水岸清华高层产品细化结论

1、高层定位4个任务执行（mind）在这次任务制作过程中，有两点重要的体会和发展商分享其一：发展商应该用设计别墅的思想来设计公寓其二：我们要尽快解决大部分人所认为的“公寓不高档不能体现身份感”“有钱就买别墅”“只有别墅才高档”思想。四个要完成的任务及完成思路：1、b-38周边中高档项目（高层小高层，高档多层洋房）的调查作业思路：了解主力，次主力和三主力的去化情况，速度及购买人结论方式：主表体现以上各项目情况 附表体现：户型演变趋势曲线图价格演变趋势曲线图客户来源区域说明承受总价趋势曲线图文字说明产品力和特征2、b-38周边待开发土地供应情况及项目定位预判；作业思路：找出吴中经济开发区、越湖路沿线已

2、拍土地资料并做数据和判断情况列表结论方式：主表体现地块的基本数据资料 附表体现：各地块预期售价浮点图b-38高层产品在未来3年内的市场份额饼状图3、9000元在苏州可购产品可选型分析（此任务分解为三个分任务）；作业思路：进行任务分解，分为三个小任务： 1）9000元单价产品在2年内的可选范围 2）未来有可能接受本项目总价的客户容量分析 3）高层产品与别墅产品转移购买关系分析小任务一：9000元单价产品在2年内的可选范围表达方式：1）目前苏州在售的单价9000元产品项目列表2）未来两年9000元可能买到的区域列表小任务二：未来有可能接受本项目总价的客户容量分析表达方式：本案预设不同户型总价段的购

3、买容量池分析列表小任务三：高层产品与别墅产品转移购买关系分析作业思路：列举园区高档高层的热销和吴中区的别墅的热销及客户访谈来说明需求的可转移关系表达方式：1）分析园区高档公寓及别墅的发展2）分析吴中区别墅发展3）别墅和商业客户抽样访谈4、各面积段下，精典户型大搜索，各类户型面积段列表作业思路：选定各个区域的代表性楼盘，对各个户型进行归类。表达方式：户型面积汇总表任务一、主表：b-38周边中高档项目调查内容基本情况销售情况区位项目名称物业类型上市时间开发商户型等级房型功能面积段月均去化套数开盘时价格总价段（万元）客户来源越溪石湖之韵电梯公寓05.2江苏吴中集团有限公司主力户型两房93、95253

4、70035-60开发商关系客户政府官员，越溪镇客户，国际教育园的老教职工次主力户型三房111、126三主力户型复式130石湖华城花园洋房06.12江苏吴中集团有限公司主力户型三房1309530064-85开发商关系客户政府官员为主次主力户型三房154三主力户型两房98锦悦苑电梯花园洋房07.6苏州新泽地产有限公司主力户型三房136、147、15811570068100海关、国土局等政府部门官员、国际教育园高级教师改善居住环境、锦华苑品牌的忠实客户投资（主要来自于新区、市区和港澳台）次主力户型两房120三主力户型四房194环线左右金帝城市别墅花园洋房04.10苏州金帝房地产发展有限公司主力户型三

5、房1352544004259彩香、三元、胥江路等环线左右老新村内改善居住换房者及结婚初次置业者次主力户型两房95100三主力户型/云庭高层05.4苏州新发市政公用发展有限公司主力户型三房1191403347005293胥江路、劳动路、西环路沿线板块改善居住换房者及结婚初次置业者次主力户型两房96106三主力户型一房79金色家园情景洋房07.6苏州万科主力户型四房169州环线以内政府公务员，私营企业主，新区、吴中区外企白领、中高层管理者次主力户型三房142三主力户型/附表：1） 户型演变趋势曲线图2） 价格演变趋势曲线图价格涨幅明显，年均涨幅超过10%，区域价值不断被重

