今麦郎郑州公司手册

1、 饮 品 郑州分公司目 录 指导篇-1 服务篇-5 销售篇-6 励志篇-9 管理篇-12 饮 品 郑州分公司指 导 篇范现国 做营销的三个层次：小学水平卖货；中学水平做品牌；大学水平研究消费者的心理学。 营销工作的要点就是七个字三件事“客户、人员、终端店” 谁说客户的排面是他的，其实是我们的；客户要的是利润，我们要的才是排面 业绩达成=能力+努力 学习的本质不是读书，读书是外因，内因是每天养成检讨自我的习惯。 业绩来自8小时之外，天才来自勤奋。晚上不学习、不分析、不总结，不可能完成好的业绩 发现店内没有自己的产品，就要像狮子发现羚羊一样扑上去。 做销售只有目标概念，没有时间概念，早起晚归家常便

2、饭，完成目标小菜一碟。 当你要求下属完成任务时，别忘了，你给了他多少完成任务的方法。 结果是功劳，过程是苦劳，有没苦劳就不会有功劳。 赢在执行靠脚踏实地，再好的方针和政策都贵在执行。 没有问题到市场找问题，有了问题到市场找答案。 简单的工作重复做，并且每次做好，这就是执行力，管理取胜的关键也就是执行力。 创新无处不在，关键在于有心 成功需要付出代价，不成功要付出更大代价饮 品 郑州分公司 心有多大舞台就有多大，自己定位高度决定未来，要严格要求自己，精细管理，不可马虎，才能成功。 营销不是拳击赛，不是要打倒竞争对手，而是赛跑，超过竞争对手。 不要轻易说懂，什么样的人胆量最大，没知识的人胆量最大，

3、自认为自己什么都懂了，不知道会做离做好还有天地之别。 放弃自己的目标，就等于帮助对手实现目标。 生活当中的你=工作当中的你，习惯当中的你=优劣当中的你；全面当中的你=创造当中的你，心气有多高，能力就有多大。 80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。 向终端要管理，向终端要效益，不务实的走马观花，只能死路一条，细致的掌控终端，才是正道。 世界总是靠热情和冲动在改变，世界总是靠冷静和理智在维持，营销需要热情。 年轻的时候吃点苦，就是一生的财富。人在该吃苦的时候不吃苦，就会在不该吃苦的时候吃苦，上帝对每个人都是公平的。 链条，最脆弱一环决定强度，木

4、桶，最短一片决定容量；人，最差面决定发展，100个优点常毁于一个致命缺点。 性格决定成败，激情实现梦想。 提升能力，从不犯低级错误开始，所谓低级错误，不是不会做，是不去做好，不认真做，粗枝大叶，马虎了事。 聪明人听到一次，就去思考十次，看到一次，就去实践十次。饮 品 郑州分公司和成安 精垦市场是企业长久之策、百年之基 做就要做最优的，人生需要奋斗和积累！ 用道德的思想去管理，用诚信的思想去负责，用爱心的思想去奉献，用和谐的思想去发展。 创新、改善、提高，胜者=智者。 我们的管理干部光有热情是不够的，要到工作现场及时发现问题及时解决问题，从根本上解决。乔义东 营销最后的结果就是两个字：数字，数字

5、会说话，结果会证明。 岗位即责任，市场如战场。 营销人员必须有“钢性、激情、爆发力”。 管理人员要提高监督、掌控能力，忌讳软骨病，树立强势、敬业、专业形象。 管理者的职能是将团队效应最大化，最大限度调动团队积极性，形成自身领导有事，善于调动经销商的人、资、库、意愿、社会关系等一切资源。 明目标、严控制、不姑息、强客情、拓网点、促销量。 从市场中来，到市场中去。 对于饮品经营而言，配送里就是销售力，终端服务力就是企业最主要的竞争力。 市场不相信历史，更不迷信历史。 行动最重要，只要做就比不做强！饮 品 郑州分公司服 务 篇 销售的是服务，产品只是载体，服务是唯一取胜之道。 只追订单，做的只是交易

