如何进行国境外招商

1、（ 境 ） 外举办项目改革开放初期，国内招商单位多选择港澳地区作为国（境） 外招商的重点区域，纷纷在港澳地第八章 如何进行国 （ 境 ） 外招商中国的发展离不开世界，世界的发展也离不开中国。经过十几年的改革开放，中国已初步形成了全方位、多层次、宽领域的对外开放格局。在经 济、科技全球化趋势日益扩大的今天，中国将以更加积极的姿态走向世界，在坚持积极合理有效 利用外资的基础上，继续扩大吸引外资的规模，引导并优化利用外资的结构，积极参与国际经济 合作与竞争，促进经济结构的优化和国民经济素质的提高，开创对外开放事业的新局面。在世纪之交的历史发展机遇面前，如何提高利用外资的规模和水平，建立现代化的开放性

2、经 济，已成为各级外经部门研究的热点。事实上，随着全国全方位开放，优惠政策各地趋于平等， 跨国公司来单投资选点的余地很大，招商引资工作存在着激烈的区域竞争。要在竞争的态势中取 得优势，积极开展务实的国 （ 境） 外招商活动是一种重要的手段。第一节 国（ 境） 外招商概述、国 （ 境） 外招商的概念国（境）外招商，是指招商单位有组织、有计划、有目的地出国、出境进行旨在引进外资、开展经济技术合作的行为，包括在国（ 境 ） 外举办的各类综合性和专业性的招商引资项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流会、研讨会等以吸引外商投资为目的的、有一定规模的经贸活动。随着深化改革、扩大开放和经济建设的迅速发展，

3、各地区、各部门积极赴国 洽谈会等招商引资活动，进一步促进了我国的对外经济合作，取得了显著的成效。作为招商活动的有效形式， 走出去，请进来 的招商方针为人们所接受。区举办招商会、项目发布会、投资环境介绍会等多种形式的招商活动，广作宣传，广交朋友，收 到较好的效果。随着改革开放的深入，国内招商单位在积累了较为丰富的招商经验的基础上，已 不局限于在港澳地区绕圈子，招商视线逐步投向了潜力更大的美国、西欧、日本等西方经济发达 国家，许多单位和地区提出了 走出港澳台，迈向欧美日 的口号，在这些国家举办各种形式的招 商活动，宣传我国改革开放取得的伟大成就，介绍本地区的投资环境，推出各类招商项目，广泛 接触跨

4、国公司，吸纳国际资本，引进先进的技术和管理经验，形成了更高层次的越洋招商浪潮。由于国人境 ） 外招商是一种新的招商方式， 一些招商单位和部门在组织管理方面缺乏经验， 在追求形式、不重实效的现象，而且招商办展活动的规模越来越大，规格越来越高，人数越来越 多，盲目攀比、铺张浪费，还使我驻外机构和当地友好人士疲于应付，难以承受，影响国家的对921995举办招商和办展等经贸活动的管理办法，对规范国（ 境 ） 外招商活动提供了政策依据。二、国 （ 境）外招商的特点（1） 地域特殊。国 （ 境 ） 外招商是出国或出境，前往其他国家和地区以及港、澳、台地区进行招商活动。外形象和经济建设的健康发展。为提高国（

5、 境） 外招商活动的社会影响和实际效益，国务院于年发出关于对出国 （ 境）招商活动加强管理的通知 ，对外贸易经济合作部同年制订 关于出国 （ 境）招商引资实务教材93（2） 对象特别。国（境） 外招商活动的直接对象是国外的企业、经济组织和个人， 尤其是在国际上知名的跨国公司，这些公司具有雄厚的资本、先进的技术和管理经验，有庞大的国际信息和销售网络，有完善的服务体系，有较为现实的跨国投资计划，开展对跨国公司的招商工作，能够起到事半功倍的效果。（3） 招商人员的结构要求严格。 前往国 （境） 外招商， 不可能组成庞大的代表团， 客观上要求境外招商团队人员精悍，成员应具备良好的政治素质、强健的体魄，

