易居-2014武汉港湾江城营销策略沟通稿102p

1、港湾江城营销策略沟通稿 谨呈：武汉晨鸣万兴置业有限公司 湖北大区 武汉公司 1、本案区域形象在市场上的认知度不够，急需在市场打开更高的知名度； 2、现场来访客户较少，同时销售氛围有待提高，急需进行大范围拓客，加大项目上访量； 3、项目外围导视需增加，样板房内部展示条件较差，综合价值呈现不足，需提升客户的价值体验感。 项目目前面临的问题 目 录 Part 1 项目理解及定位Part 2 客户定位Part 3 营销策略Part 4营销保障 项目理解及定位 1 l项目现状理解 l项目认知理解 l项目定位 港湾江城现状 易居看港湾江城（案场） 项目内外 导视性差 看房楼梯和工 法展示太差 售楼部大而空

2、， 现场销售道具 展示品质感差 1、江城大道至营销中心道路上没有 导视，难寻项目，导致汉阳片区客 户不知道此项目。 2、售楼部是客户体验的第一步，很 大但很空，没有人气，无法让到访 客户进一步逗留。 3、精装样板间精装品质感较差没有 体现价值，反而给客户形成落差感。 4、工法样板间展示品质感非常差， 无法打动客户； 5、销售员说辞不熟，能级太低，接 待客户态度散漫，毫无服务感。 客户看港湾江城 1、离成熟商圈较远，该区域没有自己独立配套。 2、与周边竞案未拉开实质性差距，优势微弱。 3、合同签订日期一拖再拖，给客户造成不确定因 素。 4、周边环境较差，原造纸厂地理位置及处于水源 下游，污染相对

3、较多。 港湾江城现状 6 江城大道 150万方滨江豪配大盘 项目目前市场上形象 王家湾 商圈 经开核心行政 经开核心 居住圈 四新 居住区 钟家村 商圈 6.1KM 13.3KM 8.7KM 3.7KM 4.5KM 11.5KM 本案位于武汉经济开发区副中 心万家湖片，东临长江，北临 万家湖和汤湖，景观资源丰富。 项目位于经开核心居住区的东 南角，距离三环线6.1公里， 距离王家湾商圈及钟家村商圈 有11.5km和13.3km。 8.6KM 项目位于经开区副中心及长江沿线，拥有较为丰富的景观资源，区位发展在片区内属中间级，未来 定位为“临江”“临湖”高尚生活板块。 项目区位 区域板块界定 王家

4、湾 汉阳大道 汉阳滨江沿线 钟家村 墨水湖 汉 阳 滨 江 带 四新 沌口汽车 产业区 汉阳核心板块 依托其老城区发展的先天优势，依旧占据汉阳核 心地位； 四新板块 凭借新兴住宅集中板块定位，作为汉阳新城区而 迅速发展； 沌口（武汉经济开发区） 依托市政府规划和产业区的人口优势，后天发力， 整个汉阳市场两头发展且发展迅猛； 汉阳滨江带 得天独厚，依江傍水，由钟家村观光旅游区、国 博会展商务区和沌口产业生态居住区组成。 汉阳核心区 沌口 四新 大汉阳各区域借势发展，焕然新生 区域板块界定 商业观光旅游区 国 博 会 展 商 务 区 汉阳滨江带 依江而生，大汉阳人居新典范 产业生态居住区界定 北起

5、三环线 南至江滩特大桥 西至沌口路 东至长江岸 因产业而生， 以一江两湖三公园打造更好的生态居住区 产业生态居住区 国家先进示范区介绍：重点发展汽车及零部件产业、电子电器、智能装备、港口机械等制造业，提高集成 制造、智能制造、先进技术制造的比重，构建国家级先进制造业的技术创新平台、工程服务平台、供应链 采购平台，推动产业链群化、高端化、集约化发展，树立现代工业发展的标杆。范围：北至后官湖与车城 大道，西至蔡甸行政边界，南至硃山湖南岸，东至长江。面积64.1平方公里。 生态城介绍：充分利用区域湖光山色、 江田齐备的生态人文资源，紧抓武汉经 开区建设国家级生态工业园、国家生态 示范城的有力契机，重

