开封市通许县解放路商业休闲广场招商推广方案

1、开封市通许县解放路商业休闲广场招商推广方案蕴利地产通许解放路商业休闲广场项目组20072007年4 4月、项目分析1 1项目的开发原则及思路2 2、项目条件和资源分析3 3、项目SWOSWO分析二、项目产品定位1 1经营业态规划2 2、经营业态组合三、功能定位1 1购物功能定位2 2、娱乐休闲功能定位3 3、餐饮功能定位4 4、各功能区规划布局5 5、考虑获取最大的租金收益因素四、主题定位1 1主题导入2 2、主题深化3 3、主题差异性分析4 4、主题的适应性分析5 5、符合项目条件的候选主题6 6、主题表现五、形象定位1 1形象品牌定位2 2、名称或推广名称3 3、形象品牌营运策略4 4、形

2、象品牌延展策略六、目标客户定位1 1目标客户甄别：2 2、主力目标客户群：3 3、 目标客户群的职业、职位及特征: 七、目标消费群体定位1 1、目标消费群的甄别2 2、消费群体的区域定位3 3、目标消费群体结构特征八、销售招商价格定位1 1、价格策略参考2 2、价格定位建议3 3、价格在市场竞争中的调整策略4 4、招商策略九、销售招商总思路1 1、销售招商推广总思路2 2、确定项目销售与招商的面积比例3 3、销售招商推广总体策略 十、销售招商策略1 1、整体销售招商部署2 2、整体销售招商节奏3 3、阶段性节奏4 4、销售招商与价格策略的关联 十一、包装策略1 1、现场包装2 2、道具包装十二

3、、广告推广策略1 1、宣传推广整体策略2 2、阶段性推广策略3 3、媒体运用组合策略4 4、公关活动的运用策略 十三、销售招商的实施1 1、销售招商准备2 2、销售招商步骤 十四、费用预算1 1、整体销售招商费用构成2 2、阶段性销售招商费用预算十五、实施1 1、制定销售招商计划2 2、配置销售招商工具及资料、项目分析1 1、项目的开发原则及思路充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要确保按商业区模式进行商场动作；充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的竞争力；“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的 消费人群进行合理而

4、准确的市场定位；以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。2 2、项目条件和资源分析（ 1 1）条件分析政策导向：解放路商业休闲广场作为通许县大型的招商引资项目，受到通许县政府的扶持和重 视，并能够得到部分优惠政策。在项目建设期间，能够形成社会各方的良性链动，有利于 加强目标客户对于项目的信任度。市场导向：“20042004 年和 20052005 年，是通许县县域经济快速发展的两年， 也是通许县综合实力在全 省进步最快的两年， 其中

5、20042004 年综合实力排序较 20032003 年上升 9 9 个位次， 20052005 年综合实 力排序较 20042004 年上升 7 7 个位次。”人民网河南视窗报道目前，相对于周边城市环境和发展规模， 通许县市场经济状况虽处于相对落后的境况， 但随着社会生产力的发展，经济发展水平不断提升，以及政府发展力度的加大，通许县人 民的消费能力不断的提升。与此同时，通许县人民的日常消费能力也随之提升。（2 2）资源分析消费支撑： 随着我省对于县域经济发展的重视，通许县经济水平得以不断提升，相对应的消费水 平也随之不断的提升，为本项目的成功建设运营提供了有力的消费支撑。区位支撑：通许县地处

6、豫东平原，北濒黄河，西望嵩山少林，距省会郑州 100100 公里，七朝古都开 封 4545 公里。通许县交通便利，基础设施完备，境内铁路、公路纵横交错，遍布全县。西 距新郑国际机场、京广铁路、京珠高速公路 6060 公里，北距陇海铁路 4545 公里，5 5 万门程控 电话可直拨世界各地。文化支撑 通许县具有悠久的历史资源，紧邻七朝古都开封，因此，受到开封历史文化的影响深 厚，尤其是旅游文化和饮食文化。深厚的文化底蕴为项目的建设、招商和运营奠定了坚实 的文化基础。（ 3 3）总结 从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的资源优势，制 定出创新的经营模式及观念，营造出精品项

7、目，充分运用广场项目规划特色，形成具有竞 争力的市场优势，给投资者充足的信心。在经营步景、经营模式、开业时间、项目包装、建筑规划设计、物业管理、开业后经 营推广等方面需细致研究制定。3 3、项目SWOSWO分析（ 1 1）优势（ StrengthsStrengths ）。地段一一项目所处的解放路是县城中心一个比较重要和繁荣街道，地理位置优越， 位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟。配套一一周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全。交通本项目交通便利、车流量及人流量较大。规模一一建筑规模大，型态超前，风格独树一帜。项目是本地第一个大型综合商业 地产项目。实力开发商实力雄厚。政策一一开发商是当地政

8、府招商引资进来的，有政府政策支持。（ 2 2）劣势（ WeaknessWeakness）。市场起步晚，地产消费观念落后，推广和观念引导难度大；。受传统观念影响，目标群体对于产品的认识和需求有限；。由于多方面原因，目标客户对项目具有一定的抗性；。县城总体经济不很富裕决定了客户消费能力有限；。市场还没有出现过类似地产项目，没有市场可比性；3)3)机会( OpportunitiesOpportunities )。通许县商业经济相对大城市来说还是有些落后。商业还是分散型的散体经营为主， 还没有类似本项目的大型综合商业中心出现，这对项目的推广和经营来说是个很好的引 导、占领市场的机会。解放路商业休闲广场

