方案营销培训教程

1、solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17solution selling方方 案案 营营 销销solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17为为 了了更更 好好 的的 销销 售售更更 多多 的的 提提 成成更更 高高 的的 收收 入入课程目的solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7

2、/17那是传统行业永恒不变的销售那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？销售之王呢？solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17必定是一直用心为客户提供最必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！的今科的精英！solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 今科产品的销售特点及策略今科产品的销售特点及策略 方案营销策略方案营销策略 推销的原则和技巧推销的原则和技巧 方案营销的方案怎么写方

3、案营销的方案怎么写 结语结语提纲提纲solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 第一章第一章今科产品的销售特点及策略今科产品的销售特点及策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17今科产品销售特点今科产品销售特点 皇帝的新衣皇帝的新衣solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17今科产品销售特点今科产品销售特点 q 观观 念念q 无无 形形 的的q 学习和解释学习和解释( (说明说明) )的困难的困难q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事q 销售过程复杂销售过程复杂q 销售周期长销售周期

4、长q 客户实际情况及需求各异客户实际情况及需求各异q 当黄金被染成了黑色怎么办？当黄金被染成了黑色怎么办？皇帝的新衣皇帝的新衣solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17solution selling今科产品销售特点今科产品销售特点 solution sellingsolution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17解决办法解决办法 solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17方案营销的作用1 1、完整的解决方法、完整的解决方法solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17方案营销的

5、作用2 2、专业的服务方法、专业的服务方法solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17方案营销的作用3 3、科学的销售方法、科学的销售方法solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17方案营销的作用4 4、实力的展现方法、实力的展现方法solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 如何不受价格战困扰？如何不受价格战困扰？ 如何能从如何能从“混战混战”中脱颖而出中脱颖而出? 怎样征服客户高层决策者怎样征服客户高层决策者? 不仅要订单，更要赢单不仅要订单，更要赢单!利润利润客户客户方案营销的作用solution

6、 selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17第二章第二章 方方 案案 营营 销销 策策 略略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 负责人负责人 受益者受益者 竞争对手竞争对手 业务业务/ / 技术技术 / /行政行政 等人员等人员 财务财务 决策层主管者决策层主管者 决策者决策者 ( ( power ) power ) 方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰

7、当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中角色不对，这个单不会赢。你联络的人中角色不对，这个单不会赢。方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17phase i phase ii phase iii客户购买三步曲客户购买三步曲 need definition evaluate alternatives take action方案营销策略方案营销策略 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段solution sellin

8、g今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求- -明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17二、评价方案阶段二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务: :充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评

9、估费用户评估费用solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 “病痛病痛” ” ( ( painpain ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的

10、您的 . “ . “ visionvision ” = ( ” = (我要我要的的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动”方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17phase i phase ii phase iii 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 need development proof close the sale 需求发掘需求发掘 用我们的产品用我们的产品 界定他们的需求界定他们的需求 确认购买程序确

11、认购买程序证明证明 演示产品是如何演示产品是如何 满足界定的需求的。满足界定的需求的。 方案讨论、方案书方案讨论、方案书 说明我们在项目的各说明我们在项目的各 方方面如何满足需求的。面如何满足需求的。拿下订单拿下订单为什么是我们？为什么是我们？为什么是现在？为什么是现在？方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17订订 单单 pain + vision + power = sale方案营销策略方案营销策略“病痛”+梦想+确定=销售solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心

12、理曲线心理曲线phase i phase ii phase iiirisk 危险 needs 需求cost 费用solution 解答解答 level ofconcerntimesolution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作pain记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智

13、地了解需求 认真分析需求认真分析需求 扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求” 使需求稳定下来使需求稳定下来方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段： 第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大 第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的. = 对手的对手的“炮弹炮弹” “炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险

14、大方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线phase i phase ii phase iiirisk 危险cost 费用needs 需求solution 解答解答level ofconcerntimesolution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 . “ . “ visionvision ” = ” = 我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 方案营销策略方案营销策略solutio

15、n selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户 . .方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期 所有人所有人( (有权利的人有权利的人) )都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处 有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件：为目标客户服务阶段工作条件：为目标客户服务 方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场

16、部 李志翔 2008/7/17目标客户目标客户 (5w+2p) 为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？( what( what ) ) 财务有计划吗？财务有计划吗？( pian( pian ) ) 谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( who( who ) ) 决策过程怎样？决策过程怎样？( what( what ) ) 什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( what( what ) ) 大致时间表？大致时间表？ ( pian( pian ) ) 谁是竞争对手？谁是竞争对手？( who( who ) )方案营销策略方案营销策略solution se