6、点发展运动休闲、 健康养生、高端医疗、文化体验、智慧 旅游、养老康复等产业，建设龙灵山文 化产业园、湿地公园、植物园、武汉国 际健康城等项目。打造国际化宁静悠闲 的慢生活休闲体验区、武汉近郊旅游休 闲胜地、全国一流的健康养老产业基地。 范围：北至硃山湖南岸，西至蔡甸行政 边界，南至东荆河，东至长江。园区面 积58.7平方公里。 在经开区“产城一体化”推进过程中，项目所在版块位于国家先进 制造业示范区和生态城的交界处，既受益于核心产业经济发展的同 时还享受得天独厚的绿肺资源。 区位规划 北贸 中造 南娱 未来沌口CBD 区域价值解读 先进制造业环伺，带动区域发展及人口增长红利！ p发展概况作为武

7、汉西南大门的沌口，基础设施齐全，以汽车制造业为先驱，吸引数百家含东风、 海尔、格力等数百家名企业聚首沌口，2014年工业总产值 5060亿，位列全国第8 p区域配套区域内配套齐全（含商业、教育、交通、金融、医疗、文娱等），生活氛围浓厚； p发展前景作为武汉市工业倍增计划中重要一环，开发区14年陆续接管汉南及洪湖外滩新区，于 此同时，加大投资及招商引资力度，按照规划，至2019年，大车都将成容138万人， 1万亿工业产值的新城，沌口作为“大车都”的核心，发展潜力无限。 2013年12月3日，开发区正式托管汉南开发区整体规划为北贸易、南娱、中造 项目坐拥经开区20年发展之红利，区域内置业需求较为旺

8、盛 为接驳年底开通的轨道交通3号线，项目将自主运营接送班车，方便广大业主 客户，实现快速无缝对接 片区内已使用微公交线路，畅达开发区（K01/K02/K03/325/375） 途径项目门口还有347、658等线路，通达钟家村等处 打造沌口40分钟出行圈，已开工建设，其中T2线直接经过项目门口 （建成后，项目到机场仅需40分钟） 地铁3号线预计2015年建成通车（起于沌口，联通三镇） 地铁6号线预计2017年建成通车（三角湖-东西湖假日广场，途径项目） 01 02 03 04 地铁 有轨电车 （微） 公交 项目自运 营班车 外部交通可直达三环线、汉洪高速等快速通道，2017年通车的迄今为止长江

9、上最宽的沌口长江公路大桥，作为四环线最重要一笔，连接城内城外，畅通 无阻。 项目交通配套 项目周边配套较为初级有待规划，主要配套均在经开核心片内4公里左右 核心商业配套 （医疗、教育、商业包纳性均较强） 医疗配套 汉纸医院 沌口医院 教育配套 沌口小学 东荆小学 沌口幼儿园 商业配套 汉纸集贸市场 中百超市 项目商业配套 医疗配套：汉纸医院、沌口医院、同济分院、协和医院（西区） 教育配套：沌口幼儿园、沌口小学、三角湖小学、开发区一中、江汉大学 商业配套：金凯中百、武商量贩、中百超市 临江公园自建商业街区 五重园林景观 篮球运动场豪华泳池 双语幼儿园 项目内部配套 项目内部配套完善，给片区外配套

10、的不足带来了补充 本案拥一江（长江），两湖（庙湖、万家湖），三公园（华中最大湿地公园、龙灵山生态公园、沿江公园）。 项目内部配备北京大学附属小学、双语幼儿园、户外游泳池、儿童游乐园、篮球场、高端会所、运动公园、地下 车库等生活、商业、教育各类配套，建成以后将会成为一个完善的一站式大型生活城。 北京大学附属小学 大体量，项目整体规划较为完善，内部商业、教育、景观等配套齐全，具备滨江大盘气质. 项目总规划150万方，共规划有为四大住宅组团（梦湾、领湾、悦湾、澜湾）和13万方的两大商业街区；其中一期梦湾总建面 35万方，是为超高性价比品质住区。 项目规划 项目价值解读 150万方大型社区，启幕经开住