6、精通前往国的语言，熟悉国家利用外资政策，了解招商项目的技术要求等等。（4） 申办程序较为复杂。 国（ 境 ） 外招商活动需要经过严格的申报程序，涉及办理招商活动的报批、人员出国 （ 境 ） 手续等方面的工作。三、国 （ 境）外招商的有效形式国（境）外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。内容决定形式，形式体现内容。能否成功举办一次高水平的国（境） 外招商活动，需要主办者认真研究前往国的经济发展状况，资本输出情况，工业门类特点与区域

7、分布等问题，根据不同国别的实际情况而采取相应的招商形式。1项目洽谈会项目洽谈会是国 （境） 外招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与外商合资、合作或引进的项目，有针对地与外商洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商，影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商百接进行接洽。2项目发布会项目发布会是国 （境） 外招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进外资合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。其特点是较为合适推出技术要求高、资金需求量大的少数重点项目，如基础设施、公建设施和本地区重点引进项目。3.经济技术合作文流会经济技术合作交流会是-种层

8、次较高、范围较大的招商引资方式。它通常由国家和省、市及较 大型的企业在国（境）外公布对外经济技术合作项日和引进技术、设备的名录，以及提供成熟的技 术研究成果、专利产品与外商进行合作。其特点是层次较高，范围较大，可以是多种行业的招商, 合作条件可能是双向的，既招商引资，又寻求经济、技术成果的输出和利用。4.投资研讨会94专门拜访了瑞典爱立信公司、举行新闻发布会,投资研讨会是一种较为小型、时间较短的招商方式。它通常是由政府部门、经济研究机构在 国（境）外举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，既是务 虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商；机动性强，主办单位可

9、以利用研讨会，介 绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5.登门拜访登门拜访是国（境）外招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队，或在国（境） 外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、当地商会、投资咨询顾问公司、会计师行、律师事 务所及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项日，探讨合作事宜。其特点是机动灵活, 针对性强，能够具体、详细地展开对话，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。如广州经济技术开发区1997年8月派出招商人员随中国贸促会代表团赴北欧招商期间, 芬兰诺基亚公司总部的海外投资负责人，专题介绍广州经济技术开发区的投资环境，通过直接交 流，增进了相互间的了解

10、和友谊，为进一步的合作提供了机会。6.利用传播媒介扩大影响在有知名度的传播媒介上，如报纸、经济类杂志上公布对外经济合作项目, 配合招商活动接受报纸、电台、电视台的采访，介绍投资环境。其特点是影响和发动面广，往往 会收到意想不到的效果。广州经济技术开发区曾就外商对该区的认知途径进行过问卷调查，其中，通过项目洽谈会、商务大会、新闻发布会等而认知的达25%通过报纸、电视、广播、杂志等传播媒介面认知的为22.5%，通过以商引商而认知的为17.5%，通过商会、投资咨询顾问公司、会计师行、律师事务所等中介机构介绍的为 15%其他途径（如宣传资料）为50%。此外，有35%勺被访者认为，开展境外招商的有效形式

11、是参加和举办各种项目洽谈会、商务大会和新闻发布会。可见，要达到国 招商的目的，通过举行宣传、推介会议，辅之以传媒、中介机构的协助是行之有效的。四、国（境）外招商会的后续工作根据外经贸部关于出回 （境）举办招商和办展等经贸活动的管理办法，主办单位在国招商引资实务教材951 次项目落实情况。上述两项研究各种合作方案， 保持与外方的联络，外经贸部及其授权的单位负责主办全国性的赴国（ 境 ） 外的招商活动。外招商活动结束后的 l 个月内，应将总结报告报送外经贸部。招商活动中达成的合作意向项目，主办单位要定期检查，促进项日进展，并在半年后向外经贸部报送材料将作为审批下次活动的参考。在国 （ 境）外招商期

