中航城商业策略2

1、提案者：白羊广告（上海）提案者：白羊广告（上海）时时 间：间：20082008年年8 8月月大成者大成者 中航城中航城 中航城商业策略中航城商业策略昆山的商业现状昆山的商业现状东区周边两足鼎力东区周边两足鼎力中心城区商业布局中心城区商业布局由于经济的快速发展，原有的人民路和亭林路商圈已无法满足商业发展的需要；市政府制订由于经济的快速发展，原有的人民路和亭林路商圈已无法满足商业发展的需要；市政府制订了城市东扩的整体战略，随着新区的形成和人口的迁移，大润发、易初爱莲两大超市的进驻，了城市东扩的整体战略，随着新区的形成和人口的迁移，大润发、易初爱莲两大超市的进驻，逐步形成了北门路、大润发和易初爱莲三

2、大新兴商圈。原有主要集中在传统的以人民路为核逐步形成了北门路、大润发和易初爱莲三大新兴商圈。原有主要集中在传统的以人民路为核心的中心商业区的功能将被新兴商业区所分解和替代，当然这种替代不是摧毁性的，而是对心的中心商业区的功能将被新兴商业区所分解和替代，当然这种替代不是摧毁性的，而是对于原有商业的补充和延伸发展。于原有商业的补充和延伸发展。人民路人民路亭林路亭林路商圈商圈北门路北门路商圈商圈易初爱莲易初爱莲商圈商圈大润发大润发商圈商圈 定位：集购物、休闲、定位：集购物、休闲、娱乐为一体的综合性的娱乐为一体的综合性的主题性的中心商业区。主题性的中心商业区。花桥国际商务城花桥国际商务城亚太广场亚太广

3、场珍兴国际大厦珍兴国际大厦 永泰大厦永泰大厦 天合综合办公楼天合综合办公楼 第一上海广场第一上海广场 定位：国际大都市里的卫星商务城定位：国际大都市里的卫星商务城融入上海融入上海 面向世界面向世界 服务江苏服务江苏昆山花桥国际商务城，主要吸引三大类现代服务业项目：一是制造型企业的区域性总部，二是做昆山花桥国际商务城，主要吸引三大类现代服务业项目：一是制造型企业的区域性总部，二是做上海金融企业互动互补的后台处理中心，三是引进跨国公司的外移外包业务和现代服务业企业的上海金融企业互动互补的后台处理中心，三是引进跨国公司的外移外包业务和现代服务业企业的呼叫中心、咨询电话中心，及与之相配套的物流、采购、

4、商业居住、文化娱乐等服务。呼叫中心、咨询电话中心，及与之相配套的物流、采购、商业居住、文化娱乐等服务。最终，花桥将会成为一个以会展、办公、交易为主，配套相关高档酒店、商住休闲等设施的综合最终，花桥将会成为一个以会展、办公、交易为主，配套相关高档酒店、商住休闲等设施的综合性商务园区。性商务园区。集购物、休闲、娱乐集购物、休闲、娱乐为一体的综合性中心商业区为一体的综合性中心商业区（偏购物休闲娱乐消费）（偏购物休闲娱乐消费）国际大都市里的卫星商务城国际大都市里的卫星商务城（偏商务消费）（偏商务消费） ？市中心和花桥的商业定位明显市中心和花桥的商业定位明显小结：两区商业特征明显，那么处在两区之间的东区

5、，商业特征如何，偏购物休闲娱乐或偏商小结：两区商业特征明显，那么处在两区之间的东区，商业特征如何，偏购物休闲娱乐或偏商务？或是两区商业的过渡区？或昆山的消费水平能不能支撑东区这个新商圈的形成？这些都是务？或是两区商业的过渡区？或昆山的消费水平能不能支撑东区这个新商圈的形成？这些都是要深入研究的问题。要深入研究的问题。东区能？东区能？ 不能？不能？ 城乡居民收入继续增加。全市在岗职工平均工资城乡居民收入继续增加。全市在岗职工平均工资2598925989元，比上年增长元，比上年增长13.4%13.4%；农村居民人均纯收入；农村居民人均纯收入1050810508元，比元，比上年增长上年增长14.0%

