零售学零售导论

1、零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n要求学生了解和掌握零售业的发展演变和有要求学生了解和掌握零售业的发展演变和有 关理论，从战略与策略两个方面了解和掌握关理论，从战略与策略两个方面了解和掌握 零售企业管理的各个方面，包括：零售企业管理的各个方面，包括： n零售竞争战略、扩张战略、相应的组织设计、零售竞争战略、扩张战略、相应的组织设计、 商品规划、商品采购、价格管理、促销管理、商品规划、商品采购、价格管理、促销管理、 服务管理、商场设计与商品陈列、特许连锁服务管理、商场设计与商品陈列、特许连锁 经营等，并能结合实际，运用所学的有关

2、理经营等，并能结合实际，运用所学的有关理 论对中国的零售企业进行分析和提出一些对论对中国的零售企业进行分析和提出一些对 策。策。 2 零售管理零售管理教学目标教学目标 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第一篇第一篇 零售概述零售概述 第一章第一章 零售导论零售导论 第二章第二章 现代零售业态介绍现代零售业态介绍 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零零 售售 导导 论论 第一章第一章 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售及零售业零售及零售业 1 零售组织发展规律零售组织发展规律 2 西方零售业四次重大变革西方零售业四次重大变革 3 急剧变革的中国

3、零售业急剧变革的中国零售业 4 本章主要内容本章主要内容 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第一节第一节 零售及零售业零售及零售业 一、一、零售零售 零售：向最终消费者出售消费品或服务，以供其零售：向最终消费者出售消费品或服务，以供其 最终消费之用的全部活动。最终消费之用的全部活动。 零售是整个流通过程中的最终环节。零售是整个流通过程中的最终环节。 1 零售商将汽车零售商将汽车轮胎轮胎出售给顾客，顾客将之安装于自己的出售给顾客，顾客将之安装于自己的 车上车上 2 若购买者是车商，而车商将之装配于汽车上，再将汽车若购买者是车商，而车商将之装配于汽车上，再将汽车 出售给消费者。出售

4、给消费者。 零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买 的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品，的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品， 以供员工办公使用；某学校订购以供员工办公使用；某学校订购鲜花鲜花，以供其会议室或，以供其会议室或 宴会使用。在中国，社会集团购买的零售额平均达宴会使用。在中国，社会集团购买的零售额平均达10% 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售的内容涵盖商品和服务。零售的内容涵盖商品和服务。 零售性是多样化，在零售店铺中进行，零售性是多样化，在零售店铺中进行， 也可以利用便利的设施及方式进行。也可

5、以利用便利的设施及方式进行。 如上门推销、如上门推销、邮购邮购、自动售货机自动售货机、网络销、网络销 售等，无论商品以何种方式出售或在何售等，无论商品以何种方式出售或在何 地出售，都不会改变零售的实质。地出售，都不会改变零售的实质。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 二、零售商定义和功能二、零售商定义和功能 图图 1-1 消消费费品品流流通通路路径径 制制 造造 商商 消消 费费 者者 零零 售售 商商 批批 发发 商商 中中 转转 商商 零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商， 介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的介于制

6、造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的 零售活动的组织。零售活动的组织。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 三、零售组织分类三、零售组织分类 按目标市场及经营按目标市场及经营 策略不同划分策略不同划分 百货商店百货商店 超级市场超级市场 便利店便利店 仓储式商店仓储式商店 专业店专业店 专卖店专卖店 折扣商店折扣商店 杂货店杂货店 目录展示室目录展示室 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 案例分析 n1、家乐福在中国的发展如何？你怎么评判？ 可以结合你掌握的资料 n2、沃尔玛和家乐福的竞争体现在哪些方面？ 你认为哪家更具竞争力？ n3、你怎么看待他们在中国的未来的

7、发展？ 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 按是否设立门店来划分按是否设立门店来划分 按所有权性质来划分按所有权性质来划分 独立商店独立商店 直营连锁商店直营连锁商店 特许经营特许经营 租赁商品部租赁商品部 垂直营销系统垂直营销系统 消费者合作社消费者合作社 有店铺零售有店铺零售 无店铺零售无店铺零售 邮购邮购 上门销售上门销售 电话订购电话订购 电视销售电视销售 网络商店网络商店 自动售货机自动售货机 流动商贩流动商贩 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售业：指以向最终零售业：指以向最终 消费者提供所需商消费者提供所需商 品及其附带服务为品及其附带服务为 主的