12、间，招商人员会接触到大量的投资信息，结识很多外商。除个别项目正式签订不合同外，主要的都是签定合作意向书、草约或中外双方进行初步的接触。应当看到，意向书、草约仅是表示一种初步打算，内容比较空泛，通常多是从原则上提出项目的宗旨、规模和内容；合作的形式和期限；进一步洽谈的工作安排，本身不具有法律约束力，签约各方不承担法律责任。因此，招商人员回国后必须认真进行总结，分析接触的项目信息，推进签订了意向书、草约项目的进展， 着手考虑外方提出的各种要求的可行性，邀请外方派员实地考察，变外方的兴趣为合作的决心。人走茶凉为国 （境） 外招商之大忌。如果国 （境）外招商期间轰轰烈烈、声势浩荡，回国后对项目信息束之

13、高阁，无动于衷，将失去国（ 境） 外招商的意义。搜集到的名片、厂商名录是今后招商工作的宝库，要认真整理客商的名单，回国后尽快通过信函、传真、电子邮件等方式，向对方表达希望进一步联络的意愿。只有这样，才会争取到潜在的投资客商。第二节 国（境）外招商的审批出国 （境）招商是跨国 （境） 公务活动，政策性强，影响面广，费用较高。为了加强管理，突出实效，避免浪费，国家外经贸部对出国（ 境） 招商实行审批制度，不符合主办和承办单位资格，未经审批的出国 （境） 招商活动不得举行。、主办单位和承办单位1主办单位各省、自治区、直辖市、计划单列市人民政府的对外经济贸易主管部门负责主办本地区的赴 国（境） 招商活

14、动。主办单位的主要职责是根据外经贸发展战略需要，结合本地区、本单位业务实际，制订并负 责向外经贸部申报出国 （ 境）招商活动计划，选定招商项目和招商单位，审核招商方案，检查招商 效果。2承办单位招商活动的承办单位必须是信誉好、有招商能力和组织能力的外经贸企业。承办单位须经主 办的省、自治区、直辖市、计划单列市外经贸主管部门推荐，由外经贸部进行资格审查，每个省、96变化，需要提前、推迟、扩大规模或撤销，应报请外经贸部批准。2.审批所需文件（1）预审申报文件:主办单位向外经贸部提出举办赴国（境）外招商的申请报告，阐明招商活动的目的和宗旨。国（境）外招商计划。内容包括 ：主办单位，承办单位，活动宗旨

15、，活动名称、地点、规模、时间、内容，可行性方案，经费预算，参加人数，在外停留天数，出访路线等。在外停留天数按实际举办招商活动的天数，前后各加4天计算。超过15人的招商组团活动,自治区、直辖市、计划单列市可选定 1 -2家承办单位。中国外商投资企业协会可以承办由外经贸 部主办的招商活动。承办单位的主要职责是根据主办单位的要求，办理布置展场，运送展品，安全保卫，广告宣 传，现场活动，安排招商人员食宿、交通，办理出国手续，收取费用等工作。企业性质的主办单位可以承办自行主办的招商活动。二、国（境）外招商审批程序和申报文件I .审批程序赴国（境）外举办招商活动，须经外经贸部审查并批准。外经贸部原则上每年

16、集中审批两次, 采取预审和终审两种形式。（1）预审，是外经贸部对主办单位开展前期准备工作的审批。主办单位须在每年 4月底和9月底以前，将下年度出国 （境）招商申请报告，直接报送外经贸部。外经贸部收到申请报告后，负责统一征求驻前往国使、领馆意见；赴港澳地区招商的，征求新华社香港分社或澳门分社的意见。经过研究后，于每年7月底和12月底之前将预审通知书批复 给主办单位。外经贸部对国（境）外招商活动的审批， 实行总量控制的原则，除各地组织的15人以下的小规模出访活动外，每个省、市每年不超过1次。在审批申请时，主要是对国 （境）外招商活动的规模、人员、时间和经费预算予以审核，严格把关。（2）终审，是外经

