医药代表入职培训

1、XX“入职指引入职指引” 医院篇医院篇 医院组织架构及功能 药剂科 医院进药及领药的流程: 必须掌握的关键词必须掌握的关键词(1) l区域区域 l指标指标 l销量销量 l预算预算 lDA CALL lROLE-PLAY lPIM 必须掌握的关键词必须掌握的关键词(2) l 药事委员会药事委员会,药事会药事会 l 盘点盘点-叫货叫货 l 商业商业(一级一级,二级二级,中标单位中标单位) l 医保医保 l 总量总量(盘子盘子) l 排班表排班表(病房病房,门诊门诊) l 院周会院周会 l 业务学习业务学习 l 晨会晨会(早交班早交班) l 做导管做导管/上台上台 l 查房查房 l 会诊会诊 我去拜

2、访谁我去拜访谁(1)- l业务院长业务院长 l药剂科药剂科(主任主任) l门办、院办、医务（教）科、医保办门办、院办、医务（教）科、医保办 l采购采购 l库管库管 l药事委员会成员药事委员会成员 l药房组长药房组长(中心中心,门诊门诊,急诊急诊,特需药房特需药房) 我去拜访谁我去拜访谁(2)- l病房病房: 主任主任-副主任副主任-主治主治-带组医生带组医生-医医 干干(住院总、协理）住院总、协理）-住院医生住院医生-实习生实习生-轮转医轮转医 生生-研究生研究生-进修医生进修医生 l门诊门诊: 普通普通专科专科专家（院级、市级、全国讲专家（院级、市级、全国讲 者）者） l急诊急诊: 台面台面

3、- 病房（留观）病房（留观） 拜访到底为了什么拜访到底为了什么?. l多渠道了解信息多渠道了解信息 l探询出客户真正的需求探询出客户真正的需求 l找到产品推广的机会找到产品推广的机会 l促进处方的增长促进处方的增长 拜访前做什么呢拜访前做什么呢?. l确定拜访目标确定拜访目标,对象对象 l安排路线安排路线 l重点客户预约重点客户预约 l准备相关资料准备相关资料(文献文献,DA)物品物品(名片名片,礼品礼品,笔笔,本子本子) l事先演练事先演练 l收集重要信息收集重要信息 l充满信心充满信心 我需要收集什么信息呢我需要收集什么信息呢(处方观念处方观念)?. l床位数床位数 l门诊量门诊量 l疾病

4、类型疾病类型(适应症患者适应症患者) l目前使用的药物是什么目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各满意和不满意的特点各 是什么是什么 l医生处方我产品的经验和态度医生处方我产品的经验和态度 l医生对主要竞争产品的使用经验和态度医生对主要竞争产品的使用经验和态度 我还需要收集什么信息呢我还需要收集什么信息呢(个人信息个人信息)?. l 作息时间作息时间 l 兴趣爱好兴趣爱好 l 生日生日 l 家庭状况家庭状况 l 联系方式联系方式 l 关系网关系网 获取信息的渠道在哪里呢获取信息的渠道在哪里呢?. l 客户客户( (医生医生小小, ,护士护士, ,药剂科药剂科, ,商业代表商业代表) ) l

5、 竞争产品的代表竞争产品的代表 l 病房护士办公室台面和黑板病房护士办公室台面和黑板 l 同事同事( (老板老板, ,师傅师傅, ,前任代表，前任代表，TerritoryTerritory同事同事) ) l 邀请讲课时讲课费的签收单邀请讲课时讲课费的签收单 Territory 同事有谁呢同事有谁呢?. l 一个一个 PSR LEADERPSR LEADER l 一个一个 DM LEADERDM LEADER Territory 能帮助我什么呢能帮助我什么呢?. l 每月一次区域会每月一次区域会 l 信息分享信息分享, ,资源共享资源共享 l 共同开发新客户共同开发新客户 l 相互介绍老客户相互

6、介绍老客户 l 互相帮助和鼓励互相帮助和鼓励 记得记得:一定主动沟通一定主动沟通 我可以少走很多弯路了我可以少走很多弯路了! 如何顺利开始我的拜访呢如何顺利开始我的拜访呢?. l 从客户的兴趣点切入从客户的兴趣点切入 l 从请教问题开始从请教问题开始 l 从兑现某个承诺入手从兑现某个承诺入手 l 从热门话题谈起从热门话题谈起 l 从某次学术活动的反馈谈起从某次学术活动的反馈谈起 拜访结束又做什么呢拜访结束又做什么呢?. l 立刻记录重要有价值的信息立刻记录重要有价值的信息 l 答应客户的承诺第一时间实现答应客户的承诺第一时间实现 l 设定下次拜访时间目标和计划设定下次拜访时间目标和计划 l 总

7、结拜访成功的经验或教训总结拜访成功的经验或教训 l 求助以确定解决方案求助以确定解决方案 如何成功预约如何成功预约PIM?. l 找到科室关键人物找到科室关键人物 l 利用晨会后的时间利用晨会后的时间 l 利用业务学习的时间利用业务学习的时间 l 可邀请主任做开场和总结可邀请主任做开场和总结 如何分发会议请柬如何分发会议请柬?. l 充分了解会议学术主题充分了解会议学术主题 l 找到对会议内容有兴趣的客户找到对会议内容有兴趣的客户 l 确认出席后再留下请柬确认出席后再留下请柬 l 如有必要通过主任如有必要通过主任,需了解确认参会人员并需了解确认参会人员并 传递会议信息以吸引客户传递会议信息以吸

8、引客户 l 会议前再次确认跟进会议前再次确认跟进 l 别忘了别忘了缔结缔结 如何控制餐饮预算如何控制餐饮预算?. l 人员控制人员控制 l 安排午餐安排午餐 l 提前预订菜单和饮料提前预订菜单和饮料 l 控制酒水和鲜榨饮料控制酒水和鲜榨饮料 友情小贴示友情小贴示(1) l 每天带好本子和笔每天带好本子和笔 l 留信息的纸一定是空白的留信息的纸一定是空白的,整洁的整洁的 l 不该说的话坚决不说不该说的话坚决不说 l 说到做到说到做到,想到做到想到做到 l 不卑不亢不卑不亢,言语礼貌言语礼貌 l 勤能补拙勤能补拙 友情小贴示友情小贴示(2) l 主动学习主动学习,不放弃任何一次锻炼的机会不放弃任何

9、一次锻炼的机会 l 遭拒绝时遭拒绝时,对自己微笑一下对自己微笑一下,告诉自己没什告诉自己没什 么么,坚持就是胜利坚持就是胜利 l 记得换位思考记得换位思考 l 重点科室培养一个贴心人重点科室培养一个贴心人 处理尴尬的开场处理尴尬的开场(1) l 医生说：我现在没有时间医生说：我现在没有时间 处理原则处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要 介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间; 如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名 片和资料，预约下次拜访时间； 视情况等待； 注意注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头 丧气； 处理尴尬

10、的开场处理尴尬的开场(2) 医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。 处理原则处理原则： 态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下， 别无他意。 礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。 注意注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础； 不要放弃。 处理尴尬的开场处理尴尬的开场(3) l 众医生在闲聊，没有理睬医药代表众医生在闲聊，没有理睬医药代表 处理原则：处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。 注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定 会给医生留下良好的印象。 注意注意： 谨慎介入医生聊天的话题。 处理尴尬的开场处理尴尬的开场(4) 医生既往对医生既往对XXXX公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对 你说：你说：“XXXX的，别来了的，别来