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文档简介

1、spin selling skill spin spin 销售技巧销售技巧-大额销售方法大额销售方法 销售技巧起源销售技巧起源 z1920年,史壮( e.k.strong) 发表了特点与利益销售法、 成交技巧、拒绝处理、开放 式和封闭式问题的销售技巧 的研究。 传统的销售技巧课程传统的销售技巧课程 z开场白 (opening the call) y找出客户个人偏好，进而投其所好 z了解客户需求 (investigating need) yopening样本数 =86) 受训后受训后 (每次拜访中平 均运用5.6次成 交技巧;样本数 =128) z经过研究,传统销售培训中处理拒绝 在大型销售中无

2、效，相反事前预防 拒绝更为有效 传统销售培训中的处理拒绝传统销售培训中的处理拒绝 stop z80年过去了！年过去了！ z以前沿街叫卖时代以前沿街叫卖时代 的销售技巧已无法适的销售技巧已无法适 应今天的时代！应今天的时代！ spinspin模式模式 情境性问题情境性问题 探究性问探究性问 题题 暗示性问题暗示性问题 解决性问题解决性问题 产品利益产品利益 隐藏性需求隐藏性需求 明确性需求明确性需求 situation question problem question implication question need-pay off question 买方运用买方运用 可建立客户资料可建立客

3、户资料 导导 致致 所以所以 买方回透露出买方回透露出 它是借它是借 由由 发展出来发展出来 的的 所以所以 买方会陈买方会陈 述出述出 可以是买方陈述出可以是买方陈述出 是买方更能感受到问题是买方更能感受到问题 的真实性的真实性 导导 致致 z这是一种成功是用于大型或复 杂销售的销售理念 z所依据的,是有史以来有关与有 效销售最大规模的研究计划 (35000个拜访案例) z超过半数财富500大企业的前 100大企业,用于训练自己的销 售人员 z第一批1000名受训业务员业绩 比未受训业务员,业绩平均成长 17% spinspin模式模式 讲师介绍讲师介绍- -冯骏（冯骏（michael michael fengfeng） z东方诚信公司顾问 z浙江大学mba 时间管理与 spinspin专家 z曾任德国可耐福公司顾问、商 务代表及大型国企项目经理 z主讲课程: yspin销售技巧 y掌握时

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