国际航线市场营销

1、国际航线市场营销 2016年7月 目 录 国际航线规划 长途航线商业模式 开航销售组织 境外销售机构 合作伙伴 销售渠道 运价管理 经营分析 国际航线市场营销 国 际 航 线 规 划 窄体机短途航线开航主要因素 窄体机国际航线规划 国 际 航 线 规 划 宽体机中远程国际航线开航主要考虑因素 宽体机国际航线规划 年欧洲境内航线 航空公司在各类机场提供座位份额（） 机场类型 大型枢纽 二级枢纽 中型机场 小型机场 总计 国 际 航 线 规 划 欧洲枢纽机场的境内航线份额下降 机场类型 大型枢纽 二级枢纽 中型机场 小型机场 总计 年欧洲 洲际市场航空公司在各类机场提供座位份额（） 国 际 航 线

2、 规 划 欧洲枢纽机场的洲际航线份额提升 按照机场的洲际、欧洲境内通达城市个数，将欧洲主要机场分四类 第一类：国际大型枢纽机场，洲际及欧洲内部网络通达性均较强。 希思罗机场、戴高乐机场、法兰克福机场、阿姆斯特丹机场。 第二类：二级枢纽机场。有较强的欧洲内部通达性，洲际通达能力较弱。 布鲁塞尔、马德里、马德里、慕尼黑、赫尔辛基等。 第三类：中型机场，欧洲内部通达性较好，洲际通达能力则较弱。 汉堡、柏林、杜塞尔多夫、巴塞罗那、里斯本等。 第四类：小型机场，如科隆、那不勒斯等，拥有有限的主要欧洲目的地航线。 国 际 航 线 规 划 欧洲机场的网络通达性评估 国 际 航 线 规 划 阿联酋航2015年

3、航线网络 阿联酋航空运营的全部是 B777、A380宽体机 平均航段距离为4800公里 全球通航目的地达132个，航 点覆盖欧洲37个、亚太42个、 中东17个、非洲22个、北美 11个、拉美3个 国 际 航 线 规 划 阿联酋航空一线城市和二线城市相结合的网络策略 国 际 航 线 规 划 土耳其航空的全球航线网络图 主力机型：A320和B737，窄 体机占74% 航线网络模式：用窄体机覆盖 欧洲城市并在重点城市形成高 频次覆盖，欧洲通航点达105个 （不含土耳其国内航点49个）， 把伊斯坦布尔打造成为欧洲各 城市前往中东（31个机场）、 亚太（32个机场）、非洲（40 个机场）的门户，以及北

4、美（9 个机场）与中东的中转枢纽。 国 际 航 线 规 划 2014年增长率 保守客观乐观 海航承 运份额 海航承 运人数 海航承 运份额 海航承 运人数 海航承 运份额 海航承 运人数 北京-波士顿5402150%50%2701153%2863155%29712 境内Addon 上海4307816%8%344610%4308 12%5169 广州49488%10%495 10%495 10%495 成都110937%10%111 10%111 10%111 福州39216%10%39 10%39 10%39 西安52037%10%52 10%52 10%52 昆明37345%5%19 5%1

5、9 5%19 大连24223%5%12 5%12 5%12 Addon总计46426417450365897 境外SPA 迈阿密1547830%5%7745%7745%774 费城798321%2%1602%1602%160 夏洛特291219%2%582%582%58 SPA总计29373992992992 总计承运人数32,17634,65936,601 总座位数44,30444,30444,304 客座率72.63%78.23%82.61% 北京=波士顿客流预估 国 际 航 线 规 划 北京=波士顿收益预估 北京=波士顿，B787，每周4班保守估计客观估计乐观估计 飞行时间27.1427

6、.1427.14 承运人数32,17634,65936,601 客座率72.63%78.23%82.61% 每班人数155167176 经济舱散客人数125135143 团队人数151718 公务舱人数141516 客运总收入1,353,8821,458,3251,540,038 货运总收入189,990189,990189,990 客货总收入1,543,8721,648,3151,730,028 客运小时收入49,88553,73356,744 客货小时收入56,88560,73463,745 完全成本2,142,6002,142,6002,142,600 完全小时成本78,94678,94