9、为当地政府通过招商引资政策吸引外来资金和企业参与建设 的项目。政府有意愿改变县城经济结构以及基本面貌，这为本项目的成功运营创造良好的 环境和机会。（ 4 4）威胁（ ThreatsThreats ）。在通许市场上，本项目还是第一个综合性质的商业地产项目，市场上没有类似的地 产项目。因此，在消费者的心里针对项目会产生接收新信息的一个过渡期。如何让市场接 受本项目以及如何进行更好的推广构成威胁。目前，当地市场有一家类似的地产项目刚刚开始拆迁，将来会与本项目成为竞争对 手，对本项目构成了一定程度上的威胁。二、项目产品定位1 1、经营业态规划（1 1）考虑租金回报因素。市场供求量考虑经营业态在市场中的

10、供求量，对市场占有量大的业态（服装、饮食、家电、家居 产品等），增加规划面积，对市场占有量小的业种（体育用品、文化用品等） ，减少规划面 积。市场空白点从广场持续经营的角度，依据目标消费群体的需求层面考虑各种业态的规划，如饮食 文化等。完善性配套 为广场后期经营提供多种完善的配套性设施，如银行、洗手间等。（ 2 2）考虑情景因素解放路商业休闲广场旨在为通许市民打造一个综合性的休闲购物空间场所， “在购物 中休闲，在休闲中购物”为广场场景氛围营造的目标，为目标消费群体。商业空间步行化北京金源新燕莎实景图根据项目规划情况，项目除了临街铺位之外，更多的具有一定数量的广场内部商铺，这些内部商业铺面等将

11、建设内部走廊，进而实现连接，营造和形成整体的商业休闲氛围。 因此，针对内部走廊的情景氛围营造要求遵循“商业空间步行化”原则进行。通过运用绿色植物、盆景等物品进行商业空间步行化营造，给人以真正的休闲氛围， 实现“在购物中休闲”场景规划目标。商业空间室内化北京金源新燕莎实景图随着商场空间的日益扩大和复杂，如何让人轻松舒畅穿梭于商场就显得尤为重要。通 过店面的个性设计、展示空间的设置等手段营造“商业空间室内化”氛围，充分实现“在 休闲中购物”的场景规划目标。公共空间社会化北京金源新燕莎实景图公共空间实行统一管理，供所有的零售商与购物者共享，实现广场内部与外界的空间 和资源共享，实现广场融入社会。独特

12、的双首层经营模式、与众不同的休闲式购物空间享 受，有利于提升和聚集商业的人气和氛围。2 2、经营业态组合（ 1 1）经营业态组合原则全方位业态经营组合原则，采取主力店次主力店品牌专业店和步行街的业态组 合，首创多功能商业模式，汇聚购物、餐饮、休闲娱乐等多元业态，实现商业与休闲并举。（ 2 2）经营业态组合划分精致生活区：精品步行街、旗舰品牌店、精品男装、女装、休闲服饰时尚生活区：珠宝、化妆品、工艺礼品、饰品、钟表、眼镜健康生活区：床上用品、家居用品、运动服装、体育用品、鞋帽箱包未来生活区：儿童服装、儿童用品、玩具、通讯、文化用品、图书音像美食文化区：超市、餐饮娱乐休闲区：公共休闲广场、KTVK

13、TV康体中心、电玩城、酒吧三、功能定位1 1 、购物功能定位配套完善的购物空间享受定位释意 ：通过招商规划和实施形成多种商业形式的业态组合，完善各种商业配套设 施，根据“以人为本、以商为嬴”的基准策略构建完善商业氛围。同时，广场内部由内通 道走廊实现连接，落实“商业空间步行化、商业空间室内化、公共空间社会化” ，进而打 造全方位的购物空间享受。2 2 、娱乐休闲功能定位时尚流行的娱乐前沿定位释意 ：购物消费只是商业休闲广场的功能之一，客户在这里所能够体验到更多的 娱乐休闲感受。时尚的、流行的是广大目标消费群体永远不变的主题追求。时尚服饰、娱 乐文化以及前卫独特、风格独树一帜的建筑体和商业氛围，

14、打造通许独一无二的时尚流行 的娱乐前沿。3 3、餐饮功能定位千年饮食文化的延续定位释意 ：开封小吃，名扬天下！通许人对于开封小吃更是有一种不舍的情怀。规划 设置专属的饮食文化生活区域，延续开封独特的千年饮食文化。4 4、各功能区规划布局 精致生活区、时尚生活区、健康生活区、未来生活区、美食文化区、娱乐休闲区等六 大生活区域，打造通许全方位商业休闲的综合体。具体招商业态功能分区有待进一步商榷。5 5 、考虑获取最大的租金收益因素人流动线设计以直线为主、曲线为辅，在人流视野范围内的商铺，具有高租金的价值；广场主干道及各出入口租金价值较高，应规划主力品牌，提高租金价值；广场划出一部分作为精品展示区，

15、提高租金价值。四、主题定位1 1、主题导入新经济时代商业航母释意归结：李嘉诚有一句话说房子一是地段 , ,二是地段 , , 三还是地段！对于商业地产、商业经营、 商铺选择来说，最为关注的仍然是抢占绝佳地段。好商铺能够淘金、好商铺长久创富、好 商铺值得投资在通许人们的意识中认为：绝佳路段上的商铺就是好商铺！2 2、主题深化商品经济时代，地段就是价值！释意归结：精致生活区、时尚生活区、健康生活区、未来生活区、美食文化区娱乐休闲区六大 生活区域打造全方位业态经营消费、娱乐、休闲、饮食、文化的综合体验繁华的商圈中心区，繁荣与财富在这里聚合商域无界，经营新领地3 3、主题差异性分析（1 1）以物业形态为