8、行业。主的行业。 12 零售行业零售行业 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 香奈儿 n1、香奈儿如何取得营销上的成功？ n2、从这个案例中总结，产品如何博取消费 者的青睐？ 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n“钻石恒久远，一颗永流传”，就是这句浪 漫广告语，不知打动多少女人芳心。结果 是从此以后，很多女人结婚的时候，这订 婚戒指是非钻戒不可。但其实这并不是一 个天荒地老的传统，事实上，这个规矩还 很年轻。在20世纪30年代前，人们对此闻 所未闻。它的出现，只是一家公司市场营 销的结果。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售业意义零售业意义 零

9、售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最古老的行业之一 零售业是一个国家最重要的行业之一零售业是一个国家最重要的行业之一 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 20072007年，餐饮零售年，餐饮零售1.21.2万亿，广州人均万亿，广州人均43004300元元 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业现代零售业是高投资与高科技相结合的产业 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 二、零售组织演化规律理论二、零售组织演化规律理论 1 1、 零售轮转理论

10、零售轮转理论 1.1.新型组织发展：新型组织发展： 低价格、低毛利、低成本低价格、低毛利、低成本 2.2.发展一段时间：发展一段时间： 高价格、高毛利、高成本高价格、高毛利、高成本 3.3.继续发展：继续发展： 高价格、高毛利、高成本高价格、高毛利、高成本 4.4.新型组织萌生：新型组织萌生： 低价格、低毛利、低成本低价格、低毛利、低成本 随时间随时间 推移补推移补 充服务充服务 随时间发展补随时间发展补 充更多服务充更多服务 条件成熟条件成熟 市场市场 机会机会 来临来临 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论自然淘汰理论是直接从达尔文的自

11、然选择理论 派生出来的。主要内容是：零售组织的发展变化必派生出来的。主要内容是：零售组织的发展变化必 须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术 革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环 境变化，越是能生存至永远。境变化，越是能生存至永远。 否则将自然地被淘汰或走向衰落否则将自然地被淘汰或走向衰落 2 2、自然淘汰理论自然淘汰理论 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生 了巨大变化，了巨大变化， n城市人

12、口向郊区转移，这使得位于市中心的百货城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货 商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流 量减少等原因，业务经营遭到了量减少等原因，业务经营遭到了 n困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。 n视频：上帝上视频：上帝上 n8：5016：00 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综 合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次 循环不是过去的重复，而是赋予

13、新的内涵，从而出循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出 现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国 家零售业大致经历了五个时期：家零售业大致经历了五个时期： 3 3、手风琴理论、手风琴理论 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来 说明零售组织发展变革的规律。说明零售组织发展变革的规律。 应用到零售业来说，正是指旧零售组织，反是指它应用到零售业来说，正是指旧零售组织，反是指它 的对立面，合则是前两者竞争的

14、产物。在新旧零售的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售 组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前 两者零售形式的经营特点的两者零售形式的经营特点的 一种更新的零售组织。一种更新的零售组织。 4 4、辨证过程理论、辨证过程理论 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售 组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零 售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退 期四个阶段。期四

15、个阶段。 这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔 期，并对各个阶段零售组织期，并对各个阶段零售组织 的特点作了描述，提出了处于的特点作了描述，提出了处于 不同阶段的各零售组织不同阶段的各零售组织 可采取的相应策略。可采取的相应策略。 5 5、生命周期理论生命周期理论 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 6 6、商品攀升理论商品攀升理论 商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释 其发展变化的。其发展变化的。 它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的 规律

16、，当零售组织增加相互规律，当零售组织增加相互 不关联的或与公司原业务范围不关联的或与公司原业务范围 无关的商品和服务时，无关的商品和服务时， 即发生了商品攀升。即发生了商品攀升。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n商品攀升现象的发生源于以下原因：商品攀升现象的发生源于以下原因： n1、零售商希望增加销售规模；卖得快的和毛、零售商希望增加销售规模；卖得快的和毛 利高的商品和服务不断加入；利高的商品和服务不断加入； n2、消费者的购买冲动越来越多；、消费者的购买冲动越来越多； n3、消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目、消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目 标市场；标市场； n4

17、、季节影响和竞争性可能降低。、季节影响和竞争性可能降低。 n5、零售商原经营产品线的需求可能下降，使、零售商原经营产品线的需求可能下降，使 其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。 n视频视频2： 05：20 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 一、第一次零售变革：百货商店一、第一次零售变革：百货商店 诞生诞生1852年的法国年的法国 第三节西方零售业四次重大变革第三节西方零售业四次重大变革 革新性：革新性： 销售方式上的根本性变革销售方式上的根本性变革 经营上的根本性变革经营上的根本性变革 组织管理上的根本性变革组织管理上的根本性变革 零售学

