消费心理学04

1、知识要点： 消费者的气质、性格、能力。 消费者的需要、动机、行为。 消费者的一般心理过程。 消费者之间的个性心理差异。 概念： 气质disposition 性格personality 能力ability 需要need 动机motive 行为behavior 消费者的个性心理特征和个性倾向消费者的个性心理特征和个性倾向 v指在先天素质的基础上， 在社会条件的影响下，通过 个人的活动而形成稳定的心 理特征的总和。 个性个性 第一节第一节 消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征 包括气质、性格、能力等方面，是多种心 理特点的一种独特的结合，反映人的心理 的独特性和个别性。 消费者个性的基本特征消费

2、者个性的基本特征 倾向性倾向性 整体性整体性 可塑性可塑性 经常表现出来的 某种心理倾向和 心理特征具有稳 定不变的倾向稳定性稳定性 对于客观事 物所持有的 一定的看法 、态度和感 情倾向 各种心理倾向、特征 以及过程错综复杂地 交互联系、相互制约 、相互协调地联系在 一起 随着生活经历的变随着生活经历的变 化而发生不同程度化而发生不同程度 的变化，在不同的的变化，在不同的 年龄阶段呈现出不年龄阶段呈现出不 同的个性特征同的个性特征 独特性独特性 与个人的生理活动、神经与个人的生理活动、神经 系统特点的影响有关系，系统特点的影响有关系， 与所接受的外界刺激的个与所接受的外界刺激的个 别性有关别

3、性有关 v人的典型的、稳定的心 理特征。气质是构成人们 各种个性品质的一个基础 气质气质 l气质的稳定性是相对的，也具有可塑性。 l气质影响个体活动的效率和效果。 抑郁质抑郁质 孤僻、自卑、羞怯、动作迟缓、反应缓孤僻、自卑、羞怯、动作迟缓、反应缓 慢、敏感多疑、情绪隐蔽而体验深刻；慢、敏感多疑、情绪隐蔽而体验深刻； 感受性高，善于观察到别人不易察觉的感受性高，善于观察到别人不易察觉的 细节，富于同情心。缺乏自信心、内倾细节，富于同情心。缺乏自信心、内倾 胆汁质胆汁质 直率热情、精力旺盛、敏捷果断、反应直率热情、精力旺盛、敏捷果断、反应 迅速强烈；急暴躁、任性、容易冲动迅速强烈；急暴躁、任性、容

4、易冲动。 粘液质粘液质 安静稳重、耐心谨慎、自信心强、善于安静稳重、耐心谨慎、自信心强、善于 克制、沉默寡言、反应缓慢、情绪隐蔽克制、沉默寡言、反应缓慢、情绪隐蔽 ；固执、保守、精神怠惰、缺乏生气、；固执、保守、精神怠惰、缺乏生气、 动作迟缓。显著特点是安静、内倾。动作迟缓。显著特点是安静、内倾。 多血质多血质 活泼好动、反应迅速、思维敏锐、善于活泼好动、反应迅速、思维敏锐、善于 交际、适应性强、性格开朗、动作灵活交际、适应性强、性格开朗、动作灵活 ；粗心大意、情绪多变、兴趣易转移、；粗心大意、情绪多变、兴趣易转移、 轻率散慢。显著特点是灵活性强、外倾轻率散慢。显著特点是灵活性强、外倾 明显。

5、明显。 心理咨询师、导游、推销员、节目主持人心理咨询师、导游、推销员、节目主持人 、演讲者、外事接待人员、演员、市场调、演讲者、外事接待人员、演员、市场调 查员、监督员等。查员、监督员等。 外科医生、法官、管理人员、会计、播音外科医生、法官、管理人员、会计、播音 员、解员、教师、人力人事管理主管员、解员、教师、人力人事管理主管等。等。 管理工作、外交工作、医生、律师、运动管理工作、外交工作、医生、律师、运动 员、记者、演员、军人、设计师、营销员员、记者、演员、军人、设计师、营销员 校对、排版、检察员、雕刻工作、机要秘校对、排版、检察员、雕刻工作、机要秘 书、艺术工作者、哲学家、科学家等书、艺术

