德克士与肯德基的促销dm优惠券宣传单派发技能店长必学

1、D.M.D.M.派发规范手册派发规范手册一.DM的功用二.DM派发小组成员构建及工作分配三.DM派发技巧KPI 1.商圈内聚客点DM派发要点 2.社区DM派发要点 3.竞争对手附近DM派发要点四.DM的订货数量管理五.DM派发激励方案六.DM派发执行追踪内容简介内容简介是一种直接又主动且有效的行销活动之一，它可以协助你有效的吸引消者入店消费，以及打击竞争业者， 并且可以分散他的顾客。 a.人潮商圈聚客点的发放-提升冲动型消费客群； b.商圈社区及团体的发放-提升社区客群； c.竞争对手餐厅附近发放-分流竞争对手客群； d.餐厅内部随餐附送-提升现有客群消费频率。一一.DM.DM的功用的功用DM

2、DM发放规范手册发放规范手册DM发放激励人DM发放追踪人DM发放执行人餐厅经理企划经理值班经理接待员服务员二、二、1.DM1.DM小组成员小组成员1.1.学校、团体、单位学校、团体、单位DMDM的拜访：由接待员执行（可视客的拜访：由接待员执行（可视客户的重要性由餐厅经理或企划经理协助之）；户的重要性由餐厅经理或企划经理协助之）；DM派发激励者DM派发追踪者DM派发执行者餐厅经理企划经理值班经理接待员服务员1.1.居民区的居民区的DMDM发放：由发放：由DMDM发放执行小组成员执行；发放执行小组成员执行；2.2.柜台随餐附送的柜台随餐附送的DMDM：由柜台收银员执行；：由柜台收银员执行；3.3.

3、聚客点、对手附近派发聚客点、对手附近派发1.1.进行进行DMDM发放的总体规划工作：如发放的地点规划、发发放的总体规划工作：如发放的地点规划、发放的时间规划、发放的人员安排放的时间规划、发放的人员安排; ;2.DM2.DM的订货管理等的订货管理等3.DM3.DM回收率的评估与原因分析，以及改善计划的执行。回收率的评估与原因分析，以及改善计划的执行。1.1.进行进行DMDM发放执行人员的现场工作追踪：如发放执行人员的现场工作追踪：如DMDM发放人员发放人员仪容仪表的检查、仪容仪表的检查、DMDM发放人员口语检查、发放人员口语检查、DMDM发放人员工发放人员工作追等；作追等； 激励活动的策划与执行

4、追踪激励活动的策划与执行追踪二、二、2.2.工作分配工作分配DMDM发放规范手册发放规范手册商圈内商圈内人潮汇集点人潮汇集点三大区域管理三大区域管理社区社区( (居民区居民区) )竞争对手附近竞争对手附近三三.DM.DM的发放区域的发放区域DMDM发放规范手册发放规范手册 三三.1.1.商圈内商圈内( (人潮汇集点人潮汇集点) )的的DMDM管理要点管理要点一一. .聚客点聚客点DMDM派发派发- -地点管理地点管理DM的发放时间应主要集中在平日的RUSH时段，及假日的人潮较大的时段进行发放，以提高DM的回收率： A.依据时段营业额的预估，将每个时段的营业额占比计算出来: 例如：OPEN -1

5、1：00 10； 11：00-14：00 30； 14：00-17：00 15； 17：00-19：00 30 19：00-CLOSE 15% B. 依据时段营业额的占比，进行DM的分时段管理： 假设：本日的DM发放数量为5000张，则依据时段营业额的占比分配，原则上两个用餐 时段（11：00-14：00、17：00-19：00）所发放的DM不应低于3000张（60） C.在时段营业额占比的基础上，结合当地实际各时段的人流量及用餐时段上进行适当的 调整 D.一般餐厅(非高度竞争区),建议只在平日/假日RUSH时段发放 DMDM发放规范手册发放规范手册一一. .聚客点聚客点DMDM派发派发- -

6、时间控制时间控制DMDM发放规范手册发放规范手册A.仪容仪表1.DM发放人员，在工作时需着标准的制服，以提升消费对品牌的认知度，具体如下: A.夏季（或温度较高时）着标准员工制服； B.冬季（或温度较低时）着标准员工制服橘红色毛背心蓝色管理组夹克（或绿色棉服） 2.DM发放人员仪容仪表的规范，可参照员工手册之规范标准执行3.补充说明: 若发生相关政府部门条文或规章的影响(禁止在相关区域进行DM的发放),可着便装或着经过设计的服装(服装上可印刷相关的促销活动讯息)一一. .聚客点聚客点DMDM派发派发- -人员管理人员管理B.口语规范 由于DM主要发放给经过的消费者，故在短暂接触的时间里，要求D

7、M发放人员的口语简明，清晰，易懂； 举例： A.欢迎光临德克士，超级鸡腿堡买一送一； B.欢迎光临德克士，7折优惠券； C.欢迎光临德克士，海鲜堡新上市； D.您好!德克士,蜜豆圣代尝鲜价。DMDM发放规范手册发放规范手册口语规范 由于DM主要发放给经过的消费者，故在短暂接触的时间里，要求DM发放人员的口语简明，清晰，易懂； 举例： A.欢迎光临德克士，超级鸡腿堡买一送一； B.欢迎光临德克士，7折优惠券； C.欢迎光临德克士，海鲜堡新上市； D.您好!德克士,蜜豆圣代尝鲜价。3.3.人员管理人员管理- - 口语口语DMDM发放规范手册发放规范手册1.目的：由于外部的人流一般较大，故需设定一些