6、。如果是围绕服务，你做的就是一笔生意。 科学拜访，完善服务。 与其买卖前恭维顾客，不如在买卖后持续服务。 21世纪的服务是要做到让客户感动，而不仅仅是满意服务做的好，业绩自然好！服务最好的时间就是现在而不是明天，服务是一种行动而不是一句空话，服务要多走一步。 服务的八大观念：1、买卖的完成不是服务的结束而是服务的开始。2、每一个客户都是你终身的伙伴和一大片市场。3、销售就是服务，服务就是爱。4、铺心比铺货更重要，用心服务就是最好的销售。5、你不仅要卖产品，而且要让服务为顾客带来快乐，享受和感觉。6、客户的问题就是我们的主题，不要因为销售而服务，而是要服务好，自然销售。7、客户是明星，市场是上级

7、。8、忘记赚钱，开始服务。 产品同质化的今天，市场的竞争归根到底就是服务的竞争。 明思路、换脑筋、抓终端、抓服务。饮 品 郑州分公司销 售 篇 旧的营销模式是卖出，新的营销模式是买走。 终端生动化是消费者购买的最后一次提醒。 决战在通路，决胜在终端。 点头、微笑、倾听是最好的沟通方式。 业绩是压出来的，方法是逼出来的， 业务员的职责：一心一意谋业绩，想方设法开客户。 成交从称呼开始，成交从赞美，成交需要询问，成交需要气氛。 业务员四项修炼： 炼快腿 炼好嘴 炼天眼 炼大胆 产品是因为被挤下了货架因而被挤出了市场，摆不上货架的产品永远卖不出去，失去的销售机会永远不会再来。 目标对于业务人员是一个

8、永不可失的灵魂。 顾客不要便宜的，要占便宜的。 靠关系卖东西，关系营销是营销的最高境界。 做业务要两快一慢：开单快，送货快，客情慢 营销=体力+脑力 科学+艺术 要做鹰一样的个人，雁一样的团队 脸笑，嘴甜，腰软，手快，腿勤 销售是信心的传递，感觉的互动，情绪的转移。 提升铺货率，做好生动化，建立好客情。铺货率的提升，意味着有更多的点在帮你卖货，生动化的提升，意味着每个点在帮你卖更多的货。 饮 品 郑州分公司 谈判禁忌：勿与店主硬对硬争吵。赢了争辩，输了交易。 激情是天才中的天才 美好的相貌不如美好的礼貌，美好的礼貌不如美好的行为 完成一笔业务很容易，完善一笔业务却很难。 你永远不可能第二次给别

9、人留下第一印象 当客户拒绝你，你并没有失去什么，反而证明他不是你的潜在客户，下一个客户可能会更加接近你的目标 思路比资源更重要。资源是抢出来的而不是买出来的 营销：手高于脑。人的高度不是思想决定的，而是双手决定的。一个优秀的营销人员能够持续的完善自己的行为，以比别人更高的标准来行动。营销本身就不是思想而是行动。 业务高手往往是要求要求再要求 。 销售从拒绝开始，成交从异议开始 。 业务三气：大气，霸气，和气。 讲给他听，做给他看，监督他执行，养成好习惯。 敲门就会打开，寻找就会发现，要求就会给予。 信守承诺最好的方法就是不要承诺。 世界上最厉害的招就是快招。 要的就是今天，明天变化太多，今天就

10、要成交。 要做到全力以赴，而不是尽力而为。 市场是个未知数，你永远不知道它的最大值，通路的承受能力远远大于你的想象。饮 品 郑州分公司 别人休息的时候是你超越他最好的时候 快速的行动比华丽的语言更有力量。 千山万水，千言万语，千辛万苦，千家万户。 销量来自何方？1、销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能提升销量。2、销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。3、销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。4、销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。5、销量来自终端。销售人员

11、要把终端做出彩。6、销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。7、销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。8、销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。9、销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。10、销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。饮 品 郑州分公司励 志 篇 心态是成功之母；奉献是成功来源；拼搏是成功助力；创新是成功源泉。 今天工作不努力，明天努力找工作。 享受了眼前，便不能享受将来。 好的心态

12、决定好的行为，好的行为养成好的习惯，好的习惯培养好的命运。 成功的过程其实就是一个理智战胜本能的过程，一个克服自身的毛病和惰性的过程，一个跳战自我的过程。 想要和得到之间还需要两个字做到。 舍得之间是契机先舍后得。 两个苦：一个是苦三年，一个是苦一辈子。没有前面的苦，就必须承受后面的苦。现在的生活是三年前决定的，同样，现在决定三年后的生活。 教育可以改变态度，训练可以改变行为。 危机感=危险+机遇 低调做人，高效做事。事繁勿慌，事闲勿荒。 言必守信，无欲则刚。和若春风，肃若秋霜。 取象于钱，外圆内方。 每天克服一点点的毛病、每天坚一点点的进步、每天都比昨天成长一点点，成功决不会离您很远 成功在

