怎样做一个成功的销售顾问人员(20210315110404)

1、职业 授课现场互动： 二、树立正确“客户观”（ 1） 二、树立正确 “客户观”（ 2） 二、树立正确“客户观”（ 3） 二、树立正确“客 户观”（ 4） 三、成功销售员的 3、4、5、6之“ 3” 三、成功销售 员的 3、4、5、6 之“3” 三、成功销售员的 3、4、5、6之“3”三、成功销售员的 3、4、5、6 之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的 3、4、5、6 之“4” 三、 成功销售员的 3、4、5、6 之“4” 三、成功销售员的 3、4、5、6 之“5” 三、成功销售员的 3、4、5、6 之“6” 四、积极的心态源 于专业的修炼（ 1） 四、积极的心态源

2、于专业的修炼（ 2） 授课现 场互动： 一、成功销售顾问应掌握的知识（ 1） 一、成功销售顾问 应掌握的知识（ 2） 一、成功销售顾问应掌握的知识（ 2） 一、成 功销售顾问应掌握的知识（ 2）一、成功销售顾问应掌握的知识（2） 一、成功销售顾问应掌握的知识（ 2） 二、销售人员的礼仪 与形象（ 1） 二、销售人员的礼仪与形象（ 1） 二、销售人员的礼 仪与形象（ 1） 二、销售人员的礼仪与形象（ 1） 二、销售人员的 礼仪与形象（ 2） 二、销售人员的礼仪与形象（ 3） 二、销售人员 的礼仪与形象（ 3） 二、销售人员的礼仪与形象（ 4） 二、销售人 员的礼仪与形象（ 4） 二、销售人员的礼

3、仪与形象（ 4） 二、销售 人员的礼仪与形象（ 4） 授课现场互动： 销售人员礼仪服务标准 名片使用 销售人员须知 一一名片交换常识 三、GSP目 成功的销售顾问员是怎样炼成的？、正确认识“销售”这一标管理和时间管理（1） 三、GSP目标管理和时间管理（2）三、GSP目标管理和时间管理（3）三、GSP目标管理和 时间管理（ 4） 四、建材行业基础知识（常识、术语） 一、客户拓 展技巧（ 1） 一、客户拓展技巧（ 1） 一、客户拓展技巧（ 1） 一、 客户拓展技巧（ 1） 一、客户拓展技巧（ 1） 一、客户拓展技巧（ 1 ） 一、客户拓展技巧（ 1） 一、客户拓展技巧（ 1） 一、客户 拓展技巧

4、（ 1） 一、客户拓展技巧（ 1） 一、客户拓展技巧（ 2）一、客户拓展技巧（ 2） 一、客户拓展技巧（ 2） 一、客户拓展技 巧（ 2） 一、客户拓展技巧（ 2） 二、陌生拜访技巧（ 1） 二、陌 生拜访技巧（ 1） 二、陌生拜访技巧（ 1） 二、陌生拜访技巧（ 2）二、陌生拜访技巧（ 3） 二、陌生拜访技巧（ 4） 二、陌生拜访技 巧（ 4） 二、陌生拜访技巧（ 5） 三、电话营销技巧（ 1） 三、电 话营销技巧（ 2） 三、电话营销技巧（ 3） 三、电话营销技巧（ 3）三、电话营销技巧（ 3） 三、电话营销技巧（ 4） 三、电话营销技 巧（ 4） 三、电话营销技巧（ 4） 三、电话营销技

5、巧（ 4） 三、电 话营销技巧（ 4） 三、电话营销技巧（ 5） 四、交流沟通技巧（ 1）四、交流沟通技巧（ 1） 四、交流沟通技巧（ 1） 四、交流沟通技巧（ 2） 四、交流沟通技巧（ 3） 四、交流沟通技巧（ 3） 四、交 流沟通技巧（ 3） 五、价格谈判技巧（ 1） 五、价格谈判技巧（ 2）五、价格谈判技巧（ 2） 五、价格谈判技巧（ 2） 五、价格谈判技 巧（ 2） 五、价格谈判技巧（ 3） 五、价格谈判技巧（ 3） 五、价 格谈判技巧（3） 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析

6、到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩， 先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚， 段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论 分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理， 用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不 畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 言谈侧重讲道理，像神父教说 圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出 不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。 王婆卖瓜

7、，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀 疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只 顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答 应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺 瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。六、业务成交技巧（ 1） 六、业务成交技巧（ 1） 六、业务成交技 巧（ 2） 六、业务成交技巧（ 3） 六、业务成交技巧（ 4） 六、业 务成交技巧（ 5） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技 巧（ 6） 六、业务成

8、交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技 巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业 务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 六、业务成交技巧（ 6） 一、销售人员必备一一销售手册二、销售人员必备一一答客户问 授课现场互动： 三、房地产现场销售的基本动作（ 1） 三、 房地产现场销售的基本动作（ 1） 三、房地产现场销售的基本动作 （2） 三、房地产现场销售的基本动作（ 2） 三、房地产现场销售 的基本动作（ 3）

9、三、房地产现场销售的基本动作（ 3） 授课现场 互动： 三、房地产现场销售的基本动作（ 4） 三、房地产现场销售 的基本动作（ 4） 三、房地产现场销售的基本动作（ 5） 三、房地 产现场销售的基本动作（ 6） 三、房地产现场销售的基本动作（ 7） 三、房地产现场销售的基本动作（ 7） 三、房地产现场销售的基本 动作（ 8） 三、房地产现场销售的基本动作（ 8） 三、房地产现场 销售的基本动作（ 9） 三、房地产现场销售的基本动作（ 9） 三、 房地产现场销售的基本动作（ 9） 三、房地产现场销售的基本动作 （9） 三、房地产现场销售的基本动作（ 10） 三、房地产现场销售 的基本动作（ 10