11、区繁华生活圈！ 着力打造滨江生态大盘，增加产品附加值！卖的是规划与发展前景 项目综合价值 一江两湖三公园汉阳滨江带 150万方生活城 一 站 式 大 型 优 居 生 活 城 项目定位 汉阳滨江带 150万方生活城 在这里有一江两湖三公园，在这里有中商平价，这里有一站式教育配套 汉阳滨江带： 江景房：开启汉阳滨江居住时代 港湾江城，一线滨江大盘，铸就品质居住臻选，成为临江居住俱乐部成员 项目形象演绎 好生态：一江、两湖、三公园生态居住区 来到这里您可以忘记繁华，忘掉喧闹，您可以倾听您内心的声音，这里接受了大自然一切的馈赠！ 两湖：庙湖、万家湖； 三公园：华中最大湿地公园、龙灵山生态公园、沿江公园

12、。 规模大：150万方大城，生活配套齐全 在这里有齐全的商业配套，有中商平价，有幼儿园，有小学9年一站式教育配套 名教育：9年一站式教育，让孩子赢在起跑线 港湾江城，社区内引进双语幼儿园，让小业主从小接受国际化高端教育，赢在起跑线。 港湾江城，项目自建篮球场、游泳馆等运动场所，满足每一 位业主随时随地运动健身的需求。 健康生活：下楼运动，是一种生活习惯 客户定位 2 l目前成交客户分析 l成交客户地图 l客户定位 l客户策略 从居住区域来看，项目周边万家湖片区占比59%，本省外市客户占比16%，呈绝对地缘性 从年龄层次来看，主要以26-40岁中青年居多，其次为40岁以上中年及25岁以下首次置业

13、青年 从客户获知渠道来看路过占比39%，其中老带新占比22%、朋友介绍18%、户外10%。 客户主要以万家湖片区26-40岁中青年为主，线下拓客为主要获知渠道 居住区域年龄层次获知渠道 客户研究 从家庭结构来看，三口之家占比69%，其次为单身贵族 从置业目的来看，以自己自住为主，仍有63%暂未知晓 从成交抗性来看，客户多为首置刚需客户，价格为主要成交抗性，少量客户对户型、地段等因素存在一定抗 性 成交客户多为三口之家，置业目的以自住为主，价格为主要成交抗性 家庭结构置业目的成交抗性 客户研究 成交客户工作单位较为分散，主要集中在片区内各类工厂、东风系统、及个体户为主，其中，晨鸣纸业内部员 工占

14、比10% 从所属行业来看，主要以制造业、服务业以及汽车相关产业为主 从工作区域来看，万家湖片区占比最高，达48%，其中造纸厂9%；其次为沌阳路-车城东路-车城路-东风大道围 合区域及珠山湖大道沿线，占比分别为15%、11% 工作区域基本为项目方圆5公里以内，万家湖片区占比最高，以制造业居多 工作单位所属行业工作区域 客户研究 成交客户地图 万家湖片区 49% 沌口路-车城东路-车城 路-东风大道围合区 15% 珠山湖大道沿线11% 太子湖沿线6% 宁康园 7% 江大区 2% 汤湖沿线3% 东风大道 1% 武昌 1% 钟家村 1% 蔡甸 1% 沌口本土为主要成交区域，以万家湖片区、沌阳路片区、珠

15、山湖大道沿线占比最高，地缘性非常明显，主要为 在沌口工作群体或项目周边老社区居民定居。后期主攻区域仍以沌口片区内。 成交客户小结 u 年龄：25-40岁中青年之家作为项目主要客户年龄组成，约占60% u 区域：沌口是首要来源区域，以项目为中心向四周辐射，主要以万家湖片区、沌阳路沿线、珠山湖沿线占比 最高，万家湖片区占比49% u 工作单位：各类工厂及东风系统为主，个体经营者占比22%，晨鸣内部员工占比9% u 客户兴奋点：品牌、地段、规划，对此区域未来前景较为看好，经济实力成为了影响客户购买的主要原因 u 获知渠道：以线下拓客占比最高，主要为巡展、老带新、围挡等 主力目标客群 片区内各类制造业

16、员工（含晨 鸣纸厂） 项目周边老社区原居民片区内东风系统员工 他们生活在沌口，工作在沌口 他们有深深的沌口情节 他们为一江、两湖、三公园生活而来 他们为超配大城而来 他们为舒适而幸福生活而来 他们是懂生活的乐活一族 客户定位 守沌口、拓汉蔡、导四新 客户策略 守沌口：主攻沌口万家湖片区、沌口经开万达片区、核心产业片区 拓汉蔡：拓展蔡甸和汉南乡镇等区域郊区乡镇 导四新：四新及汉阳中心片区客户的导入 项目营销策略 3 总体营销策略： 励拓+易居营销双拳操盘 树形象 强拓客 重转化 树形象 核心策略一 针对项目核心卖点进行事件形象炒作 好景观 好教育 九年一站式名校教育一江两湖三公园 大体量 150