16、导向全面业态组合的综合经营着重阐述经营业态的全面性和综合性，让外界受众了解项目是做什么的，是对经营业 态的综合概括，向外界告知解放路商业休闲广场是通许目前唯一集消费、娱乐、休闲、饮 食、文化为一体的大型综合商业载体。（2 2）以品牌形象为导向全方位商业休闲综合体着重阐述物业的对外形象，在广大受众心中树立解放路商业休闲广场品牌，是对产品 物业形态定位的升华，解放路商业休闲广场不仅仅是人们购物消费的商业场所，更多的是 一种人与社会和谐共生的娱乐休闲的综合体。（3 3）以消费群体为导向新城市生活领地项目属于旧城改造项目，传递“新城市”概念，着重阐述物业的消费群体形象，在目 标消费群体心目中树立起项目

17、的鲜明形象，解放路商业休闲广场集消费、娱乐、休闲、饮食、文化为一体的大型综合商业载体，为通许人民提供完善全面、流行时尚的生活配套设 施。（4 4）以市场为导向繁荣磁场，时尚领地经济不断发展，人们生活水平不断提升，通许政府招商引资吸引外来的资金和企业参 与建设，有利于项目的顺利运作。着重阐述项目的地段价值、商业价值、市场价值，吸引 广大目标客户群体关注项目的运行。4 4、主题的适应性分析各主题内容介于产品角度和推广角度上的特点所定各主题延伸基于目标群体对于产品的感知而扩展各主题利益点让受众直接地从中意识到产品价值所在5 5、 符合项目条件的候选主题（1 1）以地段为主诉求：商品经济时代，地段就是

18、价值绝版地段的商业综合体繁荣与财富的聚集地繁华的商圈中心区（2 2）以形象为主诉求：繁荣磁场，时尚领地新经济时代下的商业航母打造汴梁地区商业明珠（3 3）以经营业态为主诉求：旗舰商业经营综合体商域无界，经营新领地（ 4 4）以时机为主诉求：乘天时、获地利、得人和，全新时代造就商机！大手笔、大投资、大气魄，商业巨作强势钜献！庞大人流，商机涌动！6 6、 主题表现项目物业规模开创通许商业市场之先河，是通许新经济时代下的商业航母；集消费、娱乐、休闲、饮食、文化为一体的大型综合商业载体，全面打造完善全面、流行时尚的生活配套设施；项目在规划和经营上，打破传统的单街商业布局形态，建造通许县第一个商业园区,

19、将商业、文化等元素整合为一；五、形象定位1 1、 形象品牌定位新经济时代的商业航母释意归结：解放路商业休闲广场集购、食、娱、休为一体的新概念，步行立体花园街市，建造内 部步行通道走廊。强调街铺，强调步行街，强调商场特色吸引力，强调传统商业文化。强 调商场包装特色，经营特色，旅游特色，以及休闲购物吸引力，强调传统商业文化。综合实力打造通许县新经济时代下的商业航母！2 2、 名称或推广名称推荐：打造新经济时代的商业航母解放路商业休闲广场备选：打造汴梁地区商业明珠解放路商业休闲广场释意归结：解放路商业休闲广场在目前不断开放、飞跃发展的通许县境内，不管从体量、规模还 是从经营业态形式上来说，都是首屈一

20、指的。同时，扩大到整个开封的汴梁地区，其规模 也具有一定的影响力，势必会在汴梁地区形成一股强烈的商业冲击波。通过“商业航母”、“ 商业明珠”等字眼来竖立和打造项目在通许以及开封地区的形 象和地位，有利于项目的入市以及进一步的销售和运营。3 3、形象品牌营运策略（ 1 1）硬件方面广场内部场景建设营造鲜明的商业、休闲氛围，如：高档、产品展示、广场形象导 视系统、广场休息椅等；广场增添景观、游乐设施，如绿色植物、彩灯、健身游乐器材等；（ 2 2）软件方面商业主题文化活动，如：针对营业时间、节假日等展开商业公关活动投资主题文化活动，如：产品推介会、投资说明会等形式公关活动娱乐休闲主题文化活动，如：路

21、演、选秀形式活动饮食主题文化活动，如：品尝、烹饪大赛等多形式活动4 4、形象品牌延展策略解放路商业休闲广场形象代言人导入解放路商业休闲广场会员制度导入解放路商业休闲广场报刊、会刊创刊六、目标客户定位1 1、目标客户甄别：（1 1）社会投资人士具有一定的闲散资金具有一定的投资意识（无投资意识者可进行深度引导和挖掘）由通许县延伸至周边各县市以及开封市区，甚至可影响郑州（2 2）品牌形象店 / / 连锁店/ /专业店/ / 传统商户 / / 个体工商户以经营中低档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统商品为主 中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识 租金承受力较低，普遍存在街铺经营

22、概念。对整体区域形象及交通条件提升，加强文化建设带动经贸发展非常乐观 近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众多青少年消费群体2 2、主力目标客户群： 本项目所在商业区中，覆盖所有年龄阶层的消费者。主力客户群 18-4018-40 岁约占 89%89%，其中 35-4535-45 岁约占 20%20%， 18-3518-35 岁占 75%75%。所以在功能规划上尽可能满足各年龄段消费需求。3 3、目标客户群的职业、职位及特征：政府官员中高层干部。30-530-5 5岁有稳定的收入，有相对稳定的收入。生意人士。有投资意识，稳定的收入，经营的店铺情况较好。长期在县城做生意的， 以及外