18、零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 二、第二次零售变革：超级市场的诞生二、第二次零售变革：超级市场的诞生 革新性：革新性：它最早它最早 起源于起源于30年代的年代的 美国，后风靡欧美国，后风靡欧 美是实行敞开美是实行敞开 式售货、顾客自式售货、顾客自 主服务、离开时主服务、离开时 一次性结算的销一次性结算的销 售模式。售模式。 开架售货方式流行开架售货方式流行 人们购物时间大大节省人们购物时间大大节省 舒适的购物环境普及舒适的购物环境普及 促进了商品包装的变革促进了商品包装的变革 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 超级市场产生背景：超级市场产生背景： 经济危机是超级市场

19、产生的导火线经济危机是超级市场产生的导火线 生活方式的变化促成了超级市场生活方式的变化促成了超级市场 技术进步为超级市场创造了条件技术进步为超级市场创造了条件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 三、三、 第三次零售变革：连锁商店的兴起第三次零售变革：连锁商店的兴起 连锁销售，起源于连锁销售，起源于18561856年，至今已有年，至今已有140140多年多年 了，它只是一套销售模式。美国和欧美一些国了，它只是一套销售模式。美国和欧美一些国 家一半以上产品是靠家一半以上产品是靠连锁销售连锁销售销售的。尤销售的。尤 其在日本，其在日本，71%71%的产品是靠的产品是靠连锁销售连锁销售

20、 专业化分工专业化分工 标准化管理标准化管理 集中化进货集中化进货 简单化作业简单化作业 资源整合资源整合 规模效益规模效益 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 表表1-3： 连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁经营与传统单店经营优劣势比较 连锁经营连锁经营传统单店经营传统单店经营 优势优势 1资源整合，获取规模效益； 2形象、商品和服务统一，易 于维持消费者忠诚； 3网络化组织带来迅速扩张； 4现代管理技术，实现精细化 管理； 5制度化规范管理，消除人为 因素的影响 1商店自主性强，主动性高， 能调动管理者的积极性。 2商店具有较高的灵活性， 能随时根据消费者需求变化调 整经营

21、策略； 3管理层级少，沟通容易， 能迅速做出决策； 4特色经营，能弥补市场空 缺。 劣势劣势 1门店独立性有限，缺乏灵活 性，难以完全满足当地消费市 场的特殊需要； 2门店无法单独核算，赢利水 平难以体现，影响了员工的积 极性； 3容易出现总部与门店沟通不 足和决策延误现象。 1辐射有限，难以获得规模 效益； 2无法采用现代管理技术， 仍是人工操作的粗放型管理； 3经验管理为主，容易受个 人因素的影响； 4规模小，难以吸引消费者 和合作者。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 四、信息技术孵化零售业第四次变革四、信息技术孵化零售业第四次变革 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选

22、择不再重要网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 销售方式发生变化，新型组织形式崛起销售方式发生变化，新型组织形式崛起 零售商内部组织面临重组零售商内部组织面临重组 经营费用大大下降，零售利润进一步降低经营费用大大下降，零售利润进一步降低 革新性：革新性： 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 讨论：讨论： 随着信息技术的发展，不久的将来传统随着信息技术的发展，不久的将来传统 零售商店会消失吗零售商店会消失吗？ 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第四节第四节 急剧变革的中国零售业急剧变革的中国零售业 一、中国零售业的变革历程一、中国零售业的变革历程 第一阶

23、段：改革开放初至第一阶段：改革开放初至19891989年底，传统百货商年底，传统百货商 店占零售市场绝对主导地位。店占零售市场绝对主导地位。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n上海市第一百货商店诞生于上海市第一百货商店诞生于1949年年10月，是月，是 建国后的第一家大型国有百货零售企业，曾被建国后的第一家大型国有百货零售企业，曾被 当年的陈毅市长亲切地成为当年的陈毅市长亲切地成为“我们自己的商我们自己的商 店店”。商店共有八个楼面，。商店共有八个楼面，25000平方米营业平方米营业 面积，主要经营日用百货、服装、针棉织品、面积，主要经营日用百货、服装、针棉织品、 皮具鞋类、

24、化妆品、黄金饰品、钟表眼镜、通皮具鞋类、化妆品、黄金饰品、钟表眼镜、通 讯器材、家电等大类讯器材、家电等大类4万余种的商品。万余种的商品。 n商店坚持奉行商店坚持奉行“放心商品、称心服务放心商品、称心服务”、“让让 顾客满意，向社会尽责顾客满意，向社会尽责”的经营理念，以质量的经营理念，以质量 和牌誉赢得了广大消费者的厚爱。和牌誉赢得了广大消费者的厚爱。 上海市第一百货商店介绍上海市第一百货商店介绍 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第三阶段：第三阶段：1993年年1995年底，各种新年底，各种新 型零售组织崭露头角，出现百花齐放局型零售组织崭露头角，出现百花齐放局 面。面。