6、新认知。3） 客户来源区域变化越溪版块由最初的镇区居民和开发商关系户购买，到与项目有一定距离的吴中城南地区的购房者购买，再到吸引了市区、新区等其他区域的客户群，客户来源区域不断的外扩。4） 承受总价趋势曲线图外向型经济和私营经济的飞速发展，创造了一大批新富阶层，市场购买力足够的条件下，外来品牌开发商的介入带来创新的产品和全新的营销手段，使得板块价值被不断提升，消费者对市场的判断也更趋于理性和开放，对总价的承受力也越来越高。5） 产品力和特征发展趋势产品力和产品特征已经成为项目推广中最重要的因素，开发商把越来越多的精力放在产品设计研发和新生活方式的塑造上。任务二、b-38周边待开发土地供应情况及

7、项目定位预判；（主表）编号位置占地面积规划容积率建筑面积楼面单价开发商预期定位预期售价（清水房）预期上市时间苏地2006-b-21开发区吴中大道南侧、西塘河西侧210217.41.6336347.84（90平米以下占建筑面积50%以上）1323.04江苏吴中地产集团有限公司中高档大型社区70008000最早2009年苏地2006-g-65开发区邵昂路西侧、小石湖路南北侧5693171.87872631103招商局地产控股股份有限公司、深圳市南山开发实业有限公司高档大型社区65007000最早2008年初苏地2007-b-5吴中开发区吴港南路南侧、邵昂路西侧94432.31.5141648.52

8、245招商局地产控股股份有限公司高档大型社区75008000最早2009年苏地2007-g-21吴中开发区邵昂路东侧、东吴三路南侧8281.32.520703.252964江苏新城房产股份有限公司中高档大型社区70008000最早2008年初109355.41.5164033.1192747.61.5289121.4附表 1）各地块预期售价浮点图随着地价的不断抬升，大品牌开发商的介入，区域板块的不断被认知，与城市的关联性不断增强，未来地块的售价将会不断创出新高，与中心城区价格的差异也会逐渐缩小，尤其是占有山水景观稀缺资源的项目价值将会成为区域价值的标杆。2）b-38高层产品在未来3年内的市场份

9、额饼状图任务三、9000元在苏州可购产品可选型分析（此任务分解为三个分任务执行）；小任务一：9000元单价产品在2年内的可选范围1）目前苏州在售的单价9000元产品项目列表区域项目名称物业类型目前售价最近一批上市时间开发商面积段月均去化套数资源条件市区瑞基花园商住小高层110002006.12.01苏州瑞基房地产开发有限公司922127古城区稀缺人文资源成熟教育、商贸配套园区湖滨一号高层140002007-7-5中海发展1626强劲的外向型经济支撑、区位交通、湖景资源、开发商品牌玲珑湾高层10000150002007-5-19万科114-23020强劲的外向型经济支撑、区位交通、湖景资源、开发

10、商品牌天域高层14000（含精装修价格2000）2007-6-23华新国际2805强劲的外向型经济支撑、区位、成熟商贸配套、开发商品牌、湖景资源金湖湾高层12000（含精装修价格2800）2007-6晋合22010强劲的外向型经济支撑、开发商品牌中茵皇冠高层28000（含精装修价格3000）2007-7-7中茵240-28010区位、一线湖景、成熟配套 区位、稀缺资源、开发商品牌是目前高档公寓产品存在的关键因素。 2）未来两年9000元可能买到的区域列表区域板块资源条件园区青剑湖强劲的产业支撑、交通、稀缺湖泊资源独墅湖斜塘河新区长江路、竹园路区位、配套枫桥区位、配套吴中区越湖路、邵昂路区位、交

11、通、配套、山水资源相城元和区位、配套阳澄湖西南区位、湖景资源、水产资源未来独墅湖版块将是我们最强有力的竞争区域。小任务二：未来有可能接受本项目总价的客户容量分析a工作思路：本案预设不同户型总价段的购买容量池分析列表产品面积面积配比客户类型容量池一房一厅1005.56%投资型、个性需求型、再购带动型来自市区、吴中区的新贵精英，吴中区子女不在身边的老年人两房两厅1202.22%投资型、体验型吴中区和环线周围初次进入高档社区的体验型客户、吴中区家境殷实的新婚夫妇三房+一房16518026.67%需求型吴中区、新区、环线左右苏州本地人、企业中高层管理者、公务员四房20037.04%投资型、舒适型吴中区