23、来的品牌经营店主。中小企业主， 30-430-4 5岁，事业小成，属于社会中间力量，有钱投资地产，有投资意 识。教师，医生以及其他技术职业者。各行业隐性收入者。七、目标消费群体定位1 1、目标消费群的甄别 大部分目标消费群体具有一定的购买消费的需求和欲望，这些是生活水平提升、生活 质量提高的一种表现。前来解放路商业休闲广场的目标消费群体并不一定具有即时的消费 需求，而是一种生活形态的展现。因此，我们的目标消费群体主要为：具有明显的消费动机和需求，有明确的目的，即：目的性购物，比如对于家具、家 电等；不具有特别明显的消费需求，他们的消费具有一定的即时性，如：服装、装饰品等， 他们看到一个漂亮的饰

24、品、一款新潮的服饰等，随即产生购买冲动；既没有主动的消费动机，又没有被动的即时性消费，只是单纯的游玩，更多的需求 一种生活状态；2 2、 消费群体的区域定位通许县县城区域（ 50%50%）通许县县城周边城镇（ 30%30%）通许县县城远郊城镇（ 15%15%）其他（ 5%5%）3 3、 目标消费群体结构特征 15-2515-25 岁A.A. 属于冲动性消费心理，而且很大的自主支配权，喜欢相互攀比，追求新事物，新潮 流，带有一定消费的盲目性。B.B. 消费力以中低档为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、鞋类精品、小食、音 像制品、 ITIT 产品、体育用品为主。 25-3525-35 岁A.A

25、. 具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟。B.B. 消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产品为主。 包括：电器、 ITIT 产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居用品等。 35-4535-45 岁A.A.较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理成熟理性。B.B. 消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。包括：古玩、字画、玉器、家 居用品、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。C.C. 注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐享受。八、招商销售价格定位1 1 、价格策略参考（ 1 1）“低开高走”策略即以优

26、惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关 注，聚集人气。这种策略是最为保险而且容易造成楼盘热销效果的方法。（ 2 2）“步步为营”策略 不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推 出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。（3 3）“特价单位”策略 以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造 成热销、抢购场面。（ 4 4）消化风险单位促销策略在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法， 以低价限时、限量的形式轰动推出， 达到畅销的目的。2 2、价格定位建议任何新兴商业市

27、场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进 行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环 境的不同而有所不同。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招 商，对市场而言无异于“杀鸡取卵” ，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一 方面，即使能招到部分商户进场， 但由于市场人气、 客源短期内难以形成， 市场不温不火， 老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从四个方面对市场进行培育：第一：争取政府及相关部分同意，将“通许县人民政府” 、 “通许县商贸委” 、 “通许县 商业局”作为解放路

28、商业休闲广场的联袂推广单位，在解放路商业休闲广场宣传资料上出 现， “拉虎皮，做大旗” ，用来提升项目的权威性和可信度。第二：政府的支持。政府划行归市公告，税费减免公告（或批复） ，尽量争取一年半 至三年的税费减免期相关部门三年内不进场检查并形成文件。第三：后期市场的经营管理。我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有 发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需 要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。成立专业的商业经营管理公司；另外 建议承诺在市场开业前三年投入一定的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强 商户进场经营信心。3 3、 价格在

29、市场竞争中的调整策略（1 1）租金变化分析整体采用低开高走和低定价、低折扣的定价机制。招商形势良好，则适当提高销售价 格，优惠政策不变；如果销售形势达不到预期要求，则适当扩大优惠政策，即加大赠送经 营权的时间，价格不变。（2 2）租金定位招租：结合现阶段同类市场的前期优惠措施，降低进入市场的门槛，使市场人气快速 形成。合理避税：与商户签订合作经营协议代替签租赁合同，打“插边球”，争取避 免租赁税。合作金标准：租赁合同最低签定三年。定金要求：以户为单位。单户收取定金：30003000元，两户收取定金：50005000元，三户及三户以上收取定金：1000010000元，保证金于签订合作 经营定铺书

30、时交纳，租赁客户定金冲抵租金，购买经营权客户定金冲抵购铺款。商家条件：商户按经营品种分区进行商铺选择。商户须提供身份证。品牌商户需能提 供营业执照和品牌证明（商标注册证、代理证明或原产地证明书）。工商税收优惠：享受政府三年免收工商税费的优惠政策。其它费用：物业管理费暂定为： _元/ /平方米. .月；电费：每间商铺设独立电表，按表收费。4 4、 招商策略（1 1）招商原则确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划。前期遵循“高 品味，低门槛”原则。筹备初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念， 功能规划，经营优势，投资前景。先收紧后放松遵循“高品味，低门槛”策略

31、，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，在开 业前再放松各级散户，力求“满场开业”效果（2 2）招商方式：计划于20072007年5 5月J J_ _日上午9:009:00开始公开招商选铺，先到先 选；每个商户（每个品牌）最多可选择四间商铺。购买4040年经营权优惠办法1 1、前200200名按VIPVIP卡序号优惠每个标准铺位优惠 20002000元。2 2、第201201名500500名按VIPVIP卡序号每个标准铺位优惠10001000元。3 3、一次性付款，优惠4%4%分期付款，优惠2 2%,认购时首付5050%，其余5050%在市场开业前的一个星期内付清。可分两次第一次支付30%

