山花和好一多对比

1、山花牛奶和好一多牛奶的对比学院：经济与管理学院专业：市场营销年 级：2010级姓 名：王聪、王顺丹、周萍、王旭蔡明月、陈涛、方田、唐德会摘要好一多牛奶和山花牛奶是贵州本土的两家牛奶企业，它们在贵州鲜奶市场上的影响力是很重要的。此次调查就是为了分析它们两家的市场竞争力和发展前景。CONTENTS 目录一、调查、收集资料1、问卷调查2 、实地调查企业3 、市场调查二、分析调查数据1、问卷统计和分析2 、实地调查的处理三、对山花和好一多进行比较1、山花牛奶分析2、好一多牛奶分析3、比较四、总结一、调查和收集资料1、问卷调查问卷的设计：在通过明确题目后，我们设计了有针对性的题目。题 目的主要内容是为了

2、更加清晰的反映消费者对“好一多”和“山花” 的喜爱程度和他们对这两种品牌牛奶的了解。问卷发放：问卷主要是通过调查在贵阳市居住的普通居民。 此次发 放问卷40份，收回问卷40份，随机选择30份有效问卷进行分析。问卷结果的处理：通过用数学统计的方法和软件制图等方式把调查结果呈现出来。2、实地调查访问奶牛基地：通过对山花公司奶牛基地的访问， 在访问期间与工 作人员沟通后，了解到许多有用的资料，我么主要用照片和随身笔记 等方式记录访问结果。调查好一多专卖店和山花销售点：通过和山花及好一多销售点的员 工进行交流，记录下访谈结果。3、市场调查小组成员走访周边的超市、小卖部、便利店等了解山花牛奶和好一 多牛

3、奶的销售量。小组成员调查山花牛奶和好一多牛奶在贵阳市场上的覆盖程度，主要是在各种销售点进行访问，了解是否这个销售点有没有销售这两种 牛奶或者是其中一种。数据分析1、调查问卷统计及分析1、你知道下面的两种品牌中的那种牛奶？A.好一多牛奶B.山花牛奶C.两者都知道D 两者都不知道从上面的数据中分析得出，山花牛奶的知名度27%要高于好一多牛奶20%勺知名度。这是由于以前好一多属于山花牛奶的一个子品牌所以其知名度没有山花高。知道山花牛奶的人有80%2、你喝过那种品牌的牛奶？A,好一多B,山花 C.两者都没有 D 两者都有从图2中可以看出，山花牛奶的消费者比较多。喝过山花牛奶的人多余好一多的。这与牛奶的

4、销售量有关，山花牛奶的销量达到达到 每天 100 余吨，由于好一多牛奶的奶厂和规模没有山花的大所以喝过 好一多的人比较少。3、你认为山花牛奶和好一多牛奶那种更好喝？（如果没有喝过可以不回答）其他少部分的人则只喝过一种，所以不知道哪种更加好喝。在统计中 我们看见有占受访者总体人数的25%勺消费者没有喝过山花牛奶和好 一多牛奶，这是由于他们两个品牌的牛奶海没有完全覆盖到所有的消 费地点、区域。不如在广大的农村市场。4、你看见过山花牛奶的广告吗?A.没有 B.有但是还有少数的人不知道这个品牌的牛奶。 这是由于山花牛奶的广告 投放量很少，主要是网络广告和平面广告。所以对于少数没有看电视 和宅在家里、工

5、作单位、学校的人是没有效果的。所以山花牛奶可以 加大广告的投放力度。5、你看见过好一朵牛奶的广告吗？度不是很高，还有很大一部分人不了解好一多的这个品牌的牛奶。这 样的情况主要是其投放广告的力度不够高。 广告是企业建立品牌的好 手段，所以好一多应该加大力度投放广告，抢占市场。6你一般在你来购买牛奶？A.路边便利店 B.超市 C.奶制品专卖店 D.订购系列17、在你的印象中牛奶的功效有哪些？（可多选）A补钙B.调理肠胃C.美容养颜 D.增强免疫力 E.安神，帮助睡眠F.提供能量G.其他较的分散。这对于企业来讲是可以加以利用的， 企业可以加大宣传鲜奶的功效，从补钙、调理肠胃、美容养颜、增强免疫力、安

6、神、帮助睡眠、提供能量等，特别是消费者不熟知的功效。8、认为山花牛奶和好一多牛奶那种牛奶的价格更高?A山花B 好一多C不知道系列i从图中可以看出，50%勺消费者认为好一多牛奶的价格高于山花 牛奶的。只有少数的认为山花的则比较高。 从实地调查的结果中可以 看出，这主要是山花牛奶的企业规模大于好一多企业的规模，其已经达到了规模经济，所以其制造成本比好一多要低，所以奶的价格要低 于好一多。这也是山花牛奶的竞争优势所在。9、在你经常购买牛奶的地方有“好一多”牛奶卖吗?A有 B 没有C 不知道从图9中得出，消费者在经常购买牛奶的销售点只有 37%勺有好一多 的牛奶卖，还有的则不知道有没有。从实地调查的情

