第二章商务谈判的基本理论

1、1第二章第二章 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论v学习目的学习目的:v了解商务谈判的逻辑思维了解商务谈判的逻辑思维 概念和类型概念和类型v理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素v掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术2主要内容v 第一节 哈佛原则谈判法v 第二节 谈判力分析v 第三节 商务谈判的逻辑思维3第一节 哈佛原则谈判法v哈佛原则谈判法含义v原则谈判法的使用4一、一、 哈佛原则谈判法的含义哈佛原则谈判法的含义1、含义：、含义：v哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰哈佛原则

2、谈判法，它的主要代表人物是罗杰费希尔费希尔和威廉和威廉尤里。费希尔和尤里的代表著作是尤里。费希尔和尤里的代表著作是通向成通向成功之路功之路，在此书和其他的著作中，他们发展了原，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。则谈判法并使之得到了广泛推广。v哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。均感满意的结果。5 2、哈佛原则谈判法四个部分组成：、哈佛原则谈判法四个部分组成：v第一、对事不对人第一、对事不对人v第二，着眼于利益而

3、非立场第二，着眼于利益而非立场v第三，制定双赢方案第三，制定双赢方案v第四，引入客观评判标准第四，引入客观评判标准6哈佛原则谈判法区分区分利益利益选择选择标准标准哈佛原则谈判法7二、原则谈判法的使用v1、对事不对人、对事不对人v所谓所谓“对事不对人对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。事，不要因人误事。（1 1）从对方的立场看问题。（理解）从对方的立场看问题。（理解）（2 2）加强沟通。）加强沟通。（3 3）注意保留颜面，不伤感情。）注意保

4、留颜面，不伤感情。案例案例难得糊涂难得糊涂控制情绪v引爆冲突-谈判计策之一v把对方情绪当假的v准确说出情绪v用转换立足点方式给对方缓冲v给对方一个借口难得糊涂v丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。v经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还

5、有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下丹麦方面的回答是需要考虑一下v一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德方的要求重新编写了，

6、并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是要丹麦方修改规格明细表，而是要丹麦方修改规格明细表，而是-。v讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。v一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？你们希望减价多少？”德方说：德方说：“我们我们希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见这一回答表明德方已经同意丹麦

7、方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。v这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。10世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。v2、着眼于利益而非立场、着眼于利益而非立场 v成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。是坚持自己的立场而实现的。（1 1）积极陈述自己的利益）积极陈述自己的利益（2 2）承认对方的利益）承认

8、对方的利益（3 3）发现双方共同的利益）发现双方共同的利益11v3、制定双赢方案、制定双赢方案v（1）提出方案与评价方案分开）提出方案与评价方案分开v（2）扩大方案的选择范围）扩大方案的选择范围v（3）寻求各方共同利益与互补利益）寻求各方共同利益与互补利益v（4）寻求容易使对方接受的方案）寻求容易使对方接受的方案在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案12v v 买卖罐头的例子买卖罐头的例子 13v4、引入客观评判标准、引入客观评判标准v客观标准应考虑的因素客观标准应考虑的因素v客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它

9、可以不受任何一方的感情影响。可以不受任何一方的感情影响。v客观标准应当具有合法性并切合实际。客观标准应当具有合法性并切合实际。v客观标准应当具有科学性和权威性。客观标准应当具有科学性和权威性。14训练项目-该如何取得谈判成功训练目标正确评价谈判是否成功，能用原则谈判法谈判15第二节 谈判力分析v影响谈判力的基本因素v三个变量与谈判力之间的关系 v谈判力策略的应用 一、谈判力的概念v1、谈判力的概念v谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。v2、错误认识：v如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己方的意愿行动，他就是有谈判力的v拥有更多资源能使谈判者具有更大

10、谈判力v置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力v理性的谈判者在谈判中具有谈判力3、谈判力与谈判空间谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力50012000阿尔曼公司的保留价格谈判空间买方的保留价格25001200019二、谈判力的来源谈判力的来源强制性强制性补偿与交换补偿与交换遵从准则与客观标准遵从准则与客观标准认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之间的关系的认识和理解。间的关系的认识和理解。2、影响谈判力的基本因素、

11、影响谈判力的基本因素 影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起作用。素无论在何种情况下都起作用。 （1） 动机动机 （2） 依赖依赖 （3）替代）替代20 二、三个变量与谈判力之间的关系二、三个变量与谈判力之间的关系21三、谈判力策略的应用三、谈判力策略的应用谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态度的程度都有重要意义。度的程度都有重要意义。人们经常使用的

