本。3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序 利用供应定位模型，为进行供应市场分析确定优先顺序。利用供应定位模型，为进行供应市场分析确定

3、优先顺序。2.2.供应定位模型供应定位模型 步骤一步骤一 供应定位模型的维度：供应定位模型的维度： 两个维度两个维度 A A水平维度水平维度企业对特定项目的支出水平企业对特定项目的支出水平确定水平维度的依据和方法：确定水平维度的依据和方法： 1 1）帕累托（）帕累托（ParetoPareto）：）：80/2080/20原则原则 按照该原则，如果将企业的所有采购项目按支出水平排序，排序最高的项按照该原则，如果将企业的所有采购项目按支出水平排序，排序最高的项目将占用企业约目将占用企业约80%80%的总支出，余下的总支出，余下80%80%的项目将占用约的项目将占用约20%20%的总支出。的总支出。

4、2 2）ABCABC法法 “ “A”A”类项目占类项目占60%60%70%70%的总支出；的总支出； “ “B”B”类项目占类项目占30%30%20%20%的总支出；的总支出； “ “C”C”类项目占类项目占10%10%左右的总支出；左右的总支出；3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序 利用供应定位模型，为进行供应市场分析确定优先顺序。利用供应定位模型，为进行供应市场分析确定优先顺序。2.2.供应定位模型供应定位模型 步骤一步骤一 供应定位模型的维度：供应定位模型的维度： 两个维度两个维度 B B垂直维度垂直维度采购项目对企业的影响采购项

5、目对企业的影响 此维度度量了，项目供应目标（如项目的质量、数量、交货期和成本此维度度量了，项目供应目标（如项目的质量、数量、交货期和成本等）未能实现，会对企业产生的影响（如对销售上市时间、利润、市场扩大等）未能实现，会对企业产生的影响（如对销售上市时间、利润、市场扩大的损失等）。的损失等）。3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析为供应市场分析确定优先顺序确定优先顺序 利用供应定位模利用供应定位模型，为进行供应市场分型，为进行供应市场分析确定优先顺序。析确定优先顺序。2.2.供应定位模型供应定位模型 步骤一步骤一 80%的品种的品种20%价值价值20%的品种的品种80%价值价值

6、最小最小最大最大HLMN支出支出影影响响横轴横轴: : 表示项目的年支出水平；表示项目的年支出水平；纵轴：表示采购项目的影响评分：纵轴：表示采购项目的影响评分： H H：对盈利有：对盈利有高高度潜在的影响度潜在的影响 M M：对盈利有：对盈利有中中度潜在的影响度潜在的影响 L L：对盈利有：对盈利有低低度潜在的影响度潜在的影响 N N：对盈利的潜在影响：对盈利的潜在影响可忽略可忽略3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序2.2.供应定位模型供应定位模型 案例案例: : 支出支出80%的品种，的品种，20%价值价值20%的品种，的品种，80%

7、价值价值HLMN影影响响螺栓与螺母清洁物品外壳晶体管微型整流管喇叭调谐器电机整流管焊接材料 此图表示了某公司此图表示了某公司采购商品的项目。采购商品的项目。 可以确定各项目对可以确定各项目对采购与技供应职能以采购与技供应职能以及公司的相对重要程及公司的相对重要程度。度。 此图表示了风此图表示了风险分析后，喇叭险分析后，喇叭与微型整流器的与微型整流器的关系的改变。关系的改变。 将喇叭对公司的将喇叭对公司的整体重要水平由整体重要水平由H H降到了降到了M M 3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序2.2.供应定位模型供应定位模型步骤二步骤二

8、HLMN影影响响螺栓与螺母清洁物品外壳晶体管微型整流管喇叭调谐器电机整流管焊接材料供应风险评分供应风险评分影响影响/供应风险评分供应风险评分LMHNLMH3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定为供应市场分析确定优先顺序优先顺序2.2.供应定位模型供应定位模型步骤二步骤二因为各个采因为各个采购项目都有一组购项目都有一组供应目标，其中供应目标，其中每一种供应目标每一种供应目标都对企业的拥有都对企业的拥有不同水平的影响，不同水平的影响，所以将风险评分所以将风险评分转化为各种供应转化为各种供应目标的成分评目标的成分评分，如图：分，如图： 影响影响/供应风险评分供应风险评分HLMN