12、、吴江的私营企业主、大型企业高管、技术精英豪华大平层25027024.07%填补型、享受型吴中区、吴江的身价较高的私营企业主空中别墅2503004.44%填补型、享受型吴中区、吴江的绝对顶层的高收入阶层小任务三：1、 分析园区高档公寓及别墅的发展各阶段典型高档公寓及别墅基本情况列表上市时间板块项目名称类型上市背景客户来源主要关注要素19992000湖西临湖翠湖雅居别墅、小高层园区湖西处于初步发展阶段，金鸡湖为郊区山水景观区形象，较为偏远苏州古城市区，园区工作的外籍人士临近水景资源，看重生态环境，临近工作地点澜韵苑别墅20012003湖西临湖东方春晓独栋别墅政府加大投资力度，园区湖西大面积开发普

13、通公寓住宅，金鸡湖逐渐发展成为城市边缘区域，打造成为城市内湖形象，湖东开始启动开发苏州大市范围内的人群，园区工作的外籍人士区域发展潜力，湖景资源，临近工作地点嘉湖阁湖景高层20042006湖西能看湖天域高层市政建设大量建设，园区湖西开发进入成熟期，别墅、湖景高层产品有一定程度的发展，市场上高端形象产品出现空白外企外籍高级管理者，在园区事业有成的私营业主（以新苏州人为主），老城区的苏州本地公务员、企业主湖西cbd核心区成熟地段、便捷生活、细腻产品品质、开发商品牌湖西临湖中茵皇冠国际一线湖景高层海外华侨、园区乃至长三角区域大企业家湖西cbd核心区成熟地段、一线湖景资源、五星级酒店会所配套湖东临湖半

14、岛华府联排别墅湖西基本开发饱和，湖东公寓市场进入成熟开发阶段，临湖别墅发展开始起步园区及周边乡镇、苏州市区私营业主、政府官员湖景资源、经济型低总价别墅、产品品质、开发商品牌2007湖西临湖御湖熙岸联排别墅、独栋别墅、小高层湖西金鸡湖畔高档居住区的形象确立，地块稀缺更显珍贵市区、园区私营业主，园区新区工作的港澳台同胞，市区、吴中政府公务员湖西稀缺地段、稀缺别墅产品、成熟配套、开发商品牌结论：占据城市核心区位和稀缺景观资源是高档公寓的必要立地条件；高收入人群购房对稀缺地段和景观资源的关注远远高于对产品类型的关注；外籍人士、私营业主、高级管理者对高档公寓的喜好高于对别墅的喜好；苏州本地高收入人群的观

15、念还限于对别墅生活的向往，高档公寓产品在本地人心中的认知还需要进一步引导。2、 分析吴中区高档房发展形势吴中区自1998年开始在太湖区域出现度假别墅产品，成为高档房市场的启动年，吸引的客户以上海、浙江、苏州本地的高收入人群为主；2003年，相继在木渎和澹台湖附近出现了距离城市较近的居住型别墅产品，购买者基本是当地镇区的私营业主和政府公务员；郊区普通公寓的大量出现，使区域认知度逐渐提高，来自外区域的中低档购房者不断增加；区域资源目前还难以吸引外区域高端客户的到来。3、 高端客户访谈模拟产品：在石湖和小石湖之间一座与中茵皇冠国际相仿的，能最近距离享受湖景的在苏州城区少有的顶级高层毫宅面积大概在20