17、万方大城 核心卖点 “最爱武汉长江”大型主题公益活动 树形象大活动 主要策略： 通过举办各种与长江有关的大型主题公益活动，加深客户和市场对项目滨江盘的印象，同时也扩大项目在市场上的影响力。 炒作策略： 举办百人长江赛跑比赛 针对项目业主在中秋节进行夜游长江赏月活动；举办环万家湖跑步大赛 举行最美长江大桥、项目周边生态环境摄影大赛。 主要策略： 通过各种环湖公益健康活动，让意向客户体会到万家湖良好的生态环境和居住环境，凸显本案的湖景与宜居优势 环万家湖大型公益健康绿色行动 炒作策略： 举办环万家湖自行车大赛 举办环万家湖跑步大赛 举行万家湖环保清洁活动 活动全城召集，扩大全城影响 活动过程线上线

18、下全渠道宣传，扩大活动效果 树形象大活动 事情炒作：武汉长江惊险出现首条美人鱼！ 思考逻辑点 夏季很多人会想到美人鱼，美人鱼在所有人心目中就像个亘古不变的美丽童话，项目借助美人鱼来制造话题 ，吸引眼球，聚集焦点，为项目博得头彩。 树形象大活动 100个花千骨空降港湾江城全城派糖宝！ 思考逻辑点 花千骨这部电视剧目前流行于各大媒体，也是越来越多人讨论的焦点，我们邀请100名大学生穿着花千骨 的衣服在汉阳经开万达、王家湾、钟家村等位置进行派发带有项目LOGO的糖宝娃娃，势必能引起大范围 的关注。 树形象大活动 港湾江城陪您一起喝凉茶一起看中国好声音！100张中国好声音决赛门票大派送！ 思考逻辑点

19、中国好声音是这个夏季的热点，同时这季中国好声音因周杰伦的加入有了更多的亮点和较大的收视率，建议 在售楼部广场上增加观看点，同时能提供凉茶。针对现场三季度购房客户进行抽取中国好声音决赛的门票。 树形象大活动 北大附小签约仪式体验项目教育配套先行 活动形式：签约仪式 活动目的：通过北大附小签约仪式，承接片区热度，制造热点，同时植入项目信息。 论坛参与人员：北大附小校长、开发企业领导、媒体、意向客户 推广方式：搜房、亿房、热线论坛，腾讯、新浪、搜狐等门户网站网络直播、新闻炒作，各大报纸新闻报道、软文炒作、关键词。 树形象大活动 强拓客 励拓行销：解决核心客户来访导入问题 核心策略二 守沌口：主攻沌口

20、万家湖片区、沌口经开万达片区、核心产业片区 拓汉蔡：拓展蔡甸和汉南乡镇等区域郊区乡镇及外地 导四新：四新及汉阳中心片区客户的导入 拓展原则 1、重点攻坚片区为本案所在方圆 3km范围内原住居民或工作人员 （50%占比）； 2、核心居住片核心产业片区和沌口 经开万达商圈中首置首改客户（中基 层）为重点挖掘对象（占比30%）； 3、四新及汉阳中心片区占比10%； 4、南部郊区乡镇外围导入占比10%。 励拓拓客区域 沌口经开万达片区 15% 四新及汉阳中心片区 10% 核心产业片区 15% 万家湖片区 50% 郊区乡镇及外地 导入10% 主攻客户区域，扫遍大汉阳客户 一、主攻核心片区万家湖片区 二、

21、主攻次片区沌口经开万达片区 客户导入动线：此类客户受到经开万达片区的价格挤压，对价格非常敏感，他们会因良好的生态环境而选择本项目。 预计占比：15% 三、主攻次片区核心产业片区 四、辅攻片区四新及汉阳中心片区 客户导入动线：由于四新片区供应量大户型越来越少，随着地铁6号线开通和长江大道的开通，客户看重区域升值潜力和宜居 而选择本区域。 预计占比：10% 五、辅攻片区蔡甸和汉南郊区乡镇及外地 客户导入动线：由于到经开片区上班而迁移到汉阳，或者希望能在武汉有套房但方便后期回家，看重区域升值潜力和宜居而选 择本区域。 预计占比：10% 客户导入动线：客户由于受到本片区和经开片区多重价格挤压而选择本区

