车险续保营销话术及技能分享(人保)

1、车险续保营销技能分享车险续保营销技能分享 3. 2. 1. 续保应对客户拒绝的话术及方法 车险产品营销话术和续保开展 人保财险（PICC）公司介绍及优势 目目 录录 人保财险（PICC）公司介绍及优势 l市场地位：我们人保财险（PICC） 是国内最大的财险公司，平均每三 位车主中就有一位选择在人保投保； l网点分布：人保的服务网点遍布 大城小镇，对于出差较多或是喜爱 旅游的客户来说是最有安全感和保 证的选择。 l条款优势： 险种被保险人的损失A 人保B 平安C 太平洋 商业三者险商业三者险车载货物掉落造成的三者损失车载货物掉落造成的三者损失赔赔不赔不赔赔赔 车损险车损险 倒车镜单独损坏倒车镜单

2、独损坏赔赔不赔不赔赔赔 灯具单独损坏灯具单独损坏赔赔不赔不赔赔赔 保险机动车无驾驶人操作时自行滑动或被遥保险机动车无驾驶人操作时自行滑动或被遥 控启动造成的损失控启动造成的损失 赔赔赔赔不赔不赔 驾驶员应当体检的没有按期体检驾驶员应当体检的没有按期体检赔赔不赔不赔赔赔 驾驶员体检不合格驾驶员体检不合格赔赔不赔不赔赔赔 盗抢险盗抢险 律师费、诉讼费、仲裁费等律师费、诉讼费、仲裁费等赔赔赔赔不赔不赔 无法提供车钥匙无法提供车钥匙不扣不扣 扣扣5%扣扣3% 车上人员车上人员 保险车辆被抢劫、抢夺过程中造成的人身伤保险车辆被抢劫、抢夺过程中造成的人身伤 害害 赔赔不赔不赔赔赔 人保财险（PICC）公司

3、介绍及优势 人保财险（PICC）公司介绍及优势 l理赔服务： 10项车险理赔服务承诺 1、暖心理赔 2、电子理赔 3、极速理赔 4、简便理赔 5、速递理赔 6、人伤无忧理赔 7、限时理赔 8、全国通赔 9、到家的理赔 10、全国范围内故障车辆免费救援服务 提醒客户注意事项提醒客户注意事项 建立感情建立感情 出险了出险了！身为保险销售人身为保险销售人 员的我们能为客户做些什么员的我们能为客户做些什么 第7页 协助客户报案须知 3. 2. 1. 续保应对客户拒绝的话术及方法 车险产品营销话术和续保开展 人保财险（PICC）公司介绍及优势 目目 录录 交强险 商业险 主险 机动车损失保险 第三者责任

4、保险 车上人员责任保险 机动车盗抢保险 商业险 附加险 玻璃单独破碎险 自燃损失险 车身划痕损失险 发动机特别损失险 不计免赔率特约条款 理想车险 套餐 车险产品介绍和营销话术 车险产品体系： 我们要知道我在卖什么产品 对常用条款内容应了如指掌 “增加客户的信任度” 交强险交强险 110000 110000 元元人民币人民币 10000 10000 元元人民币人民币 2000 2000 元元人民币人民币 11000 11000 元元人民币人民币 1000 1000 元元人民币人民币 100 100 元元人民币人民币 中国保监会于中国保监会于0808年年1 1月月1111日公布调整后的机动车交通

5、事故责任强制保险（简称交日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交 强险）的责任限额标准。强险）的责任限额标准。 交强险交强险 *先生/小姐：交强险是国家强制一定要购买的，既然一定要买咱 就选一个最靠谱的保险公司，中国每三位车主就有一个选择我们人保 财险，这就是天然的广告了，选择我们一定会给您的爱车提供最周全 的服务，我现在帮你下单好吗？还是给您介绍相应的商业险一起投保 呢？（交强险是强制购买的，推销空间也很有限，建议直截了当并引 出客户的商业险投保欲望。） 车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术险种推荐话术 商业车险商业车险 三者险保的是被保险人 在交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产