10、） 三、房地产现场销售的基本动作（ 11） 三、房 地产现场销售的基本动作（ 12）三、房地产现场销售的基本动作（12） 三、房地产现场销售的基本动作（ 12） 三、房地产现场销 售的基本动作（ 12） 三、房地产现场销售的基本动作（ 13） 四、 销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措 施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解 决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题 及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见 问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措

11、施 四、销售顾问 常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售 顾问常见问题及解决措施 一、突破障碍，培养自己的自信（ 1） 一 突破障碍，培养自己的自信（ 2） 一、突破障碍，培养自己的自信 （3） 二、勤学苦练，提高自己的口才（ 1） 二、勤学苦练，提高 自己的口才（ 2） 授课现场互动： 三、销售行动自我检查指导表 （1） 三、销售行动自我检查指导表（ 2） 三、销售行动自我检查 指导表（ 3） 三、销售行动自我检查指导表（ 4） 三、销售行动自 我检查指导表（ 5） 四、本次销售培训课的课后作业 谢 谢 观 赏 问题六 交定金后迟迟不签约 产生原因 对所定房屋又 开始犹

12、豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚 签约，以拖延付款时间。 解决措施 尽快签约，避免节外生 枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 客户预定时，要 约定签约时间和违反罚则。 问题七 客户退定或退房 产生 原因 客户的确自己不喜欢。 受其它产品的销售人员或周围 人影响，犹豫不决。 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。 解决措施 了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。 肯定客户选择，帮助排除干扰。 按程序退房，各自承担违约责任。 问题八一房二卖 产生原因 销售人员疏忽，动作出错 。 没有做好销控对答，现场经理和销 售人员配合有误 。 解决措施 明白事情原由和责任人，

13、公司 另行处理。 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户 见谅。 协调客户换房，并可给予适当优惠。 若客户不同意 换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 务 必当场解决，避免官司。 问题九 订房单填写错误 产生原 因 销售人员的操作失误。 公司销售政策的有关规定调整。 解决措施 严格操作程序，加强业务训练。 软性诉求，甚 至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 想尽各种 办法立即解决，不能拖延。 问题十 签约出现问题 产生 原因 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认 识有误。 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、 贷款额度和 程序、工程进度、建材

14、装潢、违约处理方式、付款 方式）。 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的 赔偿责任。 解决措施 仔细研究标准合同，通晓相关法律法 规。 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 耐心 解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 在职责范围内，研讨 条文修改的可能。 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则 各自 承担违约责任。 问题十一 客户要求优惠 产 生原因 知道先前的客户成交有折扣。 销售人员急于成交， 暗示有折扣。 客户买东西有打折习惯。情况 1、客户一再要 求折扣 问题十一 客户要求优惠 立场坚定，坚持产品 品质，坚持价格的合理性。 价格拟订预留足够的还价空间，并 设立几重的折扣幅

15、度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级 把关。 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄 千里。 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 关照享有折扣 的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 解决措 施 问题十一 客户要求优惠 产生原因 享受不同折 扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 有些客户喜欢炫耀，无意 中被别的客户得知。 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣 幅度。 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。

16、情况 2、客户间折扣不同 问题十一 客户要求优惠 内部协调 统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 给客户 的报价和价目表，应说明有效时间。 尽可能了解客户所提异议 的具体理由，合理的要求尽量满足。 不能满足要求时，应耐心 解释为何有不同的折让，谨慎解释。 态度要坚定，但语气要婉 转。 解决措施 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 总原则： 坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问 1 “对不起，我们公司 的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。“我现在买你们的产品，能优惠多少？” “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” “对不起，优惠的事我无 法答复您，请您

17、理解，好吗？”V V X等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 现场销售动作 接 听电话 注意事项 销售人员正式上岗前，引进行系统培训， 统一说词。 了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对 客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言， 接听电话以 2-3 分钟为宜。 电话接听时，尽量由被动接听转为 主动介绍、主动询问。 约请客户，应明确具体时间和地点，并 且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳， 与现场主管、策划部人员充分沟通交流。 现场销售动作 迎接 客户 基本动作 看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待 前的准备，随后赴门前站立， 微笑

18、，文件夹侧放胸前。 为 客户开门- 请进-微笑向客户问好。 帮助客人收拾雨具、放 置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和 接受的媒体。 问候使用以下礼貌用语：“先生 /小姐，早上 /下 午/ 节日好”， “您好， 这边请”， “您请坐，请先看一下售楼 资料”， “您请喝水”等。 现场销售动作 迎接客户 注意 事项 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接 待人员达成一致 意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有 观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般只一 人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客

19、户。 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良 好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中 心门口。现场销售动作 介绍产品 基本动作 交换名片, 相互介绍，了解客户的个人资讯。 按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。 着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活 机能、产品机能、建材标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。现场销售动作一一介绍产品 注意事项 在介绍产品或项目 的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地介绍客户感兴趣的地方。 要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。， 介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭 情况。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他 们之间的相互关系。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。道具：洽谈圆桌椅 互换，扮演客户、业务员模拟销售业务洽谈 角色演练：现场销售动作一一购买洽谈 基本动作 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员 引导客户入座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做