32、30%第二次支付剩余20%20%租赁优惠办法1 1、租三年送一年，一共四年，第一年经营时间为赠送；2 2、租五年送一年半，一共六年半，第一年半经营时间为赠送；3 3、前200200名按VIPVIP卡序号每个标准铺位优惠500500元。解放路商业休闲广场 VIPVIP会员管理办法参加对象：解放路商业休闲广场全体 VIPVIP会员（来访登记的意向客户）实施期限：20072007年4_月_23_23_日一20072007年_5_5_月丄日。享受的待遇：1 1、可享受各商铺的优先认购权/ /选房权2 2、可优先享受解放路商业休闲广场各阶段执行的优惠措施3 3、可享受VIPVIP客户奖励政策推荐购房奖励

33、：推荐亲戚、朋友购买解放路商业休闲广场商铺经营权，并推荐成功。 奖励办法：以100100平方为单位，推荐成功奖励现金：人民币 10001000元。以此类推。推荐租赁奖励：推荐亲戚、朋友租赁解放路商业休闲广场商铺，并推荐成功。奖励办法：以100100平方为单位，推荐成功奖励现金：人民币500500元。以此类推。九、招商销售总思路1 1、招商销售推广总思路1 1）对于解放路商业休闲广场的营销推广总体上以“重活动，轻广告”为原则，充分 利用规模化营销进行营销突破；通过公关活动的组织与执行，以较小的营销费用达到效益 最大化的效果。2 2）结合项目卖点及广告诉求点进行推广；目前重点消化通许和开封客源为主

34、，以综 合商业旗舰、政府重点工程、项目文化及服务为主要诉求和卖点，通过产品推介会、案场 活动、区域形象推广主角等手段达成营销目标。3 3）注重整体推广的系统性及节奏性，有张有弛，重点突破；同时，通过设立市区展 点，媒体整合推广点燃市场。4 4）除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺 和整体买断的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商 户签定委托代管协议，由市场方统一招商。5 5）市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品 牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。2 2、确定项目销售与招商的面积比

35、例销售面积比例 ：占总体开发面积的 90%90%，其中投资客户占总开发体量的 35%35%，自营客户占总开发量的 55%55%。招商面积比例 ：占总体开发面积的 85%85%。自营项目 ： 公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不原进入的行业进行自营， 采用部分自营带动商户进驻，促进市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营， 可采取逐步退出的办法。自营项目占总体开发面积的 10%10%。3 3、销售招商推广总体策略（1 1）综合商业广场，全面完善的商业配套设施，带动项目整体的高端形象入市，以 项目的地段、增值、配套、形象等为炒作点，吸引关注，以低租金的前期推广达到火爆的 招租

36、场面，用高出租率、高回报率带动投资客户实现热销，达到资金快速回笼的目的。（2 2）推广针对性强，以直接有效地宣传渠道，以最经济的推广费用和最直接的宣传 渠道达到推广效果。项目整体概念炒作，不同形态挖掘价值与卖点。（3 3）前期利用多种渠道积累客户。工程未动，招商先行；提前造势，多渠道渗透； 集中炒作，集中放量。（4 4）销售模式采取灵活多变的销售模式。前期可采取会员卡形式认筹，集中放量认 购，正常销售期采用意向金集中转大定等办法，大规模推广与促销活动相结合。不断制造 销售波澜和销售的节奏感。（5 5）加强项目炒作、项目的形象塑造以及项目自身发展价值的挖掘和渗透，增强项 目的投资价值，引起行业关

37、注吸引投资客户。（6 6）在通许、开封主要区域进行户外广告宣传；挖掘核心竞争力，依托区域市场以及相关市场的客户资源。利用短信、邮政等渠道，建立灵活多边富有实效的立体渠道网络十、招商销售策略1 1、 整体招商销售部署招商销售同步进行，招商即销售，销售即招商，招商是第一步，完成项目开发的根本 目的，完备市场填充，保证项目的人气。销售是第二步，完成项目开发的基本目的，完成 资金回笼，保证成本收益，二者相辅相成。2 2、 整体招商销售节奏整体销售招商采用“媒体宣传+ +公关活动推广+ +直销推广”形式进行，同时与工程进度0A20072007年5 5月份开盘，20082008 年5 5月份清盘。B B、

38、20072007年9 9月实现5555%的招商。20082008年1010月开业实现8585 %的销售和9090 % %的市场入住率。3 3、 阶段性节奏20072007年_5_5_月，进行基础性工程建设包括招商中心、项目围墙的建设，招商咨询同步 开始。20072007年_5_5_月招商工作开始，集中认筹，意向客户缴纳定金。20072007年_5_5_月VIPVIP排号(500500)开盘提前三天公布价格，正式销售。20082008年1010月开业：开业时，市场进驻率达到 9090%。20082008年_5_5_月份清盘。4 4、 销售招商与价格策略的关联租金变化无非上升和下调两种，上升或者下

39、调都是项目操作者管理运营的一种手段， 前期可运用下调价格，促进招商、销售，放水养鱼，随着工程进度、项目形象及商户入驻 率的完善，在市场烘托起来之后逐步提高价格。前期项目运营时，商户入驻率较低，租金 优惠是其运用的主要手段，一些优惠政策和后期的服务是其吸引商户运用的办法和举措。十一、包装策略1 1、现场包装(1) 工地广告工地设置施工牌，工地用彩旗作简单包装；(2) 工地围墙在未开工处圈围墙，工地围墙采用标识系统及广告语设计成喷绘画面对围墙作统一包 装，主要体现项目优势。(3) 销售中心销售中心布置宣传展版、LOGLOG(墙、屋顶POPPOP吊旗进行包装；建议在售楼处顶部设置高档电子灯箱门头，高

