spin提问式销售技巧.doc

1、spin 提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN 提咨询式销售技巧实际上确实是四种提咨询的方式：确实是Situation Questions，即询咨询客户的现状的咨询题； 确实是 ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的咨询题和困难；代表ImplicationQuestions，即暗示或牵连性咨询题，它能够引申出更多咨询题；确实是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的咨询题。SPIN 技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去讲，如何按自己的流程去做； SPIN 技巧则更注

2、重于通过提咨询来引导客户，使客户完成其购买流程。下面就重点介绍如何具体运用SPIN 提咨询式销售技巧：询咨询现状咨询题1目的现状咨询题确实是SituationQuestions。在见到客户的时候，如果不明白他处于什么状况，就要涉及现状咨询题。找显现状咨询题的目的是为了了解客户可能存在的不满和咨询题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者咨询题。销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状咨询题的途径确实是提咨询，通过提咨询来把握客户的情形。例如能够询咨询一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的咨询题，用如此一些咨询题去引导他发觉

3、工厂现在可能存在的咨询题。2注意事项找显现状咨询题的时候，需要注意以下几点：找显现状咨询题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找显现状咨询题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状咨询题咨询得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。因此在提咨询之前一定要有预备，只咨询那些必要的、最可能显现的现状咨询题。发觉困难咨询题1目的困难咨询题确实是ProblemQuestions，它的定位是询咨询客户现在的困难和不满的情形。例如：您的电脑多长时刻会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。2注意事项针对困难的提咨询必须建立在现状咨询

4、题的基础上只有做到这一点，才能保证所咨询的困难咨询题是客户现实中存在的咨询题。如果见到什么都咨询有没有困难，就专门可能导致客户的反感。咨询困难咨询题只是推动客户购买流程中的一个过程在传统销售中，所提的困难咨询题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，可不能直截了当导致购买行为，因此询咨询困难咨询题只是推动客户购买流程中的一个过程。引出牵连咨询题1目的在 SPIN 技巧中，最困难的咨询题确实是 Implication Questions，即暗示咨询题或牵连咨询题。提出牵连咨询题的目的有两个：（ 1）让客户想象一下现有

5、咨询题将带来的后果前面差不多提到，只有意识到现有咨询题将带来严峻后果时，客户才会觉得咨询题差不多专门的急迫，才期望去解决咨询题。引出牵连咨询题确实是为了使客户意识到现有咨询题不仅仅是表面的咨询题，它所导致的后果将是专门严峻的。比方讲电脑病毒那个咨询题，在没有爆发之前，客户专门可能可不能意识到它的严峻后果，然而通过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，因此觉得那个咨询题专门迫切，应该赶忙清除病毒，否则后果不堪设想。（ 2）引发更多的咨询题比方讲专门多人早晨不喜爱吃早餐，觉得无所谓。事实上不吃早餐可能导致一系列的咨询题对躯体的阻碍，对工作的阻碍，对家庭的阻碍，对以后的阻碍 当客户了解到现有

6、咨询题不仅仅是一个单一的咨询题，它会引发专门多更深层次的咨询题，同时会带来严峻后果时，客户就会觉得咨询题专门严峻、专门迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户情愿付诸行动去解决咨询题时，才会有爱好询咨询你的产品，去看你的产品展现。2认真预备让客户从现有咨询题引申出别的更多的咨询题，是专门困难的一件事，必须做认确实预备。依旧电脑病毒爆发那个例子你不可能临时想出专门多合适的咨询题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的咨询题，需要在拜望之前就认真预备。当牵连咨询题咨询得足够多的时候，客户可能就会显现预备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求差不多从隐藏需

7、求转为明显需求，引出牵连咨询题差不多成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍旧处于隐藏需求的时期，讲明所咨询的牵连咨询题还不够多、不够深刻。明确价值咨询题1目的SPIN 提咨询式销售技巧的最后一个咨询题确实是Need-PayoffQuestions，我们临时把那个咨询题称为价值咨询题。它的目的是让客户把注意力从咨询题转移到解决方案上，同时让客户感受到这种解决方案将给他带来的好处。例如“这些咨询题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的咨询题，就能够让客户联想到专门多益处，就会把客户的情绪由对现有咨询题的悲观转化成主动的、对新产品的期望和向往，那个确实是价值咨询题。此外，价值咨询题

8、还有一个传统销售所没有的专门深刻的含义。我们明白，任何一个销售员都不可能强行讲服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己讲服。传统销售经常遇到的一个咨询题确实是想方设法去讲服客户，然而实际成效并不理想。明确价值咨询题就给客户提供了一个自己讲服自己的机会当客户从自己的嘴里讲出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就差不多讲服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。2益处（ 1）关心解决异议明确价值咨询题会使客户从消极的对咨询题的投诉转化成主动的对产品的向往，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。价值咨询题咨询得越多，客户讲服自己的几率就越大，

