汽车销售员的技巧及话术

1、 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 买件衣服都还价，更何 况几十万的车 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过 程中全方位的表明我们是专业的，将产品 的优势和价值点百分百的传递给客户。对 市场行情了如指掌，使客户相信你说的行 情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客 户在能力范围内考虑的还是品质，在品质 差不多的情况下再是价格。所以，如果客 户有预算，关键就是介绍了，把 自信传递给客户。 这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多。 2、认同车辆的品质。

2、 所以我们要做的就是帮客户计算。看看 是否可以选择贷款 客户杀价的原因 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 不能成交的价格能成交的价格 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心理感觉，找平衡。 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，有成就感 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，再技巧的放价 后续的销售中，为签约留下余地 对于不能成交的价 格，我们一定要一口 拒绝的。 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价 守价的原则 物有 所值 实价 销售 热销 状况 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么

3、不行。 最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强 客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以使客户忽略其他的一些问题 守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对4S的正规性，根据现在的市场环境，还有目前 优惠的幅度已经很大了，一辆8万的车利润也就是1000元，现在都 优惠3000元了，一辆车赔2000元，也是没有办法啊，库存压力大啊 占用资金多，只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感 受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们车辆的优 势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来

4、帮你 说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！ 守价说辞的要求 守价精神状态的要求 l熟悉产品，底气十足。对产品一定了解，这也就是产品知识，对竞 品也要了解，能够不贬低竞品的情况下让客户相信他买的产品就是最适 合他，我们也要坚信这一点。 l抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢车型，才会有谈价的举动，抓住软肋， 一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型（另外一个 车型可以优惠XXXXX元，要不您买那款吧。 l不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户是用钱换我们的车， 而不是换我们的服务，任何服务是需要付费的，客户并没有付额外的费用， 所以我们不要贬低自己都是平等的，不买

5、车他也同样受到损失。 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款提车。 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感 内疚未能使其全部满意，是打折的理由 以竞品车型优惠多少钱、还有0利息等等优惠比较 客户常用杀价招数 如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚 持对等、双方退让。 一次性也就多优惠 500啊！（为难的自言自语）反复确认是马 上付款签约。因为过程太快，此时可以再询 问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。 直接了当 杀价应对策略 听说 A 坚决否

6、认，绝无此事：马上表明我店的价格完全透明的，表明 自己的清白，一定是做了很多装饰才优惠多一点。如果您做也可以 B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先 不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。 C 什么时候的事啊，你朋友真买了我们这吗？什么时候买的? 1)半年前买的。那都是半年前的事情了，半年前房价每平米还要低 好几百呢，车辆也不是只有降价没有涨价的，那时候是活动，属于过 了那个村没有那个店了，这个办不到。 2)3个月前？那正常啊， 那时候还是12年呢，还是年底，为了完成目标 有点优惠政策也是正常的，但是您想啊，同样的车相差只有三个月， 再卖车的时候可就完全不同了，相差一年

7、的，也就是相差20000元， 其实您是买到便宜的了您可不要和您朋友提起这个，他会受不了。 认识领导 A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈， 表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优 惠的。 B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很 勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优 惠说的寥寥无几，请客吃饭也要上千元。 C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一 概不知，听说太低我们宁可不卖。 挑毛病 A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定 对方是否有买车诚意，如果确实是在犹豫，问 题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的， 挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是 不存在的，不时的将洽谈转移到车辆

8、之外的话 题 B 无心购买的客户，先不要谈价格 比较竞争个案 A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优 势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他的， 只选择我们的产品就行了。 B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定， 要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些 怀疑。 卖的差，降价 加装了很多精品，然后再优惠很多，您付出的还多一些； 需要附加条件， 业务切记：车辆的价格高低不是最主要的，还有售后保养二手车折旧等等费用 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情， 这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应以“这个车就是卖这个价格，您一问都知道”， 坚定拒绝。但不要多说，放

9、开价格的话题，等待其第二次试探。 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客 户反复认同，形成潜意识 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明 对方心理价位或客户未出价之前我们不可先让价。 守价的注意事项 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格 放到了最低，也要在订单上注明优惠是要客户在本店投保等。放到了最低，也要在订单上注明优惠是要客户在本店投保等。 在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制

10、 造困难造困难 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是 在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。 面对客户的杀价，三点大忌： l死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 守价还是为了成交的 l一放到底客户不领情 没有守价 l自己估计现场的折扣价格不能卖，造成客户不满 最终无法成交 议 价 的 条 件 议 价 的 过 程 角 色 扮 演 议价 议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着 决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议 价中会不断守价，议价是更深层次的守

11、价。议价 更接近于成交阶段。 议价的条件 确定客户是否带有足够的定金确定客户是否带有足够的定金 确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场 经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成 交价格之上交价格之上 确定车辆已经选定，只有价格是未解决的问题确定车辆已经选定，只有价格是未解决的问题 1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。 2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理 由向业务员表达，理由必须合情合理。 3、 最好引诱对方主动二次出价 ，客户

12、投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常 手段将价格争取到。 4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确 认一下。 议价的过程=引诱客户下定的过程 5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求， 业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。 要优惠？可以，但可以的前提条件是:尽快/投保/加装精品 店内置换等等，否则很难 6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该 即时的转移话题，从长计议。 放价的前期准备 要有预期，做铺垫 情绪要把握，掉足胃口， 推向高潮 最好要申请，把理由跟 客户商量好，演练一下 有的客户做了20000装饰才

13、这个价 言下之意：您不要有太高期望。 表情：被强迫的无奈，为客户殊死 一搏的斗志 是老客户介绍，是我家亲戚 经过守价的良好铺垫，议价就水到渠成了。 议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格以合 理的放给客户。 一般还是现由主管来谈，把高层领导隐藏。 这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。 角色扮演议价 通过守价过程，了解客户的心里价位 与议价人员沟通，说明客户目前状况 2、业务员要密切与主管配合，将现场创造出求 大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白 脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场； 而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价 格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋， 达到成交 1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户， 后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。 3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制 造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊讶， 并表示怀疑。 配合议价 1、不打折，但送东西。 价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在 乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格 坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只 能送礼品了，把礼品进行包装渲染。 放价不成 2、哀兵必胜 我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力 的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不 满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应 有一定的交情。晓之以情，