8、年龄层、消费层的条件， 以达到DM的功效：将讯息传达到集中、特定客群的特点，同时提高 DM的回收率。2.年龄层的管理 透过CBS调查可以得知餐厅的主要消费客群的年龄层，此数 据可作为DM发放的对象参考；如：*餐厅的顾客年龄层80集中在15- 40 岁之间，则此部分的客群将作为DM发放的重点对象；3.人潮流向的管理 人潮流动的方向应作重点管理，一般DM发放给直接流向餐厅方向的客 流为佳。一一. .聚客点聚客点DMDM派发派发- -目标对象控制目标对象控制 三三.2.2.社区社区( (居民区居民区) )的的DMDM管理要点管理要点DMDM发放规范手册发放规范手册DMDM发放规范手册发放规范手册二二

9、. .社区社区DMDM派发派发- -地点管理地点管理A.首先规划DM需发放的区域,然后,确定各区发放的时间及发放次数.举例:如DM的有效期为1个月,则原则安排在活动前3天至活动后5天内发放完毕,以确保活动的时效性;若该社区需进行第二次发放,应安排在活动中期附近完成 DMDM发放规范手册发放规范手册二二. .社区社区DMDM派发派发- -时间控制时间控制 社区中DM发放,若发生与顾客接触时应要求DM发放人员首先表明身份,另外要求口语简明，清晰，易懂；举例： 您好!我是德克士接待员(服务员), 赠送您一张德克士优惠券,欢迎您的光临!二二. .社区社区DMDM派发派发- -人员管理人员管理DMDM发

10、放规范手册发放规范手册参见商圈内（人潮汇集点）DM发放管理要点之相关标准执行 a.社区中DM发放,若发生与顾客接触时应要求DM发放人员首先表明身份,另外要求口语简明，清晰，易懂； b.举例： 您好!我是德克士接待员(服务员), 赠送您一张德克士优惠券,欢迎您的光临!3.3.人员管理人员管理- - 仪容仪表仪容仪表3.3.人员管理人员管理- - 口语口语DMDM发放规范手册发放规范手册依照社区(居民区)DM发放点确立之原则,按回收率高低排序的方法,优先进行DM的分区发放 4.4.对象管理对象管理DMDM发放规范手册发放规范手册 三三.3.3.竞争对手附近的竞争对手附近的DMDM管理要点管理要点D

11、MDM发放规范手册发放规范手册三三. .竞争对手为导向竞争对手为导向DMDM派发派发- -地点管理地点管理A.应主要集中在平日的RUSH时段，及假日的人潮较大的时段进行发放;B.可针对竞争对手推出的大型活动时,有针对的进行DM发放 2.2.时间管理时间管理A.DM发放对象主要为竞争对手的客群;B.人潮流动的方向应作重点管理，一般DM发放给直接流向餐厅方向的客流为佳4.4.对象管理对象管理 A.应主要集中在平日的RUSH时段，及假日的人潮较大的时段进行发放; B.可针对竞争对手推出的大型活动时,有针对的进行DM发放 DMDM发放规范手册发放规范手册2.2.时间管理时间管理DMDM发放规范手册发放

12、规范手册参见商圈内（人潮汇集点）DM发放管理要点之相关标准执行 参见商圈内（人潮汇集点）DM发放管理要点之相关标准执行 A.DM发放对象主要为竞争对手的客群;B.人潮流动的方向应作重点管理，一般DM发放给直接流向餐厅方向的客流为佳3.3.人员管理人员管理- - 仪容仪表仪容仪表3.3.人员管理人员管理- - 口语口语4.4.对象管理对象管理DMDM发放规范手册发放规范手册 四四.DM.DM数量订货管理数量订货管理DMDM发放规范手册发放规范手册 按照DM发放的地点，一般将DM分为以下类型: 举例：随餐进行附送的贵宾卡，有效期1个月，则计算方式为:活动期间预估的 TC数/平均每月的到店频率*发放

13、的天数/活动期间的总天数安全存量 举例：人潮汇集点发放的优惠券，有效期1个月，则计算方式为：每天在各点发 放的数量（依平日、假日及RUSH和非RUSH的不同时段进行统计）*发放的天数 举例：居民区内发放的优惠券，有效期1个月，则计算方式为：要进行DM发放 的每个分区的居民数之和*活动期间发放的次数 类型:DM夹报、联合促销发放数量，依实际需求订购 五五.DM.DM发放的激励方案发放的激励方案DMDM发放规范手册发放规范手册DMDM发放规范手册发放规范手册1.激励方案的执行时间：每月、每周、节假日 2.激励方案的类型执行最佳奖：奖励给在DM发放工作中，执行发放相关规范最佳的人员， 通常由管理组及DM发放小组成员投票选出；工作贡献奖：奖励给在学校、团体、单位DM的拜访中做出较大贡献的人 员，通常由回收率或是订餐金