9、影影响响供应风险评分供应风险评分LMHNLMH在各中心在各中心保持平均保持平均2 2周周的库存的库存将质量将质量评分提高评分提高到到99.9%99.9%在确定的在确定的时间内签时间内签订合同订合同将交货将交货准备期减准备期减少少1010天天将送货成将送货成本降低本降低15%15%给各产品以适用给各产品以适用于其供应目标的于其供应目标的最高评分最高评分 此图表示的差此图表示的差别在于：别在于： 现在的纵轴代现在的纵轴代表影响表影响/ /供应风险供应风险的综合评的综合评 分，而分，而不仅不仅 仅是影响评仅是影响评分。分。3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场

10、分析确定优先顺序2.2.供应定位模型供应定位模型步骤二步骤二增加一个维增加一个维度即供应风险度即供应风险 HLMN影影响响螺栓与螺母清洁物品外壳晶体管微型整流管喇叭调谐器电机整流管焊接材料供应风险评分供应风险评分影响影响/供应风险评分供应风险评分80%的品种，的品种，20%价值价值20%的品种，的品种，80%价值价值 此图表示公司此图表示公司最后的项目分类，最后的项目分类，在在“H”H”有两个项目；有两个项目；在在“M”M”有五个项目；有五个项目；在在“L”L”有两个项目；有两个项目；在在“N”N”有一个项目；有一个项目；尽管喇叭仍属于尽管喇叭仍属于H H类，但其只具有类，但其只具有中等的供应

11、风险中等的供应风险水平。水平。3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序2.2.供应定位模型供应定位模型步骤二步骤二综合的优先顺序综合的优先顺序 影影响响电机HLMN螺栓与螺母清洁物品晶体管调谐器整流管焊接材料供应风险评分供应风险评分影响影响/供应风险评分供应风险评分LMHNLMH微型整流管喇叭外壳3.1供应市场分析基础3.1.13.1.1为供应市场分析确定优先顺序为供应市场分析确定优先顺序2.2.供应定位模型供应定位模型 HLMN影影响响螺栓与螺母清洁物品晶体管调谐器整流管焊接材料供应风险评分供应风险评分影响影响/供应风险评分供应风险评分L

12、MHNLMH微型整流管电机喇叭外壳 此图表示：此图表示：1 1）对电机和喇叭）对电机和喇叭进行认真和持续的进行认真和持续的供应市场监视和分供应市场监视和分析；析；2 2）对微型整流器）对微型整流器等五种中等项目，等五种中等项目，进行适当的供应市进行适当的供应市场分析；场分析；3 3）对晶体管和清）对晶体管和清洁物品仅仅进行偶洁物品仅仅进行偶尔和简单的供应市尔和简单的供应市场分析；场分析；4 4）对螺栓和螺母）对螺栓和螺母根本不需要分析根本不需要分析3.2供应市场分析七步曲3.2.1 3.2.1 第一步曲第一步曲准备进行供应市场分析准备进行供应市场分析在进行供应市场分析之前在进行供应市场分析之前

13、, , 需要明确回答下述各问题需要明确回答下述各问题: : 你的供应目标是什么你的供应目标是什么? ? ( (你是否需要更换供应商你是否需要更换供应商? ?是否需要找到一家可以更好满足你需求的是否需要找到一家可以更好满足你需求的供应商供应商? ?是否可以进一步降低供应成本等等。是否可以进一步降低供应成本等等。) ) 可用多少时间进行这一分析？可用多少时间进行这一分析？ 你的财力如何你的财力如何? ?是否有人可以帮助你融资是否有人可以帮助你融资? ? 不进行供应市场分析的风险是什么不进行供应市场分析的风险是什么? ? 你手头有哪些信息？你还需要那些信息或文件你手头有哪些信息？你还需要那些信息或文

