第4章 国际贸易价格

1、第三章 国际贸易商品的价格v在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品竞争力，是企业对外开展业务时必须面临的问题。v目的：通过本章的学习，使同学们正确掌握进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款。一、价格的掌握二、作价方法三、佣金和折扣的运用四、合同中的价格条款一、 价格的掌握v1、价格的构成v2、价格的表示v3、作价原则v4、考虑影响价格的各种具体因素1、价格构成、价格构成成本成本费用费用利润利润1、价格的构成v出口商品价格的构成包括成本、费用、利润三大因素。FOB报价实际成本国内费用预期利润CFR报

2、价实际成本国内费用出口运费预期利润CIF报价实际成本国内费用出口运费出口保险费预期利润成本v出口商品的成本可以包括生产成本、加工成本、采购成本三种类型。生产成本：制造商生产某一产品所需的投入。加工成本：加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，亦称为进货成本。成本v出口退税：许多国家为降低出口商品的成本，增强其产品在国际市场上的竞争力，往往对出口商品采取增值税款全额或按一定比例退还的作法。v出口商在核算成本时，应该将含税的采购成本中税收部分根据出口退税比率予以扣除，以得出实际成本。成本v购货成本货价增值税额货价货价增值税率货价（1增值税率）v货价购货成本/

3、 （1增值税率）v出口退税额货价出口退税率购货成本出口退税率/ （1增值税率）v实际成本购货成本出口退税额购货成本购货成本出口退税率/ （1增值 税率）购货成本1出口退税率/ （1增值税率）购货成本（1增值税率出口退税率） / （1增值税率）成本v例：SWB32S“火车牌”足球每只的购货成本是￥165元，其中包括17%的增值税，若足球出口可以有8%的退税，那么，每只足球的实际成本是多少？成本v解一：实际成本购货成本（1增值税率出口退税率）/ （1增值税率）165(117%8%)/(1+17%) 153.72(元/只)成本v解二：货价购货成本/ (1增值税率)165/(1+17%) 141.03

4、(元/只)出口退税额货价出口退税率141.038%11.28(元/只)实际成本购货成本出口退税额 16511.28 153.72(元/只)费用v出口业务中会发生的费用包装费仓储费国内运输费认证费港区港杂费商检费捐税垫款利息业务费用银行费用出口运费保险费佣金预期利润v利润对于贸易商是最重要的部分，应根据具体情况灵活掌握。2、 v合同中的价格条款，一般包括单价和总值两部分内容。单价通常由四部分组成：v计量单位v单价金额v计价货币v贸易术语和其后的港口名称例：USD200 per M/T CIF London.价格的表示价格的表示 总值也称总价，即单位与数量的乘积。v举例：举例：Unit Price

5、(单价单价)：USD500.00/MTFOBDalian。Amount(总价总价)：USD50,000.00 Total Value: U.S.DOLLARS FIFTY THOUSAND ONLY. v练习题：以下出口单价的写法是否正确？每码35元CIFC香港每箱500英镑CFR净价英国每公吨2000美元FOB伦敦每打100法国法郎FOB净价减1%折扣2000日元CIF上海包含佣金2%每斤4.5美元每公吨200美元FOB新港 每箱50元CIF伦敦每台300欧元CIF上海 每辆40美元CFR新加坡3、 （一）按国际市场的价格作价 1、按照国际上较有代表性的交易所的销售价作价； 2、按照大宗商品

6、的产地国的价格水平作价； 3、按照输往国或地区的当地市场价格作价； 4、按照博览会价格作价 （二）结合购销意图作价 （三）注意国际市场价格动态，考虑影响价格的各种具体因素作价原则作价原则 注意国际市场价格动态v切实了解国际市场的供求状况，有利于对国际市场价格走势做出正确判断，也有利于合理确定进出口商品的成交价格。注意国际市场价格动态，考虑影响价格的各种具体因素v要考虑商品的质量和档次v要考虑运输距离v要考虑交货地点和交货条件v要考虑季节性的需求的变化v要考虑成交数量v要考虑支付条件和汇率变动的风险二、作价方法v1、固定价格；v2、暂不固定价格； v3、部分固定价格，部分暂不定价；v4、暂定价格