6、14.0%；城镇居民人均可支配收入；城镇居民人均可支配收入1901619016元，比上元，比上年增长年增长13.1%13.1%。城乡居民生活质量进一步提高。农村居民人。城乡居民生活质量进一步提高。农村居民人均生活消费支出均生活消费支出 72947294元，比上年增长元，比上年增长7.0% 7.0% ；城镇居民人；城镇居民人均生活消费支出均生活消费支出1272612726元，比上年增长元，比上年增长12.5%12.5%。食品支出占。食品支出占生活消费支出的比重（恩格尔系数）农村居民为生活消费支出的比重（恩格尔系数）农村居民为34.9%34.9%、城、城镇居民为镇居民为35.4%35.4%。200

7、62006年昆山市国民经济和社会发展统计公报年昆山市国民经济和社会发展统计公报 昆山的消费水平逐年上升昆山的消费水平逐年上升所以，消费能力支持所以，消费能力支持“东扩东扩”政策政策所以，政府支持所以，政府支持 小结：昆山人的消费能力和政府的小结：昆山人的消费能力和政府的“东扩东扩”政策证明东区能成为昆山的新商圈，和政策证明东区能成为昆山的新商圈，和市中心、花桥形成三足鼎力的商业发展形式。市中心、花桥形成三足鼎力的商业发展形式。结论一结论一 三足鼎力的商业发展形式有望形成东区能怎么做？东区能怎么做？东区商业现状思考东区商业现状思考 小结：东区形成以前进路为主轴的商业中心分布小结：东区形成以前进路

8、为主轴的商业中心分布弘基财富广场弘基财富广场 世贸华东商城世贸华东商城 中航城二期中航城二期 东区能怎么做？东区能怎么做？东区商业现状思考东区商业现状思考弘基财富广场弘基财富广场产品：产品：1010万平米街区式复合商业，拥有四星酒店、公万平米街区式复合商业，拥有四星酒店、公寓、低密度办公、集中商业多元化物业寓、低密度办公、集中商业多元化物业定位：定位：一站式时尚中心一站式时尚中心一个集购物、餐饮、购物、娱乐、四星酒店、公寓、一个集购物、餐饮、购物、娱乐、四星酒店、公寓、办公等功能为一体的办公等功能为一体的“一站式一站式”消费场所。与购物中消费场所。与购物中心的区别是：并不是要让消费者感觉心的区

9、别是：并不是要让消费者感觉“更大更大”，而是，而是以时尚娱乐为主题以时尚娱乐为主题，追求消费时间的长期停留，追求消费时间的长期停留消费客群：消费客群：昆山的白领阶层、时尚人群、工作及居住昆山的白领阶层、时尚人群、工作及居住在昆山的外籍人士以及到达昆山的中外游客在昆山的外籍人士以及到达昆山的中外游客现状：现状：目前面临招商难题目前面临招商难题商铺还剩商铺还剩50%50%，均价在，均价在10000-1200010000-12000元元/ /写字楼约剩写字楼约剩50%50%，均价，均价6000-70006000-7000元元/ /酒店式公寓在酒店式公寓在8 8、9 9月份推出月份推出100-2001

10、00-200套，均价套，均价5000-5000-60006000元元/ /左右左右小结：弘基财富广场定位为小结：弘基财富广场定位为“一站式时尚中心一站式时尚中心”，聚焦，聚焦“一站式一站式”，主要面向昆，主要面向昆山当地人和来到昆山的人群，目前，招商成为棘手的问题。山当地人和来到昆山的人群，目前，招商成为棘手的问题。东区能怎么做？东区能怎么做？东区商业现状思考东区商业现状思考 华东世茂商城华东世茂商城产品：产品：分为地下一层和地上三层，是集各国建筑分为地下一层和地上三层，是集各国建筑风情为一体的商业聚集地风情为一体的商业聚集地定位：定位：集购物、娱乐、影视、餐饮、酒店于一体集购物、娱乐、影视、