40、度约为 2.52.5 米，内容：解放路商业休闲广场销售中心。销售中心展板的基本内容：位置、规划、建筑、环境、总平面、标准层平面、各卖 点等为营造热烈的现场气氛，尽可能多的向商户传递招商信息，建议售楼处内部包装以 比较隆重的暖色凋(红色、黄色)为主、以大面积的喷绘画面来展示招商信息。(4) 项目现场氛围 以销售处为中心，用彩旗、花卉、灯光进行识别包装及效果美化，营造良好的现场气 氛。2 2、道具包装宣传资料包括折页、楼书及宣传单张等。(1) 折页规格：建议展开尺寸为大 4K,4K, 3 3折，250g250g亚粉纸，单面过亚胶。(2) 楼书规格：建议封面采用250g250g特种纸，内页可用200

41、g200g亚粉纸印刷。总页数12-16P12-16P。(3) 宣传单张：楼书，建议印制 30003000份招商手册，规格为1616开、16162020个P P,主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；海报建议8K8K， 175g175g 铜板纸双面印刷。每期印数为 10000100002000020000份夹报，也可对外派发；制作招商政策说明书10001000份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；( 4 4)项目演示光盘十二、广告推广策略1 1 、宣传推广整体策略对项目包装，采用“概念策划”先行的策略较为适宜。通过概念炒作来吸引目标客户 群体, , 并且通过概念策划能够成就项目品牌。营销推广总

42、体上以“重活动，轻广告”为原 则，充分利用规模化营销进行营销突破；通过公关活动的组织与执行，以较小的营销费用 达到效益最大化的效果。将项目产品的领先性、功能性、适应性、综合性等共同形成不可 复制的整体优势，建立品牌形象，加快招商速度。( 1 1 )项目概念设计及选择 概念设计之一：以“新经济时代的商业航母”进行设计概念设计之二：以“新商圈、新中心、新财富”为主题设计概念设计之三：以“繁荣磁场，新城市生活领地”为主题设计(2) 主打广告语商品经济时代，地段就是价值绝版地段的商业综合体繁荣与财富的聚集地繁华的商圈中心区繁荣磁场，时尚领地新经济时代下的商业航母打造汴梁地区商业明珠旗舰商业经营综合体商

43、域无界，经营新领地乘天时、获地利、得人和，全新时代造就商机！大手笔、大投资、大气魄，商业巨作强势钜献！庞大人流，商机涌动！(3) 广告推广与招商部署同步执行第一步：新闻文件形式炒作，项目前景规划经营优势。第二步：举行各类公关活动，推广项目。以事件营销作配合，全面公开招商 第三步：广泛运用各类有效媒体与机构的多种形式共同推广，促进招商成功(4) 广告推广目标塑造商场品牌形象强化商场规划经营优势全面成功招商2 2、阶段性推广策略(1 1)总体部署一推广阶段 具体内容第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广时间20072007年5 5 月-7-7月7 7月-10-10月1010 月-2008-2008

44、年 4 4月20082008 年 5 5 月-8-8月招商部署项目认知阶段公开招商阶段r r持续招商阶段试业开业阶段1 1推广背景解放路2500025000川大型 商业综合体建设正 式启动。通许新经济时代的 商业航母！新闻媒体及社会各 界高度重视项目发 展在建立项目形象后， 逐步加强：投资与经 营的优势与前景； 开始全面公开招商商家、消费群对项目 已深入认识。部分品 牌商品已进入，强势 吸纳各主力及散户 入场经营。品牌商户 已成为商场品牌形 象推广的重要组成 部分。商户已进入80%80%以 上，继续吸纳各类 散户，保证满场开 业。开始转入商场形象 及品牌主推阶段。各类节假日庆典活 动在前广场举

45、办， 知名度提升。推广主题政策一政府招商引 资重点建设项目 交通一“路通财路” 的解放路 规划一繁荣磁场，时 尚领地经营一全方位商业 休闲综合体商品经济时代，地 段就是价值！乘天时、获地利、 得人和，全新时代造 就商机！大手笔、大投资、 大气魄，商业巨作强 势钜献！? ?绝版地段的商业综 合体? ?繁荣与财富的聚集 地? ?繁华的商圈中心区庞大人流，商机涌动！? ?旗舰商业经营综 合体? ?商域无界，经营新 领地新城市生活领地 繁荣磁场，时尚 领地炒作重点项目的第一感知投资、价值、商机概“地段+ +人流+ +经营汴梁地区商业明珠念模式”商场致胜元素推E广费用总结：各阶段主要主题炒作中，以事件营

46、销结合公关活动为主，利用各种节假日及庆典活动，对项目主要优势全面推广，促进招商（2 2）各阶段工作阐述引导试销期：广告原则是一一给信息时间：20072007年5 5月一20072007年8 8月阶段任务：让消费者认识解放路商业休闲广场， 知名度及品牌形象在消费 者心目中初步形成， 围绕解放路商业休闲广场是什么？她能为“我”带来什么？ 她有什么与众不同的卓越之处？按“小城有大事”的标准来炒作， 吸引公众对解 放路商业休闲广场的注意力， 形成对“解放路商业休闲广场”的心理期待，引导目标客户对项目的态度与看法。 通过活动与立体广告媒介网告知广大市民， 特别 是目标消费者。 前期的公开宣传主要以软文的