22、域，他们会因良好的生态环境而选择本项目。 预计占比：15% 客户导入动线：主要生活和工作在沌口万家湖区域，为换房、为婚房和距离上班近而买房，同时认可片区未来发展。 预计占比：50% 强拓客： 渠 道 万家湖板块 外展点:外展点选定为中百超市万家湖店 户外、道旗、交通蓝牌：沌阳路十字路口安装投放户外、交通蓝牌、沿线安装并投放道旗指示项目营销中心； 公交导士系统：（候车厅、公交站牌、车身）候车亭主要选取沌口路、江城大道沿线；公交车主要选择K03、658两条线路共投放10辆公 交车身；在沌口路黄家湾站重新设置带有项目销售信息的公交线路站牌。 社区巡展：主要选择覆盖万家湖片区的私房进行插楼、贴海报、宣

23、传换房行动，同时召集片区居民进行看露天电影活动。 私营小商铺：制作大批量带有项目销售信息的创意广告单，如塑料袋、玻璃贴、海报、小扇子、纸巾盒、鼠标垫 强拓客： 客户导入动线 沌阳大道 沌口路 精神堡 垒 精神堡 垒 精神堡 垒 精神堡 垒 精神堡 垒 精神堡 垒 道 旗 江城大道 遮阳 棚 候车 亭 江城大 道 沌阳大 道 沌口路 万家湖 （固定外展 点） K03路：体育中心停车场-长江楚韵 658路：之印大道船 校-汉阳造纸厂 精 神 堡 垒 ， 道 旗 万 家 湖 外 展 点 候 车 厅， 遮 阳 棚 公 交 车 身 万家湖片守成攻坚 强拓客： 重点拓展对象 周 公 街 君 融 天 湖 曹

24、庄社区 万家湖 建华社区 纸厂集贸 电塔村 红江村 中营寺 集贸市场 周边社区 针对周边老社区 深入社区巡展，以周为节点，进行 社区覆盖 推出老带新&新带新销售政策，发 展社区销使 针对集贸市场/商超 物料摆放，项目信息强势植入 重点商超设置外展点，导入客户 深入线下，精准营销。针对不同客户、不同对象、进行针对性拓展手段，通过巡展、 销售政策等多种手段将项目价值点传递到位，刺激换房需求。 针对晨鸣内部员工 员工购房优惠 万家湖片守成攻坚强拓客： n 活动形式：进社区、贴海报、活动扫码送礼 n 执行时间：进13大社区，26场 n 人员安排：1销售+2兼职 n 礼品要求：2600/月每周末（4周末

25、） n 场次铺排：2600个环保袋（100个/天） 2600个鼠标垫（100个/天） 2600个广告扇（100个/天） 社区渠道 万家湖片守成攻坚 强拓客： 社区渠道 社区点位名细表 万家湖片守成攻坚强拓客： n活动形式：商铺送礼，张贴海报 n执行时间：每周一周三 n场次铺排：走进140家商铺 n带访目标：140组（10点位/天） n人员安排：励拓渠道人员 n礼品要求： 280个鼠标垫（2个/点位） 280个广告扇（2个/点位） 万家湖片守成攻坚 商铺渠道 餐饮纸巾盒：制作1万份纸巾盒，免费送给餐饮商家。 u出招地点：周边商圈餐饮商家。 u付出：纸巾盒2元/个，共计2万元。 u回报：易拉宝、D

26、M摆放；优惠券。 u综合评价：以商家联盟实现跨界散播，多角度触及客户认 知通道，实现客户资源共享。 强拓客： 社区便利店出招武器：印刷10万个塑料袋，免费送 给各社区便利店。 u 付出：品质大塑料袋约0.3元/只，10万只=3万元。 u 回报：轻松拓客进社区，精准客户定位；长期多次给社 区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系 人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。 u 综合评价：与单页差不多的价格，无需支付派单人员工 资，超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小 老板的人际能力和口碑相传的能量。 万家湖片守成攻坚强拓客： 商铺渠道商铺点位明细表 万家湖片守成攻坚 强拓客： p不能