17、贸部按照审批条件，视准备工作情况予以许可的审批。主办单位收到外经贸部预审通知书批复后，即可进行招展或征集招商项目等准备工作，并于 举办日期前3个月以前将终审材料报外经贸部审批。外经贸部在报送材料收到之日起1个月内决定是否给予正式批复。主办单位凭外经贸部正式批复文件方可办理出国 （境）有关手续，开展对外的实质性工作。未经批准不得对外发布招商信息、 承诺或签订协议，变相组团出访。主办单位国（境）外招商的活动计划一经批准，应严格遵守，不得随意更改。如确因情况发生招商引资实务教材97每个省、市每年只能举办 1 次；赴港澳地区参加招商活动的一般不超过200 人。（2） 终审申报文件 : 主办单位向外经贸

18、部提出的要求正式批复同意举办国（ 境 ） 外招商活动的申请报告。 参加招商活动的单位名称、 人员名单及其职务； 宣传品大类清册， 经费收支； 国（ 境）外协办单位情况 （ 含背景材料、资信情况、服务能力、招商能力） ；洽谈项目目录以及国家或地方主管部门的审批意见等文件。对外洽谈的项目应是经过外经贸部最终平衡审定并符合国家产业政策的项目。第三节 国（ 境） 外招商的人员配搭前往国 （ 境）外招商，不同于一般国内出差公干，它涉及国家的对外形象和招商实效，要防止和杜绝借出国 （境） 招商的名义变相公费旅游。因此，要从严控制招商办展的组团人数，并严格筛选组团人员。、国 （ 境）外招商人员应当具备的条件

19、（1） 具有良好的政治素质，拥护党的对外开放政策，遵守外事纪律，严格自律，自觉维护国家利益和民族尊严。（2） 具备较高的业务素质， 熟悉国家利用外资政策， 掌握利用外资产业政策，了解招商项目的经济技术要求。（3） 精通前往国家 （ 地区 ） 的语言。招商人员能够与外商进行语言交流是举办国（ 境 ） 外招商的先决条件，除华语国家或地区外，组团人员须精通前往国（地区 ） 的语言，当然，有条件的也可配备（4） 组团人员要具有良好的身体素质和体魄。出国 （境） 招商，原有的生活习惯、 作息时间将被打乱， 舟车劳顿不可避免，没有良好的身体素质和强健的体魄，将无法适应紧张的招商活动安排，严重影响预定的招商

20、日程。（境） 外招商团组指标及以探亲、旅游、1一 3名翻译。患有严重疾病 （ 如精神疾病、 传染病、 严重的慢性病及影响行动的身体残疾 ） 及孕妇不能随团。二、人员搭配国（境）外招商是具有鲜明的目的性、专业性的出访活动，不可能组成人数众多的团队。人员合理配备非常重要，它直接关系到对外形象、招商实效和出访经费开支等问题。应当根据所报招商项目情况及所赴国别情况而定组团人员，不能挪用赴国过境等方式安排人员赴境外参加或举办招商活动。较为合理的国 （境） 外招商人员搭配是 :（1） 主管外经工作的政府官员若干名， 其中职位最高者任招商团组领导人 （如团长 ） 。他们应当98具备较高的外经政策水平和业务能

21、力，能够利用各种场合宣传我国利用外资政策，介绍对外开放的形势和现状，阐述利用外资的法规，对招商项目有决策权，可以自如地回答新闻媒介、投资者的问题。（2）负责外商投资企业审批业务的政府工作人员若干名。这些人员熟悉指导外商投资方向和产业政策，掌握国家利用外商的政策、法规，明晰外商投资企业的申办程序和外商投资企业的实际运作及管理，能够解答投资者关心的诸如项目经营范围、内外销比例、外汇平衡等较为敏感而专业的问题。招商项目的技术、商务人员若干名。技术、商务人员要对招商项目的生产技术、市场情况和投资回报率有具体的了解，熟悉项目要求达到的技术水平和发展前景，知道国内各方面的配套能力是否具备、产品在国内外市场