12、谈判力策略包括：人们经常使用的谈判力策略包括：1、设定最后期限、设定最后期限2、显示强硬态度、显示强硬态度3、嘲笑对方立场、嘲笑对方立场4、突出己方方案、突出己方方案5、威胁各方关系、威胁各方关系22案例分析v你下班回家，看见一张现你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到场旧货出售的广告。你到现场转了一圈，发现一张现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董餐桌。你一直想买些古董，这张餐桌确实是件古董，这张餐桌确实是件理想的古董理想的古董v你与和善的女主人讨价还你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接价并获得让步，你同意接受商定的价格。受商定的价格。“好的，好的，现在让我付款。现在

13、让我付款。”突然，突然，女主人说：女主人说：“要看看我丈要看看我丈夫是否同意。夫是否同意。”这时，你这时，你应该怎么办？应该怎么办？23第三节 商务谈判的逻辑思维v逻辑思维的内涵逻辑思维的内涵v诡辩诡辩 v在商务谈判中常见的诡辩术在商务谈判中常见的诡辩术 v谈判的思维艺术谈判的思维艺术24一、商务谈判的思维一、商务谈判的思维v谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成的，在谈判条件相差不谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成的，在谈判条件相差不多的情况下，谁能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。多的情况下，谁能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。v可以说，谈判与逻辑共存，谋略与逻辑同在。逻

14、辑模式成为实施谈判谋可以说，谈判与逻辑共存，谋略与逻辑同在。逻辑模式成为实施谈判谋略的重要工具之一。略的重要工具之一。1、逻辑思维的含义、逻辑思维的含义 逻辑：指思维的规律，是研究思维的形式和规律的逻辑：指思维的规律，是研究思维的形式和规律的科学，有辩证逻辑（高等逻辑）和形式逻辑（普通科学，有辩证逻辑（高等逻辑）和形式逻辑（普通逻辑）之分。逻辑）之分。 我们通常讲的正确思维被称为逻辑思维。我们通常讲的正确思维被称为逻辑思维。 25（1）辩证逻辑）辩证逻辑 主主 要要 特特 点点研究掌握事物的一切方面、研究掌握事物的一切方面、一切联系的中介一切联系的中介从发展、运动、变化中观察从发展、运动、变化

15、中观察事物事物以实践作为检验真理的一切以实践作为检验真理的一切标准标准认为真理是具体的而不是抽认为真理是具体的而不是抽象的象的26（2）形式逻辑）形式逻辑 主主 要要 特特 征征根据普通的、常见的事物作形根据普通的、常见的事物作形式上的定义，易带有片面性式上的定义，易带有片面性用固定的、静止的、抽象的眼用固定的、静止的、抽象的眼光看待事物光看待事物带有较强的主观色彩带有较强的主观色彩不能真正具体地、全面、生动不能真正具体地、全面、生动地反映事物的本质地反映事物的本质27是故意运用是故意运用形式逻辑的缺点形式逻辑的缺点或以不正当的推力方法或以不正当的推力方法来达到自己的目的来达到自己的目的2 2

16、、诡辩、诡辩283、谈判中常见的诡辩术、谈判中常见的诡辩术1 1）原行论证：在西方的谈判）原行论证：在西方的谈判术语中也叫术语中也叫“双行道战术双行道战术”，即在被击中要害时不做正面即在被击中要害时不做正面回击，故意提出新的问题纠回击，故意提出新的问题纠缠不放，扰乱对方的注意力，缠不放，扰乱对方的注意力，使谈判偏离方向使谈判偏离方向。292 2）以现象代替本质：在商务谈）以现象代替本质：在商务谈判中，有时对方故意用某种表面判中，有时对方故意用某种表面现象来掩盖其真实的目的。现象来掩盖其真实的目的。3 3）攻其一点，不及其余。在商）攻其一点，不及其余。在商务谈判中，一方抓住另一方的务谈判中，一方

17、抓住另一方的“小辫子小辫子”不放，不做全面公正不放，不做全面公正的评价，以求得到不合理的价格。的评价，以求得到不合理的价格。304 4）折衷主义：当谈判双方在）折衷主义：当谈判双方在价格上存在分歧又都坚持不价格上存在分歧又都坚持不让时，折衷主义要求将分歧让时，折衷主义要求将分歧的差价一分为二，各让一半。的差价一分为二，各让一半。此法表面似乎有效，似乎是此法表面似乎有效，似乎是互敬互让，但实际上毫无道互敬互让，但实际上毫无道理，不切实际，只会有利于理，不切实际，只会有利于一方。一方。31除此之外还有：偷换概念、除此之外还有：偷换概念、歪曲语境、虚拟原因、强词歪曲语境、虚拟原因、强词夺理、以偏概全、无中生有夺理、以偏概全、无中生有等等以上诡辩术缺乏实事求是的以上诡辩术缺乏实事求是的精神，不合理，欠公正，在精神，不合理，欠公正，在商务谈判中可做防备之用商务谈判中可做防备之用32二、商务谈判的思维艺术