7、；v5、滑动价格。1、固定价格v固定价格：是指买卖双方在协商一致的基础上，明确规定成交价格，履约时按此价格结算货款。例：USD300 per M/T CIF New York.按各国法律规定：合同价格一经确定，就必须执行。除非合同另有约定，或经双方协商修改，否则任何一方不得擅自变更。特点：明确、具体、肯定、便于核算。2、暂不固定价格v暂不固定价格：即具体价格待定，指在价格条款中不规定出具体价格，而只规定定价时间和方法。在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。v如：金属买卖常用的“点价”作价条款“以年月日伦敦金属交易所（LME）某金属的收盘价为准。”v按提单日期的国际市场价格计算。只规定作价时间

8、。v如：“由双方在年月日协商确定具体价格。v一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。3、部分固定价格，部分暂不定价v这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。v优点：有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润。v缺陷：给合同带来一定的不稳定性。4、暂定价格v暂定价格：是指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款

9、的依据，待双方确定最后价格后再进行清算，多退少补。如：“单价暂定CIF神户，每公吨2000美元，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”5、滑动价格v是指在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料是指在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料和工资等发生变化，按原材料价格和工资等的变动来和工资等发生变化，按原材料价格和工资等的变动来计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产加工期计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产加工期较长的机器设备等商品的合同。较长的机器设备等商品的合同。如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本

10、合同未执行的数量，双方协商调整价格。”目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。价格调整条款价格调整条款其中，其中，P和和P0分别代表商品交换时的最后价格和签订合分别代表商品交换时的最后价格和签订合同时的初步价格；同时的初步价格；M和和M0分别代表计算最后价格和签分别代表计算最后价格和签订合同时引用的有关原料的平均价格或指数；订合同时引用的有关原料的平均价格或指数；W和和W0分别代表计算最后价格和签订合同时引用的有关工资分别代表计算最后价格和签订合同时引用的有关工资的平均数或指数；的平均数或指数；A,B,C分别代表经营管理费和利润、分别代表经营管理费和利润、原料、工资在价

11、格中所占比重，在签订合同时确定。原料、工资在价格中所占比重，在签订合同时确定。000/MBAPPWWCM6、计价货币的选择v计价货币(Money of Account)：是指合同中规定用来计算价格的货币。v计价货币通常与支付货币(Money of Payment)为同一种货币，但也可以计价货币是一种，而支付货币为另一种甚至几种货币。计价货币选择的原则是：(1)必须是在国际市场上是通用的(可自由兑换)(2)汇率走势必须是稳定的货币 美国出口商向日本出口一批商品,计价1500000日元,即期汇率为1$=150日元,到期应收回10000美元.然而到期支付时,汇率变成USD1=JPY125,问美商到期

12、可收回多少美元. 德国一公司借入10000英镑,合32000马克(即期1英镑=3.20马克).但到期时英镑下跌,汇率为1英镑=3.00马克,此时购买10000英镑支付借款需多少马克 硬币是指一种货币较稳定, 具有升值的趋势 软币是指汇价较疲软,且贬值趋势的货币(3)出口应当尽量选择使用硬币，其币值坚挺，汇率看涨的货币。(4)进口应当尽量选择使用软币，其币值疲软，汇率看跌的货币. (5)万一使用了对出口方（或进口方）不利的货币，则有关的当事方可以采用一定的保值方法，降低自己的风险。v如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；争取订立保值条款。如：“软币”

13、计价，“硬币”支付，将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另一种“硬币”，按另一种“硬币”支付。例：Under this contract, one French Franc equivalent to Deutsche Mark . Both invoice and draft shall be made out in Deutsche Mark.三、 佣金和折扣的运用v（一）佣金1、佣金的含义2、佣金的规定方法3、佣金的计算与支付方法v（二）折扣1、折扣的含义2、折扣的规定方法3、折扣的计算与支付方法1、佣金的含义v佣金(commission)：又称“手续费”，是指卖方或买方付给中

14、间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比。暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定的做法。凡价格中含有佣金的叫含佣价。2、佣金的规定方法v规定佣金率用文字表示v例如：USD335 per M/T CIF New York including 2% commission在贸易术语后加C并注明百分比v例如：USD 335 per M/T CIFC2% New York2、佣金的规定方法v如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付，则为“暗佣”。v

15、佣金一般掌握在1%5%之间。3、佣金的计算与支付方法v佣金佣金=含佣价含佣价佣金率佣金率v净价净价=含佣价含佣价- 佣金佣金= 含佣价含佣价（1-佣金率）佣金率）v含佣价含佣价=净价净价/（1-佣金率）佣金率） v例：我某公司对外报价某商品2000美元/公吨CIF纽约，外商要求改报4%含佣价。v问：在保证我方净收入不变的情况下，我方应该报含佣价为多少？例题讲解v解：含佣价净价(1佣金率)CIFC4%CIF净价(1佣金率)2000 (14%)2083.33(美元)例2.已知某报价CIFC3%为1200美元，要保持卖方净收入不变，试改报为CIFC5%价。解:净价 = 含佣价 - 佣金 = 1200