22、的销路有多大、拟采用何种利用外资方式等等。一旦接触到投资客商，即可由技术、商务人员与对方进行较为具体和深入的洽谈，力求在短暂的时间里分析、论证和选择投资机会，以便回国后跟踪，深入进行可行性研究。翻译和工作人员。每个出国（境）招商团队一般都应配备精通前往国或地区语言、能够胜任谈判工作的翻译，可视情况派遣数名懂业务的翻译和工作人员。除翻译工作外，他们还承担着根据当地风土人情安排招商活动，联系客户，落实场地，协助组织各种形式的招商活动，办理入境和出境手续等工作。阿拉伯国家（如沙特阿拉伯、阿拉伯联合酉长国等海湾国家）在与女性交往中禁忌较多，一般不派遣女性前往招商。第四节 国（境）外招商的准备工作国（境

23、）外招商的准备工作做得是否扎实、计划是否周全，直接关系到国（境）外招商的成效,这是一项非常复杂而细致的工作。它牵涉面广，涉及外事、外汇、旅程安排、食宿交通、客商邀请等一系列的具体问题。主办者应当指派有经验的、责任心强的同志专门进行筹戈叽从准备工作涉及的地域来划分，可以分为国（境）内准备工作和国（境）外准备工作两部分。招商引资实务教材99一、（境）内准备工作1.赴国（境）外举办招商活动申报根据外经贸部关于出国 （境）举办招商和办展等经贸活动的管理办法的规定，凡赴国外举办招商活动，须经外经贸部审查并批准。主办单位在得到外经贸部正式批复文件后方能开展 对外的实质性工作。（详见本章第二节）2.申领护照

24、和办理签证100外交部颁发所有因公出国人员的护照。四 78 年 8 月，外交部授权各省、 自治区和直辖市政府外事办公室颁发管辖区域内的因公出国护照， 目前，一些经济特区、沿海开放城市、计划单列市(1) 护照是一个主权国家发给本国公民，供其出入国境和在国外旅行、 居留时证明其国籍和身份的证件。等地方政府外事办公室，也被授权颁发公务护照和因公普通护照。1997 年 7 月 1 日后，内地居民赴香港特别行政区持通行证。出国 ( 境)招商须由主办单位向外事部门提交出访请示，内容包括: 详细的出访目的和计划；前往、途经的国家和地区；出访时间和停留天数；费用及其负责单位;出访人员名单及基本情况； 由不同单

25、位人员组团的， 须提供有关外事部门的同意函；前往未建交国家和地区，须持有外交部或经贸部批件。(2) 签证是一个主权国家准许本国公民或外国公民出、人或通过其国境的许可证明。出国 ( 境)招商前，须与前往国协办单位或人员联系，由协办单位或人员发出邀请函电。邀请函电须是从前往国家或地区本土发出，通过第三国发出无效。邀请函电内容一般有: 邀请人姓名、职务、单位、详细地址、电话号码，被邀请人姓名、职务、单位，访问具体目的，停留时间及大概出访日期，费用由谁负担等。一些国家还需附上详细的出访日程安排表。邀请函电约有效期一般为 3 个月，用英文或外文写就； 如是传真件， 应有前往国的传真号 (国家区号城市区号

26、传真号)。填写外国驻华使、领馆提供的签证申请表，连同护照通过外事部门送外国驻华使、领馆办理签证手续。申请出访签证，不得擅自在国内通过外国人、华侨或其他非正常渠道向外国驻华使、领馆申办。(3) 有关护照和签证注意事项1) 要拟定适当的启程日期， 保证有充足的时间中办护照和外国签证。如赴美国签证需 10 个工作日，日本、法国、德国、意大利等国需25 个工作日左右，澳大利亚、新西兰需时间长一些。2) 出国招商人员要按前往国 (或地区 ) 的要求，交足照片。护照或签证用的照片为大一寸、正面、免冠、非制服着装、半身近照，相纸应是光纸。3) 领取护照后，要认真进行核对护照上的姓名、性别、出生年月日、出生地