25、第二阶段：第二阶段：19901992年底，超级市场开始涌年底，超级市场开始涌 现，动摇了百货商店的市场基础。现，动摇了百货商店的市场基础。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第四阶段：第四阶段：19961999年，跨国零售商进年，跨国零售商进 入，加速了零售业现代化进程。入，加速了零售业现代化进程。 第五阶段：第五阶段：19991999年以后，零售竞争日益加剧，年以后，零售竞争日益加剧， 连锁经营趋势增强连锁经营趋势增强。 第六阶段：第六阶段：20052005年后，零售竞争日益加剧，中年后，零售竞争日益加剧，中 国零售业进入调整期。国零售业进入调整期。 零售学零售学（第二版）教

26、学课件（第二版）教学课件 二二 零售业在国民经济中的地位零售业在国民经济中的地位 n1、零售业对国民经济的贡献、零售业对国民经济的贡献 n所创产值高所创产值高 n重要的就业渠道重要的就业渠道 n2、零售业对国民生活的作用、零售业对国民生活的作用 n日常生活的主要消费渠道日常生活的主要消费渠道 n发展促进了生活水平的提高发展促进了生活水平的提高 n改变了人们生活方式改变了人们生活方式 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 三、中国零售商面临的挑战三、中国零售商面临的挑战 面临零售业自身变革带来的挑战面临零售业自身变革带来的挑战 面临技术进步带来的挑战面临技术进步带来的挑战 面临消费者

27、需求变化带来的挑战面临消费者需求变化带来的挑战 面临供应链竞争的挑战面临供应链竞争的挑战 视频视频3：3：307：00快餐快餐 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 四、中国零售业变革的动因四、中国零售业变革的动因 零售业的变革源于技术进步力量的推动零售业的变革源于技术进步力量的推动 零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出 相应调整相应调整 经济发展进程中零售业自身发展规律所引经济发展进程中零售业自身发展规律所引 发的内部结构调整发的内部结构调整 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第第2章章 现代零售业态介绍态现代零售业态介

28、绍态 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 学习目标 l1熟悉零售业态的概念，零售业态要素内容； l2掌握零售业态包括百货商店、超级市场、专业 店和专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心、 无店铺零售等业态的基本特征、要求及目前国 内外发展情况。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 重点和难点重点和难点 l本章重点本章重点 零售业态的内涵及组成要素；各种零售业态目前 在国内发展情况及其发展方向；各种零售环境要素变 化对零售业发展的影响； l本章难点本章难点 我国在发展不同的零售业态发展过程中面临的机 遇与挑战。如何理解零售业态与零售业种的区别；如 何理解国内百货商店并没

29、有如西方国家一样步入衰落 期；如何理解便利店在国内外具有良好的发展前景。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.1零售业零售业态态 l2.1.1零售业态的涵义 l2.1.2零售业态的要素 l2.1.3零售业态的选择 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.1.1零售业态的涵义 l零售业态是零售业态是 “营业的形态营业的形态”，是指零售企，是指零售企 业为满足不同的消费需求而形成的不同的业为满足不同的消费需求而形成的不同的 经营形态经营形态 l具体而言，业态主要包括两大部分具体而言，业态主要包括两大部分提提 供物（供物（offering）和专业技能（）和专业技能（k

30、now-how） l跟零售业种的区别跟零售业种的区别 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n美国是绝大多数现代零售业态的发源地，美国是绝大多数现代零售业态的发源地， 大体上把零售业态区分为九大类，但细目大体上把零售业态区分为九大类，但细目 高达四十种左右。高达四十种左右。 n日本对零售业态的分类与美国基本相同，日本对零售业态的分类与美国基本相同， 但没有美国的细目多。韩国零售业态分类但没有美国的细目多。韩国零售业态分类 简单，分为店铺和无店铺简单，分为店铺和无店铺 n我国自上世纪我国自上世纪80年代引入业态概念，年代引入业态概念，20多多 年间国际上年间国际上20种左右的业态都出