16、 - 1200 x 3% = 1164 美元 CIFC5% = 1164(1 - 5%) = 1225.26 美元 3、佣金的计算与支付方法v佣金的支付方法佣金一般是出口企业在收到货款后再支付给佣金一般是出口企业在收到货款后再支付给中间商中间商。为防止误解，应由出口商与中间商。为防止误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之初就加以明确；否则，在双方建立业务关系之初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成后，就要求出口有的中间商可能于交易达成后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得到顺利履行，商支付佣金，而日后合同能否得到顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。货款能否顺利收到，并无绝

17、对保证。1、折扣的含义v折扣(Discount)：卖方在原价格的基础上给予买方的价格减让。v数量折扣(Quantity Discount)特别折扣(Special Discount)年终回扣(Turnover Bonus)明扣：在价格条款中明确规定折扣率。暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率。2、折扣的规定方法v用百分数表示折扣比例用文字表示v例如：.vCIF香港每公吨2500美元减2%折扣vHK$2500per M/T CIF HongKong less 2% discount.vUSD300 per M/T FOB Shanghai less 2% discou

18、nt在贸易术语后加D或R并注明百分比表示v例如：USD 300 per M/T CIFD2% New York。v鉴于在贸易术语中加注的“D”(Discount)或“R” (Rebate)含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。3、折扣的计算与支付方法v折扣通常是以成交额或发票金额为来计算的。折扣额原价（含折扣价）折扣率净价含折扣价（1折扣率）例题讲解v某商品出口价为CIF伦敦1000美元减3%折扣。v求：该商品的折扣和折实售价。例题讲解v解：折扣额含折扣价折扣率 10003%30净价含折扣价（1折扣率）1000 （13%）970 (美元)v例2：计算折扣额和实收外汇：某出口商品对外报价

19、为FOB上海每打50美元，含3%折扣，如出口该商品1000打，其折扣额和实收外汇各为多少？v解：折扣额含折扣价折扣率1000503%1500(美元）实收外汇净价含折扣价（1折扣率）100050 (13%)48500(美元)3、折扣的计算与支付方法v折扣一般在买方支付货款时预先扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。v在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；v如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：USD300 / FOB Shangh

20、ai net（三）保险费核算 保险金额和保险费的计算 保险金额=CIF（CIP）价（1+投保加成率） 保险费保险金额保险费率 = CIF（CIP）价（1+投保加成率） 保险费率 v商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用 。v保险金额8937.6110%9831.36美元 v保险费9831.36(0.8%0.08%)86.52美元 查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币86.528.25713.79元 四、规定价格条款的注意事项v合理确定单价，防止作价偏

21、高或偏低；v根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语；v争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险；v灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险；v参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；v如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定；v如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定；v单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。几种贸易术语价格之间的改报及其换算几种贸易术语价格之间的改报及其换算1、FOB价格换算为价格换算为CFR价或价或CIF价价CFR=FOB+F(运费运费)投保

22、加成率）（保险费率运费11)(FFOBCIF2、CIF价格算为价格算为FOB价或价或CFR价价FOB=CIF-I(保险费保险费)-F（运费）（运费）CFR=CIF-I(保险费保险费)3、CFR价格换算为价格换算为FOB价或价或CIF价价FOB=CFR-F(运费运费)投保加成率）（保险费率11CFRCIFBACKv4、FCA换算成换算成CPT或或CIP价价vCPT FCA FvCIP（FCA F）保险费率）保险费率x(1+投保加投保加成率）成率）v5、CIP换算成换算成FCA或或CPT价价vFCA CIP I FvCPTCIP I课堂练习v1、我国某外贸企业与英国商人达成一笔交易，合同规定我方出

23、口某商品500公吨，每公吨450美元CFRC2%利物浦，海运运费每公吨29美元，出口收汇后，企业向英商汇付佣金。v计算：（1）该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币？（2）该出口企业的外汇净收入为多少美元？（100美元827.36元人民币）课堂练习v解：佣金含佣价佣金率5004502%4500(美元)换汇所需人民币外汇汇率45008.273637231.2(元人民币）外汇净收入收入运费含佣价(1佣金率)运费500450(12%)50029206000(美元)二、价格换算vFOB价格换算为其它价格CFR价=FOB价+运费CIF价=FOB价+运费+保险费 vCFR价格换算为其它价格F