6、工作者、哲学家、科学家等 主要的气质学说主要的气质学说 希波克拉底希波克拉底的的体液说体液说 你认识上面图中的人物吗？试你认识上面图中的人物吗？试 根据剧中情节判断他们属于哪根据剧中情节判断他们属于哪 种气质类型？种气质类型？ 胆汁质胆汁质多血质多血质 黏液质黏液质 抑郁质抑郁质 活泼、好动、敏感活泼、好动、敏感 、反应迅速、喜欢、反应迅速、喜欢 交际、注意易转移交际、注意易转移 、兴趣易变化、兴趣易变化 直率、热情、精直率、热情、精 力旺盛、情绪易力旺盛、情绪易 冲动、心情变换冲动、心情变换 剧烈、脾气暴躁剧烈、脾气暴躁 安静、稳重、反应安静、稳重、反应 缓慢、沈默寡言、缓慢、沈默寡言、 情

7、绪不易外露、注情绪不易外露、注 意稳定难转移、善意稳定难转移、善 于忍耐于忍耐 情绪体验深刻、行动情绪体验深刻、行动 缓慢、多愁善感、能缓慢、多愁善感、能 察觉他人不易察觉的察觉他人不易察觉的 事情、富有幻想、胆事情、富有幻想、胆 小孤僻小孤僻 B B型气质型气质 感觉敏感、大胆好动、多言善感觉敏感、大胆好动、多言善 语、爱管闲事；语、爱管闲事； O O型气质型气质 意志坚强、志向稳定、独立性意志坚强、志向稳定、独立性 强、有支配欲、积极进取；强、有支配欲、积极进取； A A型气质型气质 性情温和、老实顺从、孤独害性情温和、老实顺从、孤独害 羞、情绪波动、依赖他人；羞、情绪波动、依赖他人； A

8、BAB型型 兼有兼有A A型和型和O O型的特点型的特点 古川竹二古川竹二的血液的血液 说说 主要的气质学说主要的气质学说 安静安静 神经活动平衡，强度高、灵活性低神经活动平衡，强度高、灵活性低 反应较慢而深沉，行动迟缓有惰性反应较慢而深沉，行动迟缓有惰性, ,不易不易 受环境因素的影响受环境因素的影响 兴奋型兴奋型 兴奋占优势、抑制不平衡兴奋占优势、抑制不平衡 情绪易激动，暴躁有力，言谈举止有狂情绪易激动，暴躁有力，言谈举止有狂 热表现热表现 活泼型活泼型 神经活动平衡，强度和灵活性高神经活动平衡，强度和灵活性高 行动迅速而敏捷，对环境的适应性强行动迅速而敏捷，对环境的适应性强 抑制抑制 兴

9、奋和抑制过程都较弱兴奋和抑制过程都较弱 难以接受较强刺激，胆小而容易伤感难以接受较强刺激，胆小而容易伤感 巴甫洛夫巴甫洛夫的高级神经活动类型说的高级神经活动类型说 主要的气质学说主要的气质学说 兴奋型兴奋型 活泼型活泼型 安静型安静型 抑制型抑制型 神经素质反较强，但 不平衡，兴奋过程强 于抑制过程，容易兴 奋而难于抑制 情绪反应快而强烈，抑制能力较差 ；对外界事物的反应速度快，但不 够灵活，脾气倔强，精力旺盛，不 易消沉，比较外向。 神经素质反应较弱， 但较为平衡，兴奋速 度较慢 主观体验深刻，对外界事物的反应 速度慢而不灵活；遇事敏感多心， 言行谨小慎微，易于激动和消沉， 感受性和内倾性都

10、较为明显。 神经素质反应迟钝， 但较平衡，灵活性较 低，抑制过程强于兴 奋过程 情绪比较稳定，沉着冷静，善于忍 耐，对外界事物反应缓慢，心理状 态极少通过外表表现出来，耐性和 内倾性都比较明显。 神经素质反应较强而 且较平衡，灵活性也 比较强 情绪兴奋性高，活泼好动，富于表 现力和感染力；对外界事物较为敏 感，容易随环境的变化而转变，精 力分散，兴趣广泛，联系面广，反 应性和外倾性都较为明显。 基本气质类型及其特点基本气质类型及其特点 案例分析：看电影迟到的人 一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说 明。假如电影已经放映

11、了，门卫又不让迟到的人过去，明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去， 1 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢， 急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门， 他也会笑哈哈地离开。他也会笑哈哈地离开。 2 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电 影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生 硬，