11、餐饮、酒店于一体的的现代化娱乐中心和时尚中心的大型商业综合体现代化娱乐中心和时尚中心的大型商业综合体。消费客群：消费客群：不仅服务于昆山本市，还会将其服务不仅服务于昆山本市，还会将其服务范围辐射至江苏、上海乃至整个长三角区域范围辐射至江苏、上海乃至整个长三角区域现状：现状：随世茂东一号的宣传，在昆山、上海等地随世茂东一号的宣传，在昆山、上海等地有一定的认知度。有一定的认知度。世茂股份净利增世茂股份净利增46%46%，欲转型商业地产，所以会，欲转型商业地产，所以会加大对商城的重视和投入。加大对商城的重视和投入。 小结：华东世贸商城定位为小结：华东世贸商城定位为“现代化娱乐中心和时尚中心的大型商业

12、综合体现代化娱乐中心和时尚中心的大型商业综合体”，不仅面向昆山，还面向江苏、上海乃至整个长三角。目前有世茂品牌背书和广泛不仅面向昆山，还面向江苏、上海乃至整个长三角。目前有世茂品牌背书和广泛的认知度，其影响力在东区不容小视。的认知度，其影响力在东区不容小视。结论二结论二 目前东区的商业大都定位为“商业综合体”“娱乐、时尚”常被提及定位路线偏市中心商业它们这么做了，位于它们之间的中航城应该怎么做？娱乐？时尚？或 中航集团自中航集团自19821982年成立以来，依托航空工业雄厚的技术实力和人才优势，已逐步年成立以来，依托航空工业雄厚的技术实力和人才优势，已逐步发展成为集高科技工业制造、地产物业酒店

13、、百货零售、进出口贸易和金融证券为一体发展成为集高科技工业制造、地产物业酒店、百货零售、进出口贸易和金融证券为一体的综合性企业集团。的综合性企业集团。注：图中阴影标注企业将进入本项目。深南光深圳中航集团深天马飞亚达深南电路天虹商场江南证券集团属下其它共二十家企业中航酒店管理公司格兰云天大酒店品牌连锁中航地产有限公司中航物业管理公司昆山市中航地产中航城商业整体概况中航城商业整体概况 卖点一：中航品牌卖点一：中航品牌中航城商业整体概况中航城商业整体概况 地理位置：地理位置：项目紧邻市政主干道前进路，距离市政府4公里，距离上海30分钟车程。区域地位：区域地位：项目所在区域被规划为城市副中心，是昆山未

14、来城市发展的重点，目前城市功能和配套服务落后于区域发展的需要。地缘特性：地缘特性：交通便利快捷、生态环境优越，商务氛围浓厚。物业类型物业类型面积（面积（m2m2） 开工时间开工时间竣工时间竣工时间预计推售时间预计推售时间商铺2229022290 2008-1-212008-1-212009-6-182009-6-182009-52009-5写字楼3546935469 2008-9 2008-92009-122009-122009-32009-3公寓2532425324 2008-9 2008-92009-122009-122009-32009-3合计合计8308283082卖点二：地处东区中心

15、卖点二：地处东区中心中航城商业整体概况中航城商业整体概况 卖点三：自有成熟商业加快整体商业规模的形成卖点三：自有成熟商业加快整体商业规模的形成东区中心东区中心我们有经验：我们有经验：品牌开发商，实力雄厚，有打造城市核心的经验品牌开发商，实力雄厚，有打造城市核心的经验深圳中航城深圳中航城我们有机会：我们有机会：地处东区副中心的中心，有希望成为昆山未来发展的核心地处东区副中心的中心，有希望成为昆山未来发展的核心我们有能力：我们有能力：商团模式商团模式& &航空模式，两大开发模式保证新核的成功打造航空模式，两大开发模式保证新核的成功打造一个大概念的提出：一个大概念的提出：在这里你能享受到：在这里你能

16、享受到：繁华大成繁华大成项目内部拥有天虹商场、格兰云天大酒店完善的社区公建项目内部拥有天虹商场、格兰云天大酒店完善的社区公建项目外部拥有会展中心等城市公建，保证了未来的繁华项目外部拥有会展中心等城市公建，保证了未来的繁华项目核心优势天虹商场保证了这里成为未来的商业中心项目核心优势天虹商场保证了这里成为未来的商业中心商业整体定位商业整体定位东区中心东区中心 繁华大成繁华大成中航商铺集中商业集中商业商商 铺铺节点商业节点商业商业街商业街天天虹虹商商场场商业广场商业广场商铺产品概况商铺产品概况商铺商铺面积（面积（m2）形态简述形态简述集中商业集中商业4659.024层商铺，紧靠项目东边车行入口层商铺

