商务谈判策划PPT学习教案

1、会计学1商务谈判策划商务谈判策划第1页/共29页第2页/共29页1）信息的特性（1）知识性（3）创新性（2）时效性（4）共享性（5）多源性（6）反馈性（7）继承性第3页/共29页2）信息的功能（1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。（3）信息是商务谈判的依据。（2）信息是商务活动的先导。（4）信息是商务谈判成败的决定性因素。第4页/共29页3）收集信息的原则（1）时效性的原则（3）目的性的原则（2）准确性的原则（4）系统性的原则（5）经济性的原则（6）现场性的原则（7）全员性的原则第5页/共29页 信息的定向 1.资料需求 2.优先次序 3.指 标 4.收集系统 使用 反馈 处理和分析 1.

2、适合性、可靠性，有效性 2.将资料转换成信息 收集 1.来 源 2.资料收集 图 2-1 企业信息管理系统示意图 第6页/共29页商场调查商场调查第7页/共29页2）市场调查的类型（1）根据调查问题的性质和目的（3）根据调查的时间（2）根据调查对象的范围（4）根据获取调查资料的方法探索性调查因果性调查描述性调查非全面调查全面调查定期调查不定期调查直接调查间接调查第8页/共29页 研究结果跟踪 图 2-2 市场调查的一般步骤 计划 明确目标构思方案制定计划 组织座谈文案调查问卷设计 设计 样本标准抽样方式样本分布 抽样 访问 访问培训督导规则实地访问 编码 统计 分析 编写报告 项目调查报告会

3、第9页/共29页第10页/共29页宏观环境 政治环境 人口环境 经济环境 科技环境 文化环境 自然环境 政治体制 政府政策 团体压力 法律法规 消费权益 产品安全 总人口 家庭人口 就业人口 人口分布 年龄结构 居住环境 发展趋势 产业结构 物价水平 市场规模 消费结构 储蓄信货 科技发明 技术创新 知识产权 科技市场 技术引进 科技人员 民族习惯 社会风俗 宗教信仰 价值观念 行为规范 文化教育 地理位置 气候特点 交通状况 自然资源 生态环境 环境保护 第11页/共29页1）微观方面（1）谈判对手（2）竞争者（3）市场行情（4）企业自身谈判对方的实力、资信、需求、诚意、期限，以及谈判代表等

4、。客户购买的动机、购买习惯、市场需求状况（品种、规格、数量、质量）、市场需求潜力等方面信息。竞争者的类型、数量、目标、产品性能、服务措施、营销手段等方面信息。包括包括包括企业各职能管理部门、业务部门、基层作业部门提供的有关生产销售计划、资金使用状况、库存状况、新产品开发进展情况，以及产品的产量、品种、质量、价格、销售量、用户及信誉、售后服务等数据、资料。包括第12页/共29页1）商务谈判的主要方法（3）网上调查法（2）实地调查法（4）购买法（1）文案调查法（5）专家顾问法第13页/共29页文案调查法文案调查法返回第14页/共29页第15页/共29页 实力、资信？ 需求、诚意？ 谈判期限？ 谈判

5、代表？ 谈判对手 图 2-4 谈判对手分析的内容构成 第16页/共29页返回第17页/共29页商务谈判策划商务谈判策划第18页/共29页进行科学的项目评估（Appraisal） 制定正确的谈判计划（Plan） 建立谈判双方的信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行与关系的维持（Maintenance） 图 2-5 APRAM 模式 第19页/共29页第20页/共29页第21页/共29页买方最期望目标卖方最低限度目标买方最低限度目标卖方最优期望目标图2-6 买卖双方谈判目标的相互关系第22页/共29页返回第23页/共29页返回1）商务谈判方

6、案的内容（1）谈判的目标和策略（3）价格谈判的幅度（2）交易条件或合同条款（4）商务谈判的具体日程第24页/共29页2）商务谈判方案的产生为了提高创造性商务谈判的方案，我们必须：为了提高创造性商务谈判的方案，我们必须：借助群体思维，集思广益；把“构思行为”与“判断行为”分开 ；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案；完全按需要和条件进行，而不要囿于框框套套。第25页/共29页创造性谈判方法源于科学的方法（1）头脑风暴法步骤确定问题每个参与人须匿名地、独立地完成第一轮问卷综合、编辑第一轮意见向每个参与人反馈第一轮意见参与人根据第一轮结果提出新的方案重复、两步，直到取得大体一致的意见（2）德尔菲法（3）电子会议第26页/共29页运用头脑风暴法进行谈判方案构思的基本准则是：进行脑力风暴之前a明确目的b选择参加者c改变环境d营造一种非正式的集会的气氛e选一位召集人f提前告知与会人讨论题目进行脑