如何进行有效的沟通

1、演说吋抑扬顿W表示热也突然停或是为了进成悬念吸引汴力。巧妙地使用面部表情第一章如何进行有效的沟通（1）销售员需要与不同角色、不同地位的人进行交流和沟通：通过沟通，客户接受、认同你所传达的信息；通过交流，与同事或上司间的工作配合得更加默契。 销售员日常的交流和沟 逋汾SH各式齐样的活动*产胡介绍、项H泪建、S讲以及谈刿等.沟通概述沟通的定义沟通是为了设定的目标， 把信息、思想和情感在个人或群体间传递， 从而达成共同协议 的过程。沟通是双向的，有效的沟通不仅包括将自己所讲的话、 所希望传达的信息准确无误 他向対方进行传递，而口也也括能确无渕也聆听和理.解対方所做的民馈或斯表达W意见.良好的沟通不仅

2、意味着把自己要表达的意思进行适当的表述，使别人明白，而且还要深入人心，促fc听者仝坤空注。对丁销售员来说沟通H%和作用有：*获得更多的合作；*使产品介绍更有针对性；*与客户关系更洽：*捉高HL!的签单率。沟通的分类沟通可以分为语言沟通和非语言沟通两种。语言沟通包括口头语言和书面语言。文字是我们日常沟通中的一种重要的工具，使用文字进行沟通， 信息发出者，可以几经琢磨，反复推敲，深思熟虑后将要沟通的信息传递出去；信息接收者可以反复查看信息，正确的理解消化发送者传递过来的信息。同样的文字，用口头语言来表达，可以有多层意思。比如说“你 真好”，可以是出于对一个人真诚的感谢和赞美；也可以是对一个人的讽刺

3、和厌恶。这就是语言的魅力。非语言沟通包括声音语气和肢体语言。专家认为，衡量一个人的沟通能力，7%看他在说什么，38%看他怎么说，55頰他的肢体语言。因此，在沟通过程中使用得体的肢体 语言可以帮助你明确表达你所要传递的信息，并且会起到加强语气的作用。比如你在机场终于看见了久未谋面的亲人，你们激动地拥抱，这时拥抱会比任何语言更能表达欣喜激动的情 感我们看几种非阡百表述的彳亍対含义：*半势：柔和的手孙表示友好=强的手训则堂味f我是.疔的，你必须圻我IKT.*脸部表情：微笑表示友善礼貌：皱们表示怀砒和不满。*限神：川击人看意味彳f不礼貌，但也叮能表示兴趣.亍求支持。*姿态：双曹坏牠表亦防御，卄会时独耶

4、一一隅意味若懺悔或不感兴趣匚*产咅：*使用你的眼睛沟通时看着对方的眼睛而不是前额或肩膀，这表明你很看重他，同时也能防止对方走神。更重要的是，你可以据此树立了自己的可信度。如果某人与你交谈时不看你的眼睛，你就会有这么一个印象：这家伙要么对我所说的话不感兴趣，要么不喜欢我！*使用你的面部表情和手势谈话的过程中你一直都在发出信号一一尤其是用面部表情和手势。 和手势，能大大改善沟通的效果。面部表情：面带微笑使人们觉得你和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多。真心的微笑（与之相对的是刻板的微笑）能从本质上改变大脑的运作， 使自己身心舒畅如果与人的距离不足五尺，听众会本听众就会觉得你不在就应该

5、对自己的身体语 保证能用合适的视起来。手势：“能说会道”的双手能抓住听众，使他们朝着表达的目标更进一步。张开手势 给人以肯定的强调，表明你完全地专注于眼下所说的事。*使用你的身体视线的接触和面部表情构成了沟通效果的大部分，但是使用身体其他部分也有助于树立良好的形象。身体姿势：坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感；耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存，但也可能使非正式场合更加轻松友善。泄露信息：不由自主地抖动或移动双腿，能泄露漠不关心、焦虑担忧等一系列的情绪。无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。身体距离：站得离人太近给人以入侵

6、或威胁之感。能地往后移，会产生局促不安的感觉。反之，如果距离达六尺或更远，乎他，并产生一种与世隔绝的感觉。不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。 意识到上述事项， 言加以控制，在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果， 觉信号强化自己的语言信息。*使用你的声音声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，创造良好的氛围，并鼓励对 方聆听。音高与语调：低沉的声音庄重严肃， 一般会让听众更加严肃认真。 尖利的或刺耳的声音 给人的印象是反应过火，行为失控。经过调控的语调表明你知道自己在做什么，会使人对你信心百倍。语速：急缓适度的语速能吸引听众的注意力，易于听众吸收信息。如果语速过快