47、形式进行， 回避纯市场化的宣传推 广，以公益性的形象面市， 取得媒体的关注和宣传，打消客户心目中的纯商业市 场的低级形态，赢得投资商的信任和支持，弱化市场概念，随着市场的炒作。当 条件成熟时，随即由以公益为主转向公益性和商业相结合的市场。推广方法：报纸软文、专业杂志主题软文、宣传物料邮寄、接待中心基础 性宣传与接待。具体实施办法：项目奠基前1515天以报纸广告和电视广告为主要媒体， 配合电台、DMTDMT告、 促销活动和现场广告，来形成强烈的宣传攻势，引爆市场， 增加与目标客户的接 触频次；在销售的同时， 利用软性广告，用新闻炒作形式即时宣传销售情况，以形 成一种新闻热点；使用户外媒体，以保持

48、宣传的持久性； 定期检讨既定的媒介策略和组合，根据客户的反映以及竞争对手的做法， 即时调整与更换我们的媒介组合目的（效果）：高调亮相；公开租售；立即引起市场轰动推广重点： 项目的投资前景和经营前景；创新的经营理念；创新的规划布 局招商策略：主力商户直销；资源商户直销公开招商期 ：广告原则给感觉时间： 20072007年9 9月20082008年 3 3月阶段任务：解放路商业休闲广场品牌形象的深化， 品牌形象在消费者心目 中开始清晰， 并深入人心。 围绕解放路商业休闲广场与我有什么关系？我们能成 为什么关系？以活动与广告塑造项目的文化品位， 完成形象沉淀。 通过公关及促 销活动， 使公众对项目形

49、成新的认知， 加深和巩固公众的注意集中度， 制造“火 热”事件。开发潜在消费者。此阶段是招商、销售工作的强势期，需要积累大量 的客户资源，项目宣传进入强势推广阶段，为开盘做好充分的准备工作。认筹、 开盘是招商工作中最重要的两个关键点， 需要全方位、多渠道的推广手段作配合。推广方法：常规性媒体广告（户外、车体、电台等）、产品说明会、现场 接待中心开放、赴外招商、赴外召开产品推介会。具体实施办法：根据前期销售情况及客户反馈意见， 对广告诉求及表现形式作出调整， 继续以DMDM广告为主的广告的广告攻势，并对已签约的客户作跟踪服务，挖掘潜在 客户；媒体新闻炒作，作销售辅助； 目的（效果）：延续前期租售

50、旺势；加推新一期铺位； 推广重点： 项目的投资前景和经营前景；创新的经营理念；创新的规划布 局；首次公开租售火暴； 减轻投资客资金压力的优惠付款方式； 确保升值的项目 售价体系；公开发售中期：广告原则给实体时间： 20082008 年 5 5 月20082008年 8 8 月 阶段任务：项目完工，通过对解放路商业休闲广场项目卖点细节的挖掘和 渲染，进一步突显公司服务观念和专业、超前的操作程序，深化巩固解放路商业 休闲广场在消费者心目中的品牌形象。 项目经过开盘的热销， 火爆的势头有所低 迷，宣传进入持续推广期， 前期常规性推广力度继续保持， 主要开展系列公关活 动。具体实施办法：结合项目卖点及

51、广告诉求点进行推广； 重点消化本地客源为主，以 “大规 模、大配套”、政府重点工程、项目文化及服务为主要诉求和卖点，通过产品推 介会、案场活动、区域形象推广等手段达成营销目标。注重整体推广的系统性及节奏性，有张有弛，重点突破；同时，通过设立 市区展点，媒体整合推广点燃市场。目的（效果）：启动人脉销售，延续前期租售旺势；推广重点： 项目的投资前景和经营前景；创新的经营理念；创新的规划布 局；减轻投资客资金压力的优惠付款方式； 确保升值的售价体系； 高额稳定的投 资回报；主力商户进驻动态。3 3、媒体运用组合策略媒体选择原则：媒体选择以尽可能扩大与消费者接触机会与覆盖面为原则： 以大众媒体为主，特

52、色媒体全为辅。大众形式媒体：报纸、单页、户外、车体、电视（游屏）等其他：解放路商业休闲广场消费指南：内容包括商场的地理位置、交通路线、商 户名单、经营规划等基本信息。解放路商业休闲广场刊物：定期推出，重点介绍商场的最新信息。内容包 括商户动向、潮流信息、产品推介、促销行动、推广活动等。短信群发考虑点：生活接触频率咼，易于建立知名度费用低兼，适合长期投放媒体新颖，易于形成口碑传播4 4、公关活动的运用策略A A、第一阶段：认购期暨前期招商销售期公开招商： 新闻发布会后第 3 3 天进行公开招商， 以“统一租金、 先到先选铺” 的招商政策激起欲租铺的商户及早到现场选铺， 同时以现场强劲的人气促动商

53、户 快速租铺。公关策略（备选）解放路商业休闲广场招商经营推介会 商业地产投资研讨会本项目的规划布局专家评审会 项目奠基仪式暨新闻发布会具体公关策略：解放路商业休闲广场招商经营推介会活动目标借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招 商；借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；引起社会广泛关注，提高传播效果；邀请各媒体参与，进行新闻炒作；讲解解放路商业休闲广场的商业理念、生意机会，通过研讨会扩大解放路 商业休闲广场的影响， 并利用政府的影响力、龙头商家的号召力，坚定其它商户 进驻的信心及决心，并借此开展招商。公关目标针对与意向客户强化沟通，加深客户对产品认知，提升购买