14、件( (例如例如, ,现有市场现有市场调查结果、统计数据以及供应商产品目录调查结果、统计数据以及供应商产品目录)?)? 以上述为基础进行供应市场分析。以上述为基础进行供应市场分析。3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 a a）需求与供给）需求与供给 需求与供给是任何市场中的两个关键因素。缺少两者中的任何一个需求与供给是任何市场中的两个关键因素。缺少两者中的任何一个, ,市场都不再称为市场。需求与供给两者间的相互作用影响了市场的竞争状市场都不再称为市场。需求与供给两者间的相互作用影响了市场的竞争状况、价格以及竞争程度。况、价

15、格以及竞争程度。 市场分析中需要考察：是什么决定了市场中的需求与供给？市场分析中需要考察：是什么决定了市场中的需求与供给？ 假设：假设： 市场条件为完全竞争型市场条件为完全竞争型, ,也就是说也就是说, ,市场中购买和销售的商品不存在差市场中购买和销售的商品不存在差别别, ,市场中的购买者和销售者数量众多市场中的购买者和销售者数量众多, ,以致于没有任何一个买方或卖方可以以致于没有任何一个买方或卖方可以影响市场价格。影响市场价格。 需求需求 1 1、需求水平的影响因素需求水平的影响因素 1 1）价格：价格：商品价格越高商品价格越高, ,其需求越小其需求越小; ; 2 2）可支配收入：可支配收入

16、：可支配收入提高时可支配收入提高时, ,对商品的需求一般会增强对商品的需求一般会增强; ; 3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 a a）需求与供给）需求与供给需求需求 1 1、需求水平的影响因素（续）需求水平的影响因素（续）: : 3) 3)替代品价格替代品价格: :替代品的价格上升时替代品的价格上升时, ,对商品的需求会增强对商品的需求会增强; ; 例如例如: :棉布价格提高时棉布价格提高时, ,对化纤的需求会增强对化纤的需求会增强; ; 4)4)互补品价格：互补品价格：互补品价格提高时互补品价格提高时, ,对商品的需

17、求会减弱；对商品的需求会减弱； 例如：汽油的价格提高时例如：汽油的价格提高时, ,对汽车的需求会下降对汽车的需求会下降; ; 5 5）购买者偏好）购买者偏好: :当购买者偏好发生变化时当购买者偏好发生变化时, ,需求也会发生变化；偏好受需求也会发生变化；偏好受心理因素影响心理因素影响, ,但也受气候等其他因素的影响；但也受气候等其他因素的影响； 例如：对冷饮的需求将随着气温的提高而提高。例如：对冷饮的需求将随着气温的提高而提高。 6 6）购买者预期：）购买者预期：如果购买者预期未来的价格会提高如果购买者预期未来的价格会提高, ,或气候会变化或气候会变化, ,或或者其财务状况会有所改善者其财务状

18、况会有所改善, ,这些预期都会影响到其今日的需求这些预期都会影响到其今日的需求; ; 7 7）购买者数量）购买者数量: :随着购买者数量的增加随着购买者数量的增加, ,需求也会增加。需求也会增加。 3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 需求需求 2 2、需求曲线的移动、需求曲线的移动 特定商品的需求曲线反映了：特定商品的需求曲线反映了： 其他条件不变的情况下其他条件不变的情况下, ,商品需求数量随价格变化而发生的变化。商品需求数量随价格变化而发生的变化。 左图中左图中D1D1代表某商品的需求代表某商品的需求( (即所有购买

19、者的集合需求即所有购买者的集合需求) )。当价格由。当价格由P1P1下降到下降到P2P2时时, ,需求数量由需求数量由D1D1上升至上升至D2 D2 ； 此外此外, ,随着已经看到的某因素的变化随着已经看到的某因素的变化, ,需求曲线本身的位置也可以发生变需求曲线本身的位置也可以发生变化。化。 在左图中在左图中, ,需求曲线由需求曲线由D1D1右移至右移至D2(D2(例如例如, ,由于购买者偏好的变化由于购买者偏好的变化, ,或者或者其收入的增加其收入的增加) )会导致需求数量的增加会导致需求数量的增加( (从从Q1Q1至至Q3),Q3),尽管价格尽管价格(P1)(P1)保持不变。保持不变。