31、现了，属种左右的业态都出现了，属 于井喷式的产生和发展，最新国家标准于井喷式的产生和发展，最新国家标准 零售业态分类零售业态分类（GB/T18106-2004）将）将 零售业态分为有店铺和无店铺，计零售业态分为有店铺和无店铺，计17种。种。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.1.2零售业态的要素 细分化市场顾客细分化市场顾客大众化市场顾客大众化市场顾客 低价策略低价策略高价策略高价策略 经营品种少，挑选范围窄经营品种少，挑选范围窄经营品种多，一次性购足经营品种多，一次性购足 保守性商品保守性商品时尚性商品时尚性商品 服务有限或自助服务服务有限或自助服务服务项目多，设专业人员

32、服务项目多，设专业人员 远离居民区，固定营远离居民区，固定营 业时间，休闲式购物业时间，休闲式购物 靠近居民区，全天靠近居民区，全天2424小小 时营业，便捷式购物时营业，便捷式购物 装饰简朴，商品陈列装饰简朴，商品陈列 简单，橱窗偶尔更换简单，橱窗偶尔更换 装饰豪华，商品陈列富装饰豪华，商品陈列富 于变化，常变化橱窗于变化，常变化橱窗 （7 7）店铺环境）店铺环境 （6 6）购买便利）购买便利 （5 5）服务方式）服务方式 （4 4）商品时尚性）商品时尚性 （3 3）商品结构）商品结构 （2 2）价格策略）价格策略 （1 1）目标顾客）目标顾客 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课

33、件 2.1.3零售业态的选择 l选择哪一种业态 l选择单一业态还是进入多业态 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2零售业态的类型与特点零售业态的类型与特点 l2.2.1 百货商店 l2.2.2 超级市场 l2.2.3 专业店与专卖店 l2.2.4 便利店 l2.2.5 仓储式商店 l2.2.6 购物中心 l2.2.7 无店铺零售 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2.1百货商店 n 百货商店（department store）是指经营包 括服装、家电、日用品等众多种类商品的 大型零售商店。它是在一个大建筑物内， 满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零 售业

34、态。百货商店诞生百货商店诞生1852年的法国年的法国 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 1)百货商店的经营特征 l拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境。拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境。 l多位于城市中心或交通要道。多位于城市中心或交通要道。 l经营商品范围广泛，种类繁多。经营商品范围广泛，种类繁多。 l在管理上实行商品部制。在管理上实行商品部制。 l采用传统的售货方式。采用传统的售货方式。 l功能多样化。功能多样化。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2.2超级市场 l超级市场超级市场 （supermarket）是实行自助服务和）是实行自助服务和 集中式一

35、次性付款的销售方式，以销售包装食集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食 品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费 者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行 连锁经营方式。连锁经营方式。 l目前，中国的超级市场主要分为两种类型，一目前，中国的超级市场主要分为两种类型，一 是普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）；是普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）； 二是大型综合超市（或称大卖场二是大型综合超市（或称大卖场GMS） 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 1）普通超级市场 l选址在居民区、交通要道、商

36、业区，有 一定面积的停车场地。 l商店营业面积在1000平方米左右。 l营业时间每天不低于11小时。 l商品构成以购买频率高的商品为主。 l目标顾客以居民为主要销售对象，10分 钟左右可到达 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2）大型综合超市 l选址在城乡结合部、住宅区、交通要道，并且 设有与商店营业面积相适应的停车场 l商店营业面积在2500平方米以上 l商品构成包括生鲜商品、衣食用品齐全，重视 本企业的品牌开发，商品的深度比较深 l目标顾客是消费者中比率最大的中等收入阶层。 l设施和装饰比较好 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 3）超级市场的经营特征 l商品

37、构成是以食品、衣服、日用杂货等常用 必需品为主 l实行顾客自我服务和一次集中结算的售货方 式 l薄利多销，商品周转速度快 l商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注 明商品的质量和重量 l实行商品经营管理制度，按部门陈列商品； l一般周边设有停车场 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 4）超级市场的优势与劣势 l超级市场的优势在于：由于批量采购， 敞开式售货，自助挑选，低价销售，对 消费者有较大的吸引力 l超级市场也有不利之处：服务不充分， 因而缺乏对顾客的亲切感，同时，盈亏 点也较高 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2.3专业店与专卖店 l1）专业店 l2）

38、专卖店 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 1）专业店 l专业店指经营某一大类商品为主的，专业店指经营某一大类商品为主的， 并且具备有丰富专业知识的销售人员并且具备有丰富专业知识的销售人员 和适当的售后服务，满足消费者对某和适当的售后服务，满足消费者对某 大类商品的选择需求的零售业态大类商品的选择需求的零售业态 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 水星家纺 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 专业店的特点 l选址：选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或选址：选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或