12、如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。硬，如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。 3 3、第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而、第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而 又平静地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿又平静地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿 或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。 4 4、第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，、第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去， 如果看到别人能够进去，他也跟进去，如果门卫不让

13、他进去，他如果看到别人能够进去，他也跟进去，如果门卫不让他进去，他 也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什 么不早一点来。么不早一点来。 1 1、上述四种人分别属于哪种典型的气质类型？、上述四种人分别属于哪种典型的气质类型？ 2 2、如果上述四种人进行购物时，会是怎样表现？、如果上述四种人进行购物时，会是怎样表现？ 同步训练同步训练 自我测试气质类型自我测试气质类型 目标 了解各自的气质类型。 操作 1、复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与 目的。 2、每位学生按照气质类型测试题对自己的气质类型进 行测试，得出测

14、试结果。 3、同组内同学互相评价。 4、综合评价得出自己的气质类型。 要求 1、分析报告应包括测试的结果，同学或朋友对你的气 质评价是什么，与你的测试结果比较是否有差距。如 果有差距，你认为差距的原因是什么。你综合评价最 终得出自已的气质类型应该是什么。 3、分析你的气质类型在你的职业生涯规划中有哪些优 势与劣势。今后应该从哪些方面入手扬长避短。 第二节第二节 消费者性格上的差异消费者性格上的差异 v个性的重要方面。它是指 一个人在个体生活中形成的 ，对现实的稳定态度和习惯 化了的行为方式。 性格性格 性格与气质的关系 性格和气质相互渗透、彼此制约： 气质能影响性格的形成和表现方式，可以培养可

15、以培养 积极积极的性格特征。 同时性格对气质有深刻的影响，能掩盖和改造 气质，使气质的消极因素得到抑制，积极因素得使气质的消极因素得到抑制，积极因素得 到发挥到发挥。 性格和气质之间明显的区别： 气质是先天因素形成的，受高级神经系统的影 响，表现为人的情绪或活动的动力特征，具有牢 固性和稳定性，变化较缓慢，没有好坏之分。 性格主要是后天养成的，更多的受社会生活和 实践的影响，是个性心理特征的核心，具有相对 稳定性和较强的可塑性，能够改造，有明显的好 坏之分。 性格的特征性格的特征 性格比气质更能突出反映个体的心理面貌，是一 个人本质属性的独特的、稳固的结合。 态度态度 特征特征 理智理智 特征

16、特征 情绪情绪 特征特征 意志意志 特征特征 对现实的稳定的态度系统； 表现为个人对现实的态度倾向性特点，性格 的核心。 对自己的行为进行自觉调节的能力； 表现在个人自觉控制自己行为以及行为的努 力程度方面，是否坚定、顽强、忍耐等。 人受情绪影响或自我控制情绪程度和状态的 特点。 在感知、记忆、想象和思维等认知方面的个 体差异；表现为不同的个体心理活动的差异 外向型外向型 对外部事物比较关心，感情外露，对外部事物比较关心，感情外露， 活泼开朗，自由奔放，当机立断，活泼开朗，自由奔放，当机立断， 独立性强，待人接物随和，不拘小独立性强，待人接物随和，不拘小 节，善于交际，勇于进取，容易适节，善于

17、交际，勇于进取，容易适 应环境的变化，但有轻率的一面应环境的变化，但有轻率的一面 内向型内向型 对外界事物反应较缓慢，感情深对外界事物反应较缓慢，感情深 沉，处事谨慎，深思熟虑，沉静沉，处事谨慎，深思熟虑，沉静 孤僻，缺乏决断能力，但一旦下孤僻，缺乏决断能力，但一旦下 定决心办某件事总能锲而不舍，定决心办某件事总能锲而不舍， 交际面窄，适应环境不够灵活交际面窄，适应环境不够灵活 按心理活动的倾向分类按心理活动的倾向分类 消费者性格在购买中的表现 节俭型节俭型 勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，认勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，认 识事物，考虑问题比较现实识事物，考虑问题比较现实 怪癖型怪癖型