24、OB价CFR价运费CIF价CFR价+保险费CFR/(1-1.1R)vCIF价格换算为其它价格FOB价CIF价保险费运费CFR价CIF价保险费CIF(1投保加成保险费率)例题讲解v例1、FOB价改报为CIF价：我公司拟向美出口锌锭，原报价为USD1600 per M/T FOB Shanghai, 现外商要求改报CIF New York价含2%佣金。该产品从上海至纽约的运费为USD100 per M/T, 保险费率为0.5%，加成10%投保。例题讲解v解：CIF价FOB价+运费+保险费FOB价运费CIF价(1+投保加成率)保险费率CIF价(FOB价运费)/1 (1+投保加成率)保险费率(1600

25、100)/1(1+10%)0.5%1709.4CIFC2%价CIF价(1佣金率)1709.4(12%)1744.29例题讲解v例2、CFR价改报为CIF价：设CFR价为840美元，加成10%投保，保险费率为1.2%。求：CIFC5价。例题讲解v解：CIF价CFR价+保险费 CFR价 CIF价(1+投保加成率)保险费率 CIF价CFR价/1 (1+投保加成率)保险费率)840 /1 (1+10%)1.2%)851.24CIFC5%价CIF价 (1佣金率)851.24(15%)896.04(美元)课堂练习v1、某商品对报价为每公吨1000美元CIF新加坡，这可是我方可接受的最低价了。而外商还盘为9

26、02美元FOB Guangzhou。经查该货物由中国广州运往新加坡的运费为每公吨88美元，保险费率合计为0.95%。v试问：单纯从价格的角度上来讲，我方能否接受此价格？例题讲解v解：保险费 CIF价(1+投保加成率)保险费率1000 (1+10%)0.95%10.45FOB价CIF价运费保险费10008810.45901.55902901.55我方可接受此价格。课堂练习v2、某公司对外报价，每箱330美元FOB新港，后外商要求报CIF伦敦，假设运费每箱40美元，保险费率为0.6%。v试计算：我方应报价多少？例题讲解v解：CIF价FOB价+运费+保险费FOB价运费CIF价(1+投保加成率)保险费

27、率CIF价(FOB价运费)/1 (1+投保加成率)保险费率(33040)/1(1+10%)0.6%372.46(美元) 课堂练习v3、已知A商品CIF香港价格为每吨1000港元，现港商要求改报CIFC5%香港，并保持卖方的收入不变。v请写出报价条款。课堂练习v解：CIFC5%CIF价(1佣金率)1000(15%)1052.6(港元)报价条款：HKD1052.6 per M/T CIFC5% Hongkong.三、出口报价综合核算v例1、荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购17吨冷冻水产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别水产每吨的进货价为5600元人民币(含增值税17%)；出口包装费每

28、吨500元；该批货物国内运输杂费共计1200元；出口的商检费300元；报关费100元；港区港杂费950元；其它各种费用共计1500元。荣成公司向银行贷款的年利率为8%；预计垫款时间为2个月；银行手续费为0.5%(按成交价格计)；出口冷冻水产的退税率为3%；海洋运费从装运港青岛至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元；客户要求按成交价格的110%投保平安险，保险费率0.85%；冈岛会社要求在报价中包括其3%的佣金。若荣成贸易公司的预期利润率是10%(按成交金额计)；人民币与美元汇率为8.25：1。v试报出每吨水产的FOB、CFR、CIF价例题讲解v解：货价购货成本/ (1增值税率

29、) 5600 / (117%)4786.3248出口退税额货价出口退税率4786.32483%143.5897实际成本购货成本出口退税额5600143.58975456.4103(元人民币/吨)国内费用500(12003001009501500) 17 56008%212812.91(元人民币/吨)银行手续费报价0.5%客户佣金报价3%出口运费22008.25171067.647 (元人民币/吨)出口保费CIF价(1+10%)0.85利润报价10%例题讲解vFOB含佣价实际成本国内费用银行手续费客户佣金预期利润vFOBC3% 5456.4103 812.91 FOBC3%0.5%FOBC3%3%FOBC3%10%vFOBC3%(5456.4103 812.91) (13%0.5%10%)7247.7691(元人民币/吨)878.52(美元/吨)例题讲解vCFR含佣价实际成本国内费用出口运费银行手续费客户佣金预期利润vCFRC3% 5456.4103 812.91 1067.647CFRC3%0.5%CFRC3%3%CFRC3%10%vCFRC3%(5456.4103 812.911067.647) (13%0.5%10%)8482.0431(元人民币/吨