7、，他们就会无暇吸收所说的内容；如果过慢，听起来就非常阴郁悲哀；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听众就会不由自主地变得坐立不安了。建设性地使用停顿能给人以片刻的时间进行思考，并在聆听下一则信息之前部分消化上一则信息。强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。另一方面，如果强调太多，听众会晕头转向，什么也想不起来了。沟通的步骤所有的沟通方法都需要经过信息传递。在沟通中，发送信息的一方首先把打算发送的信息转化成便于传递的形式(编码过程)，然后选择合适的媒体和途径 (信息通道)将信息进行传 递；接受信息的一方收到信息后，以自己的理解对信息进行消化 (解码过程)，

8、产生回应或行动。沟通会受到一些因素的影响而使得要传递的信息产生偏差。如嘈杂的环境会影响沟通双方听、讲的质量；网络不畅通会使在线聊天受到中断干扰因此，要想准确无误地传递信息，你必须对需要传递的信息进行合理组织，并选择合适的传递渠道发送，以保证收到信息的一方准确无误地接受你的信息。如重要信件和通知可以使用EMS和传真等传递渠直并逋过亲笔签收俯卜卷息的有效传认有效发送信息的五个要素：1信息笈送的方法(How)常见的信息发送方法有 E-mail 、总诂、丽谈、公议、信函、在线交流等形式。2发送信息时间(Whe n)确定发送信息的时间3确定信息内容(What)瞎总内容应尽呈笛洁、龙点交出.用心专注服务专

9、业/半前准备确认需求产冊介紹处理质疑达成协议 冥庇实施123456常WSTTWSTT网0519.JoblOOI.0519.JoblOOI.comcom * 一览姜才网to聘网站成员4i隹拔受信息(Who)分析按受者的悄绪、观念、畫娈、便信总咙接受者注总5何处发送信息(Where)地豆应适合发送營息芥不哽T扰.要使构逋有效，要注S以卜.几个方面。明确性一一沟通由传送者发出信息，必须由接收者有效接收才能起作用，所以发送者有责任发出明确的信息，即用接收者易以理解的语言和方式来发出信息易于理解的语言一一必 须是接收者能理解的。 例如对操作工人，若用他根本听不懂的科技语言来传递信息，你认为UF常明确”，

10、可是ft点a听不-匝。这样闾沟逋无效。易于理解的方式一一如交谈、报告、电话、文件、书面材料、技术图纸、图表、统计表、电子料、热片、爪像、身恆语ri、暗示等。完整性一一务息传递应弋:芒整.信息传眉的不亢擅会影响沟迪的效呆.销售构通在销售过程中，销售员若想使买卖双方相互了解，达成交易，就必须掌握有效沟通的技巧。掌握了沟通技巧，销售员能够更好地理解客户的要求，能够更清楚、有效地传达产品的-言息。与客八沟址*沟逋步藤沟逋知步噪为：步骤步骤步骤步骤步骤步骤1半前淮峯*哪些倍息冇出，应通过-什么途径向-客户传达.*在信息传达过稈中町能存在闾潜在爭执以及解次方法。*设定沟逋口标，把心思集中丁 H标匕*清范如

11、杲不能达到R林会采取件么样的行动。*做自己的 SWOT分析，即分析自己的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats):以一个销ft员扌1诂iM丁产仙销雀的沟逋为例：准*好所介绍产品的相关蛍料：？殳价、产晶功能、服务介绍卑。狞虑如果电诂接线员卫绝将电话转接到产I讣购买负贞人时，如何说服接线员. 明确打議聃J戸标争取上门演示产M怕机会电觉如杲客厂不按辰产品介紹竝么办(5)做SWO分析，比较自己产品的优劣势，分析销售中的机会和威胁，在面临竞争对手E做到知匚知很。2确认盅求用心专注服务专业/只有这样，才能够向目标客户介绍能控制谈诂

12、方向容易偏离方向 气盖紧张优秀的销售员应该在售前准确了解目标客户的需求，符合他们雷求的产hl和制订有针销方案，在与客户进行沟通的过程中，首先要善于通过提问的方式去引导客户参与话题的讨论。通常我们用两种方式提问：开放式问题和封闭式问题。如表7-1 gf示=表7-1捉问方式分类开放式问题封闭式问题定文叮以止讲话者提充分的猪息和細Yi叮以用一个诃來回答的或说性怡优摆节省时心风险根贽时间，开放式的提问方式用于一些没有明确答案，需要对方提供比较详细的资料或信息的问比如，若了解客户目前使用的打印机情况时问：“贵公司目前使用的打印机好使吗？ ”答案会是简单的好或者不好。但是，假如我们这样提问；您希望您张丁卬