17、，紧靠项目东边车行入口节点商业节点商业1629.95地上地上2层地下层地下0层，分为圆形与长层，分为圆形与长条形两部分楼体，过道连接条形两部分楼体，过道连接商业街商业街4060裙楼商业裙楼商业4038字楼及公寓字楼及公寓1、2楼为商铺，与周楼为商铺，与周边群楼连为一体边群楼连为一体内街商铺内街商铺7903.4一期带地下高层小高层一期带地下高层小高层合计合计22290.37天天虹虹商商场场格兰云天格兰云天酒店酒店商铺卖点分析商铺卖点分析集中商业集中商业商商 铺铺节点商业节点商业商业街商业街天天虹虹商商场场商业广场商业广场酒店式公寓酒店式公寓写字楼写字楼商业街商业街1 1、商铺的分布以商业街为主轴

18、，联通整个商业格局、商铺的分布以商业街为主轴，联通整个商业格局2 2、离街道不远或临街，与城市有很好的联动、离街道不远或临街，与城市有很好的联动3 3、入口宽度控制为、入口宽度控制为8 81212米，出入口距道路交叉口不小于米，出入口距道路交叉口不小于8080米，米，有舒适的尺度有舒适的尺度4 4、拥有广场、商街、会所、休闲景观等，由配套住宅、酒店、拥有广场、商街、会所、休闲景观等，由配套住宅、酒店、写字楼多业态互补组合，带来多元化的旺盛人流客流写字楼多业态互补组合，带来多元化的旺盛人流客流5 5、有集中商业、节点商业、商业街等多种形态合理分布，把人、有集中商业、节点商业、商业街等多种形态合理

19、分布，把人民从传统的封闭围合式居家中引导出来，注重街坊邻里的沟通民从传统的封闭围合式居家中引导出来，注重街坊邻里的沟通商业商业 b b-business-business休闲休闲 l l-lie fallow-lie fallow开放开放 o o-open-open人群人群 c c-crowd-crowd亲和亲和 k k-kind-kind小结：由商铺的分布特征决定它们的主业态为小结：由商铺的分布特征决定它们的主业态为“街街”，即，即blockblock。商铺主业态分析商铺主业态分析1 1、以商业街为主轴、以商业街为主轴2 2、与城市的联动、与城市的联动3 3、舒适的尺度、舒适的尺度4 4、拥

20、有广场、商街、会所、休闲、拥有广场、商街、会所、休闲景观和多业态互补组合景观和多业态互补组合5 5、注重街坊邻里的沟通、注重街坊邻里的沟通 建议产品提高附加值建议产品提高附加值 以天虹商场里的自有成熟商业为依托，通过试用、首月免租等优惠条件，引入麦当劳、以天虹商场里的自有成熟商业为依托，通过试用、首月免租等优惠条件，引入麦当劳、avonavon等旗舰店等旗舰店/ /大型品牌店大型品牌店/ /大型专卖店入驻，解决商铺的主力店的招商问题，这些主大型专卖店入驻，解决商铺的主力店的招商问题，这些主力店起着引导市场方向的作用。力店起着引导市场方向的作用。消费者划分消费者划分 投资客投资客自主经营者自主经

21、营者只有两只有两 种动机种动机对本项目而言，比较适宜的策略是：对本项目而言，比较适宜的策略是：抓住抓住 “抢占先机抢占先机”这群眼光独到的投资者，依托于众多发展商营造这群眼光独到的投资者，依托于众多发展商营造的成熟生活氛围，确立原始创富的定位，的成熟生活氛围，确立原始创富的定位，打造独有的财富价值打造独有的财富价值跟进成熟跟进成熟 高回报，低风险，持续获利高回报，低风险，持续获利抢占先机抢占先机 竞争优势竞争优势小结：竞争优势是由配套住宅、酒店、写字楼多业态互补组合，带来多元化的小结：竞争优势是由配套住宅、酒店、写字楼多业态互补组合，带来多元化的旺盛人流客流旺盛人流客流小高层小高层业主业主别墅