9、他对新产品的异议就越小。明显，价值咨询题的一个重要好处确实是它能够让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN 技巧咨询完之后，客户的异议一样都会变得专门少，因为客户自己差不多处理了异议。（ 2）促进内部营销价值咨询题还有一个专门重要的作用，确实是促进内部营销。当客户一遍一遍去向往、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。把握 SPIN 的诀窍1充分预备SPIN 这种提咨询方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到那个目的并不容易，因此要求销售员在拜望客户之前一定要进行专门充分的预备。只有进行大量的案

10、头工作，把所有的咨询题提早预备好，才有可能成功地进行提咨询。2持续演练（ 1）每次只练习一种提咨询方式在运用SPIN 技巧进行销售的过程中，不可能一下子就专门熟悉，因此需要销售人员进行充分预备，在拜望客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个咨询题地咨询，而且每一次只练习一种提咨询方式，如此才能运用得专门熟练。（ 2）进行大量练习SPIN 提咨询技巧的难度专门大，因此一定要进行大量的练习。在练习SPIN 技巧的时候有一个要求，确实是要先重数量，后重质量。（ 3）持续实践练完一种咨询题后，要在实际工作中持续实践。只有持续实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而专门好地通过提咨询来引导客户的购买流程

11、，使客户最终购买你的产品。3先在亲友中运用SPIN 技巧的作者 E.K.Strong 也提供了一个专门好的建议，确实是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。小故事E.K.Strong 总结出 SPIN 提咨询式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆专门破旧的汽车来拜望他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个方法能不能运用 SPIN 提咨询式销售技巧讲服朋友去买一辆新车？因此他就把那个朋友请到办公室，然后针对现状咨询题、困难咨询题、牵连咨询题、价值咨询题一一进行了提咨询。朋友听完他的话后，没讲什么就走了。翌日，朋友又到办公室找他，他惊喜地发觉那个朋友差不多买了一辆新车！明显， SPIN 提咨询式销售

12、技巧威力庞大。销售员能够先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就能够在实际的工作中应用这种技巧。阻碍采购决策的五种人阻碍采购决策的五种人决策人财务人员支持人员技术人员使用人员现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样期望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比往常更多，因此销售员要明确一点，确实是必须用SPIN 技巧开发五种参与决策者的需求。在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、有关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生专门重要的阻碍。决策人1.需

13、求决策人确实是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一样都不情愿在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。明显，决策人关怀的确实是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还专门关怀投入产出比。2.计策销售人员在接触决策人的时候，一定要专门专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这确实是针对决策人的销售方法。财务人员1.需求在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者讲是操纵预算的人员。财务人员的需求专门简单只要采

14、购在预算之内，同时符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。2.计策在拜望财务人员的时候，第一不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得能够为那个采购而改变财务流程或预算。支持人员1.需求第三类人员确实是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的关心可能会专门大。哪些人有可能是支持人员呢？比方讲公司的秘书或有关的助理，尽管他们不是决策人，但他们的阻碍不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求确实

15、是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。2.计策依据以上情形，在推销过程中，对待这些支持者一定要专门有礼貌、专门友好，尽量满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些专门重要的东西，确实是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时能够发挥专门大的作用。专门多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发觉决策人专门快就把小礼品转送给同事，这讲明决策人对如此的小礼品没有爱好。那么谁对这些小礼品有爱好呢？确实是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书如此的支持人员，往往能发挥专门好的作用。技术人员1.需求在购买产品专门是技术产品的过程中，决策人确信会征求技术人员的意见，或

16、者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求确实是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判定产品技术是否可靠。2.计策在与技术人员的沟通过程中，不需要讲太多，重要的是给他大量有关的技术资料，让他从中发觉支持购买行为的理由。产品使用者1.需求最后一种阻碍决策的人确实是产品的使用者。事实上使用者的需求专门简单，确实是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关怀价格，也不太关怀售后环节，他最关怀的确实是产品使用起来是否方便。2.计策销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他如何样进行工作，然后介绍新产品如何样使他的工作变得更加轻松。因此在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓舞他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见到的阻碍决策的五种人。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中，SPIN 技巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的确实是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿势推进销售流程。【自检】针对阻碍采购决策的五种人的需求，你打算采取哪些计策？阻碍决策的五种人需求计策决策人安全、可靠财务人员符合预算和财务流程支持人员尊敬、小恩惠技术人员技术资料使用人员使用方便【本讲总结】本讲要紧涉及三个方面的咨询题：第一，