7、678,946 平均每班盈亏-598,728-494,285-412,572 航段票价经济舱散团队公务舱燃油税 北京-波士顿52004200180002500 中东航空公司 长 途 航 线 商 业 模 式 l独特地理位置 l政府的补贴支持 l中东机场的收费标准远低于全球其它主要机场 l丰富的航权资源：与美国、英国等的第5航权协议 l配套中转服务：过境免签、免税政策、中转旅游 l低成本运营：高密度座位布局、低劳工成本、 高效燃油机型、大批量采购、新飞机 中东三大航获得的政府补贴金额情况（单位：中东三大航获得的政府补贴金额情况（单位：1010亿美元）亿美元） （数据来源：美国三大航企调查报告） 迪

8、拜的全球性枢纽和法兰克福的欧洲区域性枢纽亚太航线网络对比 阿联酋航通航全球大量的一二 线城市，包括英国的纽卡斯尔、 曼彻斯特、伯明翰、格拉斯哥， 德国的杜塞尔多夫和汉堡等， 印度包括Kochin、Kolkata、 Thiruvananthapuram, and Ahmedabad等。这些城市间 经迪拜国际机场一站中转，比 传统的经过两个区域性枢纽的 两站式中转更加便捷，提升了 迪拜国际机场对全球中转客源 的吸引力。 长 途 航 线 商 业 模 式 阿联酋航空旅客构成 （数据来源：2013年9月份阿联酋航空数据） 长 途 航 线 商 业 模 式 中转地 2011201220132014 人数中转

9、份额人数中转份额人数中转份额人数中转份额 迪拜42982822%53984126%74535535%77695033% 阿布扎比1427217%1673728%21987010%23436210% 多哈504093%709713%1102635%1329776% 新加坡34995718%39668219%30296214%30091613% 香港1395747.2%1327896%1384316.5%1333836% 2011-14年袋鼠航线各中转地份额变化情况 （数据来源：PAXIS） 经中东三大机场（迪拜、阿布扎比、多哈）中转的旅客市场份额逐渐增长，从2011年的32%增至 2014年的5

10、0%。新加坡机场的份额则从18%持续下跌到13%。 长 途 航 线 商 业 模 式 长 途 航 线 商 业 模 式 国家 机队规模新增订单 总数 主要机型 总数 主要机型 宽体机窄体机宽体机窄体机 阿联酋236 B777(147) A380(66) A330(18) 无270 B777(196) A380(74) 无 阿提哈德115 B777(33) A330(29) A340(11) B787(5) A380(4) A320(33)199 B787(66) A350(62) B777(26) A330(1) A320neo (38) 卡塔尔163 B777(45) A330(34) B787

11、(23) A380(5) A350(4) A340(4) A320(48)214 A350(76) B777(73) B787(7) A380(5) A330(2) A320neo (51) 土航257 A330（50） B777（21） A340（4） A320（96） B737（86） 191 B777(11) A330（8） A320 （87） B737 （85） 阿联 酋 阿提哈 德 卡塔 尔 土 航 法航英 航 汉 莎 新航 6.55.65.56.510.512. 2 11. 4 7.2 机龄对比（机龄对比（2015.92015.9） （数据来源：CAPA） 机型航空公司舱位 座间距

12、 (cm) 座椅宽度 (cm) 座位数总座位数 A380-800 新航 头等813512 471商务553060 经济3219399 阿联酋 头等862314 517商务4818.576 经济32-3418427 777- 300ER 新航 头等71358 278 商务513042 经济3219228 阿联酋 头等6920.58 354商务6020.542 经济3217304 阿联酋航和新航A380-800、B777-300ER机型座位布局对比 （数据来源：新航官网、阿联酋航官网、Flightglobal） 长 途 航 线 商 业 模 式 阿联酋航汉莎法航新航 燃油成本 占比 39%22%27

13、%38% 人力成本 占比 13%23%30%16% CASK （美分） 7.89.59.39.1 阿联酋航与其它航空公司单位成本对比 （2014年年报） 北京 上海 香港 广州 西安 重庆 长沙 杭州 天津 赫尔辛基 埃及 里斯本 内罗毕 悉尼 西雅图 乌市 3个以上的境外国际枢纽 赫尔辛基 覆盖欧洲 西雅图 覆盖北美 里斯本 覆盖南美 悉尼 覆盖澳洲 开罗 覆盖西非、北非 内罗毕 覆盖中非、东非、南非 海航股份（全服务）：西安、长沙到欧美一线 天津航空（长途低成本）：天津、重庆到欧美一线 首都航空（旅游航空）：杭州、青岛、沈阳至欧美一线 祥鹏航空（低成本）：从昆明覆盖南亚、东南亚 乌航航空（