7、况中得出了这个 结论，因为好一多和山花牛奶大部分的都是鲜奶， 所以选择销售地点 是有条件限制的，因为鲜奶的保质期只有 7至15天所以对温度有高 要求，对于没有冰柜、冰箱的销售点并不适合销售鲜奶。10、在你经常购买牛奶的地方有“山花”牛奶卖吗? A有 B 没有 C 不知道10图O%|le从图10中可以看出，在消费者经常购买牛奶的地方只有40%勺销售点有山花牛奶卖，这是因为山花牛奶开拓市场的时间比较早和资 金雄厚，在实地调查的过程中我们看见了有的销售点，山花公司配备了冰箱，专门为了冰冻自己的鲜奶。2、实地调查的分析通过在走访“山花奶厂”和“好一多”专卖点、小卖部、奶点等 地方，收集了很多的资料。从

8、下面几个方面进行比较；价格通过对“好一多”和“山花”产品的了解及对贵州奶制品市场的 了解得出。近来贵州的奶制品价格都有所上升，其中，山花牛奶和好 一多牛奶是贵州奶制品的龙头企业，两家公司的实力相差无几。由于成本的问题，山花牛奶的价格有所上涨，其旗下的19种乳制品纷纷涨价，其中从一角到一元的涨幅。涨价的牛奶都是销售的最 好的那几种，酸奶涨了三毛，零售的话是算五毛，从以前的三块涨到 三块三毛到三块五毛左右。好一多牛奶也是如此，处于同一地区的产 业，好一多同样也是面临成本问题，因此，好一多也有涨价，而他们 之间的价格几乎相等，最多就是一毛两毛钱的差别。渠道 通过对市场的调查和厂家人员的沟通得出；山花

9、牛奶的销售渠道在贵州其它县市采用是“厂家T代理商T经 销商T消费者”的方式进行销售，在贵阳的销售方式主要是“厂家T 经销商”的销售模式。好一多牛奶在贵阳的销售模式是“厂家T专卖店T消费者”和“厂 家T经销商T消费者”的模式。单位发的有好一多牛奶卡。，从领“鲜” 到领“先”，它的种种做法被业界称为代表中国乳业希望的“好一多 模式”。广告两个品牌的牛奶是贵州的地方性品牌， 没有很特殊的广告词，却 能深入人心，两个品牌在广告的力度稍都比较缺乏， 在促销的过程中 也是一种广告形式，在超市里，山花牛奶的促销比较常见，但是好一 多的促销较少，因为好一多主要是以鲜为主，以箱子包装的多为果味 奶，而山花的主要

10、是纯牛奶，类似于伊利蒙牛，箱装的也很多，促销 就多。在底下通道的滚动屏上都有好一朵和山花的广告，山花的以可爱的牛为主打，好一朵的则以鲜艳的大红色吸引人们的注意。产品好一多牛奶的产品种类比较多，包装类型多样化，好一多牛奶有 几种容量包装，一般都是玻璃瓶，塑料袋，或者是纸袋包装这三种。 好一多牛奶进入市场前，须过“三检”关，首先是饲料检测，对收购 的牧草严格按照国家奶牛饲料标准进行检测， 全面控制黄曲霉素等超 标；其次是在加工前，对原料奶进行检测，确保合格后才能进入工厂 加工；第三道检测关是产品进入市场之前的检测， 以确保到达消费者 手上的都为合格牛奶。山花牛奶有40中产品，包装业采用了盒装、瓶装

11、、塑料带装。 山花牛奶已经遍布贵州的各县市，销量高于好一多牛奶。三、比较山花牛奶和好一多牛奶1、山花牛奶的分析企业背景山花牌系列的牛奶属于贵阳三联乳业公司中的一个品牌，三联乳业公司是经贵阳市委、市政府批准，于2001年4月由贵阳市乌当奶牛场、 贵阳市花溪奶牛场、贵阳三利乳业有限公司联合组建而成， 是目前贵 州省规模大、技术力量雄厚、产品质量保障体系完善的乳制品生产企 业。公司位于贵阳市乌当奶牛场，占地面积17.5平方公里，注册资金1296万元，总资产3.5亿元。公司现有百利包、利乐砖、爱克林、瓶装等乳品加工生产线13条，日处理能力160吨，生产工艺实现UHT杀菌、无菌灌装、CIP自动清 洗、全