54、信心；借解放路商业休闲广场推介公演会全面阐释项目规划特色；以专家的口吻对项目作专项推介，增强权威性及可信性；通过会议的公演，促进客户预订；活动内容发布招商信息和招商政策公告；展开客户登记和预定；邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；进行自营项目的供应商投标；活动地点：建议在通许和开封两地展开活动时间：待定工程要求：招商中心投入使用邀请媒体：河南电视台、开封电视台、开封日报、汴梁晚报等媒体 活动礼品：手提袋一份，内装帽子一只、招商手册一本、会刊一本、单片 一张、光盘一张，普通瓶装纯净水一瓶。现场布置： 招商中心外广场租用四个氦气球，与地面以条幅相连， 以烘托 热烈的气氛。招商中心大厅次序摆放 10

55、-2010-20 个大展板， 展板内容为商铺的内外效 果图、总规图等。设立接待处，主要进行人员的登记和方向引导、礼品发放。会 场台上设立 1212 个嘉宾席，一个演讲台，两块大型的白板（投影用） ，悬挂巨型喷 绘，规格1616米X 8 8米。基本活动流程：3030 分钟与会人员入场，会场播放背景音乐，工作人员引导入席1010 分钟主持人出场并公布议程3030 分钟领导讲话1010 分钟 说明会正式开始，投影仪播放宣传光盘2020 分钟 做单体项目的介绍（配合幻灯）9090 分钟 作项目价值推介和投资分析（配合幻灯）2020 分钟 设计院做设计说明（配合幻灯）6060 分钟 集中答疑B B、第二

56、阶段：强销暨开盘期本阶段以达成销售为主要目的，促销活动起到了很好的刺激推进作用。活动策略（备选）解放路商业休闲广场形象代言评选活动暨开盘仪式服装表演：春夏新装、秋冬新装、品牌新系列等美食节/ /特色专题节日行业招商会：召集目标商家举行行业招商会， 集中对目标商家进行项目介 绍及招商政策宣传， 与目标商家建立初步沟通关系， 加强目标商家对项目的好感， 力争达成合作意向。活动主题： 解放路商业休闲广场形象代言评选活动暨开盘仪式活动目标通过“解放路商业休闲广场形象代言评选活动” 吸引参与者来以及围观者对 解放路商业休闲广场的关注。通过“解放路商业休闲广场形象代言评选活动” 进 行开盘，形式新颖，可营

57、造现场销售气氛，容易产生轰动效应，并可制造项目销 售的相关话题在客户中广为传播，便于最终促成项目热销局面。活动传播活动前以新闻及硬广告告之活动以区政府为主导，邀媒体记者参与活动后在主要媒体进行新闻炒作，报告热销状况宣传单张推出开盘“解放路商业休闲广场形象代言评选活动”专刊活动期间大量户外广告进行气氛渲染推广形式： 利用“解放路商业休闲广场形象代言评选活动”制造声势，盛大开盘。活动流程： 解放路商业休闲广场形象代言评选活动暨开盘仪式活动时间：待定活动地点：待定与会人员：嘉宾邀请：邀请县委县政府、市房管局等相关领导，并参加开盘剪彩。 邀请媒体现场采访，制造声势。其他人员：8-128-12位礼仪人员

58、、音响师、本公司销售人员等 会议现场布置： 8 8 个花篮、彩虹门 1 1 个、 6 6 条横幅、轻气球 4 4个、大型展 版、舞台、音响等活动内容：解放路商业休闲广场形象代言评选活动一等奖一名 30003000 元、二等奖三名 20002000元、三等奖五名 10001000元凡在活动当天进行签约的客户都有礼品赠送。 请表演艺术团进行表演活动活动准备：销售中心门前搭建表演舞台（活动中穿插表演） 销售中心门前挂欢迎条幅、轻气球、摆放花篮、花盆等 提前准备打出新闻C C、第三阶段：持续期公关策略（备选）组织目标商家集体看铺活动： 组织目标商家现场考察项目， 让目标商家亲 身体会未来的经营环境，达

59、到用情景说服商家的目的。各商家联谊会：集中有较强意向的商家举办联谊会，进一步沟通感情， 加 快商家决策节奏，从而达到招商最终目的。部分知名入驻商家、主力品牌店签约仪式 举办部分知名入住商家、 主力品牌店签约仪式， 形成社会话题及市场口碑。 公关主题：客户联谊会体验解放路商业休闲广场公关目标加强沟通，维系老客户关系 借活动提升项目形象，增强未购买客户信心 强化人际传播，提高传播可信度活动内容：举办一起大型联谊酒会邀请部分意向度较高的意向客户参与活动期间举办酒会及丰富多彩的联谊节目期间邀请市领导参加推广形式：利用开盘期的热销局面，尽可能延长热销期，为下阶段销售奠定基础活动时间：待定活动地点：待定活

60、动邀请人士：相关政府领导：邀请县委县政府相关领导、县房管局、建委等领及经营户、 规划设计院、业主、准业主、意向客户等；人员配置： 8 8 位礼仪人员、音响师、本公司 6 6 名销售人员配合 会议现场布置： 8 8 个花篮、两条横幅、音响、水果、饮料。 礼品袋：本案楼书；折页等宣传资料；答谢信； 礼品：书（ 2020 元以内，以 8080 本计算）D D第四阶段：扫尾期暨项目试营业期公关策略：（备选）解放路商业休闲广场开业庆典活动目标借庆典传达开业信息，强化市场信心；借开业庆典提升市场品牌形象；借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信 心；借庆典形成良好的经营势头，促进未