13、机具备哪此功能？”客户的回答就不只一两个卞了.封闭式的提问方式适用于需要明确答案的问题。客户一般都不愿轻易对此类问题做出回复.这时候嘎用提问技巧了。比如ffi 了解客厂的装修尬兌是第少.F尙两种捉阿方代会有不同的结果.一般的:楚问销售员*请问您打隽花盗少钱来进祁S修？穽户：还没定你们邯右什么报引导式提问销售员：请问您是打算花1万元以下来装修房子？还是 1万3万都可以？或者是3丿J以I 呢客户：哦，1万3丿J比较适合吧。不难发现，第一种提问是要求一个叙述性的回答，要求客户自己报出答案。 而在销售接触前期，客户都不大愿意透露自己的底价。第二种提问采用的是选择式的提问方式，让客户在三个答案中选择一个

14、， 客户的防线就会被这个选择答案所击溃，不自主地做出回答。这样，这个重要的需求就在问与答中明确了。知道这个需求的好处有哪些呢？销售员会根据客户的预算推荐合适的装修材料，会让客户感觉到所推荐的都是完全符合门U需求怕，这样成交的机公就高了.在跟客户交流了解需求时， 其次是要学会聆听。能说、会说是销售员的一个优点，但能说的销售员如果能够把说的机会让给客户，那便是一个更大的优点。要让客户有充分的机会去讲通过聆听，销售员可以更清楚地了解客户的要求和想法。给客户充分的机会去发表意见，客户会觉得得到了尊重。销售员在聆听客户的谈话或发 表意见时，要寻找共同的利益点。 主动聆听就是在听的过程中开动脑筋，思考对方

15、话中所传达恼信息。最后，要注意回应确认。 沟通必然有传递和接收这样一对关系， 传递信息的一方必须收 到另一方的回应才能确切知道自己的信息是否已经准确无误地被对方所接收。销售员在与客户进行沟通时，也可以选择在恰当的时候，取得客户的反馈，以确定其所传递的信息已经准另一方面，可以藉此取得客户促使客户做出购买决定。 销售员7-2所示，常WSTTWSTT网0519.JoblOOI.0519.JoblOOI.comcom * 一览姜才网to聘网站成员确地被客户所接收。对于客户的谈话，销售员也必须在恰当的时候巧妙地向客户做出回应， 这样做的目的，一方面是对客户表示尊重，表示在细心聆听， 的确认，以确探刑客户

16、所表达信息的珅解无S O3产品介绍介绍产品的目的是为了提高客户对产品的认识和兴趣， 可以通过文字、图片、图像或实物等作为辅助，向客户说明产品的性能、优点以及能为客户 带来的效益。向客户做产品介绍时，一定要激起客户的兴趣，使客户投入甚至参与到产品介 绍过程屮。把产品的性能转化成能为客户带来效益的例子如表表7-2产品知性能转化特点作用效益屯脑防护.耶防11 幣射町以延年临寿 绞防遂门不易被撬.安全可以，放心4处理庶疑客户对产品的质疑一般分为两种情况：一种是客户需要更多的信息，提出不同意见是希望能得到更多的补充介绍，这是客户对产品荷兴超的表示。第种是客广对产品没有兴趣，质疑的仃的是败衍交流匚解决客户

17、质疑的方法何很多种，这里我们;W论茁加临客户质殛时的沟逋原则.在沟通过程中，当听到不同的意见或观点时，首先应对这些意见和观点做出思考和重新 评估，然后再做出回应，不要马上反驳客户的意见。要先辨认客户的质疑是“真实反对”还 是“烟雾式反对”。“真实反*的客户往往盅娈更冬的ft息.销售员应根据客户涯出的讨題，H体就毎个细百次提|iij，从而辨別客户的K割意思和需求:.“烟雾式反对”的客户反对的原因不明确，表达笼统，销售员应该通过提问帮助客户找 出丿钊心可以用以卜常用盒J翌来提问.“这是一个好问题-您能说得再具休一些吗？ 您能举个例了叫？“您的建K是件么呢？“我矢:;道您关心但您不总欢吗？发表门观点