6、直接损毁， 对于超过交强险各分项赔偿 限额以上的部分进行赔偿。 提高第三者责任险保额的必要性 意外事故发生造成第三方的人、车、物受损，依法 应承担的责任。 城市 2011年城镇居民可支 配收入（元） 死亡赔偿金（60岁以下）= 人均可支配收入*20 一线城市一线城市 北京北京32903658060 上海上海36230724600 广州广州23898477960 深圳深圳32381647620 二线城市二线城市 南京26341526820 沈阳沈成都成杭州杭州30971619420 三线城市三线城市 常州常州26341526820 海口海口15

7、581311620 u每次事故的责任限额，可按保险监管部门批准的限额档次（5万、10万、 15万、20万、30万、50万、100万及以上限额）中选择确定。 2013年，江苏省城镇居民人均可支配收入为年，江苏省城镇居民人均可支配收入为32538元，则死亡元，则死亡 赔偿金为赔偿金为650760元。元。 三责险限 额 客车(6座 以下) 特种车二 类 20万13144049 50万17446403 100万22729437 三责险保险费比较 车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额向投保低限额档次的客户推荐高限额 示例一：X 女士/先生，您听说了么？咱们这儿有一个公务员，新婚不久，

8、 新房新车，生活幸福。一天傍晚下班回家，被对面来车大灯照花了眼， 撞上同向行驶的一辆自行车，造成自行车上人员一死一伤的事故。结果， 死者赔偿85 万，伤者赔偿达93 万，赔偿金额共计178 万。而他商业三 者险保额只有50 万，他不得不卖车卖房，还要举债。到最后新婚的老婆 也因为巨大压力跟他离婚了。您说，要是当初他买的是100万限额的商 业三者险，最后的结果肯定就不会这么 惨了。我帮您保一个100万的吧。 代价法代价法 ：买很贵，不买更贵买很贵，不买更贵 ，分析不买的代价。，分析不买的代价。 车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额向投保低限额档次的客户推荐高限额 示例二： X

9、 女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者 险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越 来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX 地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价30 以上的好车，定损下 来一赔就是上万，您看三者30万和50 万也才差100多块钱，您平均每 天才多 花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是 没问题就给您算个50万的吧。 分解法：分解法：贵多少，每天多多少。贵多少，每天多多少。 车险产品介绍和营销话术 车损险保的是对于被保险车辆 遭受保险责任范围内的自然灾害或 意外事故，造成保险车辆本身损失， 保险公司负责赔偿

10、的险种。 X 女士/先生，无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损 险才是保障我们本车损失的。我们的行驶环境和 停车环境真的是越来越 拥挤，我们也不可避免磕磕碰碰。比 如行驶时和别人刮了、蹭了，还有 日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走车损险修车的。您这辆车买一个车 损险也就XX元，折算到每天还不到X 元的，算起来是性价比很高的险种。 建议您投保。 车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术险种推荐话术 承担机动车辆在使用承担机动车辆在使用 过程中，发生意外事故致过程中，发生意外事故致 使保险车辆上人员的人身使保险车辆上人员的人身 伤亡，依法应由被保险人伤亡，依法应由被保险人 承担的经济赔偿责任。

11、承担的经济赔偿责任。 1.未投保车上人员责任险或限额较低的用户推荐未投保车上人员责任险或限额较低的用户推荐 示例一：X 女士/先生，车上人员责任险的主要功能是赔偿车辆因交通事 故造成的车内人员的伤亡。这个保险对于车主们都很重要，您也知道，车 子是个贵重物品，但比起车子来，人才是最精贵的，现在车子的保障都有 了，这边帮您再保一个车上人员责任险，是为了给人提供保障的。在车内 的人员一般都是自己身边重要的人，为他们买一个保障很有必要。我们这 个险种是不记名的，不管您车上坐的谁都是可以赔偿的。我建议您就选2 万吧，总共也就200 多元，但是基本的保障就有了。 示例二：（对高端客户可直接推荐5 万的高限