27、再忍，片区换房行动 u 在对外宣传物料中，对于私房业主及老旧社区采取针对性的有效策略，倡导换房行动， 引导客户提升居住环境； u 针对周边居住在私房的客户，以及拆迁户，给予阶段性的专属性优惠，以丰富的折扣 体系和性价比吸引客户成交。 万家湖片守成攻坚强拓客： 万家湖 换房行动 万家湖 换房行动 万家湖换房行动 通过物料的输送与持续覆盖以 及片区推广阵地的持续轰炸， 在片区内广泛传播换房行动， 形成事件影响。 是时候，享受品质生活！ 购物袋 海报交通棚 户外 不能再忍！片区换房行动！ 万家湖片守成攻坚 强拓客： 召集周边私房及社区客户到项目营销中心广场上进行跳广场舞和看电影活动 门前广场一方面需

28、要小品装饰营造更好的销售氛围， 另外一方面则可以打造为片区社区文化广场。 不定期进行社区文化活动，广场舞表演、社区电影公 映都是比较好的形式。 万家湖片守成攻坚 强拓客： 渠 道 经开万达片区 商超巡展点：选定湘隆武商量贩入口、金凯中百前广场、万达沃尔玛入口三个位置做长期巡展点。 户外：户外主要是选取经开万达商圈户外； 车身：车身主要是选取K02、K03、347三种线路的，每种挑选6辆，共投放18辆。 社区巡展及扫楼：重点挖掘宁康园片、江大片老社区居民及商圈外来个体户 大客户：4S店、汽车工厂等大客户单位（选择方式例如：企业早餐、企业下午茶、企业宣讲会、企业巡展和派单、企业联谊活动） 经开万达

29、商圈：派单并送商家地图指南。 强拓客： n 活动形式：扫码免费送购物袋 n 执行时间：每周四周日 n 场次铺排：走进8大商超 n 人员安排：1销售+4兼职 n 礼品要求：6400个塑料袋（200个/天/点） 港湾江城 经开万达片区 商超强拓客： 商超点位明细表 经开万达片区 商超 强拓客： n 活动形式：送扑克牌，扩大活动宣传力 n 执行时间：每周四周五 n 场次铺排：走进50家娱乐场所 n 人员安排：励拓渠道人员 n 礼品要求：1000副扑克牌（20副/点位） 回报：每店送个20副，50家绝对够惊人了。上 至五星级酒店、下至小桑拿浴室，扑克牌都是 宠儿，免费送来，必然是笑脸相迎。 经开万达片

30、区 休闲娱乐强拓客： 活动主题 活动执行活动形式 巡展形式进驻餐饮店，扫巡展形式进驻餐饮店，扫 二维码可弹出投票窗口二维码可弹出投票窗口 江城招牌菜江城招牌菜 人气美食大对决人气美食大对决 售楼部现场落地颁奖，排名前五售楼部现场落地颁奖，排名前五 的五道菜可邀请客户现场品尝的五道菜可邀请客户现场品尝 经开万达片区 餐饮酒店 江城江城 港湾江城港湾江城江城江城 强拓客： 经开万达片区 餐饮酒店 江城江城 港湾江城港湾江城 强拓客： 节奏把控：每周日一家（4家） 目标带访：20组 人员安排：1销售+2小蜜蜂/点位 扫码目标：100个/点位 餐饮点位明细 六大主流媒体 活动软文发布 经开万达片区 餐

31、饮酒店强拓客： 经开万达全城便民地图派发 生活地图：间隙广告渗透 u经开商业区人流量较大，尤其经开万达 由于很多消费场所都需要长时间排位等 候，在客户等候间隙，派发实用的生活 地图，吸引客户阅读，同时关注项目信 息。 u生活地图包括沌口特色美食分布图、品 牌甜品店分布图、影院分布图等，内页 印制项目LOGO、二维码及销售信息。 商业美食区经开万达美食地图 美容美发店经开万达造型地图 饮品店经开万达甜品地图 电影院经开万达娱乐地图 游乐场经开万达乐园地图 购物中心经开万达购物地图 经开万达片区强拓客： 快递广告/KTV电视广告 快递广告 u投放时间：开盘前1月短期爆破。 u区域选择：经济开发区及