22、别墅业主业主洋洋 房房业主业主高高 层层业业 主主时代大厦、时代大厦、台商协会、台商协会、开发区商开发区商会国际会会国际会展中心等展中心等周边产业周边产业及配合产及配合产业的服务业的服务行业行业风情风情商业商业 街街酒店式酒店式公寓公寓格兰云天格兰云天酒店酒店写字楼写字楼 天天 虹虹 商场商场定位导出定位导出竞争差异性竞争差异性多业态互补组合，带多业态互补组合，带来多元化的旺盛人流来多元化的旺盛人流客流客流品牌定位品牌定位产品价值产品价值blockblock消费者需求消费者需求跟进成熟跟进成熟抢占先机抢占先机财富焦点 兴盛大成财富焦点财富焦点专业论证专业论证线上线下 充分体现项目对生活素质、投

23、资充分体现项目对生活素质、投资者财富增长的双重拉动作用，独者财富增长的双重拉动作用，独到投资观念运用到投资观念运用卖点的回落，项目优势的阐述，卖点的回落，项目优势的阐述，体现专业，科学、信服的态度体现专业，科学、信服的态度传播过程的两条线传播过程的两条线财富焦点财富焦点 兴盛大成兴盛大成（商铺投资基本法（商铺投资基本法 ）投资者选择商铺的价值投资者选择商铺的价值以投资者的眼光选择一个商铺，需要有充分的理由，他们拥以投资者的眼光选择一个商铺，需要有充分的理由，他们拥有自己的价值判断尺度有自己的价值判断尺度商业地产投资基本法商业地产投资基本法洞察投资心理洞察投资心理商业地产投资基本法一商业地产投资

24、基本法一地段是商铺投资经营效益和租金的决定性因素，所处地段的好坏直接关地段是商铺投资经营效益和租金的决定性因素，所处地段的好坏直接关系到商铺的保值增值潜力。系到商铺的保值增值潜力。商铺对环境特别商铺对环境特别“敏感敏感”，投资者会对商铺，投资者会对商铺未来的环境进行深入了解。会不会在这里设立大规模的商圈或住宅区？未来的环境进行深入了解。会不会在这里设立大规模的商圈或住宅区？这里的经济发展是否具有巨大潜力？这里的消费群是否拥有大量可支配这里的经济发展是否具有巨大潜力？这里的消费群是否拥有大量可支配收入？这里未来的商业氛围如何？人流量、车流量如何？收入？这里未来的商业氛围如何？人流量、车流量如何？

25、对于商业项目而言，对于商业项目而言，地段决定有效的辐射半径所形成的区域，地段决定有效的辐射半径所形成的区域，我们称之为贸我们称之为贸易区。投资客会对贸易区人口数据、购买力、销售预测和竞争进行研究，对贸易易区。投资客会对贸易区人口数据、购买力、销售预测和竞争进行研究，对贸易区的研究将有助于确定项目的投资价值。区的研究将有助于确定项目的投资价值。地段，地段还是地段地段，地段还是地段商业地产投资基本法二商业地产投资基本法二在投资客看来，商业项目中形成最优的租户组合不仅是一门科学，更是一在投资客看来，商业项目中形成最优的租户组合不仅是一门科学，更是一门艺术。门艺术。商业项目的租户组合必须商业项目的租户

26、组合必须遵循遵循“混合混合”和和“匹配的匹配的”原则，原则，合理的租户搭合理的租户搭配不仅会让租户自身获得良好的收益，更会配不仅会让租户自身获得良好的收益，更会在物流、展示等方面让优质资在物流、展示等方面让优质资源共享，从而焕发出更大的消费吸引力。源共享，从而焕发出更大的消费吸引力。理论上讲，理论上讲，在一个租户设置合理的商业项目中在一个租户设置合理的商业项目中，所有的选址都是好的，因，所有的选址都是好的，因为为每个选址都能为租户的大规模销售带来益处。每个选址都能为租户的大规模销售带来益处。 科学业态组合，创造最大化价值科学业态组合，创造最大化价值 商业地产投资基本法三商业地产投资基本法三从现