12、额）X 女士/先生，您这样 的高端客户都是风险意识非常好的人士。一般来说，车上人员责任险都会 选择每座5万的，其实相对于每座2 万来说，只多XX 元保费，但是保额就 多了几十万，保障大了很多。您看还是购买个5 万的比较合适吧。 车险产品介绍和营销话术 2.向已购买意外险或有购买意外险意向的客户推荐向已购买意外险或有购买意外险意向的客户推荐 您可能已经投保了人身意外伤害险，觉得再投保这个险种的意义不大。 其实两者还是有很大区别的，我来给您介绍一下：一是车上人员责任险 保的是被保险人因过错、过失对他人造成了人身伤害和财产损失而应承 担的赔偿责任，人身意外伤害保险保的是被保险人自己遭遇的人身意外 伤

13、害，而且是不包括财产损失的。举例说，车主开车时，车上还坐了一 名朋友，车主对这位朋友的安危负有一定责任，如果车主投保车上人员 责任险，这部分责任风险就可以转嫁给保险公司了。二是车上人员责任 险的保障对象是指定座位上的人员，是不确定的人，这与人身意外险有 确定的赔偿对象是不一样的。三是车上人员责任险的赔偿范围包括所有 属于车主需要负担的丧葬费、伤亡赔偿、医疗费和误工费等项目，而这 些在 人身意外险里面是不包括的。所以为了全面覆盖风险，我们还是建 议您投保车上人员责任险。 车险产品介绍和营销话术 顾名思义，承保被保险 机动车因整车被盗或被抢的 风险。 对于被保险机动车在被 盗抢中或者被盗抢后，受到

14、 损坏或者车上零部件、附属 设备丢失需要修复的合理费 用，盗抢险也负责赔偿。 险种推荐话术险种推荐话术 X 女士/先生，现在车龄在5年内的车主，70%以上的都会办理这 个险种。（通过下列问题，了解客户活动范围和规律，指出其可能存 在的盗抢风险。）您家里有固定的车库么？上下班没有严格管理的停 车场？您是不是经常去郊区/外地（自驾旅游）？ 毕竟汽车是个贵重物 品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能 需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只 需要加几百元，每天也就多花不到一元钱就等于给您车请了一个全天 24小时保安。没问题的话，我就给您保上。 分解法：分解法

15、：贵多少，每天多多少。贵多少，每天多多少。 车险产品介绍和营销话术 对于风挡玻璃和车对于风挡玻璃和车 窗玻璃的单独破碎，窗玻璃的单独破碎， 保险人负责赔偿。保险人负责赔偿。 险种推荐话术险种推荐话术 如果您经常上高速或去郊区郊游，挡风玻璃破碎的事故经常发生 的。我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很 容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是 加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百 元，现在保您前后挡风加侧面 4 块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也 听说 了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取 车内的财物，像这

16、种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的， 咱们这个玻璃单独破碎险花钱不多，您看就帮您办理了吧！ 车险产品介绍和营销话术 对于因被保险机动车电对于因被保险机动车电 器、线路、供气供油系统器、线路、供气供油系统 发生故障或者车上所载货发生故障或者车上所载货 物自身原因起火燃烧造成物自身原因起火燃烧造成 本车的损失，保险人负责本车的损失，保险人负责 赔偿。赔偿。 险种推荐话术险种推荐话术 水火无情，一旦车身起火，造成的损失很难挽回，车辆基本上就报 废了，但如果保上这个险就安心多了，而且自燃损失险的保费不贵， 只有几十块钱，我们建议使用年限较长，4年以上或行驶6 万公里以 上的车投保。 价值法：

