三步成交第三步FABE (1)

1、FABE介绍法则在筛选优质客户接触后在筛选优质客户接触后充分收集资料充分收集资料充分挖掘需求充分挖掘需求激发客户强烈的不满激发客户强烈的不满促使其产生改变的愿望促使其产生改变的愿望之后，我们该做些什么之后，我们该做些什么产品说明与方案介绍产品说明与方案介绍我们在推销产品的时候最容易犯的错误就是对产品的所有特点都进行详细的介绍，客户听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从之前需求分析的训练我们知道，客户购买某种产品的目的都是为了满足他的某些需求（难点，不满，担忧）。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的特性与功能所能提供的，而是这些产品所能带给客户的益处或感受。满足这种效果

2、需要我们采用FABE介绍法产品说明与方案介绍的产品说明与方案介绍的方法与技巧方法与技巧FABE介绍法则什么是FABEFABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性强的利益推销法。简单来说它是产品或方案的介绍模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。FABE的具体含义FABE原则针对不同客户的需求（购买动机），把满足客户要求的商品的利益，向客户推介是最重要的。最精确有效的办法是利用特点(F)、功能(A)、益处(B)和证据（E）的逻辑说明去介绍产品及方案

3、，让客户明确可以收获的益处、产生的原因，并建立信任。特征、优势、利益、证据是一种关联的因果关系。当销售员对它们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让客户购买所需商品。FABE销售法则解决了产品的讲解流程问题整个过程就是让客户认知产品、满足客户需求的过程请记住：顾客购买的是利益，必须让客户感觉到自己的问题可以被完美解决，同时又必须有特征、优势及证据作为介绍产品的支持销售法则哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在客户心中有一连串的问题，这些问题不一定都会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识当中。虽然这样，这些问题都是必须得到回答的，否则就可能失掉生意。优秀的营

4、销人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说出，但十分关键的问题。FABE的设计由来客户心中的5个问题我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户这是什么？应该从产品特性方面进行解释1、尊越产品返钱直至终身2、这款产品的生存金不征税那又怎么样？将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？”1、这份计划可以建立源源不断的现金流伴随一生2、这份计划可以有效的避开遗产税对我有什么益处？将产品的功能与客户的需求结合去介绍人们购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处1、可以帮助您在生命的每一阶段都享有高质量的生活2、避免财富流失，保全资产，传承您辛苦打拼所积累的财富谁这样说的？还有谁买过？客户心中的

5、疑虑，对购买风险正在进行评估应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证FABE法则是针对客户购买心理活动进行了大量的测试和分析的基础上，研究产生的产品介绍流程。是把最符合客户要求的商品利益，向客户推荐并转化为购买动机的流程，是符合客户心理与销售原则的流程。FABE的句式特点“因为”特点是描述产品的交费、领取、保障额度、分红等产品形态、责任这些特点，是产品具体存在的它可以在产品条款、合同中找到特点，回答了“它是什么“所以”功能，是解释了特点如何能被利用功能是无形的，这意味着它无法被看到需要与某些情况关联起来呈现或比较功能，回答了“它能做到什么”特点(Feature)功能(Advantage)“对您

6、而言”益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉客户将如何满足它们的需求能带给它们什么好处，解决什么问题益处，是无形的益处，回答了“它能为客户带来什么”“您看”证据，是向客户证实你所讲的益处证据，是有形的、已经发生的可见、可信证据，回答了“怎么证明你讲的益处”益处(Benefit)证据（Evidenc）FABE标准句式因为（特点）所以（功能）对您而言（益处）.您看（证据）FABE标准句式运用因为万能产品可以调高、调低保额保额，所以它非常灵活，对您而言可以根据人生不同阶段进行调整，年轻时高保障抵御风险，年老时低保额减少成本提升收益，您看您的同事李姐夫妇都买的这份保险，这是她推荐我来找您的一封信。因为

7、这款保险可以保单贷款90%的现金价值，所以能随时为您提供一笔现金，对您而言可以作为生意应急周转资金，随时支取，解决生意资金周转问题，方便、省心。您看这是我这个月帮同样做服装生意的王老板做贷款手续的复印件，20万现金，2天就到账了！1、因为尊越产品具备分红的特点，2、因为尊越产品可以只交三年，3、因为尊越产品终身返还，4、因为尊越产品每年生日时返还生日金，5、因为尊越产品可以附加重疾，6、因为尊越产品可以豁免保费，7、因为尊越产品可以指定身故受益人，FABE句式练习 因为这款投资计划的特点是：交费期限短3年、5年，10年均可，可以快速完成积累，资金规模您可以自己掌控。不仅免税，规避债务，还可做资

8、产锁定，受益人明确制定。所以交费期短让您快速完成资本积累。锁定资产，以科学、可靠的方式来管理您的资产。对您而言，不仅用科学的手段去规避了未来的税收风险，又在您的家庭与企业之间，构筑了一道防火墙。您看，您知道台湾首富荣万霖吗？他生前台湾有关部门就对他的资产进行了评估，试算出他死后的遗产税会缴纳682亿新台币，可他真正离开的时候，只缴纳了6亿，为什么？原因就是他购买了大额的人寿保险。相信您也经常思考我们的资金流向，那现在您是想用资产的10%还是20%来规划您的这些问题呢？FABE-举例1 因为这款产品交费期短、最短三年，所以它有短期的快速积累财富的功能，对您而言它安全、快速，让您省心省力地做理财。

9、您看许多像您这样的企业家，都把它作为家庭资产配置的一种很好的方式。 因为这款产品有五笔利息：生存金+复利生存利息3%+分红+复利分红3%+生日祝福金，所以他是一个源源不断的现金流，只要活着就有钱，就像一口井，喝不完，吃不完，取之不尽用之不竭。对您而言，它就像您养了一个儿子，养他三年，他就孝顺您了，每年给您生活费，一给就给一辈子，当您60岁还给您加本资，根据效益情况，每年还给您发奖金，在您生日时，回收到他送给您的特殊礼物，让您和您的家人过一个有品质的生日聚会，您看北京这么多客户都明白了又多养一个儿子的观点，积极购买了这款产品，在老年时过着无忧的，有品质的生活，安全金色的晚年。FABE-举例2以客

10、户的需求为中心展示产品的益处，并供足够的证据产品的特性及优点是以销售方的角度赋予的。每位客户都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让客户与客户的需求结合，再好的特性及优点，对客户而言都不能称为利益。反之，若能发掘客户的需求，再找出产品的特性及优点来满足客户的需求，或解决客户的问题，给客户带来利益，这才销售人员价值所在。销售人员带给客户的利益越多，越适合客户的需求，客户购买的动力越强。你所了解的专业知识客户希望产生的益处或希望解决的问题FABE法则使用的关键面对感性的客户，我们还可以面对感性的客户，我们还可以调整产品描述的顺序调整产品描述的顺序先讲益处，再讲特点与功能先讲益处，再讲特点与功能最后是证据最后是证据大家掌握熟练后可灵活调整大家掌握熟练后可灵活调整FABEFABE产品介绍法则是什么？产品介绍法则是什么？是建立在充分了解客户需求的基础上是建立在充分了解