32、东风大道沿线企事业单位。 u释放内容：采取明信片形式，与客户感性沟通，内页 释放项目形象及销售信息。 KTV广告植入-电视开机、切歌画面 u合作形式：与经开万达KTV连锁店合作，投放电视开机、切 歌时段广告。此前KTV电视开机、切歌画面为商家自身品牌宣 传或消防安全提示，可尝试与KTV商家洽谈，进行项目广告植 入。 经开万达片区强拓客： 创意派单，增强实效，促进带访 u 点位选择：经开万达、公交站，大型商超。 美人鱼，派发江城报 派单人员身着美人鱼着装，以派 发江城报的形式，营造滨江 的感觉，同时扩大港湾江城的认 知度。 创意派单 微信体刮刮乐 区别于常规的DM标注“上访有 礼”，采取派发刮刮

33、乐形式，让 客户有中奖的期待，更易上访。 刮刮乐内容设置成项目电话、地 址，或项目价值点。 创意全家桶 在小学、幼儿园等区域，派发外 带“全家桶”，吸引小太阳家庭 关注。全家桶内装置暑期课程vip 卡、公仔领取券、商家优惠券、 抽奖券等，并附带DM、名片 。 经开万达片区强拓客： 郭徐岭 宁康园 金凯 江大片 重点挖掘宁康园片、江大片老社区居民及商圈外来个体户 社区拓客 经开万达片区 强拓客： 渠 道 核心产业片板块 户外：户外主要是选取龙阳大道沿线商圈户外； 车身：车身主要是选取K01 大客户：大客户单位、4S店、厂房职工等大客户单位； 企业拓展：企业早餐、企业下午茶、企业宣讲会、企业巡展和

34、派单、企业联谊活动 强拓客： 众多的产业园布局及产业规模的扩大，带来了源源不断的年轻劳动力及高知群体，其中蕴 含着巨大的各类置业需求。充分渗透挖掘此区域是2015热销关键！ 核心产业片深入挖掘强拓客： n 活动形式：活动资源嫁接、邀约组团上访 n 执行时间：每周签约2家4S店 n 场次铺排：走进10家4S店巡展 n 人员安排：励拓大客户经理 n 礼品要求：2000支广告笔（200支/单位） 100个遮阳板（10个/单位） 500个纸巾盒（50盒/单位） 200个鼠标垫（20个/单位） 励拓独有4S店资源4S店巡展4S店宣讲 核心产业片4S店渠道强拓客： 4S店跟进表 核心产业片4S店渠道强拓客

35、： 寻找已经购房的大客 户单位业主 寻找该大客户单位的 关键人 携带项目资料与礼品 与关键人洽谈 与大单位职工合办活 动 在单位发布本案活动 信息 举行本案推荐会及单 位看房团 重点单位客户成交 大客户销售团队 经理带领大客户 销售团队 大客户销售团队 大 客 户 工 作 开 展 方 式 深入项目周边大企业进行大客户拓展，维系企业关系，促成单位团购和后续合作 寻找寻找 大客户大客户 核心产业片大客户强拓客： 单位派广告笔/鼠标垫/防晒贴/企业通勤车车罩 企事业单位出招武器：制作1万支广告笔+1万份鼠 标垫 u出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公； u付出：广告笔1元/只，鼠标垫2元/份，

36、共计3万元。 u回报：事业单位客户是本项目主力客户群中的绩优股， 但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量 的笔、鼠标垫。很多单位一笔如金，给其送去足够使用 的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。 核心产业片企事业礼品拓客 私家车防晒贴：流动车载广告。 u合作单位：沌口区域出租车公司。 u回报：宣传平台互换流动车载广告。 u综合评价：项目蓄客正值夏季，向的士司机免 费派发防晒贴，相当于车载广告，受众面广。 企业通勤车车罩 强拓客： 核心产业片深入挖掘 扫二维码送早餐 大客户单位篮球赛大客户单位宣讲 大客户单位宣讲 扫二维码送下午茶 包场看电影 强拓客： 渠道方式 四新及汉阳中心片区 户外、交