16、0-300平方米比别墅更好的空间视觉和视野比别墅更为豪华的房屋配置和社区公共设施配置水岸清华来访客户-“高层精装豪宅意向”随机抽样调查表序号姓名性别年龄职业会买200-300m2不买的原因会买100或120m2的个性产品不会买100或120m2的原因多少面积几个房间1朱选平男45公务员太贵，买不起没兴趣2陈震界男45公司管理层分摊太多，楼层太高可以考虑投资3戴文思男50公司管理层台湾人，只喜欢中式风格没兴趣4阙克林男50私营业主身价5000万的才会买，如果有200万，情愿去太湖边买别墅，相比来说湖西是经济中心不适合投资5崔文凤女45私营业主可以四房只买120-140两房的6顾仁伏男50私营业主

17、金鸡湖已形成生活区，越溪这里不理想，没居住氛围 不适合投资7叶帆男40事业单位越溪这个区位不值得买不值得买8宋志军男42公务员如果精装修价格在8000元，比别墅便宜可以买四房没有楼层感，没有独栋私密感，太贵，200万买个公寓没面子没有产业支持，离市区太远，出租前景太差9洪延学男40私营业主自已不买，但可能会有人买四房10浦泊龙男39私营业主离市区太远，喜欢错落有致的传统居住方式，不喜欢高层，只能自住，也不能办公可能会投资11陈一宇女37公司管理层离市区太远，不喜欢高层不需要，没想过12蔡美红女40私营业主不太会买豪宅，只会买别墅不会买，觉得不值13钱敏刚男45私营业主在这个区位，只想买别墅 没

18、兴趣14魏云川女39公司管理层越溪区位不行，不是高档住宅区，高密度，不值得投资，园区是国家级的开发区不知谁来租这个房子15朱利民男55事业单位精装房没个性，有钱人均是有个性的群体，7000元的毛胚房，户型好，望山观水可以买不好，投资没前途16孙晓林男49公司管理层喜欢传统中式建筑的私密性，越溪这个位置，高层似乎没有任何优势100m2一房太不实用17朱荀明男40私营业主太大太贵，有这个钱不如买别墅位置太偏了，能承受的人太少18张兰英女45私营业主苏州人喜欢自已装修房子，绝对要毛胚房，200万买一个和别人一样的房子，没有任何意义不喜欢精装修房，不买19沈海涛男47高级经理人户型好，精装修全是品牌的

19、，而且是强调个性化装修的，可以买没有潜力，不买20吴海强男35部门主管越溪造这种产品，太危险了100m2以后转手太难了21吴东男42私营业主远离自已的生活，没兴趣没兴趣22陆进明男45私营业主不喜欢高层不喜欢高层23金存松男55私营业主越溪这个区域不是高档住宅区，如果要造，户型一定要好没有投资潜力24胡强男39公司管理层越溪是古战场，风水不行，苏州人喜欢自已装修，越溪高档客户来不了，只会聚集中档客户建议做中档路线25马卫宏男38私营业主首选新区或园区，除非石湖变成大石湖，有家乐福等进入，越湖路太嘈杂，居住品质不行没意思，一堆农村拆迁房中买这个房没价值26顾家文男40私营业主配套设施不行，没有好

20、的医院，小学，精装修没前途建议做中档路线27赵广德男39公务员豪宅不好卖，得房率太低建议做40-50的酒店公寓28朱解明男33私营业主建议做130-150的精装修投资回报堪忧29薛晓刚男31私营业主地段，周边配套不完善，人文氛围也不具备做建议做中档路线30周云根男43私营业主太贵，买不起没兴趣投资此类房产31承晓男40公务员有200万情愿买别墅 不实惠32孙云元男45投资人没有投资价值，雷同的精装修容易贬值，不是理想的物业建议做二房产品33胥良风男46私营业主买高层情愿去太湖或金鸡湖买别墅，喜欢有天有地的生活，越溪太荒了，配套不行，人气太少建议做二到三房的中档产品34周国男男45私营业主太贵，不喜欢高层生活，老人更不喜欢投资潜力太小35许建良男38公司管理层苏州不会喜欢，越溪不适合做太高端的产品，风险太大建议做二至三房的产品合计4人31人2人33人统计人;唐晔华2007-7-26汇总分析：选择购买不选择购买明确有购房意向的嫌贵不喜欢高层、只要别墅对区域不认可，但接受高层豪宅