20、需求曲线向左移动则会导致相反的结果。需求曲线向左移动则会导致相反的结果。Q1 Q2 Q3P1P23.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 a a）需求与供给）需求与供给供给供给1 1、供给水平的影响因素。这些因素包括、供给水平的影响因素。这些因素包括: : 1 1）价格）价格: :商品价格越高商品价格越高, ,供给者提供的商品数量就会越多供给者提供的商品数量就会越多; ; 2 2）投入品价格）投入品价格: :供应商使用的投入品供应商使用的投入品( (如原材料和劳动力等如原材料和劳动力等) )的价格提的价格提高，供应商的利润便会下降。某些公司此时会停止

21、生产高，供应商的利润便会下降。某些公司此时会停止生产, ,进而使供给减少进而使供给减少; ; 3 3）技术：）技术：技术的改进通常会使成本降低。其结果是供给的同时增长技术的改进通常会使成本降低。其结果是供给的同时增长; ; 4 4）供给者预期：）供给者预期：供给者也拥有预期供给者也拥有预期, ,例如例如, ,对未来市场价格、气候条件对未来市场价格、气候条件以及其自身经营前景等等的预期。这些预期都将对供给水平发生影响以及其自身经营前景等等的预期。这些预期都将对供给水平发生影响; ; 5 5）销售者数量：）销售者数量：随着销售者数量的增加随着销售者数量的增加, ,供给数量也会增加。供给数量也会增加

22、。3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 a a）需求与供给）需求与供给供给供给2 2、供给曲线的移动分析、供给曲线的移动分析 特定商品的供给曲线反映了在其他条件不变的情况下特定商品的供给曲线反映了在其他条件不变的情况下, ,商品供给数商品供给数量随价格变化而发生的变化。量随价格变化而发生的变化。 在下图中在下图中,Sl,Sl代表某商品的供给曲线代表某商品的供给曲线( (即所有供给者的集合供给即所有供给者的集合供给) )。当价格由当价格由P1P1下降到下降到P2P2时时, ,供给数量由供给数量由Q1Q1下降至下降至Q2Q2。

23、 此外此外, ,随着上述各因素的变化随着上述各因素的变化, ,供给曲线本身的位置也会发生变化。供给曲线本身的位置也会发生变化。 在下图中在下图中, ,供给曲线由供给曲线由SlSl右移至右移至S2(S2(例如例如, ,由于技术的改进或供应商由于技术的改进或供应商数量的增加数量的增加) )会导致供给数量的增加会导致供给数量的增加( (从从Q1Q1增加至增加至Q3),Q3),尽管价格尽管价格(P1)(P1)保保持不变。持不变。 供给曲线向左移动则会导致相反的结果。供给曲线向左移动则会导致相反的结果。3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度评价市场竞争程度和影响

24、和影响 a a）需求与供给）需求与供给需求与供给的平衡需求与供给的平衡在价格水平在价格水平P1,P1,需求与供给达到平衡。需求与供给达到平衡。换言之换言之, ,需求数量与供给数量相同需求数量与供给数量相同, ,均为均为Q1Q1；如果价格下降至如果价格下降至P2,P2,需求与供给之间便需求与供给之间便会出现不平衡；会出现不平衡；此时此时, ,需求增加需求增加, ,供给减少供给减少, ,进而导致过进而导致过量的需求量的需求( (如左图所示）；如左图所示）；当价格由当价格由P1P1上升至上升至P3P3，会发生相反的，会发生相反的情况；供给将增加，需求将减少，导情况；供给将增加，需求将减少，导致过量的

25、供给。致过量的供给。上述不平衡不会维持很长时间上述不平衡不会维持很长时间, ,价格也价格也必然会回到必然会回到P1P1的水平。这当然以需求与的水平。这当然以需求与供给曲线的位置均保持不变为条件。供给曲线的位置均保持不变为条件。3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 a a）需求与供给）需求与供给 需求与供给的平衡需求与供给的平衡 下图表明当需求曲线向右移动时（即非价格因素使整体需求增长时下图表明当需求曲线向右移动时（即非价格因素使整体需求增长时) )会发会发生的情况。生的情况。 需求曲线移动时的情况需求曲线移动时的情况 此时

