浅析有效拜访

1、2021-8-8推广部：肖余第一步拜访前的准备第二步确定进门第三步赞美观察第四步有效提问第五步倾听推介第六步克服异议第七步确定达成第八步致谢告辞第九步及时和长期跟进2021-8-82一定要有信心！2021-8-8与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定拜访成败的关键是看缔结成交情况。那么，如何成功进行拜访呢？32021-8-8第一步拜访前的准备“周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！”。拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。以挑剔

2、的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 42021-8-81）职业形象： 外部准备外部准备1/3仪表（衣着打扮）仪态（举止神态）仪容（发肤容貌）52021-8-82）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。（科室情况、主任对产品的观念、是否参与过我们的活动、之前是否有过合作）外部准备外部准备2/362021-8-8 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”（工具应当有针对性、可以将需要的资料整理成幻灯或者word打印出来） 。 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前

3、准备。 外部准备外部准备3/372021-8-8内部准备内部准备1）信心准备：突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 82021-8-8第二步确定进门敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX主任您好，我是新晨医药推广部的，我叫XX！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、

4、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，进门后保持门的开关状态。92021-8-8第三步第三步赞美观察赞美观察拜访过程中会遇到性格迥异的顾客群，每一个顾客的认知观是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ ”赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“科室真整洁”“您今天气色真好” 房间布置、气色、气质、穿着等。玉顶银狮102021-8-8第四步有效提问营销推广人员也是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的推广人员都拥有一副伶

5、牙俐齿，营销推广人员也是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的推广人员都拥有一副伶牙俐齿，但但“顾客不开口，神仙难下手顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的提问的目的就是通过我们的了解，我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户，能不能就是通过我们的了解，我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户，能不能有效拜访最终缔结成交。有效拜访最终缔结成交。 2、提问注意提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容

6、，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提秒的开场白提问。问。112021-8-8寻找话题的技巧寻找话题的技巧仪表、服装仪表、服装乡土、老家乡土、老家气候、季节气候、季节家庭、子女家庭、子女饮食、习惯饮食、习惯 住宅、住宅、摆设摆设兴趣兴趣、爱好、爱好122021-8-8提问必胜绝招提问必胜绝招先让对方不排斥自己再提问，向对方先让对方不排斥自己再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。意对方的眼睛。特定性问题可

7、以展现你专业身份特定性问题可以展现你专业身份先提问对方已知的问题提高职业价值先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。再引导性提问对方未知的问题。 132021-8-8第五步倾听推介1）仔细的倾听仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错错觉觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，你与他是同类型

8、人，增进好感，以产生共振的效果,借机多借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2）耐心、详细的耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理等；为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理等；142021-8-8第六步克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避

9、免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 152021-8-85、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、同一立场：也要站在客户的立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 7、树立专业形象：客户对专业的文献以及数据是持支持态度的。162021-8-8第七步确定达成成交成交达成方式：达成方式： 1 1、邀请式邀请式成交成交 2 2、选择式选择式成交成交3 3、二级式二级式成交成交4 4、授权式授权式成交成交172021-8-8第八步致谢告辞你会感谢客户吗？对于我们推广人员来说：你会感谢

10、客户吗？对于我们推广人员来说：“我们每个人都要怀有感我们每个人都要怀有感恩的心恩的心”！世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了！有再好！世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了！有再好的推广技巧也没用。的推广技巧也没用。时间时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在：初次拜访时间不宜过长，一般控制在2020分钟之内。分钟之内。 观察观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。作时应及时致谢告辞。 回访回访：可以顺势让主任加一下联系方式，咨询主任下一次有相关学术活：可以顺势让主任加一下联系方式，

11、咨询主任下一次有相关学术活动方不方便直接联系他动方不方便直接联系他。182021-8-8拜访后所需要做的工作拜访后所需要做的工作:第九步及时和长期跟进19（1）回顾）回顾勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结）善于总结写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；心得体会、自我激励等项内容；2021-8-8列出回访计划列出回访计划 ： 约见客户。一个礼拜内尽量安排回访，约见客户。一个礼拜内尽量安排回访，拉近距离并做好再次拜访预约；拉近距离并做好再次拜访预约；周末短信经营：周末短信经营：（祝福、