18、 态度傲慢，往往具有某种特殊的生活方式态度傲慢，往往具有某种特殊的生活方式 或思维方式或思维方式 顺应型顺应型 态度随和、生活方式大众化。他们一般不态度随和、生活方式大众化。他们一般不 购买标新立异的商品，但也不固守传统购买标新立异的商品，但也不固守传统 按消费态度分类按消费态度分类 自由型自由型 态度浪漫，生活方式比较随便，选择商品态度浪漫，生活方式比较随便，选择商品 标准多样，既考虑质量，也讲求外观，但标准多样，既考虑质量，也讲求外观，但 相比之下，质量不是最主要的相比之下，质量不是最主要的 保守型保守型 态度严谨、固执，生活方式刻板，喜欢遵态度严谨、固执，生活方式刻板，喜欢遵 循传统消费

19、习惯，对有关新产品的市场信循传统消费习惯，对有关新产品的市场信 息抱怀疑态度，有意无意地进行抵制；信息抱怀疑态度，有意无意地进行抵制；信 奉传统商品，经常怀恋往昔奉传统商品，经常怀恋往昔 消费者性格在购买中的表现 按消费者购买方式分类按消费者购买方式分类 习惯型习惯型 对某一品牌的商品有深刻体验后，保持稳定的注对某一品牌的商品有深刻体验后，保持稳定的注 意力，形成习惯性的购买和消费，不轻易改变自意力，形成习惯性的购买和消费，不轻易改变自 己的信念，不受时尚和社会潮流的影响，购买中己的信念，不受时尚和社会潮流的影响，购买中 遵循惯例，长久不变。遵循惯例，长久不变。 慎重型慎重型 在采取购买行为之

20、前，要做周密考虑，广泛收集在采取购买行为之前，要做周密考虑，广泛收集 有关信息；在选购时，尽可能认真、详细地进行有关信息；在选购时，尽可能认真、详细地进行 商品的比较，选择衡量各种利弊之后才作出购买商品的比较，选择衡量各种利弊之后才作出购买 决定。决定。 挑剔型挑剔型 一般都具有一定的购买经验和商品知识。挑选商一般都具有一定的购买经验和商品知识。挑选商 品主观性强，善于观察别人不易观察到的细微之品主观性强，善于观察别人不易观察到的细微之 处，检查商品极为小心仔细，有时甚至达到苛刻处，检查商品极为小心仔细，有时甚至达到苛刻 程度。程度。 被动型被动型 奉命购买或代人购买，没有购买经验，在选购商奉

21、命购买或代人购买，没有购买经验，在选购商 品时大多没有主见，表现出不知所措的言行，渴品时大多没有主见，表现出不知所措的言行，渴 望得到营销人员的帮助。望得到营销人员的帮助。 消费者性格在购买中的表现 按消费者活动的独立程度分类按消费者活动的独立程度分类 独立型独立型 有主见，能独立自主地作判有主见，能独立自主地作判 断和选择，不易受外界因素断和选择，不易受外界因素 影响，他们是家庭购买决策影响，他们是家庭购买决策 的关键人物的关键人物 顺从型顺从型 易受暗示，购买时会犹豫不易受暗示，购买时会犹豫不 决。决。 消费者性格在购买中的表现 第三节第三节 消费者能力上的差异消费者能力上的差异 v指人们

22、能够顺利完 成某种活动所必备的 并且直接影响活动效 率的个性心理特征。 能力能力 消费者能力分析 消费者能力消费者能力 一般能力一般能力 特殊能力特殊能力 人际交往能力人际交往能力 应变能力应变能力 注意力注意力 观察力观察力 想像力想像力 判断力判断力 记忆力记忆力 购买决策力购买决策力 识别力识别力 评价力评价力 鉴赏力鉴赏力 在很多活动中表现出来的带共性的基本能在很多活动中表现出来的带共性的基本能 表现在某些专业活动中的能力表现在某些专业活动中的能力 能力的特点能力的特点 与实践与实践 活动紧活动紧 密相连密相连 与知识与知识 、技能、技能 的区别的区别 和联系和联系 要顺利地从事某项活