26、的结果将是此时的结果将是, ,市场交易数量将由市场交易数量将由Q1Q1增加到增加到Q2,Q2,市场价格也将由市场价格也将由P1P1上升到上升到P2P2。当需求曲线左移时。当需求曲线左移时( (即总体需求增长时即总体需求增长时) )将发生相反的情况。将发生相反的情况。 总供给水平变化时又会如何呢总供给水平变化时又会如何呢? ?如下图表明了供给曲线右移的情况。如下图表明了供给曲线右移的情况。3.2供应市场分析七步曲3.2.2 3.2.2 第二步曲第二步曲评价市场竞争程度和影响评价市场竞争程度和影响 a a）需求与供给）需求与供给 需求与供给的平衡需求与供给的平衡 总供给水平变化时，即供给曲线右移的

27、情况如下图所示。总供给水平变化时，即供给曲线右移的情况如下图所示。 供给曲线移动时的情况供给曲线移动时的情况 在这种情况中在这种情况中, ,市场交易数量也将由市场交易数量也将由Q1Q1增加到增加到Q2, ,但市场价格则会由但市场价格则会由P1P1下降至下降至P2P2。3.2供应市场分析七步曲结论： 本分析的目的是本分析的目的是, ,揭示在充分竞争条件下揭示在充分竞争条件下, ,需求与供给是如何相需求与供给是如何相互作用互作用, ,以及这种作用又是如何影响价格的。以及这种作用又是如何影响价格的。3.2供应市场分析七步曲3.2.33.2.3步骤三步骤三预测市场趋势预测市场趋势预测市场趋势对购买者至

28、关重要预测市场趋势对购买者至关重要, ,当市场条件多变时尤其如此。当市场条件多变时尤其如此。 购买者必须尽可能多地掌握未来的供应与需求状况会是如何。购买者必须尽可能多地掌握未来的供应与需求状况会是如何。 这一状况会影响到产品的可得性和价格以及其他因素。这一状况会影响到产品的可得性和价格以及其他因素。 如果你所采购产品或服务的市场有良好的背景资料如果你所采购产品或服务的市场有良好的背景资料, ,你便能够从公你便能够从公开出版的报告、专业期刊以及因特网上找到有关未来市场趋势的信息；开出版的报告、专业期刊以及因特网上找到有关未来市场趋势的信息； 如果你所采购产品或服务的市场缺乏良好的背景资料如果你所

29、采购产品或服务的市场缺乏良好的背景资料, ,你仍有办法你仍有办法判断未来市场情况。此时可以采用以下介绍的各种技术进行预测。判断未来市场情况。此时可以采用以下介绍的各种技术进行预测。 a)a)市场形态市场形态 需求、供给及价格等市场条件一般表现为四种形态需求、供给及价格等市场条件一般表现为四种形态, ,即即: : 趋势；趋势； 周期波动；周期波动； 季节性波动；季节性波动； 随机变化。随机变化。3.2供应市场分析七步曲B)B)供应市场预测供应市场预测市场预测的一些方法。市场预测的一些方法。 定性分析方法定性分析方法 专家意见法专家意见法 该方法指向拥有经验和专长的人员征求意见与看法。该方法指向拥

30、有经验和专长的人员征求意见与看法。可以用各种具体方法获取专家意见可以用各种具体方法获取专家意见, ,例如例如: : A A会议分析法会议分析法 一组专家根据特定假设一组专家根据特定假设, ,确定未来的各种市场前景。分析结果包括最好前确定未来的各种市场前景。分析结果包括最好前景、最差前景以及处于这两极之间的最可能发生的前景。景、最差前景以及处于这两极之间的最可能发生的前景。 B B德尔非法德尔非法 一组中各位专家匿名、独立、背对背地进行市场预测。一组中各位专家匿名、独立、背对背地进行市场预测。 C C供应市场测试供应市场测试 这种方法需要确认一组供应商样本这种方法需要确认一组供应商样本, ,并在