39、 百货店、购物中心内。百货店、购物中心内。 l规模：营业面积根据主营商品特点而定。规模：营业面积根据主营商品特点而定。 l商品结构：体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地商品结构：体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地 大；经营的商品、品牌具有自己的特色。大；经营的商品、品牌具有自己的特色。 l目标顾客：以有目的的选购某类商品的流动顾客为主。目标顾客：以有目的的选购某类商品的流动顾客为主。 l商品售卖方式：采取定价销售和开架面售。商品售卖方式：采取定价销售和开架面售。 l服务功能：从业人员需具备丰富的专业知识。服务功能：从业人员需具备丰富的专业知识。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教

40、学课件 2）专卖店 专卖店专卖店（exclusive shop） 指专门经营或经授权经营制造商品牌 和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选 择需求的零售业态。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 永不停止永不停止 畅游动物园畅游动物园情侣对表情侣对表 雷电怒嚎雷电怒嚎 Swatch手表 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 专卖店的特点 l选址：在繁华商业区、商业街或百货商店、购选址：在繁华商业区、商业街或百货商店、购 物中心内。物中心内。 l规模：营业面积根据经营商品的特点而定。规模：营业面积根据经营商品的特点而定。 l商品结构：以著名品牌、大众品牌为主；销售商品结构

41、：以著名品牌、大众品牌为主；销售 体现在量小、质优、高毛利。体现在量小、质优、高毛利。 l商品售卖方式：采取定价销售和开架销售；商商品售卖方式：采取定价销售和开架销售；商 店的陈列、照明、包装、广告讲究。店的陈列、照明、包装、广告讲究。 l服务功能：注重品牌名声，从业人员必须具备服务功能：注重品牌名声，从业人员必须具备 丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n国内青年休闲品牌的领头羊，后来的邦威， 森马都是在它的模式下发展起来的。 n长期以来用张柏芝，古天

42、乐作为品牌的形象 代言人，对品牌的壮大、深入人心功不可没 n传达一种健康、活力、青春、自由、阳光的 品牌形象。青春活力，而不叛逆。 n参于社会活动，05年超女，06年世界杯授权 展示。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 美特斯邦威 不走寻常路 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2.4便利店 便利店（便利店（convenience store） 是一种以自选销售为主，销售小容量应 急性的食品、日常生活用品和提供商品性服 务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零 售业态。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教

43、学课件 便利店的特点 l选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、 团体、企事业办公区等消费者集中的地方。团体、企事业办公区等消费者集中的地方。 l商店面积在商店面积在100平方米左右。平方米左右。 l步行购物步行购物57分钟可到达。分钟可到达。 l商店结构以速食食品、饮料、小百货为主。商店结构以速食食品、饮料、小百货为主。 l营业时间长，一般在营业时间长，一般在16小时以上，甚至小时以上，甚至24小时，小时， 终年无休日。终年无休日。 l以开架自选为主，结算在收银机统一进行。以开架自选为主，结算在收银机统一进行。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）

44、教学课件 2.2.5仓储式商店 l 仓储式商店（warehousestore），是 一种仓库与商场合二为一，主要设在 城乡结合部，装修简朴，价格低廉， 服务有限，并实行会员制的一种零售 经营形式。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 仓储式商店的主要特点有： l经营范围广泛，包括食品、日用品、耐 用品等 l规模较大，设备简陋，人员较少，费用 和价格较低 l批量作价，多是成件或大包装出售 l开架售货，附设大型停车场 l多实行会员制 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2.6购物中心 购物中心（购物中心（shopping center/ shopping mall）

45、 是指在一个大型建筑体（群）内，由企业 有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业 态、服务设施的集合体 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 购物中心一般具有以下特点： l实行商业型公司管理，共同开展广告宣传，实行统实行商业型公司管理，共同开展广告宣传，实行统 一管理一管理 l内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及 各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施 构成构成 l服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。设相服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。设相 应规模的停车场应规模的停车场

46、 l地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽 交汇点交汇点 l设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制 l目标顾客以流动顾客为主目标顾客以流动顾客为主 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2.2.7无店铺零售 l中国标准对无店铺零售的定义是：中国标准对无店铺零售的定义是：“不通过不通过 店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给 消费者的零售业态消费者的零售业态”。美国营销和零售学者。美国营销和零售学者 认为，当零售商不依赖店铺来达到接触消费认为，当零