23、动，必须有一定的能 力作保证； 能力在具体的实践活动中才能表现出来， 并在实践中获得锻炼和提高。 能力的发展离不开各种知识、技能的学习 和掌握； 人的相应的基本能力，又是学习和掌握某 种知识与技能的必要前提。 基基 本本 能能 力力 消费者能力的构成消费者能力的构成 感知感知 能力能力 分析分析 评价评价 选择选择 决策决策 记忆记忆 力想力想 象力象力 对外部特征和外部联系加以直接反映的能力； 差异在速度、准确度和敏锐度,影响消费者对消费 刺激变化的反映程度。 过去消费实践中感知过的商品、体验过的情感、 积累的经验在头脑中回忆并再现出来； 使消费者想象该商品在一定环境和条件下的使用 效果，激

24、发美好的情感和购买欲望。 及时、果断地做出购买决定的能力。 受到个人性格和气质的影响，对商品特征的熟悉 程度、介入程度、使用经验和购买习惯有关。 对信息进行整理加工、分析综合和比较评价，对 商品的优劣、好坏做出准确判断的能力; 强弱取决于：能力强弱；个人的知识经验。 第四节第四节 消费者的动机和行为消费者的动机和行为 需要的概念 消费者需要消费者需要 消费者的需要包含在人类消费者的需要包含在人类 的一般的需要之中，反映了某的一般的需要之中，反映了某 种生理或心理体验的缺乏状态种生理或心理体验的缺乏状态 ，并直接表现为消费者对获取，并直接表现为消费者对获取 以商品或劳务形式存在的消费以商品或劳务

25、形式存在的消费 对象的的要求和欲望。对象的的要求和欲望。 需要需要 对某种目标的渴望、对某种目标的渴望、 欲求，由于缺乏而产生的欲求，由于缺乏而产生的 内心紧张与周围环境形成内心紧张与周围环境形成 某种不平衡的状态，是个某种不平衡的状态，是个 体积极性的源泉，它推动体积极性的源泉，它推动 着人们去从事某种活动。着人们去从事某种活动。 需要的不断产生是 消费者接连不断的购买行为发生的内在原因和根本动力。 需要的产生需要的产生 具备两个前提条件：有不足之感；有求足之愿。有不足之感；有求足之愿。 主要取决于以下几方面的因素： 生理状态生理状态 社会因素社会因素 个人认知个人认知 生理状态是心理活动的

26、基础。 饥则食，渴则饮是人的最基本的生理需求 思维、想象、对比和联想可能使人不断产生 新的欲望和追求；学习、理解、信息加工及 眼界的开阔等也可以不断丰富人们的需要的 内容和层次。 受各种社会因素的影响和作用，受相关群体 的示范效应，邻居、朋友、广告宣传和各种 促销活动的刺激和影响等。 需要的层次理论需要的层次理论 美国心理学家马斯洛于1960年首先提出。需要分 为五个层次形成一个级差体系。 如果某一层次的需要没有得到满足，那么这种需要就会强 烈地驱使人们进行各种努力去满足这种需要。 需要的层次越低，越具有原始自发性；需要的层次越高， 受后天的教育、培养和引导等因素的影响就越大。 消费者需要的基

27、本特征消费者需要的基本特征 多样多样 性性 差异差异 性性 不同消费者多种需求的差异； 同一消费者多元化的需要内容。 层次性层次性 发展性发展性 一般是从低层次开始满足； 由低级到高级、由简单到复杂的趋势。 伸缩伸缩 性性 周期周期 性性 对物品需要的伸缩性不同；需要的周期性 由生理机制和理特性引起，受自然环境、 商品生命周期和社会时尚的变化的影响。 可变性可变性 可诱导可诱导 可以引导和调节的；通过营销者人为的、 有意识的给予外部刺激和诱导发生变化。 消费者的购买动机消费者的购买动机 v推动人们去从事某种活动、 达到某种目的、指引活动满足 一定需要的意图、愿望和信念 。一切行为的内在动力，是

28、人 们从事某种活动的直接原因。 动机动机 v直接驱使消费者实行某项 购买活动的内在推动力。 购买动机购买动机 消费者购买动机的功能消费者购买动机的功能 始发和始发和 终止行终止行 动动 引发和驱使人们去行动；当动机指向的目标 达成，又会终止有关的具体行为 指引行指引行 动方向动方向 购买行为具有一定的目标和方向； 使消费者在购买动机的冲突中进行选择。 维持强维持强 化行动化行动 激励消费者排除各种因素的干扰，直至完成 购买过程；行为结果对引起该行为的动机的 再次产生，具有加强或减弱的作用。 一般性购买动机一般性购买动机 生理性购买动机 生理本能需要所 引起的购买机(本 能动机) 心理性购买动机