27、等栏日是否准确，是否盖了钢印，签署人是否签署，过塑胶片是否牢固。4) 入境签证办好后， 要检查在护照上签注的内容是否准确无误，特别是入境时间、 逗留时间、有效期等内容是否与邀请函一致，发现问题应及时向外事部门报告，以便妥善处理，避免出入境时出现麻烦。招商引资实务教材101102这是最为常见、也是最为方便的招商方式。各种类型的国（境）外招商活动一般均编制招商项目目录向外公（如合资、合作、股权出资、补偿198个拟引进和利用外资项目,3.编制招商资科国（境）外招商，必须根据前往国的经济发展特点，编制有特色的招商资料。招商资料可以分 为综合性宣传资料和招商项目目录。（1）综合性宣传资料，又称招商指南和

28、招商手册。它是对一定区域或单位整体情况的介绍,内容一般包括：招商地区或单位的地理位置，性质，发展现状和前景， 交通设施和公共设施的建设 情况，优惠政策或吸引外资的优势及特点。综合性宣传资料力求言简意赅，要突出本区域或单位的显著特点，使阅读者有一种被吸引的 感觉。如广州经济技术开发区编制了一套跨国公司在广州经济技术开发区的宣传册，精心挑 选了 57家在该区有投资的世界著名跨国公司，如美国的百事可乐、欧文斯一科宁、宝洁，日本的三菱、住友、伊藤忠，英国的富斯乐、禾U高曼，德国的博世、先灵，法国的埃尔夫、施耐德，澳 大利亚的BHP瑞士的MBB雀巢，荷兰的阿克苏诺贝尔、卜内门等等，将其公司标记、投资简况

29、一一列出来，颇具特色，每次国（境）外招商都成为取阅的热门资料。投资者可以通过这本册子看到本行业著名企业在该区已有投资，产生寻求跨国公司为什么会选择此区域投资的心理，吸 引阅读者去了解、接触该区的招商人员以得到答案。综合性宣传资料还可以编辑进本地区的自然风光、风土人情、人民生活写实、城乡建设风貌 等自然人文资料，使国外客商对本地区有一定的感性认识。（2）招商项目目录。公布主办单位筛选出的对外经济合作的项目目录及其具体要求,布。招商项目要符合国家对外商投资的产业政策和导向；国内配套条件已基本落实，涉及国家行 业主管部门归口管理的项目和实行配额许可证管理的项目，在立项前应征得国家行业主管部门同意后，

30、方可对外公布和洽谈。招商项目内容一般有中方企业的名称、经营特点、合作方式 贸易、BOT融资等）、招商内容、投资总额和外方投资数额等，还包括中方合作者的地址、电话、 传真、联系人等内容。1996年11月，广州市赴日本、韩国举办投资洽谈会，共公布其突出的特点是将这些项目分化工、轻工、纺织、医药、电子、农业、食品及其他行业八大类, 分别装订成册，一改过去项目不分行业混合编辑的弊病，针对性强，受到与会客商的欢迎，与会 客商很容易找出与自身相关的项目展开洽谈，效果很好。编制招商资料要翻译成前往国或地区使用的文字，配以精美的照片和图表。随着科学技术的 发展，一些先进的宣传手段也被引进到招商活动中，如光盘、

31、多媒体等不断被采用。不仅减少了招商引资实务教材103导目录。这两个指导直接利用外资的法律文件对于国（境） 外招商具有重要的意义，主办单位也（境） 外开展招商活动时，根据国际卫生组织的协定和卫生部的规定，出国（ 境 ） 旅行者须进行健康检查，由卫生检疫机由国境卫生检疫机关签发预防接种证书。出国（ 境 ） 招商人员应当在出发前进行上述检查和接办法的规定，讲求实效，合理安排各项开支。在出国（境） 前，要按规定的预算标准编制经费使(2)制装费 : 制装，衣箱，风雨衣及零星装备。(3)伙食费，公杂费 （ 含市内交通费、邮电费、公用品和必要的小费） ，住宿费，旅费。(4)不可预见费等。(1)知己知彼，百战不殆。规模较大的综合性国（ 境 ） 外招商活动，在进行国内准备工作的同时，资料的印刷、运输费用，又使宣传手段新颖引人。国务院于 1995 年 6 月 28 日公布了指导外商投资方向暂行规定和外商投资