12、封闭自动包装等。有高、中、低端产品50余个品种，公司 “山 花牌”系列牛奶产品深受消费者的青睐。公司旗下的“山花牛奶”是贵州省名牌产品，“山花”商标是贵州省 著名商标，其中山花子品牌“花都牧场”富硒牛奶、欧力宝、1953系列等产品的成功上市，结束了贵州不能生产高端牛奶的历史，技术达到国内同行业先进水平。公司“山花牌”系列牛奶产品在贵州全省及周边县、市主要以 奶点、专卖店、商超形式销售，全省共计 4000余个乳品销售点，日 均销售奶制品40余万份，鲜奶销售量占贵阳市市场 70%在省内乳 品企业中排名第一。2008年实现销售收入1.46亿元，2009年完成销 售收入2.1亿元，利润201万元，上缴

13、税金600万元。2010年销售 收入2.6亿元，利润500万元，上缴税金800万元。公司生产的“山 花”牌牛奶已遍布贵州各省市县及贵州周边省份部分市场，日销售液态奶近100余吨。企业的竞争力山花牛奶与国内知名品牌的竞争，山花牛奶是贵州的本土企业其主要 经营的是贵州市场上的鲜奶产业，在这一方面国内的知名品牌如蒙 牛、伊利等企业并没有鲜奶在贵州市场上销售，所以这些企业并没有 威胁。在贵州市场上和山花竞争的鲜奶企业主要是好一多，但是好一多的规模、资金都没有山花牛奶这样强大，所以现在山花牛奶还是贵州市场上最大的鲜奶销售厂家。2、好一多的分析企业背景贵州好一多乳业有限公司，于 2001年6月成立，致力于

14、研发天然 纯鲜奶制品并以此为主导产业的专业性鲜乳制造公司。公司坐落在乌当奶牛场。存栏5000多头优种荷斯坦奶牛。2004年在扎佐镇立 交道口征地50亩建设日处理鲜奶200吨的现代化乳品加工基地。竞争环境分析好一多的竞争环境和山花的基本情况是一样的。 在贵州市场上其主要 的竞争对手就是山花牛奶，由于山花牛奶的知名度大、公司实力强所 以好一多在很多方面都不及山花。3、比较通过对上面的分析得出：山花牛奶现在在贵州市场的影响力大于 好一多的。但是从长远的发展可以看出，好一多的发展前景要好于山 花牛奶。四、总结通过对这两个企业的调查和分析得出；山花牛奶目前在贵州市场 上的占有老大的位置。在调查中可以看出

15、他们在销售时都采用独家经 销商的情况，竞争比较激烈。1、图一是我们制作的图表，其代表贵州牛奶行业中山花牛奶和 好一多的增长率和市场占有率。根据我们得出的结论可以画出这个 图。其中1点代表好一多牛奶，因为好一多牛奶的市场占有率没有好一多的咼而帀场增长率比山花牛奶的咼。点 2代表山花牛奶市场增长率0 低高低相对市场占有率图一高2、山花牛奶比好一多牛奶知名度高，但是好一多对广告的投放 力度大于山花牛奶，虽然在短期内还没有超过欧山花，但是在以后会 超过山花牛奶。3、山花牛奶的企业规模大于好一多企业的规模，其已经达到了 规模经济，所以其制造成本比好一多要低，所以奶的价格要低于好一 多。这也是山花牛奶的竞

16、争优势所在。4 、山花牛奶的覆盖率要高于好一多的这是因为山花牛奶开拓市 场的时间比较早和资金雄厚，在实地调查的过程中我们看见了有的销 售点，山花公司配备了冰箱，专门为了冰冻自己的鲜奶。山花牛奶与好一多牛奶相关调查问卷此次调查结果仅用于研究，欢迎你百忙之中抽出你宝贵的时间参与进来。你的问卷结果，对我们来 说非常重要，十分感谢。1、你知道下面的两种品牌中的那种牛奶？A. 好一多牛奶 B. 山花牛奶 C. 两者都知道 D 两者都不知道2、你喝过那种品牌的牛奶？A, 好一多 B, 山花 C. 两者都没有 D 两者都有3、你认为山花牛奶和好一多牛奶那种更好喝？（如果没有喝过可以不回答）A. 山花 B. 好一多 C. 只喝过（山花 好一多）所以无法比较4、你看见过山花牛奶的广告吗？A. 没有 B. 有5、你看见过好一朵牛奶的广告吗？A 没有 B 有6、你一般在你来购买牛奶？A. 路边便利店 B. 超市 C. 奶制品专卖店 D. 订购7、