13、于马上行动：行动反思改善再行动饮 品 郑州分公司 成功是优点的发挥，失败是缺点的积累。 “自作自受”我是一切的根源。 成功无大小，它是每一次挑战极限后的成就感。 不断的练习+正确的方法，就会带来好的结果。 严格是一种爱，宽恕是一种罪过。 最简单的事是持之以恒，最难的事也是持之以恒。 如果我们不能自我训练，就会被环境所控制。我宁愿自我训练，也不愿被环境所控制。 人不能主宰自己，你就永远是个奴隶。 机会总是眷顾那些有准备的人。 合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨炼。 有目标不一定赢，但是没有目标一定会输；坚持不一定成功，但是放弃一定会失败。 选择比努力更重要：选择正确的事，正确地做事，把事做正确。

14、 人们欣赏百折不挠的失败者，蔑视半途而废的懦弱者。 成功的人跟别人学经验，失败的人跟自己学经验。 从不轻易选择，一旦选择了就决不放弃。 春夏秋冬都是风景；酸甜苦辣都是营养；挫折磨难都是幸福；爱恨情仇都是故事。 很多人愿意承认错误，但不愿意承担责任。在这个时候，你勇于承担责任才会赢得更多的尊重。 当你一定要的时候，全世界都会为你让步。饮 品 郑州分公司 人不刺激不疯狂，人不疯狂不成功。 置死地而后生。潜能是在没有退路的时候激发的。 每个人都是鹰，只不过是按鸡的方式或在鸡的环境下生活的久了，便不再相信自己的潜力。 一个人可以老犯错误，但不能犯老错误。第一次犯错误是不小心，第二次犯错误是故意。 沟通

15、才能得到理解，理解才能得到信任，信任就能成为朋友。 强者总是责备自己，弱者总是抱怨别人。 0.2的差距：0.90.9=0.81 0.90.90.9=0.729 0.90.90.90.9=0.65911.11.1=1.21 1.11.11.1=1.331 1.11.11.11.1=1.4641 我们要做1.1，决不做0.9。 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大多数人都是在明天晚上死掉的，见不到后天的太阳。所以我们这些人，如果你希望成功的话，你每天都要非常的努力。活好今天，你才能度过明天，过了明天，你才能见到后天的太阳。 一个人的成就是在8小时以外，而不是在8小时以内。8小时以内求生存，

16、8小时以外求发展。 销售人员带走的是曾经学到的知识，留下的是曾经创造的业绩。 对一个不太成熟的营销人员来说，一个强大的品牌就相当于一个保护伞。我们可以在保护伞下无限制地发展和锻炼，利用品牌保护和提升自己，当有一天你不再需要这把保护伞。那你已经成为一个可以保护别人的保护伞了。 一个人从贫困到富有最好的方法就是选择做一个推销员饮 品 郑州分公司（经销商）管 理 篇 好的经销商是管出来的，而不是惯出来的。 评定经销商的五项重要指标：车、钱、人、库、网。 经销商的本质是：追求利润。 厂家的利润是消费者给的，经销商的利润是厂家给的。 厂家与经销商的合作的四个阶段：1依赖 2扶植 3相对独立 4嵌入式管理

17、 和经销商打交道的禁忌：不要以为关系够铁了，不要让经销商对厂家过份依赖。 认识和理解厂家与经销商的不同：厂 家 1、只经营本公司产品。 2、非常了解产品以及相关市场。3、从多种角度关注和了解终端渠道，以寻找推动产品销售的机会。4、倾力支持本公司产品的销售。5、厂家与终端客户的关系应该比经销商与终端客户的关系更密切，有助于促进销售。经销商 1、经营十几个甚至几十个产品。2、没有必要非常了解每个产品的销售细节。3、需要产品齐全（尤其是主导地位产品），以争取和终端客户合作时的谈判优势。4、注重产品产出和收入的平衡。饮 品 郑州分公司分享： 亮 剑 精 神古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤。英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到同样传统的影响。养成了同