商务谈判实训个人总结.doc

1、商务谈判实训个人总结商务谈判实训总结商务谈判实训总结我系部针对商务英语专业特地开设了商务谈判实训课程。这周实训针对性很强为我专业以后外出工作打下了坚实的基础使我们熟悉谈判的流程谈判要注意的细节。下面我就将这周该课程的心得总结如下：首先在本周一系部邀请了有实际商务谈判经验的老师跟我们讲解了在商务谈判的注意事项。如在谈判前我们要做好咨询工作我们要做好对方公司的调查调查对方公司的背景资金情况信誉状况对方谈判人员的谈判特点职务等等。在谈判接待时要注意谈判的礼仪如对方的国籍对方的宗教信仰对方的喜好等等。这些都有利于谈判的开局。其次我们小组成员根据老师的实训安排准备了相应材料。我们小组选择了世界五百强之一

2、的可口可乐公司做为调查的对象。首先我们针对该公司的主打产品做了详细的调查了解了该产品在国内市场情况在世界其他国家的销售情况等等。这些咨询都有利于我们第二个实训项目的进行。接下来我们准备的项目有价格谈判包装谈判和支付方式的谈判。在这些项目谈判时由于我们资料准备十分充足谈判进行的十分顺利老师对我们评价很高。第五个实训项目是申诉和索赔。在向保险人索赔时必须提供下列单证：保险单正本、提单、发票、装箱单、磅码单、货损货差证明、检验报告及索赔清单。如涉及第三者责任还须提供向责任方追偿的有关函电及其他必要单证或文件。在获悉有关运输契约中“船舶互携责任”条款的实际责任后应及时通知保险人。索赔期限：本保险索赔时

3、效认被保险货物在最后卸裁港全部卸离海轮后起算最多不超过二年。这些都拓展了我们的知识面。最后非常感谢系部安排这周实训使我们将理论与实际有机的结合在一起更好的掌握该门课程。也要感谢一直认真负责的谭旋老师在实训期间给了我们很多宝贵意见。商务英语0901洪婷二0一一年六月商务谈判实训总结商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动它可以促进双方达成协议是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益减少分歧并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略同时也结合营销手段达到谈判的最佳效

4、果。在本周实训的第一天侯老师教我们学习谈判中的礼仪比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中方案撰写分为买方和卖方的角色完成具体小组内部分工。我们小组有6人林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作

5、为小组长的我在第一时间联系了各个小组成员并在讨论组里分配好任务杨明明负责我们公司的产品介绍要求图文并茂（我们公司主营景宁惠明茶龙泉贡茶遂昌太虚妙露茶松阳银猴等等）她上网负责搜索这些茶叶的资料并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶）是我们公司的招牌。也要求图文并茂一定要详细一些图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后我负责整理和修改他们所发给我的内容然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。在

6、实训的第四天我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。实训的第五天我们早早的起床穿上了职业装前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中我们遇到了很多问题也发现了很多自己的不足同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方最后对方也稀里糊涂的以CIF28USD/50g接受了报价。反思在此次模拟谈判中整个谈判效果欠佳但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：（1）谈判前资料的收

7、集、整理对谈判很重要影响着谈判的进度和达成一致的成功率。(2）谈判时明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位同时要有敏捷的思维不断转换思路扭转谈判形势。(3）学会控制谈判氛围一张一弛拉近谈判双方距离增进双方感情促进谈判圆满达成。(4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的从而提高谈判成功率。(5）要等对方说完再进行自己的观点阐述这是对对方的一种尊重。(6）尽量抓做让对方做出让步的要害而不要夸夸其谈。(7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下应当尽可能地替谈判对手着想主动为对方保留一定的利益。(8）知识面太窄信息了解不全面对一些细节

8、只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。收获：谈判过程中的激烈争辩讨价还价迂回退让都在一定程度上锻炼我们的能力也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。感言：本次模拟谈判虽然为期短暂但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧从而不仅仅是“纸上谈兵”而是脱离书本将理论应用到实际中来。从时间上看商务谈判是一门注重实践讲求实用重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性更具有灵活性和创造性是实际与智慧的较量是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与

9、人相与人竞争还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看商务谈判确实是每个人应该去学习去研究的一门学科。在本次实验中我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白作为一个称职的谈判者不仅应该目光敏锐反应迅速思维敏捷更要学会与团队里的其他成员共同合作团结一致达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力更学要调动起团队的积极性是成员们相互配合。俗话说“众人拾材火焰高”相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。事情的结果固然重要但不是最重要的很多时候过程往往更值得回味。经过了这次谈判我们每个人都会或多或少的领悟一些东西多事几点体

10、会或是一点经验或是认识到自己的不足那就让我们找准方向朝着自己的目标前进吧相信一切都会春暖花开。商务谈判实训总结报告商务谈判实训的总结报告一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作掌握商务谈判开始之前收集情报的方法组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法熟悉商务谈判的策略和技巧并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择

11、方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识实现双赢以期建立长期合作关系。二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组全班42个人进行自由组合分成8组并由学生自行分配谈判角色包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后我们进行人员分工根据谈判小组成员的各自特长进行合理分工明确责任范围重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题我们组由主谈谢书静财务专家张铁旺商务专家胡雪静法律顾问李志娇技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收

12、集相关的情报掌握己方和对方的背景资料并根据各自立场由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介谈判目标谈判团队的确定收集生产包装材料公司的信息我方优势我方劣势双方利益及优劣势分析战略目标谈判地点的选择谈判地点的布置。轮流展示完之后老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功体现了我们充分利用课余时间查找收集资料更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去否则不利于谈判目标的实现。三心得体会通过对角色的分工我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解

13、。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中我们周围时时刻刻都在发生着谈判不论何时何地；商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。在收集资料过程中我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中仅靠某一个学生的能力还不足以完成整个谈判的全过程每个学生有自己的特点要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工通过分工与合作发挥集体的力量来共同完成谈判的全过程。这个过程中在锻炼每一

14、个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神即每一个小组成员在发挥自己能力同时还必须考虑整体的利益将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否还有赖于谈判前的充分细致的准备工作只有认真做好谈判前的准备工作才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一组织一个高效精悍的谈判班子成员要有较高的素质成员内部分工明确、协同合作；第二搜集情报资料这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等此所谓“知己知彼百战不殆”；第三商务谈判方案的制定包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣形成自主学习使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相