31、特定时期内对其供应状况进行并在特定时期内对其供应状况进行监视。根据所得信息监视。根据所得信息, ,可以预见未来的供应状况。当未来供应状况存在很大不可以预见未来的供应状况。当未来供应状况存在很大不确定性时确定性时, ,适合于采用本方法。适合于采用本方法。3.2供应市场分析七步曲B)B)供应市场预测供应市场预测市场预测的一些方法。市场预测的一些方法。定量分析定量分析 时间序列方法时间序列方法+ + 因果分析因果分析 该方法涉及一系列利用以往的需求、供给、价格等市场数据进行预测的该方法涉及一系列利用以往的需求、供给、价格等市场数据进行预测的技术。该方法假设以往的市场模式将延续至未来。它适用于市场状况

32、相对稳技术。该方法假设以往的市场模式将延续至未来。它适用于市场状况相对稳定定, ,历史数据质量较高的情况。该方法对于短期预测效果很好历史数据质量较高的情况。该方法对于短期预测效果很好, ,但对于长期预但对于长期预测效果不佳。测效果不佳。 定量分析技术的方法包括定量分析技术的方法包括: : 描绘描绘“最佳拟合最佳拟合”趋势线趋势线; ; 移动平均法移动平均法: : 移动加权平均法移动加权平均法; ; 移动指数加权预测法移动指数加权预测法; ;n 趋势与用季节调整的预测法。趋势与用季节调整的预测法。3.2供应市场分析 七步曲c)c)分析产品生命周期分析产品生命周期 由于每一种产品都要经历一个从出产

33、到退出市场的周期。由于每一种产品都要经历一个从出产到退出市场的周期。 当采购方采购的产品处于这一周期中的哪一阶段当采购方采购的产品处于这一周期中的哪一阶段, ,将决定该产品的长期发将决定该产品的长期发展趋势。所以采购方应当根据这一趋势而确定本公司的采购战略。展趋势。所以采购方应当根据这一趋势而确定本公司的采购战略。 下图描绘了一个产品生命周期。下图描绘了一个产品生命周期。 各种产品或服务的各种产品或服务的“生命生命”可以被分为图中所示的四个阶段：可以被分为图中所示的四个阶段： 引入阶段；引入阶段； 成长阶段；成长阶段； 成熟阶段；成熟阶段； 衰落阶段。衰落阶段。 这些阶段表明这些阶段表明, ,

34、没有任何一种没有任何一种产品或服务可以不发生变化、调产品或服务可以不发生变化、调整或升级整或升级, ,进而在市场中保持不变。进而在市场中保持不变。产品市场生命周期的阶段产品市场生命周期的阶段3.2供应市场分析七步曲c)c)分析产品生命周期分析产品生命周期引入阶段引入阶段 在引入阶段在引入阶段, ,由于只有相对少量的消费者开始试用新产品或服务由于只有相对少量的消费者开始试用新产品或服务, ,销售销售量将比较少。量将比较少。 供应商的数量也很有限。供应商的数量也很有限。 供应前景尚不明朗供应前景尚不明朗, ,因为人们尚不知道该产品是否可以被市场完全接因为人们尚不知道该产品是否可以被市场完全接受。供

35、应商很可能只用有限的生产能力生产新产品受。供应商很可能只用有限的生产能力生产新产品, ,他们要等待市场的反他们要等待市场的反应应, ,以决定是否扩大生产。以决定是否扩大生产。 由于新产品的供应具有较大的风险由于新产品的供应具有较大的风险, ,产品是否能为市场接受又尚不明朗产品是否能为市场接受又尚不明朗, ,因此要十分谨慎地对待处于引入阶段的新产品的采购。因此要十分谨慎地对待处于引入阶段的新产品的采购。 如果采购产品对本公司十分重要如果采购产品对本公司十分重要( (例如生产差异化产品所需要的新零部例如生产差异化产品所需要的新零部件件),),便便必须通过签订长期合同而保证供给。必须通过签订长期合同