14、低成本）：从乌市覆盖中亚、西亚、欧洲 3个以上的国内次枢纽 3个以上的国内主要枢纽 海航股份：北、上、广至欧美二线 香港航空：香港至欧美一二线 长 途 航 线 商 业 模 式 海航航空 公司机型飞机架次座位布局 宽体机日利用率 （小时） 整体座公里成本 （元） 亚航XA330-30019架12C+365Y15.80.22 挪威人B787-88架32P+259Y15.50.36 酷航B777-200/200ER1架32P+370Y19.5- B787-8003架32P+259Y- B787-9006架35P+340Y- 加航胭脂B767-300ER14架18P+246Y- 24P+256Y 宿务

15、航空A330-3006架436Y14.10.5 宿务航空： 宽体机在国内机场 的停场时间75分钟， 在香港和新加坡机 场的停场时间在80- 85分钟，在中东机 场的停场时间只有 90分钟。 长 途 航 线 商 业 模 式 长途低成本航空：单一机型，高密度座位布局、高飞机利用率、较短过站时间 长 途 航 线 商 业 模 式 TUI旅游集团- 航空旅游一体化模式 TUI集团自行运营旅游全服务链上的 所有环节，从TUI旅行社门面店、旅 行代理、超市、网站预订TUI航班， 入住TUI集团旗下酒店、度假村，乘 坐TUI集团邮轮，享受TUI地接服务等， 向旅客提供端到端的一站式旅游服务 体验。旗下旅行社负

16、责设计自有品牌 旅游产品，安排航空运力计划，锁定 酒店客房或邮轮资源，为旅客提供主 流旅游产品、酒店住宿、目的地产品、 特殊主题旅游活动，通过等开展直销 和分销 长 途 航 线 商 业 模 式 TUI旅游集团- 航空旅游一体化模式 l 控制主要客源市场的分销渠道及航空运力，获取优质旅游目的地资源，打 造有竞争力的产业链 l打造管理输出能力，优先采取轻资产模式拓展自有品牌的旅游资源 l打造低成本运营模式以支持航空旅游业务的发展 TUI集团机队客舱布局普遍采用高密度布局:737/160Y;738/189Y;752/234Y；753/274Y； 763/328Y。部分运营远程航线飞机选装超级经济舱：

17、752/18P+215Y;763/62P+196Y； 763/31P+252Y；788/47P+241Y。 开 航 销 售 组 织 航班计划：境内外航权和时刻申请、航班计划安排、入电脑、航站楼 对外合作：SPA、代码共享 GDS：OAG航班录入、开航公告、出票测试、联运航班建立、MCT、特餐、IET、离港 官网：运价产品投放、广告投放、服务信息、联系信息 运价：基础运价、直达运价、SPA/ADDON运价、促销运价、团队运价 渠道：境内外渠道政策、大客户、销售任务、渠道宣传、中转服务产品 呼叫中心：航班计划、开航日期、服务清单、运价产品与规则 办事处筹备：编制、注册、人员派驻、预算、证件、办公场

18、所、当地雇佣合同、招聘 宣传：新闻通稿、营销预算、广告素材、内外部营销平台宣传 产品活动支持：开航活动策划、试飞员体验、车接送产品、乘机促销等 开航销售组织 境 外 销 售 机 构 本地化人员的范围 境外人员本地化 合 作 伙 伴 双边联运（BITA） 多边联运（MITA） SPA联运 代码共享 常旅客计划共享 全球联盟 航线联营 参股 控股 发展合作伙伴 第一阶段： 1、布鲁塞尔=北京代码共享 2、布鲁塞尔航空给海航提供欧洲境内段SPA 3、布鲁塞尔=罗马、米兰、哥本哈根代码共享 4、海航提供中国境内段SPA给布鲁塞尔航空 第二阶段： 1、把代码共享航班扩大到其它欧洲境内航线 2、在北京=广州 、深圳、上海等航线与布鲁塞尔航空做代码共享 3、代码共享航线延伸到非洲航线 合 作 伙 伴 境外销售渠道的种类 l华人代理 l商旅公司（TMC）:BCD, AMX, HRG, Carlson Wagonlit l官网 lOTA: Expedia, Priceline, Opodo, Edreams lTour Operator：Kuoni, Tui, Thomas Cook lWholesaler l大客户：企业客户、政府机构、华人协会 拓展销售渠道销 售 渠 道 运价的种类 l直达运