29、心理性购买动机 由于认识、感情和意志等心 理活动而引起的动机。满足 社交、友谊、娱乐、享受和 事业发展而产生的购买动机 5. 5. 消费者具体的购买动机消费者具体的购买动机 求新心理求新心理 重视款式、颜色和造型是否符合时尚或与重视款式、颜色和造型是否符合时尚或与 众不同，喜欢追逐潮流众不同，喜欢追逐潮流 新颖新颖 奇特奇特 时尚时尚 求名心理求名心理 商标、品牌、档次及象征意义，对名牌商商标、品牌、档次及象征意义，对名牌商 品情有独钟品情有独钟 名牌商品、商品名牌商品、商品 注重实际效用、功能和质量，讲求经济实注重实际效用、功能和质量，讲求经济实 惠和经久耐用惠和经久耐用 追求实用追求实用

30、使用价值使用价值 求美心理求美心理 色彩美、造型美和艺术美，追求商品的美色彩美、造型美和艺术美，追求商品的美 感带来的心理享受感带来的心理享受 艺术艺术和和欣赏价值欣赏价值 求廉心理求廉心理 对价格变化反映特别敏感，对处理价、优对价格变化反映特别敏感，对处理价、优 惠价、特价和折价的商品特别感兴趣惠价、特价和折价的商品特别感兴趣 价格低廉价格低廉 从众心理从众心理 以群体中成员的行为为准则，以群体中成员的行为为准则，以以同众人一同众人一 致作为追求的目标致作为追求的目标，缺乏市场信息和选购缺乏市场信息和选购 经验，从众可避免决策失误，有安全感经验，从众可避免决策失误，有安全感 受他人影响受他人

31、影响 案例 不许偷看 背景资料： 一家泰国酒吧的主人在门口放了一只大酒桶， 很长时间也没有引起人们多大的关注。后来有一天， 酒桶的外面蒙上一块布，上面写了几个字：“不许 偷看”。说来很奇怪，过往的行人见此纷纷驻足， 非要打开布看个究竟。只见里面是香气扑鼻的陈酒， 酒水下面还有一行字：“本店美酒与众不同，请享 用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进 酒吧了。 问题： 这利用了消费者什么样的购买动机？ 消费者的购买行为消费者的购买行为 v消费者为了满足某种需 要，在购买动机的驱使下 进行的购买商品和劳务的 活动过程。 购买行购买行 为为 消费者购买行为的类型消费者购买行为的类型 根据消费者购

32、买目标的确定程度划分： 全确定型全确定型 有目的地选择商品，主动提出需购商品有目的地选择商品，主动提出需购商品 的规格、式样、价格等要求。的规格、式样、价格等要求。 购买决策过程一般较为顺利。购买决策过程一般较为顺利。 有明确的购买目标，对有明确的购买目标，对 所要购买商品所要购买商品各方面各方面都都 有明确而具体的要求有明确而具体的要求 半确定型半确定型 注意力不是集中在某一种商品上，决注意力不是集中在某一种商品上，决 策过程要根据购买现场情景而定，仍策过程要根据购买现场情景而定，仍 需对同类商品继续进行了解、比较，需对同类商品继续进行了解、比较， 经过较长时间的考虑，才会完成购买经过较长时

33、间的考虑，才会完成购买 行为。行为。 有大致的购买目标，有大致的购买目标， 但不能明确、清晰地但不能明确、清晰地 提出所需商品的各项提出所需商品的各项 具体要求具体要求 不确定型不确定型 （盲目型）（盲目型） 在进行决策时容易受购买现场环境的在进行决策时容易受购买现场环境的 影响，如营业员的态度，其他消费者影响，如营业员的态度，其他消费者 的购买情况等等。的购买情况等等。 没有任何明确的购买目没有任何明确的购买目 标，进入商店主要是参标，进入商店主要是参 观、浏览和休闲观、浏览和休闲 根据消费者购买行为的不同态度划分：根据消费者购买行为的不同态度划分： 习惯型习惯型 购买时，目的性很强，不受时尚购买时，目的性很强，不受时尚 的影响，决策果断，成交迅速的影响，决策果断，成交迅速 对某些商店或商品十分信任对某些商店或商品