18、的常.用旬型如卜I“我理解你的感受我（或某个其他人）也有过相同的体验，后来 发现我忙道你想然而你认为呢？5达成协攻达成协议之时，销售员要对客户的支持表达感激之情，同时也对同事或其他合作伙伴给了啲帮助表7K真诚询感纽，打fc们分认成功和卫和祀贾件利丁睢胡卜一次的件柞。6共同实施达成协议后，仍然要保持积极合作的态度，按照既定的计划和安排执行，发现变化要及 E寸沟逋，商W处理点见井尽快解决。*不同类型的客户沟通与客户沟通没有一个固定的模式， 不同类型的客户处理同一件事情会有迥然不同的态度用心专注服务专业/使他对你还有一种他为了顾和做法。在销售过程中， 分析不同类型客户的特点，采取针对性的沟通策略，可

19、使销售工作 更丿川有效。一个销售员在销售生涯中，会遇到许多客户，这些客户几乎包括了各种各样的人。包括了青年、中年、老年等不同年龄的客户；包括了工人、农民、医生、士兵、商人等 各行各业的客户；包括了真诚、忠厚、狡诈等各种性格的客户。为了提高成交率，每个销售 员必须能托种不同类a的穹户心坯、性格特心进行认真的总姑。卜M就不同类型客户的性格、心评時点丿川以分析-并找出应对方法.1忠耳老实型这类客户对待每件事都很实在，他们对于销售员都有一种本能的防御心理，对于交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，但也不会断然加以拒绝。这类客户多 疑，一般来说销售员很难取得他们的信任，但他们一旦对你信任

20、，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至还超过你。销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者他觉得你没骗他，他就会一頁买你的商品因为ft佶任你5反之，如果销售员这次骗了他，以后他绝不会再来买你的商品，即使你有再好的商品他 也不会理睬你，因为他认为你不够义不值得汀交道.这类客户还有一种毛病，就是有 时太腼腆了。所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能听你推销，交 易也才能顺利af几n占第一次成功関满的交易后，这类穹户丸丁第二次绝不会拒绝.这类客户，有时提理由或相反意见有些犹豫不决，好像说出来要伤害销售员的自尊心似的

21、。对于他们不愿购买的理由，一般是等到他询问之后再进行解决。对这些客户要尽量亲切一止匕不娈欺骗他们.这样在探為住巻的同时，也增加了贾的收益2 n做型这类客户都爱夸夸其谈，喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就打断人家说：“我知道。”这种客户一般令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己真实的 感情。这些客户常常炫耀自己，对着销售员总是这样说“你们这些业务，我都清楚”，“我和你们公司总经理是老朋友”，“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱”。好一阵炫耀，让人听了有些反感。不过，这些客户有一个最大的优点， 那就是毫不遮掩，有什么就说什么，你如果想探询什么

22、消息，就找这些客户，他们一定会炫耀似地说给你听，并且知无不言，言无不尽。但千万别告诉他什么内部消息，否则就没什么秘密啦！对于这类客户即使不成交，也千万别得罪他，可留待将来探询消息用。这些客户时 常想在别人面前炫耀自己， 表现自己比别人特殊， 比别人知道得多。 他们难免由于过分夸张 而卜不了台，如果你链给他一个台阶，他们会感、激你乩这对丁以拆的销售人右益处.这类客户比较善于表现自己， 与他交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识， 产生敬佩，使他服你，这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就增大了。 方法，就是根据他自夸的心理， 抓住他说的话攻击他，使他进入你所设的陷阶中， 全面子，会硬着头皮成

23、交。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他阻碍了你的销售介绍， 并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也杲再熟悉不过石4这么优务m商乩与艮鈴质|卞川1匕您打算买务呢？这样一说，由于前面的话是他说的， 他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与 你成交，否则就会使他感到尴尬， 甚至他连一个反对的理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，是不愿意做一个小人的电E卒门以为是地认为0非第君干”対丁-这种客户还有一种特别的推销方法：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表

24、现SWSTTSWSTT 网0519.JoblOOI.0519.JoblOOI.comcom=二一览姜才网to聘网站成员出对和他成交漠不关心的样子，并且不时地说：“先生，咱们的成交与否，我倒不在乎，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场， 难道不该交个朋友吗？” 边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心， 于是他为了显示自己的特殊， 为了显示自己符合这些条件， 他会立刻抓住你与他想成个朋友的机 会，促成交易。见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯

25、，就不向他 介绍你的专业知识，其实他只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。3好夸躍财窜3这类客户与上一类型类似，只不过他炫耀的是自己的财富。这类客户有两种类型： 一种是真正有钱：対一种不是他们只不过拜金钱市口。第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们， 他们的主要目的是拥有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户，要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。 这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在好奇的基础上， 加快销售的步伐，这ff交易成功率就増人了刘丁第二种客户T你就:必须奉承、恭维他们.使他忙知道销售员非常羡慕他们，满足其虚荣心。最后为了给他一个台阶下，你可以这样

26、说：“您就先交订金吧！余款以后交。”这样他会很感激你的。交易成功后，别忘了说一声：“请您tW哆乡关热加丁笳二种类型怡客户，不叮掲露他依的！捕伪川企 这样会伤他们的门 尊心.使交易产牛4精明严肃性这种客户都比较精明， 并且都有一定的知识水准， 文化素质比较高，能够冷静地思考问 题，沉着地应对销售员。他们能从销售员的言行举止中发现问题。他们就像一个专业的观众在看戏一样，演员稍巾一甦钳iS棉逃不过他们询眼瞪 这种客户总给销售员一种用迫感.这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们对销售员持一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们

27、在认真地听、认真地观察销售员的举动。同时他们在思考销售员是否真诚，有没有对他说谎，值不值得信任。这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。 也就是说，销售给这些客户的不是商品，而是销售员自己。如果客户认为你对他真诚， 值得作朋友，交易也就成功了。但如果他们认为你造作，他们就会看不 起你，立即打断你，并且下逐客令。对付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其表现出 真诚、热心，不但商品品质好，你本身表现也应不卑不亢，温文尔雅，使之无话可说。二是 在某一方面与之产生共鸣， 使彼此成为知己朋友， 他们对于朋友是很慷慨的。 具体方法就是 与他们多谈，特别是多谈一

28、些他们所喜好的事物，还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。另外，对 于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及分寸， 并且大方一点，对于他提出的要求，给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖， 这样交易也就成功了。5孩干r性略的客户这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题。这类客户右时还有点神经质见到陌牛.人心里就犯嘀咕。用心专注服务专业/使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交 只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的这种客户札I対來说容易成这和类3知他们会很

29、坦他们对销售”其实销售员这类客户也有小孩子的好动心理，当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己， 他们很怕别人打量他，销售员一看他，就显得不知所措。不过，这类客户一旦与你混熟以后，胆子就会增大，就会把你当朋友看待，有时还想依赖你。所以极易说服这类客户与你成交W为他很希快.背姑束这种尴尬的局而.对这类客户，首先要给他一个好的第一印象，这样他虽然有些神经质，但对你却很信任。 然后再细心地观察他，不时称赞他一些优点，照顾他的面子，他会对你更信任。这样双方就能建立起友谊。你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，使他和你更接近，这时他就可能谈自己的事情了，但你千万

30、别问，否则他就会显得尴尬。更不要在谈自 己之前谈他的事，这样他更神经质，而且也不会告诉你的。经过交谈后，交个朋友，再洽谈 交易，这是用真诫唤取真诫。6沉默寡吉的穹户这类客户不爱说话， 但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的言氏所方右，特别是涉及到他的切身利益吋更是如比。tt忙表面看起来都很冷滾，时- 切都不在乎，使人难以接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火， 他们会把一切都交给你。这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于销售的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍时，不说一句话，没有什么表情， 其实他们在用心听， 在仔细考虑

31、，只不过不表现在脸上和话语中。他们不提问题则罢， 一提就会提出一个很实在，并且会令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，如果你解决不了 他们的问题，他们就会立刻停止交易， 所以销售员要小心地为他们解决问题，只有解答了他们的问题T包们才会开订货单。疔付这类客户T千万別运用那战施压、紧逼追问等销ft方 法，这样对他们一点用也没有，只会令他们对你产生厌恶心理。不要夸夸其谈，因为他们不会听你的，他们会自己看样品， 你只要做一些介绍，再解决一些他们提出的问题，这交易就成功了。对这类客户，在进行推销说明时要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现 出你的诚恳。介绍完之后，他会进行一段思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一 些问题，这时你再回答。 你顺便说些商品的优点， 易的可能性就大了。 这类客户也极易与人交朋友， 态度来灯待你.7 外向十练型 这类客户办事T-.细心，而n性格开朗，人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆。他们做事前就已经想好了怎么做， 率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来，这对于