36、而保证供给。3.2供应市场分析七步曲c)c)分析产品生命周期分析产品生命周期成长阶段成长阶段 如果产品处于如果产品处于“起飞起飞”阶段阶段, ,便会出现需求与销售的快速增长。便会出现需求与销售的快速增长。 产品的产品的供给将更加具有确定性供给将更加具有确定性, ,除非供给跟不上需求的扩张。除非供给跟不上需求的扩张。 产品将愈加产品将愈加“商品化商品化”, ,即新的供应商将进入市场即新的供应商将进入市场, ,差异化因素将趋于差异化因素将趋于消消失。失。 价格将成为影响供应决策的主要因素。价格将成为影响供应决策的主要因素。成熟阶段成熟阶段 在特定时刻在特定时刻, ,由于需求已不再增长由于需求已不再

37、增长, ,供给也相对稳定下来供给也相对稳定下来, ,市场趋于成市场趋于成熟。熟。 此时此时, ,供应商间的价格竞争将变得非常激烈供应商间的价格竞争将变得非常激烈, ,购买议价力量也变得更购买议价力量也变得更强。强。3.2供应市场分析七步曲c)c)分析产品生命周期分析产品生命周期 衰落阶段衰落阶段 最终最终, ,产品的销售将开始下降产品的销售将开始下降, ,直至市场缩小为只是原来的一头直至市场缩小为只是原来的一头, ,或完或完全消失。全消失。 此时此时, ,购买者所需要注意的是防止持有过量可能会废弃的库存。购买者所需要注意的是防止持有过量可能会废弃的库存。 切记：切记： 各种产品或服务的生命周期

38、长度有很大的不同。各种产品或服务的生命周期长度有很大的不同。 技术发展很快的产品计算机和软件的生命周期会很短。技术发展很快的产品计算机和软件的生命周期会很短。 而诸如香皂和茶杯这样的产品而诸如香皂和茶杯这样的产品, ,如餐饮这样的服务如餐饮这样的服务, ,则会有更长的生命则会有更长的生命周期周期, ,但即使这类产品、服务或迟或早也会面对新项目、新方式的竞争。但即使这类产品、服务或迟或早也会面对新项目、新方式的竞争。 结论：结论： 进行供应市场分析可以帮助采购者在购买或将要购买的产品或服务进行供应市场分析可以帮助采购者在购买或将要购买的产品或服务所处于的产品生命周期阶段。这种了解非常重要所处于的

39、产品生命周期阶段。这种了解非常重要, ,因为它预示着未来购买因为它预示着未来购买商品的可得性、价格趋势以及竞争水平。商品的可得性、价格趋势以及竞争水平。3.2供应市场分析七步曲3.2.43.2.4步骤四步骤四理解市场推动力理解市场推动力 迈克尔迈克尔. .波特模型波特模型 3.2供应市场分析七步曲1 1供应市场的竞争供应市场的竞争4 4投入品供应商投入品供应商的议价能力的议价能力2 2新供应商进入新供应商进入市场的可能性市场的可能性3 3替代产品或替代产品或服务的可得性服务的可得性5 5购买者的议价能力购买者的议价能力 3.2.53.2.5步骤五步骤五价格评价价格评价直接决定产品价格的因素包括

40、：直接决定产品价格的因素包括： 生产及分销技术生产及分销技术 用户对产品价值的评价用户对产品价值的评价 竞争程度及其他市场因素竞争程度及其他市场因素 原材料成本原材料成本; ; 直接劳动成本直接劳动成本; ; 管理费用管理费用; ; 利润。利润。 3.2供应市场分析七步曲3.2.53.2.5步骤五步骤五价格评价价格评价直接决定产品价格的因素包括：直接决定产品价格的因素包括： 为估计原材料成本为估计原材料成本, ,采购者需要确定采购者需要确定: : 生产各单位产品大约所需原材料的质量及数量生产各单位产品大约所需原材料的质量及数量; ; 这些原材料的近似成本。这些原材料的近似成本。 为估计直接劳动成本为估计直接劳动成本, , 采购者需要知道：采购者需要知道： 花费于各单位产品生产的估计劳动时间花费于各单位产品生产的估计劳动时间; ; 平均工资水平。平均工资水平。 计算管理成本要更加困难一些计算管理成本要更加困难一些, ,除大致估计外除大致估计外, ,采购者只能