17、价值法： 价值价值价格价格 体现产品的价值体现产品的价值 价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买 车险产品介绍和营销话术 保的是对于无明显碰 撞痕迹的车身划痕，保险 人负责赔偿。 责任限额分2000、 5000、10000、20000，为 累计赔偿限额。 险种推荐话术险种推荐话术 X 女士/先生，这个险种是很多3年内的新车车主都会选择的一个险种， 保费也就200 多块钱。有时候，我们车停在小区里好好的。正巧要去开 车了，冷不丁的看见车上被刮上了划痕，真是又可气又无奈。第三方逃 走了，只有划痕没有明显变形，又不能进车损。其实，您只需要每天省1 块钱，

18、为您的爱车增加一份车身划痕险，这样就没有刚才的烦恼了！如 果您没有固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内， 我们建议您投保。 价值法：价值法： 价值价值价格价格 体现产品的价值体现产品的价值 价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买 车险产品介绍和营销话术 p标准释义保险期间内，投保了本附加险的被保险机动车在使用过程中，因在积水 路面涉水行驶或是在水中启动车辆导致发动机进水而造成发动机的直接损毁，保险人 负责赔偿。 车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术险种推荐话术 王先生，您好，您看最近咱们这儿连续暴雨，某个小区地库进水， 很多好车都

19、被淹了，而根据保险条款，未保发动机涉水险的客户，将 无法得到发动机损失部分的赔偿。您也 知道，发动机就相当于车辆的 心脏一样，在整车价值中的占比很高，一般是30%50%，是整个车 里最重要的一个零件。为了给您的爱车一个更全面的保障，建议您在 这样的汛期里买车损险的同时，附加一个发动机特别损失险，有的公 司也叫涉水险，而且这个险的费率非常低，保费也就几十块钱，建议 您还是保上吧！ 价值法：价值法： 价值价值价格价格 体现产品的价值体现产品的价值 价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就会买 车险产品介绍和营销话术 p 标准释义不计免赔特约条款是指经特别约定

20、，保险事故发生后，按照对应投保的 主险条款规定的免赔率计算应由被保险人自行承担的损失金额部分由保险人负责赔偿。 p通俗的解释如果您的爱车发生了*事故，保险公司按照规定只赔付相应损失金额 的？%，但您购买了不计免赔后损失多少我们就赔多少。 相关险种免相关险种免赔率明细赔率明细 全责全责主要责任主要责任同等责任同等责任次要责任次要责任 三者险三者险20%15%10%5% 车损险车损险15%10%8%5% 车上人员险车上人员险15%10%8%5% 盗抢险盗抢险20% 车身划痕险车身划痕险15% 发动机损险发动机损险20% 车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术险种推荐话术 在您购买其他险种的同时，不计

21、免赔这个险种我要向您重点介绍一 下，车损、三者、车上人员、盗抢这些险种都相应的有一个在出险时归 您自己承担的免赔金额。很多险种的这个免赔金额可以达到20%。比如 开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔。10%看起 来不多，但如果损失有几万块钱，您就要承担几千块钱损失，加保这个 险才多XX 元，多划算啊。这个附加险种保障全面，而且费率相对便宜， 一直深受车主欢迎，建议您保上。 车险产品介绍和营销话术 险种组合推荐险种组合推荐 车辆种类交强险 车损险三责险 车上人员 责任险 盗抢 险 不计免 赔率 玻璃单独 破碎险 发动机 特别损失 险 自燃险 基础保障型 （50万） 增强保障型

22、（100万） （2万/座） 高端保障型 （100万） （5万/座） 保险需要给客户做减法而不是加法 续保业务对经销店的含义 客户服务提高和稳定客户群： 提供令客户满意的服务与续保率的增长（原有保单 的增加）有密切关系，而续保率的增长则能更好的稳定自身的客户群。 l续保脱落的影响：客户不再续保不仅会失去年度手续费、损害与客户的密切关系 . l给其他业务带来的影响：还可能会导致失去将来的维修保养业务等。 续保业务的重要性 续保业务脱落带来的影响 续保关键时点的把握 实践告诉我们：续保工作不可 再以原始的方法予以跟进，如果总 是车险到期前一个礼拜才联系客户， 很多渠道会利用时间差抢走属于你 的他！