27、代商业中心的发展趋势来看，商铺不仅仅是要为其使用功能从现代商业中心的发展趋势来看，商铺不仅仅是要为其使用功能销销售商品着想，还要售商品着想，还要考虑到消费者的多层次要求。考虑到消费者的多层次要求。现代消费者在消费的同现代消费者在消费的同时，还拥有感官上的服务或享受要求，人们要求自己所去消费的场所拥时，还拥有感官上的服务或享受要求，人们要求自己所去消费的场所拥有良好的购物环境、商业氛围，甚至要具备观赏功能、可参与的娱乐功有良好的购物环境、商业氛围，甚至要具备观赏功能、可参与的娱乐功能。商铺营造的娱乐、休闲、景观设施将对吸引购买力、提升商铺商业能。商铺营造的娱乐、休闲、景观设施将对吸引购买力、提升

28、商铺商业价值有实际意义。价值有实际意义。这些都能大大增加项目的集客力，带来更多财富机会。这些都能大大增加项目的集客力，带来更多财富机会。对商铺投资者来说，买景也是买铺的内容之一，对商铺投资者来说，买景也是买铺的内容之一，消费者的养眼要求可以消费者的养眼要求可以直接变成商铺增值的动力。直接变成商铺增值的动力。买铺先买品位买铺先买品位商业地产投资基本法四商业地产投资基本法四商铺投资是一个长期的过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相商铺投资是一个长期的过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，反，好的商铺往往因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟好的商铺往往因其稀有性或特定供应条件，

29、会随着商圈的发展成熟不断升值。不断升值。预测一个商铺的升值潜力，预测一个商铺的升值潜力，政府的政策规划是衡量一个地段是否值得投政府的政策规划是衡量一个地段是否值得投资的重要指标。资的重要指标。因为在政府重点规划的商业区域，往往会有着相比其他因为在政府重点规划的商业区域，往往会有着相比其他区域更加完善商业及文化休闲配套的设置，交通网迅速完善，并带来大区域更加完善商业及文化休闲配套的设置，交通网迅速完善，并带来大型高尚社区的开发及人流的不断增加。型高尚社区的开发及人流的不断增加。政府重点开发的新商业城区的物业升值潜力远超过已经形成的繁华旺地。政府重点开发的新商业城区的物业升值潜力远超过已经形成的繁

30、华旺地。关注政府重点规划区域关注政府重点规划区域商业地产投资基本法五商业地产投资基本法五预测一个商业项目的发展前景，投资客最看重的的衡量指标之一就是其核预测一个商业项目的发展前景，投资客最看重的的衡量指标之一就是其核心租户的实力。心租户的实力。对一个有计划的商业项目来说，核心租户的力量决定了购物中心的规模、对一个有计划的商业项目来说，核心租户的力量决定了购物中心的规模、特征和成功。特征和成功。世界世界20强的零售业集团诸如沃尔玛、家乐福、万客隆、麦德强的零售业集团诸如沃尔玛、家乐福、万客隆、麦德隆等都有着严格的选址要求隆等都有着严格的选址要求；由世界级大商家的眼光筛选过的地段，潜力；由世界级大

31、商家的眼光筛选过的地段，潜力将不言而喻。将不言而喻。 紧跟巨头的脚步紧跟巨头的脚步中航写字楼层数层数29f / 35469 m2位置位置北临前进路，南靠风情商业街北临前进路，南靠风情商业街初步定位初步定位5a甲级写字楼甲级写字楼形态简述形态简述1、2f为商铺，西面通过群楼商业与公寓连接为商铺，西面通过群楼商业与公寓连接写字楼概况写字楼概况 客群来源分析客群来源分析中航城中航城管委会管委会出口加工区出口加工区a a内企业上下游内企业上下游服务行业服务行业出口加工区出口加工区b b内企业上下内企业上下游服务行业游服务行业东区的其他企东区的其他企业的上下游服业的上下游服务行业务行业客群来源分析客群来