37、通蓝牌： 在三环线处上户外大牌广告，江城大道上交通蓝牌及道旗、力求扩容整个区域内认知度，在周边竞案做好 派单拦截工作。力求扩大市场范围及增进客户来访量。 强拓客： 郊区乡镇及外地 强拓客： 郊区乡镇及外地 渠道方式 1、通过对军山镇、陈家乡、玉贤镇、大集街道、邓南镇等地进行商圈演出活动、穿插宣讲的方式吸纳周边 乡镇资源。 2、通过客车巴士车身广告及插车方式，力求扩大乡镇郊区的影响力和认知度，并可通过搭乘巴士至本项目 优惠票价等方式，将客户聚集于此。 3、组织周边乡镇居民活动，通过聚集居民自行参与游戏等环节，穿插本项目赠送小礼品方式，将项目信息 植入各个村镇。 强拓客： 重转化 易居营销：解决客

38、户转化问题 核心策略三 推售案场执行 现场展示 保4亿 (按全年剩余货值7.18亿，整盘去化率55%，按照5800-6000元/均价计算） 2015年下半年目标 争5亿 (按全年剩余货值7.18亿，整盘去化率70%，按照5800-6000元/均价计算） 余货产品分析 余货盘点： 项目余货中94、98、112、114、130、139库存较多。其中114库存量最大。 重转化： 新货产品分析 项目2015年下半年新货793套，面积为7万方。 重转化： 营销节奏铺排 下半年以市场发声及大盘形象塑造为核心，通过滨江、湖等主题公益活动、借助热点事件，提高市场知名度、 持续保持市场关注度，进行区域及项目推广

39、；与此同时，加强线上推广及线下拓客工作，提高项目客户基数。 重转化： 北大附小入驻港湾江城 签约仪式 汉阳滨江大盘成熟正当时推广 主题 大事件 “最爱武汉长江”大型主 题公益活动 节点 10月1日12#开盘 8月 10月 11月 9月3日7#/8#开盘 12月 汉阳滨江带，150万方 生活大城 12月5日9#10#加推 11月14日11#加推 武汉长江惊险出现首 条美人鱼 100个花千骨空降港湾 江城全城派糖宝！ 港湾江城陪您一起喝凉茶 一起看中国好声音！ 9月 一期清盘特惠活动 月份 渠道铺 排 线上：外展点、户外、道旗、交通蓝牌、公交导士系统、（候车厅、公交站牌、车身）等渠道； 线下：社区

40、巡展、私营小商铺、大客户、商超巡展、社区巡展和广告宣传、酒店和餐馆KTV、商圈创意派单和路演、事件 炒作、大客户单位巡展及宣讲等。 年底感恩回馈，返乡置业 十万优惠计划 价格策略 1、2015年下半年采取稳健的价格策略，首期面世以7、8号楼（均价5800元/）按照超高性价比价格切入市 场，再次获得市场热销口碑； 2、10月加推西头12#户型，11月推出市场主力2房户型11#2梯5户房源，预计均价5900 / 。同步逼迫7、8 号楼相同房源的快速去化。 3、紧随其后，推出9、10号楼产品，进行货源的及时补充，预计均价为6000元/。 重转化： 价格策略：平开高走，稳步上升 策略一：分工协作 销售

41、总监 销售经理 架构 2经理+2个主管+15个销售员 分工 分管不同区域，建立业绩考核，奖惩机制 销售经理 主 管 主 管 案场执行/打造狼性PK团队重转化： 策略二：内部竞争 分组PK：经理对接销售总监，内部PK 主管-以一带7，相互竞争 合作与竞争：每个小组有严格的分工与定位，同时又有多样的竞争机制 用联合代理的方式做独家 “竞”与“促” 重转化：案场执行/打造狼性PK团队 策略三：里应外合 内外场分工：老人杀客，新人拓客 外场新人：有拼劲，肯吃苦，为内场输送客户内场老人：抢单，杀客，不让客户流失 案例：新人的拼劲有时候会给团队带来副作用 新人每天4点钟抢首位排轮，但是成交率不高， 结果浪费了大部分客户 案例：老人逼都没用 强迫老置业顾问去外场扫街，老置业顾问反而 在团队中传播负面信息，影响新置业顾问情绪 重转化：案场执行/打造狼性PK团队 案场执行/转化及回访的要求 客户 转化 要求 客户转访及成交转化率要求 1、 自然来访客户成交转化率：