23、续保关键时点的把握 科学的续保时点科学的续保时点 90天 60天 30天 20天 13天 7天 3天 脱保1天 保险到期日 最佳联系时间：14:00-17:00 19:00-21:00 知已： 我们的条款、费率及与其它公司的区别 我们的理赔流程及与其它公司的区别 我们的服务内容及与其它公司的区别 知彼： 客户的类型：价格敏感型、服务敏感型。 客户的需求：基本保障型、高端保障型。 第40页 知已知彼知已知彼 关注在店进行售后维修和保养客户，寻找机会当 面进行沟通，促成。 通过询问客户需求，利用车辆检测等方式，邀请 客户来店深入沟通，成交。 抓住与客户见面的每次机会 3. 2. 1. 续保应对客户

24、拒绝的话术及方法 车险产品营销话术和续保开展 人保财险（PICC）公司介绍及优势 目目 录录 应对客户拒绝的话术 拒绝很正常 嫌货才是买货人 首先辨别客户拒绝的真相 拒绝理由拒绝理由 拒绝真相拒绝真相 拒绝是成交的开始 太贵了太贵了. 拒绝处理办法 v（1 1）代价法）代价法 v（2 2）价值法）价值法 v（3 3）分解法）分解法 v（4 4）品质法）品质法 v（5 5）如果让价法）如果让价法 v（6 6）明确思考法）明确思考法 v（7 7）别家比你便宜）别家比你便宜 1.1.代价法代价法 v买很贵，不买更贵买很贵，不买更贵 v分析不买的代价分析不买的代价 2.2.价值法价值法 v价值价值价格

25、价格 v体现产品的价值体现产品的价值 v价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就价值大于价格，顾客觉得物超所值，那他就 会买会买 3. 3.分解法分解法 v贵多少贵多少 v每天多多少每天多多少 4. 4.品质法品质法 v好货不便宜，便宜没好货好货不便宜，便宜没好货 v换句话说，不是我们的保险贵，而是我们花了更大换句话说，不是我们的保险贵，而是我们花了更大 的投资让它的品质更高。的投资让它的品质更高。 5.5.如果让价法如果让价法 v如果价格低一点点如果价格低一点点 v那么今天你能做出决定吗？那么今天你能做出决定吗？ 话术 ：张先生如果价格低一点点，那么今天你能做 出决定吗？ 张先生：你能便宜多少

26、？ 回答 ：便宜多少你会买？ 那你是现金、支票还是刷卡？ 6.6.明确思考法明确思考法 v跟什么比？跟什么比？ v为什么呢？为什么呢？ v所以呢？所以呢？ 7.7.别家比你便宜。别家比你便宜。 让他选择：让他选择： v（1）最好的服务）最好的服务 v（2）最低的价格）最低的价格 话术：张先生，你说的或许没错，你可能在别 的地方能找到更便宜的保险，在现在的社会中， 我们都希望用最少的钱，买到最好的产品。同 时我也得到一个事实，通常最便宜的产品，往 往得不到最好的效果，不是吗? 让他选择：（1）最好的服务（2）最低的价格 到现在为止，我还不知道哪能同时提供这2件事 情所以我很好奇，为了能让你一年安心使用车 辆，这2件事，对于你而言，哪一样是你愿意放 弃的呢？ 误区-总以为自己的语言太棒了 其实“能用问的就绝不用说” 。多问少说永远 是销售的黄金法则。 与老人沟通，不要忘了他的自尊； 男人，面子； 女人，情绪； 年轻人，直接； 用一种态度走天下，必然四处碰壁。 要因地制宜，因人而宜，多怀感恩心，才能四海通 达！ 1717项项 需注意问题需注意问题 1. 判断