32、源分析写字楼的客群分为两个部分：写字楼的客群分为两个部分：1 1、东区内包括出口加工区、东区内包括出口加工区200200多家企业的多家企业的上下游服务行业上下游服务行业，如金融、咨询、广，如金融、咨询、广告等，这些中小服务型企业，体量都不大，有资金上的压力，但服务的客户都告等，这些中小服务型企业，体量都不大，有资金上的压力，但服务的客户都是大型企业，需要有正规商务气氛的办公场地是大型企业，需要有正规商务气氛的办公场地原因原因（1 1）离对这些生产型企业就近服务；）离对这些生产型企业就近服务； （2 2）离东区管委会近，办事方便。）离东区管委会近，办事方便。比例：这部分客群占目标客群的比例：这部

33、分客群占目标客群的60%60%左右左右形式：租用形式：租用2 2、当地、上海、台湾、温州的、当地、上海、台湾、温州的投资客投资客专门通过房地产投资获取回报的个人，他们具备两种资金来源（自我积累、家专门通过房地产投资获取回报的个人，他们具备两种资金来源（自我积累、家族基金），由于是个人行为，所以抗风险的能力较低，他们在住宅地产低迷期族基金），由于是个人行为，所以抗风险的能力较低，他们在住宅地产低迷期时会精明的考虑转向投资中等规模的写字楼，投资时他们的考虑因素为：投资时会精明的考虑转向投资中等规模的写字楼，投资时他们的考虑因素为：投资潜力和使用者的需要潜力和使用者的需要原因：投资赚取利润原因：投资

34、赚取利润比例：这部分客群占目标客群的比例：这部分客群占目标客群的40%40%左右左右形式：购买形式：购买他们都很年轻，大多他们都很年轻，大多2840岁，属于外地到昆山的闯荡打拼者，渴望在此站稳脚跟；岁，属于外地到昆山的闯荡打拼者，渴望在此站稳脚跟；事业企图心很强事业企图心很强，渴望积累更多的财富，他们拥有不息的成功的热望，渴望积累更多的财富，他们拥有不息的成功的热望他们在希望在东区办公，期望就近服务客户，他们在希望在东区办公，期望就近服务客户，让客户觉得他们是重视自己的工作的，让客户觉得他们是重视自己的工作的，是值得信任的，是专门为其服务的，是值得信任的，是专门为其服务的，同时用优质的高效率的

35、工作来满足客户，同时用优质的高效率的工作来满足客户，取得取得自己想要得到的成就感自己想要得到的成就感他们文化层次较高，大多具有大学本科以上的学位，生活品位也较高，崇尚国际化他们文化层次较高，大多具有大学本科以上的学位，生活品位也较高，崇尚国际化的格调生活，他们重视服务，的格调生活，他们重视服务，了解服务的价值了解服务的价值 小结：他们事业企图心很强，尊重服务的价值，希望在提供优质服务的办公环境内小结：他们事业企图心很强，尊重服务的价值，希望在提供优质服务的办公环境内进行他们的生意，需求一种能够帮助自己事业增长并且所费不高的写字楼形态进行他们的生意，需求一种能够帮助自己事业增长并且所费不高的写字

36、楼形态上下游服务行业办公人员的心理需求上下游服务行业办公人员的心理需求限制于资金不够充裕，不可能买或租太大的面积，同时对写字楼的单价限制于资金不够充裕，不可能买或租太大的面积，同时对写字楼的单价也有考虑也有考虑对办公环境有较高的要求，对办公环境有较高的要求， 希望有方便的配套满足商务需要，希望有康希望有方便的配套满足商务需要，希望有康乐服务满足生活的需求乐服务满足生活的需求小结：他们希望物超所值，商务配套齐全，小结：他们希望物超所值，商务配套齐全，能够满足他们国际化商务的心能够满足他们国际化商务的心理需求。理需求。功能需求功能需求满足几个人的小公司需求机会点机会点近距离服务当区的生产性企业客户近距离服务当区的生产性企业客户让客户觉得自己是值得信任的、是专属的让客户觉得自己是值得信任的、是专属的5a5a级写字楼，高品质、国际化级写字楼，高品质、国际化国际化商务办公国际化商务办公与管委会距离近，办事方便与管委会距离近，办事方便帮助自己事业顺利发展帮助自己事业顺利发展信任感、国际感、成就感信任感、国际感、成就感专属服务 国际办