47、售商不依赖店铺来达到接触消费 者，完成交易的目的时，就可以被认定为从者，完成交易的目的时，就可以被认定为从 事无店铺零售。事无店铺零售。 l无店铺零售店主要包括自动售货机、邮购商无店铺零售店主要包括自动售货机、邮购商 店、网络商店。店、网络商店。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 1）自动售货机 l自动售货亭，又称为自动售货机，已被广泛地自动售货亭，又称为自动售货机，已被广泛地 运用到多种类商品上，包括香烟、软饮料、糖运用到多种类商品上，包括香烟、软饮料、糖 果、报纸和热饮料等，一般是满足人们临时性果、报纸和热饮料等，一般是满足人们临时性 需要的；也包括一些日常用小商品，诸如点

48、心，需要的；也包括一些日常用小商品，诸如点心， 热汤和食品、袜子、化妆品、平装书、唱片、热汤和食品、袜子、化妆品、平装书、唱片、 胶卷、胶卷、T恤衫等；另外，自助洗衣机、自动电恤衫等；另外，自助洗衣机、自动电 动游乐器、自动行李放、自动计时停车场也属动游乐器、自动行李放、自动计时停车场也属 此类此类 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 2）邮购商店 l邮购是将宣传商品或服务的信件、传单邮购是将宣传商品或服务的信件、传单 或折叠广告，分别寄给购买潜力的顾客，或折叠广告，分别寄给购买潜力的顾客， 顾客可通过函件、电话、网络等媒介表顾客可通过函件、电话、网络等媒介表 述够买决定，直销商

49、邮寄商品或送货上述够买决定，直销商邮寄商品或送货上 门的零售类型。门的零售类型。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 3）网络商店 l网络商店是通过互联网进行商品经营活动的一网络商店是通过互联网进行商品经营活动的一 种商店形式。零售商在互联网上开设虚拟商店，种商店形式。零售商在互联网上开设虚拟商店， 建立网上营销的网站，上网的消费者可以根据建立网上营销的网站，上网的消费者可以根据 网址进入网站访问，浏览商店的商品目录等各网址进入网站访问，浏览商店的商品目录等各 种信息，找到合意的商品可以发送电子邮件向种信息，找到合意的商品可以发送电子邮件向 零售商订货，通过电子转账系统用信用卡付

50、款。零售商订货，通过电子转账系统用信用卡付款。 零售商则通过邮寄或快递公司把商品送给购物零售商则通过邮寄或快递公司把商品送给购物 者。者。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n做梦的人有两种，战略就是教大家一个白做梦的人有两种，战略就是教大家一个白 日做梦的方法。日做梦的方法。 n企业战略适合经营企业，企业战略适合经营企业， n也适合经营人生也适合经营人生 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 1931 1931 年，哈默从苏联回到美国。这时，美国年，哈默从苏联回到美国。这时，美国 正在进行总统选举。哈默通过深入研究

51、，认定罗斯正在进行总统选举。哈默通过深入研究，认定罗斯 福会获胜。哈默知道，罗斯福好酒，他一旦得势，福会获胜。哈默知道，罗斯福好酒，他一旦得势， 19201920年公布的禁酒令就会被废除。年公布的禁酒令就会被废除。 哈默进而想到：到那时，威士忌和啤酒的生产哈默进而想到：到那时，威士忌和啤酒的生产 量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装 酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用经过特殊处酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用经过特殊处 理的白橡木不可。他在苏联生活多年，知道那里大理的白橡木不可。他在苏联生活多年，知道那里大 量出产白橡木。于是，他又去苏联，

52、凭着他的老关量出产白橡木。于是，他又去苏联，凭着他的老关 系，订购了几船白橡木板运到美国。并在纽约码头系，订购了几船白橡木板运到美国。并在纽约码头 附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储 备。备。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒 桶加工厂，取名哈默酒桶厂。桶加工厂，取名哈默酒桶厂。 哈默做这些事时，哈默做这些事时，“禁酒令禁酒令”尚未解除。当尚未解除。当 哈默的酒桶源源不断地从生产线上哈默的酒桶源源不断地从生产线上“滚滚”出来时，出来时， 正好是罗斯

53、福出掌大权和禁酒令被解除的时候。正好是罗斯福出掌大权和禁酒令被解除的时候。 人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生 产量随之直线上升，但成问题的是需要大批酒桶。产量随之直线上升，但成问题的是需要大批酒桶。 此时，哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。生产此时，哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。生产 酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂却酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂却 “只此一家只此一家”，所以哈默生产酒桶的盈利，大大，所以哈默生产酒桶的盈利，大大 超过了酒厂。超过了酒厂。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 1、哈默进行了哪些方面的分