17、lling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17关关 于于 产产 品品 演演 示示 目的目的 准备剧本准备剧本 (对象、内容、演员、对象、内容、演员、.) 演示控制演示控制 演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事，做正确的事，( (战略战略) ) 正确的做事！正确的做事！( (战术战术) )方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17关关 于于 方方 案案 书书 是时候吗？是时候吗？ 诊断诊断 pain 期望目标期望目标 竞争对手竞争对手 方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制方案营销策略方案营销策略solution selli

18、ng今科科技市场部 李志翔 2008/7/17关关 于于 客客 户户 参参 观观 是时候吗？是时候吗？ 期望目标期望目标 参观前的准备参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制参观控制（多听少看）（多听少看） 参观后评价和控制参观后评价和控制 参观的风险和风险控制参观的风险和风险控制方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素考虑因素 公司公司a 公司公司b 公司公司c 时 间 ？时 间 ？ 谁 做 ？谁 做 ？ 怎么办？怎么办？ 正式决策标准正式决策标准s

19、olution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 客户决策的因素？客户决策的因素？ 客户的正常决策过程客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素谁出具决策因素？formal decision criteria 正式决策标准正式决策标准solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 第第3 3 阶段工作：结束订单阶段工作：结束订单 方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线pha

20、se i phase ii phase iiirisk 危险cost 价值needs 需求solution 解答解答level ofconcerntimesolution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动”第第3 3 阶段工作：促进决策阶段工作：促进决策 方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17面对风险异议面对风险异议 坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 合理的技巧

21、使用合理的技巧使用 适当的适当的 “ “暗示暗示”方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17关关 于于 “ “ push ”push ” 时间理由时间理由 价格理由价格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “ “push” push” 的的 “度度”方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 第第3 3 阶段之两进程工作：阶段之两进程工作： 技术谈判技术谈判 （解决方案的确认）（解决方案的确认） 商务谈判商务谈判 方案营销策略方案营销策略solution selling

22、今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 技术技术 谈判谈判 项项 目目 目目 标标 方方 案案 概概 说说 软件模块配置软件模块配置 实实 施施 方方 案案 培培 训训 方方 案案 服服 务务 方方 案案 方案资源一览方案资源一览方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 商务谈判程序商务谈判程序 导导 入入 阶阶 段段 概概 说说 阶阶 段段 明明 示示 阶阶 段段 交交 锋锋 阶阶 段段 妥妥 协协 阶阶 段段 协协 议议 阶阶 段段方案营销策略方案营销策略solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17

23、第三章第三章销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17产品销售的基本原则产品销售的基本原则 不销：没有不销：没有 “病痛病痛” 或无或无“改革改革”意识的意识的 “开药方开药方”前必须先诊断前必须先诊断 客户购买的客户购买的 “三阶段三阶段” “产品产品” = 买家的买家的 “愿景愿景” 你不能去卖给不买的人你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 “病痛病痛” ” ( ( painpain ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病

24、痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ visionvision ” = ( ” = (我要我要的的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动” 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：解决问题的金钥匙：

25、整个销售过程中都应让客户感觉到你整个销售过程中都应让客户感觉到你有站在他的立场上有站在他的立场上solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：销售的重新定义：帮助销售对象改进现在的情况帮助销售对象改进现在的情况solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17level 1level 2level 3专注专注于于定位于定位于技技

26、 能能财财 务务关关 系系事事 情情产品产品/服务服务技技 术术价价 格格执行执行者者过过 程程业务流程业务流程系系 统统成成 本本管理者管理者结结 果果策策 略略解决方案解决方案价价 值值决策者决策者whatwhatwhywhyconfidentialconfidentialsolution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17成功销售成功销售 的的 要要 素素 销销 售售 技技 术术 熟熟 悉悉 产产 品品 知知 己己 知知 彼彼 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17销销 售售 过过 程程 中中

27、的的 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/171、重、重 要要 的的 方案书方案书您的计划您的计划 设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后 服务 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 2、关、关 于于 拜拜 访访 创造拜访机会创造拜访机会 准备准备 (分析对象、准备内容分析对象、准备内容) 目标目标 拜访拜访( 实现目标、延续计划实现目标、延续计划) 再次确认成果再次确认成果 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧solution selling今科科技市场部 李志翔 2008/7/17 订单是一下子丢的！订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！订单是不刻苦丢的！3