54、析和判断？哈默进行了哪些方面的分析和判断？ 2 2、通过分析和判断，你认为哈默有哪几种决、通过分析和判断，你认为哈默有哪几种决 策方案可供选择？策方案可供选择？ 3 3、通过这一案例，谈谈你对、通过这一案例，谈谈你对“战略战略” ” 特点特点 的认识？的认识？ 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n就战略而言，发展比生存更重要，因此就战略而言，发展比生存更重要，因此战略战略 主要是要选择一种长期的盈利模式和业务主要是要选择一种长期的盈利模式和业务。 n企业战略具有指导性、全局性、长远性、竞企业战略具有指导性、全局性、长远性、竞 争性、系统性、风险性的特点。争性、系统性、风险性的特

55、点。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 第一节 零售竞争优势 n一一 竞争优势的定义竞争优势的定义 n二二 竞争优势的来源竞争优势的来源 n1、商品、商品 n2、服务、服务 n3、店址与购物体验、店址与购物体验 n4、低成本运作、低成本运作 n5、信息管理系统、信息管理系统 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n三 长远竞争优势 n1、价值优越性 n2、异质性 n3、不可仿制性 n4、不可交易性 n5、难于替代性 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n斯沃琪 (Swatch) 不仅是一种新型的优质手

56、表，同时还将带给人们一种全新的观念： 手表不再只是一种昂贵的奢侈品和单纯的 计时工具，而是一种“戴在手腕上的时戴在手腕上的时 装装”。 霹雳侠霹雳侠 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 n竞争优势是一系列要素或能力。竞争优势是一系列要素或能力。 如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定 战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争 对手占有持久的优势。对手占有持久的优势。 n企业战略的目标就是发展持续的竞争优势。企业战略的目标就是发展持续的竞争优势。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件

57、加里加里哈梅尔（哈梅尔（Gary Hamel） n伦敦商学院战略与国际管理教授，伦敦商学院战略与国际管理教授， Strategos咨询公司的董事长暨创办人。咨询公司的董事长暨创办人。 n他是战略研究的最前沿大师他是战略研究的最前沿大师 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 最终产品最终产品 各业务单位各业务单位 核心产品核心产品 核心竞争力核心竞争力 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 Gary Hamel和和C. K. Prahalad普拉哈拉德普拉哈拉德 提出了一个非常形象的提出了一个非常形象的“树型树型”理论。理论。 多样化的公司像一棵大树，树干是核心多样化的公

58、司像一棵大树，树干是核心 产品，分枝是业务单元，树叶、花朵和产品，分枝是业务单元，树叶、花朵和 果实是最终产品，而提供养分、维系生果实是最终产品，而提供养分、维系生 命、稳固树身的根就是核心竞争力。命、稳固树身的根就是核心竞争力。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 学习型的组织学习型的组织 l彼得彼得圣吉：圣吉：未来唯一持久的优势，未来唯一持久的优势， 是有能力比你的竞争对手学习得是有能力比你的竞争对手学习得 更快更快 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 要素（资源）要素（资源） 无形资源无形资源 技术技术 声誉声誉 人脉人脉 能能 力力 竞争优势竞争优势 有形资

59、源有形资源 人力人力 物力物力 财力财力 企业竞争优势的根基是核心能力企业竞争优势的根基是核心能力 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 核心能力的判断标准 当能力是当能力是有价值的、稀缺的、无可有价值的、稀缺的、无可 替代的替代的，且是，且是难以模仿难以模仿时，才享有时，才享有 持续的竞争力持续的竞争力 价值性价值性 延展性延展性 独特性独特性 动态性动态性 系统性系统性 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 原本凉茶是广东的一种地方性药饮产品，用来原本凉茶是广东的一种地方性药饮产品，用来“清清 热解毒袪暑湿热解毒袪暑湿”。在两广以外，人们并没有凉茶的概念。在两广以外

60、，人们并没有凉茶的概念。 而且在广东省凉茶业内竞争也相当激烈，凉茶品牌而且在广东省凉茶业内竞争也相当激烈，凉茶品牌“黄黄 振龙振龙”、“阿贞阿贞”等也占据了一部分市场。如果把王老等也占据了一部分市场。如果把王老 吉作为凉茶卖，显然这个市场容量不令人满意。吉作为凉茶卖，显然这个市场容量不令人满意。 作为凉茶卖困难重重，作为饮料同样举步维艰。如作为凉茶卖困难重重，作为饮料同样举步维艰。如 果放眼到整个饮料行业，碳酸饮料、果汁、矿泉水等已果放眼到整个饮料行业，碳酸饮料、果汁、矿泉水等已 经确立了自身的地位。王老吉以经确立了自身的地位。王老吉以“金银花、甘草、菊花金银花、甘草、菊花 等等”草本植物熬制